摘要……………………………………………………………………第2页
一、应收账款概述……………………………………………………第3页
（一）应收账款的概念及其产生的原因……………………………第3页
（二）应收账款管理的目标…………………………………………第3页
（三）应收账款所发挥的作用………………………………………第3页
（四）应收账款管理不善的危害性分析……………………………第4页
二、公司简介…………………………………………………………第5页
（一）公司应收账款管理现状………………………………………第5页
（二）赊销是该公司年营业额上升的原因…………………………第6页
三、公司应收账款管理中存在的问题及原因………………………第7页
（一）信用管理不善，盲目赊销……………………………………第7页
（二）回收监督不严密，促使应收账款变为呆账…………………第7页
（三）催款方式不妥当，造成优良客户流失………………………第7页
（四）企业内部赊销审批流程不科学，导致信用销售失控………第8页
（五）企业财会人员职业素质低……………………………………第8页
（六）账款回收职责不清……………………………………………第8页
（七）公司内部控制管理不严，缺少完善的管理体系……………第8页
四、公司应收账款日常管理的措施与建议…………………………第9页
（一）对内进行“捆绑”考核，对外抓好客户的管理……………第9页
（二）加强应收账款回收监督………………………………………第11页
（三）制定合理的收款方式，加强讨债的技巧……………………第12页
（四）建立健全考核指标体系………………………………………第13页
（五）建立应收账款账龄分析制……………………………………第14页
（六）加强应收账款的时效管理……………………………………第14页
（七）建立应收账款年度清查制度…………………………………第14页
（八）建立应收账款防范机制………………………………………第14页
五、公司应收账款到期后的管理建议………………………………第16页
（一）成立清收小组，对应收账款催讨……………………………第17页
（二）债务重组………………………………………………………第17页
（三）出售债权………………………………………………………第18页
结论…………………………………………………………………第18页
参考文献……………………………………………………………第18页
摘 要
应收帐款是企业营运资金管理的重要环节，在竞争激烈的市场经济中，正确运用赊销，加强应收帐款的管理显得非常重要。本文从应收账款管理的目标、作用及管理不善的危害性入手，以成源农副产品公司的应收账款管理为例，介绍该公司应收账款管理现状，针对公司存在的盲目赊销、追款不力、部门之间管理脱节、内控管理不严等一系列问题，提出如何加强时效管理、建立考核指标体系、账龄分析和年度查清制度的改进措施，将其分为应收账款的日常管理和到期后的管理展开阐述，试图对该公司应收账款防范机制的建立和逾期债权的处理等管理进行探讨。
关键词：应收账款 赊销 长效管理 措施
加强应收账款管理 规避企业财务风险
——以成源公司为例试论应收账款的管理
应收账款是指在生产经营活动中债权人因销售产品或提供劳务而获得的要求债务人支付款项的权利。随着市场经济的发展、商业信用的推行，企业应收账款数额已普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。如何对其进行科学管理，是摆在企业界面前的一个重要课题。本文以成源农副产品公司（以下简称成源公司）的应收账款管理为例，介绍该公司应收账款管理的现状，找出公司管理上存在的问题及原因，并提出相应的改进措施，试图对该公司应收账款防范机制的建立和逾期债权的处理等管理进行深入探讨。
一、应收账款概述
（一）应收账款的概念及其产生的原因
应收账款是指企业因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项，是企业因销售商品、产品、提供劳务等经营活动所形成的债权。
目前市场经济条件下，在市场决定资源的配置、价值与价格围绕供求关系上下波动等基本经济规律的作用下，在激烈的市场竞争中，企业要想取得较好的经营业绩，一方面除了要有好的产品、信誉、管理理念、管理体制外，另一方面还要有好的营销策略和一定规模的市场份额，尤其是在买方市场条件下，企业须在一定程度上采取赊销的方式以促进其市场份额的提升，由此应收账款便应运而生，也就是说：应收账款的产生和存在不仅是必要的，而且是必须的。
（二） 应收账款管理的目标
对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体。企业一方面需要借助于应收账款来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力；另一方面又希望尽量避免由于应收账款的大量存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。如何处理和解决好这一既对立又统一的问题，就成为了企业应收账款管理的目标。
（三）应收账款所发挥的作用
应收账款在生产经营过程中的作用主要有两个方面：
1、有效扩大企业的销售规模，增强企业的市场竞争力
在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。尤其是在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销更具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。
2、减少产品库存，降低存货风险和管理开支
企业持有产成品存货，需要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的费用开支。
（四）应收账款管理不善的危害性分析
1、降低企业的资金使用率，造成企业效益下降
由于企业的物流与资金流不一致，发出商品、开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，必然导致没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生以企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖和虚拟，影响企业生产计划、销售计划等等，无法实现企业既定的效益目标。
2、夸大企业的经营成果，增加经营风险
由于我国企业实行的记账基础是权责发生制，发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般为3%-5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，就会给企业带来直接的损失。因此，企业应收账款的大量存在，实际上是虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
（1）加速了企业的现金流出
赊销虽然能使企业产生一定的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：
①企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，但并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。
②所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。
③现金利润的分配，也同样存在以上所述的问题。另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会增加企业现金流出。
（2）对企业营业周期的影响
营业周期：即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间。营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，直接影响了企业正常的生产经营。
（3）增加了应收账款管理过程中的差错概率，给企业带来额外损失
企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现；不能及时了解应收账款动态情况以及应收账款对方企业的详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失，有可能使企业已发生的应收账款该按时收回的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至最终形成企业单位资产的损失。
二 、公司简介
成源农副产品公司成立于1998年，位于河池市南新西路156号。注册资金220万元，在职员工42人，2006年末公司资产总额620万元，实现利润35万元。公司内部设置有供销部、财务部两个财务管理部门，主要从事各类农副产品的经营。2006年营业额达人民币2200多万元，虽然公司的年营业额年年上升，规模不断扩大，但该公司的坏账损失也在逐年上升。
（一）公司应收账款管理现状
目前成源公司应收账款占比较高，它导致企业效益下降，运转困难。至2006年底，该公司应收账款总额为159.22万元，占公司总资产的25.68％，比2005年末增加了45.83万元。按账龄划分：12个月以上的有23.02万元，占应收账款余额的14.46％；9个月至12个月的有36万元，占22.61％；6个月至9个月的有40.5万元，占25.44％；3个月以内的有59.7万元，占37.49％。按能否回收划分，属于正常购销往来，能在近期内回笼的约101.52万元，占63.76％；可望收回但有一定难度的约35.2万元，占22.11％；难以收回的呆账约定22.5万元，占14.13％。居高不下的应收账款使企业陷入步履艰难的困境。一是资金占用比例失调，结构失衡，导致周转不灵。在企业约606万元流动资产中，应收账款挤占了26.27％，在350万元银行短期借款中，应收账款挤占了45.49％。二是呆账、烂账造成了企业严重潜亏，资产不实。三是应收账款增长速度太快，2005年末应收账款余额比2004年末增加了45.83万元，增长了40.42%，预示着呆账风险隐患在逐年增加。
（二）赊销是该公司年营业额上升的主要原因
该公司刚成立的前两年，年营业额平均在960万元左右，其销售的方式是“一手交钱、一手交货”。但随着市场竞争的加剧，公司为了维持和增加销售，采用了赊销手段，随之，年营业额逐年提高，就此看来，赊销的存在是必要的：
首先，赊销有促销的功效，赊销是对客户销售产品后允许客户暂不付款，采取赊销方式销售产品明显比现销更能刺激客户的购买欲。成源农副产品公司的主要销售客户是各大蔬菜市场，因为其他一些蔬菜公司的介入，导致竞争上的加剧，该公司的销售客户有流失的现象，销售额有所下降，为了留住客户，更好地在竞争中立于不败之地，2001年，该公司改变了销售方式，采用了赊销。从下面的表格中（注：A 、B 、C为该公司的长期客户），我们可以看出采取赊销方式后，公司的年销售额呈不断上升的走势，可见赊销具有明显的促销功能：
1998年至2002年销售额对照表 （表一）
年 度
销售额
客 户
1998年
1999年
2000年
2001年
2002年
A
245万元
238万元
249万元
289万元
312万元
B
192万元
215万元
233万元
277万元
295万元
C
212万元
221万元
240万元
283万元
326万元
合计
649万元
674万元
712万元
849万元
933万元
从中可以看出，1998年——2000年，年营业额是在逐年上升，但幅度不大，而从2001年开始进行赊销时，年营业额呈明显的上升趋势。
其次，赊销也可以减少存货，赊销不仅可以帮助企业扩大销售，占有市场，开拓新的市场，而且可以减少积压在仓库中的存货。出现产品的积压，并不一定是因为产品不受欢迎、没有销路，有时只是因为销路窄，此时企业所需要的就是时间。在销路窄的情况下，经销商需要在较长的时间内等待机会慢慢销售。如果允许他们暂时不付款，先经营，他们是很乐意经营的，这样便可以使企业积压的产品库存降低，从而减少资金的占用。成源农副产品公司1998年开始批发黑木耳，但因为销路窄，所以效果不很乐观，其供给各大菜市场，它们对其没什么兴趣，致使大量的黑木耳积压在库。公司为了打开市场，对经销商允诺“卖不出退回，卖出后付款”，经过一年半的努力，黑木耳成了市场上的抢手货。
虽然赊销在一定程度上带动了营业额的上升，从而给公司带来利润，但另一方面赊销必然带来应收账款的增加，使公司的成本相对增加，最终给公司带来经济上的损失。
三、公司应收账款管理中存在的问题及原因
(一)信用管理不善，盲目赊销
因为赊销能带来销售额的增加，带来利润的增加，所以企业一味的扩大赊销规模，有时为了卖出商品而不管账款是否能收回。成源农副产品公司的考评是根据售货员的销售量来定的，所以，销售员为了使营业额上去、让业绩上去，他们在赊销时，没有深入调查客户的背景，没有深入考究客户是否有偿还账款的经济能力，也不管他们是否可以信任，在没有全面了解客户背景的情况下，冒然将产品赊销给客户。这样一来，直接增加了赊销的风险，从而加大了坏账损失发生的概率，使大量的账款无法收回，导致该公司的运转资金减少，造成资金周转紧张。公司每年约有60%的货品销售给长期的熟客，其中赊销比率占36%，这部分账款的收回一般没有什么风险；其他40%的产品销售给不熟悉的顾客，其中赊销的部分占11%，虽然这样可以扩大市场，增加了客户量，使年营业额增加，但每年的坏账损失也大部分发生在这一部分。其主要原因是公司管理层未能按程序建立客户的信用等级制度，并按其信用等级决定其赊销的最高数额。因此，公司在赊销产品前，应对顾客的详细情况进行实地调查，确定客户的信用等级，以保证货款能够正常收回，减少不必要的损失。
(二)帐款回收监督不严密，促使应收账款变为呆账
企业把产品赊销后，应经常对应收账款进行分析、预测，其中到底有哪些账款随着时间的推移存在着收不回的可能，随时了解和掌握客户的信息。而该公司对这一部分赊销货款并不重视，公司赊销后就不再严格管理好这一部分货款，只是在账上记着某客户尚欠公司多少账款，但对其应收账款的偿还日期是否已超过、超过了多久、是否可能成为坏账而不加分析和监测。由于监控不严密，致使很多有可能收回的账款成为坏账。公司的员工为了增加销售量，盲目的进行赊销，把销售额报给财会主管部门后，就算把任务完成了。公司财务部门将销售人员上报来的赊销额记在账簿上，就算一笔买卖做成了，一般情况下不再分析账簿上的应收账款的将来会如何，只是等着客户把应收账款送上门来。产生这种现状的深层原因是公司没有建立好员工业绩考核体系，应将销售与货款回笼作为一个整体来考核员工的贡献，促进员工树立正确的业绩观。
（三）催款方式不妥当，造成优良客户流失
公司在催要账款时，采取的方式不太妥当。例如，公司催账时不管客户是否是真的要赖账，还是真的有特殊原因，就一个原则：无论如何，坚决将账款要回来。有时甚至采取了极端的、不必要的措施。这对于公司的长期客户，特别是一时是因为资金周转困难而无法及时还款的客户来说，这无疑造成了伤害，使客户对公司的印象大打折扣，最终导致的结果就是：客户流失，而对于公司造成的直接损失就是：营业额的减少，从而有可能使市场缩小。该公司就曾因此而丧失了一部分客户。例如，有一次一位顾客向公司购买了价值为70000元的洋葱、竹笋，向外地运输，因为在运输途中出现了一些意外，致使这些蔬菜不但没有赢利还倒贴了不少钱，该客户因为周转资金的缺少，在公司规定的期限内没能及时付款，公司向其要款时，该客户请求多宽限一些时间，后来在又宽限的期限内，客户也没有能及时偿还款项，但客户并不是有意拖欠，而公司在索要无果的情况下，没有仔细分析情况便付诸了法律行动，最终导致了该客户流失。
（四）公司内部赊销审批流程不科学，导致信用销售失控
该公司属于小型企业，内部各职能管理部门没有配置到位。公司没有设置专门的赊销审批部门，也没有制定具体的赊销审批流程，而是由供销业务人员凭着各自的经验，对客户进行表面了解而自行决定赊销数额，例如一位客户一次性定购了价值8万元的山药，属于初次业务往来，某销售员为了完成本月的销售任务，在不过问何时付款的情况下就发货，后来此笔货款过了一年半才追回来，影响了公司资金的正常周转。
（五）企业财会人员职业素质低
目前，在市场经济的冲击下，个别企业会计人员利欲熏心，不惜乱设应收账款账户，挪用公款，造成应收账款虚增；为了偷税漏税，故意转移资金，有的企业会计主管甚至同企业领导相互串通；有些企业会计人员为了得到企业领导的赏识，故意做假账；还有些公司会计人员迫于企业领导的压力而做假账。2001年，该公司就有一位财会人员配合公司领导挪用营业资金，收回账款不入账，造成应收账款核算不实，案发后受到了应有的惩罚。
（六）账款回收职责不清
销售和财务部门工作协调、沟通不畅，导致了管理的脱节：销售部门只管售销业绩，认为只要把货推销出去，自已的任务就算完成，而不去考虑货款是否能够入账，不及时与财会部门沟通；财会部门又不熟悉客户，不能及对向客户发出欠款对账单，这样就没有落实好追款责任归谁管，造成账款回收职责不分，有的欠款客户长年无人问津，容易造成诉讼失效。
（七）公司内部控制管理不严，缺少完善的管理体系
内部控制管理不善包括：决策失误、内控制度不健全、岗位职责不明确。具体表现为：
一是公司没有认真做好购货方的信用审查。在没有经过对客户单位品质、偿债能力、资本、担保物、经济情况等进行详细调查、深入了解的情况下，盲目赊销，轻信客户单位的言词、保证，草率成交。
二是公司缺乏健全的赊销审批制度。公司内部实际上是赋予了不同级别的销售人员具体办理赊销的权限，但没有落实好责任制，使得一些经办人员有意识地赊销，谋求私利或掉以轻心，而造成坏账损失。
三是公司内部管理失控，没有建立完善的催收货款责任制。在实行职工工资总额与经济效益浮动挂购时，销售部门为了达到大量销货的目的，谋取私利，以赊销为诱饵推销产品，只片面关心销售任务，而企业财务人员只管记账，与销售人员两者互不衔接，无人负责催讨货款。由于长期无人清理，时间一久，导致应收账款成为死账。
四、公司应收账款日常管理的措施与建议
（一）对内进行“捆绑”考核，对外抓好客户的管理
1、对内考核方面：公司因为以员工的销售量来考评员工的业绩，这必然使员工为了业绩上升而不顾其他的代价，盲目的赊销产品，导致有不少账款未能及时收回甚至无法收回。为了改变这一现状，公司应该改变这种只凭销售量来考核员工业绩的做法。目前公司对员工的考评是根据其销售额进行评定的,具体如下：
员工销售业绩考评表 （表 二）
月销售额(元)
考评等级
85000
优
70000
良
55000
中
50000以下
差
在改进后，首先公司对员工的考核不能仅仅依据销售量，而应该综合所有的要素，看员工对客户的态度、看其精神状态，综合起来作比较。为了克服销售人员的盲目赊销，公司应实行销售与货款收回进行“捆绑”考核,即谁赊销的产品，账款由谁负责收回。公司以账款收回的比率来考评业绩和嘉奖员工，以此促进销售员在销售产品时更加认真、负责，有助于在公司内部提高员工的竞争力，使公司的员工都以一种饱满的精神状态，更热情的投入到工作中去,这样便可以克服盲目赊销的问题。例如用以下方式进行考评：
员工销售业绩考评表 （表 三）
月销售额（元）
要回账款的百分比
考评等级
85000
90%（含）
优
89%～70%（含）
良
69%以下
差
70000
92%（含）
优
91%～70%（含）
良
69%以下
差
55000
95%（含）
优
94%～70%（含）
良
69%以下
差
50000以下
98%（含）
优
97%～70%（含）
良
69%以下
差
对于克服盲目赊销的问题，该公司应该借鉴一下中山面粉厂的做法。中山面粉厂是一家小型的向单个家庭供应面粉的厂。因为从事的买卖并不存在太大的风险，所以对赊销并没有太在意，有一次，厂里的周转资金有些困难，差一点给厂子带来倒闭，财会人员查了一下账簿，发现应收账款的金额已经达到了40多万元。为了使公司摆脱困境，必须把账款要回来，所以厂长做了一项决策“谁赊销的面粉，谁把账款要回来，以收回款项的5%作为提成”。自从采取了这种做法，厂里第二年的应收账款的数额下降了85%。所以成源公司应采取此种做法，以克服员工的盲目销售问题。
2、对外管理方面：公司对内采取“捆绑”考核、个人承担风险的方法来克服盲目销售的问题，对外也应该采取相应的管理措施和办法，以防止赊销后账款收不回来的可能。公司在进行赊销前，应该对客户进行深入调查，重点考察客户的信用度如何、是否具有偿还债务的能力，并分析将产品赊销给其后，账款收回来的可能性有多大。根据调查，可以做如下的对策：
（表 四）
客户的条件
公司采取的方针
不具备偿债能力
不予赊销
具备偿债能力，
但信用程度不好
可赊销，但要附加一些条件
不赊销，说服其用现金购买
如上表所示，如果客户不具备偿还债务的能力，公司给予不赊销，以免应收账款将来变成坏账损失，给公司带来经济利润的减少；如果客户有偿还债务的能力但信用度不高，公司在向其进行赊销的同时，应该慎重的附加一些违约条款，以便将来进行法律行动时，有足够的证据来维护公司的利益；或者，公司不对其进行赊销，应以合乎情理的解释说服客户，让其以现金购买产品。
通过以上两种方法，可以有效地抑制盲目赊销行为、防止坏账的发生，从而减少坏账损失，增加公司的流动资金，给公司带来良好的经济效益。
（二）加强应收账款回收监督
1、经常性地对应收账款进行检查
公司在把应收账款记在账簿上后，应该经常去检查。看看哪些账款还在规定的期限内，哪些已经超过了偿还期限、过了多久；过期的账款是否存在着收不回的可能。根据核查的结果，公司该计提多少坏账损失。公司在进行应收账款分析时，也可以了解一下客户的现状，分析其经济实力如何；在超出期限的客户中是否是否存在赖账的情况，还是有何其他的原因。一般地说，拖欠的时间越长，应收账款收回的可能性就越小，而发生坏账的可能性也就越大。对其的分析可以通过编制应收账款账龄分析表进行，下面将就成源农副产品公司2006年的账龄表进行分析：
2006年12月31日应收账款账龄分析表（表 五）
应收账款账龄
账户数量
金额（元）
百分率（%）
信用期限内
208
594100
37．31
超过1—20天
103
542150
34．05
超过21—100天
116
361950
22．73
超过100天
8
94000
5．91
应收账款总额
1592200
100．00
从此表中我们可以知道：
（1）还在信用期限内的应收账款为594100元，占全部应收账款的37.31%，这些应收账款还没有超过规定的还款期限，所以欠款属正常状态，但也不能保证以后这些款项一定能够按期收回，因此公司加强对这一部分的监督是很必要的，不要认为欠款正常，而在信用期内忽略对其的监督。
（2）超过了信用期限的应收账款为998100元，占全部应收账款的62.69%，这一部分发生坏账的可能性很大，毕竟过了规定的期限。其中：拖欠时间较短的（20天内）应收账款部分为542150元，占全部应收账款的34．05%，收回的可能性较大，但是它毕竟超过了信用期限，坏账随时可能发生，因此更应加强监督。拖欠时间较长的（21—100天）应收账款为361950元，占全部应收账款的22．73%，这一部分收回有一定的难度，可以估计一下坏账的金额，但不能因为可以估计坏账而不去找客户催讨。另外，拖欠时间很长的（超过100天）应收账款价值为94000元，占全部应收账款的5．91%，收回的可能性较小，基本上可以确认为坏账损失。
2、对过期较短客户的监督
从表中我们可看出，短期的（在信用期内和20天内）客户有311个，对这311个客户，为了使他们尽早还款，我们公司应该督促调查一下，适当地督促其及时还款。
3、对逾期较长客户的监督
这一部分的客户为124个，公司应该实地进行调查，查看一下这些客户的现状，到底这些客户还存不存在，其是否存在赖账情况还是有其他特殊原因。
通过对应收账款的账龄分析，公司可以根据这些分析结果采取不同的收账方法，对有可能发生的坏账损失，合理的计提坏账准备。
（三）制定合理的收款方式，加强讨债的技巧
应收账款的收回是应收账款管理的一项重要工作，不当的收款方式不仅会造成账款的收不回，而且有可能会失去很多客户，使公司的利润降低。公司目前的做法是一条路走到底，不善于变通。要账不是一件简单的事，它要求要账人员具有良好的心理素质和随机应变的能力，另外还需要口才好。所以公司应该培养一些专门要账的员工，在销售人员要账无果的情况下，派他们去要。要账应根据欠款期的长短和对象的不同而有所不同：
一是对过期较短的客户，该公司应该通过电话或写信的方式提醒其及时付款。因为这些客户还没有超过太长的期限或还在信用期限内，如果太鲁莽，直接去要账，有损于客户的形象，并且使客户对公司的做法印象不好。
二是对于过期较长的客户，该公司应当先频繁的打电话催款，用词也可以严厉一些，语气可以强硬一些，如果他们对此不理会，则可以求助法律来解决。
三是向各大超市要款时，公司则不必过多的把精力放在超市这一方面，因为超市的资金回收运转比较快，不太可能使坏账发生。超市是面向大众的一个有质量保证的场所，它不可能用自己的失误去损坏自己的名誉，以至影响自己的生意。所以，公司只要打个电话要款就行了。
四是对于蔬菜加工厂，应该频繁的去调查、去要债。因为这些厂家存在着经济收益风险，他们有可能随时倒闭，随时从眼前消失，公司不好确定他们的具体经济情况，所以，对于这部分应加强力度，不仅要进行电话催缴，有必要还要面谈，甚至使用法律手段。
另外，公司在遇到一些特殊情况时，应该随时改变要账方式，比如上述的情形，如果那个客户将来有能力偿还债务，公司就不应该采取法律手段，而应该去帮助他，或者再宽限些时间，根据具体情况酌情处理。
对于讨债技巧的加强，这主要取决于要账人员的条件，他应该做到的是语言表达的顺畅，所讲的话能够引起他人的共鸣。要知道人心都是肉长的，以自己的劣势去博取客户的同情，或者用语言刺激顾客，让其感到面子过不去而最终付款。
我曾经遇见过这样一幕要款的事情：一个工人在一个加工厂打工，最终打工结束时，老板没有付钱给他，这个工人就一直缠着老板，老板去哪他就跟到哪，最后老板被他粘烦了，只得把工资付给了他。可见，死缠烂打也可以作为一种讨债技巧。
对于要账方式和讨债技巧的不足，公司可以根据以上的建议改进，这样便可以使应收账款过多的收回，从而减少坏账损失。
（四）建立健全考核指标体系
1、建立应收账款明细账
公司的财务部门应按赊销客户区域建立核算应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计应收账款各客户的金额、账龄及增减变动情况，及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据，同时也能了解赊销的总体情况。
2、做好日常对账工作
公司财会部门应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。对未超过期限的赊销客户，主要是获得经双方供销、财会经办人确认无误并签章的对账单，作为双方对账的原始依据；对超过期限的赊销客户，在发出对账单的同时，需分发催交欠款通知书，及时催收欠款。
3、加强销售人员业绩考核
对销售人员应实施考核，既要有销售收入的指标，又要有按销售收入比例确定的收回现金指标，而且收现指标是最终考核指标。只有在完成收现指标的基础上，完成的销售收入才能成为确定员工业绩考评的依据。定期对其催收工作进行考核，严格奖罚，以此来增加责任人的工作积极性和创造性。
4、加强逾期账款的清收
对逾期未结清欠款的赊销客户，公司应组织力量督促经销人员加紧催收，特别是对一些信誉较差、欠款时间较长、金额较大的赊销客户，需有专人负责。催收时，公司财会部门应及时提供这部分赊销客户的详细原始资料，如销售合同、销售发票、对账单、欠款金额及发生时间等，为催收工作提供方向和依据；公司供销部门应组织人员，积极与对方进行联系，及时收回欠款。
应通过采取有针对性的措施，分别情况进行清收：对一些经营风险不大，财务状况良好的单位，可以应收账款为抵押对其进行借款筹资；对一次性还款难度较大的客户，经双方协商可签定还款协议书，采取分批分期归还，并对拖欠款计息；对一些因购货过量，商品尚未销售的单位，可采用货物来抵押或低偿的办法；对那些实属不讲信誉既、不制订还款计划又不提供担保的客户单位，应采取果断措施，应及时通过法律途径进行解决。
（五）建立应收账款账龄分析制
对于每一项具体的应收账款，要根据公司业务的性质和账龄结构，以成本效益为原则，采取最佳的解决方法。如对于应收账款账龄短、客户单位信誉好的应收账款，可以用花费成本最少的正常方式进行催收并仍可与其继续发生信用往来；对于偿债能力较差、账龄期较长的客户可采取打折回收的办法。以经济利益促使欠款单位及早付款。但在以后的业务往来中应严格限制对其信用限度；而对于拖欠货款已有半年以上的客户，更应加大催收力度或执行强制措施，如采用易货抵款、诉讼等其它合法的手段。采取这些强制措施，公司可能会付出较高的成本，影响公司的当期损益，但公司应考虑到资金的时间价值，还是应坚持谨慎原则，果断采取措施，防止损失扩大。
（六）加强应收账款的时效管理
时效是一个法律概念，对债权人而言即是诉讼时效。所谓诉讼时效是指权利人在法定期间内必须行使权利，否则就丧失了请求人民法院保护民事权益的权利。在实际工作中稍有不慎，就可能会使公司因时效过期、失去法律保护而造成坏账损失。因此，加强应收账款的时效管理，防止时效过期而导致资产流失也是一个很重要的问题。笔者认为公司对此应建立相应的管理制度：一是设立应收账款的时效备查账簿，对所有的应收账款逐笔进行登记，记录最后一笔的业务发生时间，以此作为计算时效期的依据。二是建立应收账款时效管理责任制。为防止诉讼时效过期形成坏账损失，公司应建立应收账款有效管理责任制，设立专人管理制度，并对其工作进行考核，因工作失误而造成时效过期，公司应对其给予必要的经济处罚及追究行政责任。
若公司因故出现了超过时效期的应收账款，虽然公司就此失去了法律的保护，但公司仍有必要采取相应的补救措施和对策，通过努力或促成义务人自动履行义务，或在债务人还未意识到时效期已满的情况下与其达成还款协议，使时效再次更新生效。
（七）建立应收账款年度清查制度
每年年终时，公司必须组织专人全面清查各项应收账款，并与债务人核对清楚，做到债权明确，账实相符，账账相符。公司在清查应收账款时，相对应付账款应当一并清查。对既有债权又有债务的同一债务人，应付该债务人的款项，应当从应收账款中抵扣，以确认应收账款的真实数额。
（八）建立应收账款防范机制
应收账款管理应从源头加以控制，防患于未然，因而防范机制的建立是十分必要的。
1、建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理
传统的公司组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善公司信用管理的需要。公司信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。公司对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立公司独立的信用管理职能部门是非常必要的。在我国公司中一般采取两种方式设立信用管理部门：一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的公司管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门支持，并在赊销管理中起到主导作用。根据统计，采取财务总监负责下的信用管理成功率为70%，而采取销售总监负责下的成功率为30%。目前我国约有2%的国有公司设立专门的信用管理机构，而外资公司的这一比率在10%以上。
2、建立客户动态资源管理系统
专门的信用管理部门必须对客户进行风险管理，其目的是防患于未然。动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理这就是客户的动态资源管理。如果公司对这项工作没有足够的人力也可委托有这方面资质的单位和部门去完成，或在其指导下完成。调查的渠道一般包括：销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况、网络数据和其他公开的信息渠道。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件（“5C”系统），客户与公司往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等等。
3、建立应收账款的监控体系
应收账款的监控体系应包括赊销的发生、收账、逾期风险预警等各个环节。
（1）赊销发生的监控
一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在接受顾客订单流程，顾客的订单只有在符合管理层的授权标准时才能被接受，销售管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。
在批准赊销阶段，信用管理部门在收到销售单后，将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以比较。同时，应对每个新顾客进行信用调查，建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用管理部门决定是否批准该客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。
在记录销售和收回资金流程，财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，更新客户动态资源系统。
（2）财务部门对应收账款的分析管理
财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节。财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交公司管理层。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。
（3）信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务
从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。通过对应收账款的跟踪管理，保持与客户的经常联系，提醒付款到期日，催促付款，可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便作出相应的对策，维护与客户的良好关系。同时也会使客户感觉到债权人施加的压力，使客户一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收账款的回收率；通过应收账款的跟踪管理，可以快速识别应收账款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。在工作中信用管理部门和销售管理部门要互相配合，分清各自在跟踪服务中的职责，达到相互监督相互促进，提高应收账款回收率，促进公司销售的目的。
（4）发挥内部审计的监督作用
内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面：一是不断完善监控体系，改善内控制度；二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，以确保应收账款的回收。在我国内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，而对于公司内控制度设计、遵守，揭示公司员工舞弊、贪污等工作还做得远远不够。内部审计对应收账款审计主要应在销货和收款流程：在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的编号、按月寄出对账单等方面；在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、向债务人发出函件等方面。
五、公司应收账款到期后的管理建议
即便设置了完善的应收账款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收账款，这主要有两个方面的原因：首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行；其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。在逾期账款面前，我们除了向法院提出诉讼申请执行外，还可以采用以下几种积极的方式。
(一)成立清收小组，对应收账款催讨
公司管理层对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：一是原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人，参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参加工作。二是清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务。三是严格考核，奖罚分明，提高催讨人员的积极性和效果。清收小组要对应收账款进行划分，按国际上通行的划分标准债权分为6个等级：正常债权、要注意债权、问题债权、危险债权、实际破产债权和已破产债权。逾期应收账款一般指除正常债权已外的5种债权，清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式：对于要注意债权和问题债权首先要分析拖欠的原因，如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系，争取能解决双方纠纷，如属于对方短期资金困难，不应过多的干扰，而应最大限度地争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础；对于危险债权和实际破产债权清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性；对于已破产债权清收小组应积极进行司法程序，尽可能收回部分债权。
(二)债务重组
债务重组是处置公司应收账款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股和以非现金资产偿债三种方式：
1、采取贴现方式收回账款
贴现方式是指在公司资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于公司在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权，其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期偿还。通过这种方式公司虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。
2、债转股
债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。自90年代后期开始，随着公司产权制度的改革债转股已成为公司处理巨额应收账款的重要方式之一。
3、以非现金资产收回债权
是指债务人转让其非现金资产给予债权人用以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有：存货、短期投资、固定资产、长期投资、无形资产等。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以这种方式收回应收账款。利用债务重组方式收回应收账款，公司应根据自身与债务人情况选择合适的方法。
（三）出售债权
出售债权是指应收账款持有人（出让方）将应收账款所有权让售给代理商或信贷机构，由它们直接向客户收账的交易行为。在这种方法下，公司可将应收账款让售给代理商。代理商根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资公司。随着外资金融机构涌入我国，应收账款出售今后将成为公司处理逾期应收账款的主要手段之一。今年初，工商银行与摩托罗拉公司签订合约购买其10亿元应收账款即是成功的例子。
结 论
我国市场经济日趋成熟,应收账款管理已越来越引起公司管理者的重视,甚至已经成为公司管理层的一门“必修课”，特别是随着竞争的加剧，赊销已经成为商家开拓市场所普遍采用的手段，同时赊销所带来的问题也日益增多，因此合理地制订一些相关政策，将会减少因赊销带来的负面作用，为使企业能够良好持续运营，要加强应收账款管理，用科学的管理方法来提高企业应收账款质量，从内控管理体制入手，重点放在日常管理上，做到防患于未然，彻底解决应收账款占用过高制约企业发展的问题，从而提高资金周转率，获取更大的经济效益。
参考文献
[1] 陆正飞著：《财务管理学》，南京：南京大学出版社，2000年版
[2] 庄恩岳、陆宇建著：《新编公司管理》，北京：经济管理出版社，2001年版
[3] 梁建民著：《财务管理》，南京：东南大学出版社，2004年版
[4] 张耕著：《中级财务会计》，北京：经济科学出版社 ，2003年3月 第五版
[5] 陈信元主编：《财务会计》，北高等教育出版社，2000年7月第一版
[6] 成源农副产品公司内部资料
