销售培训实战教程(二十)

nbsp;      接到顾客打来的订购电话或是寄来的订购信，切莫只是照单收“，你要想办法致力于增加那一次的订购量。（7）掌握准顾客的心理。       有些准顾客打算购买的数量，往往比你想象的还多。你必须善于察言观色，千万不要任这种好机会平白“溜失”。 销售过程精华   销售从开始到结束，有时会在短短几分钟内完成，有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们不妨应做到以下几个步骤，它会给你想不到的帮助。 一、花一分钟时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品及所作的购买抉择均感满意。二、记住自己的战略：引导对方理解并感受到我所作的构思。在销售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的构思进行调整。三、不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。四、在“有目的的销售〃这一思想指导下，告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。五、为了发现顾客的真实需求，要了解顾客“已有什么”、“需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会。六、留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。七、如果他们已感到有某种需求，帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮忙，就要如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。八、如果我们能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我们的帮助而满足了需求。九、当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。 十、然后请他们购买。 销售后总结销售经验     怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额，经常总结就是一个很好的方法。一、遵循自己的目的开始工作目的：帮助顾客尽快得到他们所需要的感受二、销售如何对待顾客(1)在销售之前1、我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后.我也看到我获得了自己所想要的东西。2、我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点。3、我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受。(2)在销售之时1、我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售。2、我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。3、这两者这间的差别就是问题所在之处。4、我不仅听，而且概要重复我所听到的。5、在提供我的产品、服务和建议时，应诚心诚意地为用户着想。6、当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险的时候，他将会与我成交。(3)在销售之后 1、我经常保持与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到满意。2、如果发生了问题，就帮助他们解决。并从而加强我们彼此之间的关系。3、当顾客对他们所购买的产品有好感时，则请他们推荐其他顾客。三、销售如何对待自己(1)目标1、以250左右的字数把自己的目标写在单张纸上，并把它们看作如同真实的一样。2、花很短的时间对这些目标反复重读。3、每次查看目标时，都把目标作为已经达到来看待。(2)自我赞赏1、经常花点时间对自己的销售工作进行认可。2、抓紧自己集中精力去做正确的事。 3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的乐趣。4、花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受。5、鼓励自己以后还要这样坚持下去。 (3)自我责备1、对自己的不合适行为进行责备。2、明确告诉自己哪些事做得不妥。3、很好体会自己对已做或未做的行为所获得的感受。 4、要牢记自己已不是过去的“我”了。5、相信自己是有价值的人，应能做出最佳行为。6、抛弃那些违背自己目的的行为，并回到我的目的上来。  及时总结失败的原因      昨天公司邀请联想的销售经理给我们讲解了自己的创业史,讲得情真意切,非常有感召力,具体详细情况,在这里,我就省略了.演讲大概分为四部分,第一,要善于总结,哪怕是很小的一件事,也要写一下自己的心得,体会.第二,要有自己的奋斗目标,没有目标,就没有方向,干什么事就没有动力.第四,是关于学会推销自己的口才,这也是推销员必要的利器.那么在本章里,我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧.1、趁印象犹深的时候     谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。同理，任何推销员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。     当你败下阵来，你要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你为什么失败。“自我检讨”为什么重要    营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。 观察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批评、纠正。 你自己最清楚身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作乃天经地义，责无旁贷。你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。        自我管理是你自己该做的事，上司只是从旁“推”了你一下而已。因为，访问活动中到底发生了什么；你的推销方式使顾客产生怎样的反应找这些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，与你结伴作业。        要探讨推销败因，必须有某种自我检讨的体系，或是“基准”。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。2、告辞后马上探讨        从这个观点来说，败因的分析着实扮演了“促使你不能进步”的角色。        实施“败因分析”的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。  失去顾客的原因          著名的营销专家Joe Girard说过：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息

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