制约农村信用社市场营销的因素分析
发展农村信用社市场营销的建议
内 容 摘 要
一些农村信用社没有树立起真正的市场营销理念，把市场营销简单地理解为组织存款，忽视了存款、贷款、中间业务的一体化营销和整体营销。在市场营销的过程中只注重了广告宣传、门面包装、柜面服务等外在形式，而在细分市场、开发产品、满足客户需求等方面缺乏深入的研究，组合效果差，缺乏系统策划，难以形成营销实力。众多信用社的服务格局、产品、价格雷同，目标不明确，营销定位不准，策略的针对性不强。
对农村信用社市场营销的分析与思考
一、制约农村信用社市场营销的因素分析
1、市场营销理念缺失，市场细分能力较差，营销定位模糊。
一些农村信用社没有树立起真正的市场营销理念，把市场营销简单地理解为组织存款，忽视了存款、贷款、中间业务的一体化营销和整体营销。在市场营销的过程中只注重了广告宣传、门面包装、柜面服务等外在形式，而在细分市场、开发产品、满足客户需求等方面缺乏深入的研究，组合效果差，缺乏系统策划，难以形成营销实力。众多信用社的服务格局、产品、价格雷同，目标不明确，营销定位不准，策略的针对性不强。
2、金融产品技术含量低，创利能力差。
由于农村信用社在机构设置、信贷规模、服务对象乃至人员配置等方面各自为政，一方面难以形成像国有商业银行那样的高效率、大规模营销产品的整体合力，另一方面难以聚集巨额资金用于科技开发，致使金融产品科技含量低，服务功能单一，如通存通兑、银行卡、远程汇兑等现代金融产品在农村信用社尚未形成，难以满足农户、个体私营经济、乡村企业日益增长的多样化金融服务需要，造成“在农村挣钱，到城市花钱”的现象，农村信用社创利水平难以有效提高。
3、重存款营销，轻贷款和中间业务营销。
农村信用社存在片面地强调存款立社的作用，注重存款业务而轻视贷款和中间业务的倾向。这里既有管理体制的问题，如在贷款业务经办中的权、责、利严重脱节，贷款发放只有约束，缺乏激励，导致有的信贷人员为了避免承担信贷责任而产生了宁可错过营销机会也不可办错贷款的思想，以各种借口推辞和拒绝农户的合理贷款需求；也有金融产品质量的问题，信用社多年来沿袭传统的经营模式，贷款品种除小额农户信用贷款、联保贷款、质押贷款外，在汽车贷款、旅游贷款、购房贷款等新的消费信贷领域几乎没有突破。中间精力也多为结算、代收、代付等，品种少，业务量小，服务客户的能力低，形不成规模效益。
4、市场营销的手段单一，层次不高。
从业务营销来看，部分农村信用社虽然开始推行客户经理制，但尚未形成完善的运行机制，营销内容单一，着眼点多在于如何拉存款。从公共关系方式来看，公关活动中存在急功近利、偏重于拉关系的现象，使部分客户，特别是一些大客户，抱有较高的相互利用的心态，难以形成稳定的客户群，存款大搬家现象时有发生。在营销组合的设计和运用上，缺乏整体配合观念，机构和产品的单打独斗现象十分明显。
二、发展农村信用社市场营销的建设
1、树立市场营销观念，建立和发展市场营销组织。
农村信用社要真正把客户利益放到首位，确立“客户需要什么，我就提供什么”的营销观念。要着手建立和发展市场营销组织，配置专门营销人员，统管市场营销工作，通过细致、深入的市场调查，拟定市场营销战略方案，负责市场营销计划的制定和组织执行。内设职能部门要相互配合，各业务种类要统筹兼顾。通过建立以市场为导向、以客户为中心、以风险防范为保障的营销管理体系，确保农村信用社市场营销工作真正进入市场，贴近客户，实现良性循环。
2、注重市场调查，选择清晰明确的市场定位。
农村信用社面对的是众多的农村客户，他们对金融服务的需要存在着很多差异，这种差异不仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、资产和销售方式的不同需要上。农村信用社应从各自的营销环境和自身特点出发，深入开展市场分析调查，做好市场细分工作，选择好市场目标，搞好市场定位，把资源集中于自身最擅长的领域，选择和实施相应的市场营销组合。
3、满足客户需要，创新金融产品，提供个性化服务。
为适应农村市场发展出现的新变化，满足客户群体日益多元化的金融服务要求，农村信用社应在现有存款、贷款、结算业务的基础上，采取多项措施，不断进行金融产品创新，改善现有金融产品质量，提供一揽子金融服务，切实转变重存、贷款主营业务，轻中间业务共同开拓的发展思路。要充分发挥农村信用社网点覆盖广、客户群众多、接触面大的优势，瞄准城乡居民财富增加后重视教育、养老、医疗保险等消费的新趋势，大力拓展个人金融服务领域，如代收代付、家庭理财、租赁、信托等业务。同时，要积极创造条件，争取开办外汇、银行卡、消费信贷和票据贴现等业务，以适应城乡经济一体化发展的需要。
4、整合网点资源，扩大营销渠道。农村信用社要根据地方经济发展的现状，适时适度调整网点布局，整合资源配置。要根据网点所在地的地域、人员等特点，使网点主办一种或几种特色业务，成为某种产品的销售中心，造就一批特色网点和特色品牌。
5、加大科技投入，完善服务手段。
加大对金融电子化建设的投入力度，开发符合市场需要的产品，支持营销策略的完成。一是开通县辖电子联行，建立省辖特约电子联行，并有步骤地扩大省辖特约电子联行范围。二是利用先进的技术手段发展结算工具，把信用社办成“三农”的“结算中心”。三是利用技术手段加强对业务创新的支持。进行科学的市场细分、客户分类、需求预测、成本管理、效益分析，开发计算机对信用社内外部各种数据和信息的综合分析能力，为营销策略提供依据。
参 考 文 献
