销售培训实战教程(二十三)

nbsp;  2  2  2  14 实际缔约次数             1  2   1  1  0   6        从这个记录表，可以分析出这位推销员的弱点中：（1）41次访问中，有9次无法与对方晤谈，可以说是时间上的大浪费。他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客（接触前的准备不足，就会发生这种现象）。 第五部分成功事例抓住机遇不放  例一：        路易斯安那州有一大片土地准备出售。只有两个人参加投标。第一个人是拥有毗邻土地的地主，他开价很低，因为那里大部分都是竹林，降低了土地的价值。另外一个人却出了两倍高的价钱，他买到土地之后，把竹子锯掉制成钓竿出售，收入足以支付土地的价款！ 例二：        伍渥斯本来只是一家五金行的店员。每年盘点存货时，都发现店里囤积了许多早已过时，甚至无法再使用的货品，金额高达数千美元。         “我们举办一次大拍卖”，他向店主建议，“把旧的货品都卖掉。” 店主拒绝了他的想法，但是伍渥斯并不死心，他极力说服店主，最后店主同意他试卖一些非常旧的存货。         他们在店里摆了一个长桌子，放在上面的每一种东西，标价都是10元钱。东西很快就卖光了，店主让伍渥斯进行第二次拍卖，仍然抢购一空。         然后他向店主提议，俩人合伙开一家五金行，所有的东西都只卖5元或10元钱。由店主出资，伍渥斯负责经营管理。 “不行！”店主吼道，“这项计划绝对行不通，因为你找不到那么多只卖5元钱或10元钱的东西。” 于是伍渥斯自己开店，并赚了不少钱；他开始用自己的名字，经营大型的连销店。几年以后，谈到这件事情，伍渥斯的旧东家悔不当初地说：“我算一算，当时我对伍渥斯所说的那些话，每一个字大约使我损失200万美元。”      态度消极的人，对于任何问题或阻碍都是束手无策。积极的人不只设法克服阻碍，而且将它们变成垫脚石。因此，积极的态度能招来成功的机会，而消极的心态却把机会赶走，即使有机会也多半平白错过！  坚韧不拔的奇迹         EDS公司老板罗斯是以坚韧不拔而闻名的。在EDS的一次调查表明显示其85%的客户在购买前不止一次说过“不”字。         早年，罗斯在IBM公司做销售，其负责的区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。由于IBM的推销员去的次数太多，以至该保险公司指示门卫‘凡IBM的推销员一概不得入内’。 但罗斯不断地去试，结果连门卫也懒得对他说“不”。最后，他终于见到该公司的高层经理，让他们接受了IBM电脑。    但是仍有一个人除外，那就是董事长伍德，想说服他并不容易。 罗斯开始琢磨怎么才能跟他见面。后来罗斯灵机一动，想起他的上司说过，IBM公司始终不渝地支持推销员开展工作。于是，他直接去找地区销售经理温德勒，告诉他：“我想请行政总监沃森跟我一起去拜访一位客户。” 请行政总监跟新来的推销员一同出马，这念头大出温德勒所预料，于是他便说：“沃森先生是位出色的推销员，可对他保险业并不很熟。请数据处理总裁琼斯一起去怎么样？” 有数据处理总裁陪同去，的确能增强信心。罗斯熬了几夜把有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。      伍德虽然听了他们的销售计划，但罗斯觉得并没有怎么打动他。事后伍德向手下一位副总裁打听：“跟琼斯一块来的那小伙子是谁？”显然，罗斯的那些准备工作给他留下了印象。      后来伍德同意再见罗斯一次。这回，罗斯问了他一大堆问题以便弄清IBM公司的设备如何能帮他们解决问题。罗斯发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了。于是，他说服伍德买一台，然后把晚班时间租给蓝十字公司使用。这样，双方共同分担成本，共同受益。 伍德终于同意签订合同，但在签合同前却想改动合同内容。那时IBM从不修改合同。罗斯拨通公司法律部门负责人的电话，对他说：“你能帮我做成公司在本地区有史以来最大的一笔生意。但他们需要在合同上做一点点小小的改动。” “罗斯，公司一般情况下是不会修改合同的。” “这点改动无关紧要”罗斯说。 “你要改什么”？ 听完罗斯的解释后，他想了一会儿：“我们改。” 罗斯说：“那给我发封电报来。”他拿着电报到了伍德的办公室，告诉他将按他的要求改动合同。伍德看电报时，罗斯把合同放在他的案头，接着把笔递给了他。 “罗斯，你很精明，”他说完微微一笑，挥笔签了合同。  绝妙的推销方法 例一：        一位飞机推销员致电安利公司总裁理查.丹佛斯向他推销喷射引擎飞机。理查是个保守派人士，他当时认为安利公司负担不起购买飞机的经费。但推销员则认为购进飞机后能为公司省下可观的时间成本，让他可以经常访视分销人员，并提高工作的效率。         这位推销员告诉理查说，“丹佛斯先生，我们有一架绝对符合你的理想的喷射引擎飞机，我想让你试乘看看。”丹佛斯先生经一番考虑后接受了这项提议，他虽然感到满意，但他并不觉得有必要买下这架飞机。于是，推销员告诉他说，“丹佛斯先生，我们这里不会用到这架飞机，您可以留下它，把它当成你自己的飞机用吧！你并不需要任何义务！”这个当然是难得回绝的提议，因为安利公司并不需要承担任何义务。刚好这周期间，丹佛斯先生必须往访各处，而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务，当然旅程也很舒适。 &

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