我国现有个人营销体制存在的问题 ----------------------（3）
一、社会与法律问题 ----------------------（4）
二、寿险代理人营销模式体制原因 ---------------------（4）
1、代理人与寿险公司的关系不再简单
2、代理人营销体制的成本优势不再
3、代理人展业驱动力逐年下降
三、寿险公司自身经营的原因 ---------------------（5）
1、经营战略的导向性失误。
2、经营管理人才的缺乏。
目前市场新的特征形成了多元化的诉求--------------------（5）
1、市场从初期阶段进入到发展阶段。
2、市场出现一定程度的细分及产品层次不断丰富
3、银行保险，经纪公司，代理公司等多种销售渠道开始出现
国外的寿险营销体制提供的多元化借鉴-------------------（6）
内 容 摘 要
本文主要通过阐述现有营销体制的问题以及市场新的发展特征,来说明我国的营销体制需要寻求多元化的发展。
由于目前我国的寿险营销制度为个人代理制，在保险市场初期,虽然它为中国保险业的发展奠定了坚实基础，但目前该体制暴露出诸多问题。我从三个方面阐述寿险营销制度面临的问题， 说明营销制度需要寻求多元化发展，一是社会与法的问题，二是营销体制的问题.三是寿险公司经营的问题。
面对传统的个人寿险代理人体制的诸多问题，从目前的市场发展来看，新的市场特征不断出现，也形成了市场对营销体制多元化的需求以及可能的条件。
最后为寻求多元化的发展渠道,我从国外传统的寿险营销体制来探究多元化道路，并列举保险公司的率先创新，说明多元化的营销体制才是适应我国保险业国情和未来发展的正确选择。
试论我国的寿险营销制度
目前我国的寿险营销制度是西欧、美国、日本等国家30年前盛行的营销方式，1992年友邦保险将个人营销体制引入我国，在几个月的时间内迅速占领了上海50％以上的寿险份额，这给整个保险业带来不小的震动，当时三家主要保险公司：人保公司、平安公司、太平洋公司不得不同时跟进。之后，这成为中国寿险业营销的主渠道。个人寿险代理人体制的引进，突破了营销人员只有几百人的局限，营销队伍以几十倍的速度增长。代理人从92年的20余人发展到如今的140万人。经过发展中的竞争，淘汰和选择，积存下来的营销人员成为寿险发展的有生力量。此外，个人寿险代理人的引进，广泛启蒙了民众的保险意识，提高中资寿险公司的经营管理水平，这些都为中国保险业的发展奠定坚实的基础。在营销体制尚未进入中国之前，全国保费规模是财险占3／4，寿险占1／4。正是个人营销体制把中国寿险保费结构彻底改变，到2002年，个人寿险业务已经占到整个寿险公司保费规模的80％。中国保监会副主席吴小平在一次关于“寿险营销体制改革”的专题演讲时特别强调说，中国的寿险营销员功不可没。 不过，这种模式随着保险业务的膨胀，也开始出现问题。在2002年，国务院发展研究中心开展的针对全国保险消费需求状况的调查显示，中国城市居民对保险公司的满意度普遍较低，较多的消费者对个人寿险的代理人模式采取无奈，冷漠的态度。
在公司层面，2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降，全国寿险保费同比增长率仅为6.54%，而2003年上半年这一数字为41%。而作为中国首先市场发达的京沪两市，2004年上半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重，绝大多数公司的人力均有所下降，整个市场的代理人队伍处于调整状态。
消费者和寿险公司的双重反映，暴露出诸多个人营销体制的诸多问题，在此归纳为以下几个方面：
一、社会与法律问题
一方面，代理人队伍整体素质不高，受佣金利益的诱惑，营销员出现误导现象，使得寿险业遭遇信任危机，严重威胁到行业的发展。
另一方面，寿险代理人在内部法律地位，劳动关系等问题上不明确，在外部又缺乏社会认知度，造成无职业归属感的边缘处境，对寿险代理人的长期稳定发展构成了制度上的缺陷。
二、寿险代理人营销模式体制原因
一是代理人与寿险公司的关系不再简单。各大公司在采用代理人营销体制伊始，均以双方单纯的代理关系为优势，认为寿险公司无须为其代理人的行为承担法律责任。然而，随着代理人违规行为的增多，事实证明，双方关系并非简单的无责代理关系。保险公司因其从代理人行为获益，而要对代理人的责任承担相应的义务。保险法更是对这一点做出明确的规定。
二是代理人营销体制的成本优势不再。该体制发展初期，寿险公司仅按也仅支付佣金。不提供低薪及保障和福利，并且只需要职场和少量的管理人员来管理代理人队伍。然而，随着市场增员难度和竞争主体的增加，寿险公司开始对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴，对所有代理人提供不同程度的福利和保障，营销激励活动成本越来越高。装修越来越豪华，新公司，新机构的挖角成本成倍增加，所有这些均导致保险公司的费用急剧上升。
三是代理人展业驱动力逐年下降。以往，没有底薪驱使代理人多售保单以获取佣金。然而，随着行业形象和社会地位的逐年下降，随着增员素质和培训质量的不断下滑，代理人展业驱动力在整体上不断下降。
三、寿险公司自身经营的原因
一是经营战略的导向性食物。在保险市场的整体扩张阶段，各大保险公司盲目抢占市场份额，一味追求保费规模，从而直接误导了代理人的短期行为。
二是经营管理人才的缺乏。各大中资寿险公司在借鉴代理人营销体制时，对其背后的营销管理系统和后援运作系统建设不足。保险专业人才，尤其是营销管理高级人才的缺乏，与寿险业的快速发展不相吻合。
因此，传统的个人寿险代理人体制需要多元化的发展，而从目前的市场发展来看，新的市场特征不断出现，也形成了对营销体制多元化的诉求：
市场从初期阶段向进入到发展阶段。市场主体不断增加，外资进入市场，使得原有的市场竞争格局发生质和量的变化。在市场不同阶段进入的各市场主体，由于其市场进入起点，自身资源背景及心态和姿态的不同，导致了其各自差异化的企业经济目标和企业竞争战略，从而形成对营销体制多元化的诉求。
市场出现一定程度的细分即产品层次不断丰富，投资，分红产品以及其它新产品不断出现，要求各寿险公司及其营销人员提供与之目标市场相适应的服务，继而对市场原有的单一化营销体制提出了多元化的诉求。
银行保险，经纪公司，代理公司等多种销售渠道开始出现；代理人续期佣金有所改良；投资渠道稍有改善，也为多元化的诉求提供一定的条件。
从国外传统的寿险营销体制来看，主要分为三类。一是以日本为代表的员工制。营销员与公司为雇佣关系，其收入由低薪加佣金构成；二是以美韩为代表的代理制。营销员与公司为代理关系，其收入为佣金加津贴构成；三是以英国荷兰为代表的经济制，法律上是比代理更为独立的经纪代理关系，经纪人仅有佣金收入。三种模式各有优缺点，各有其地区适应性和针对性。
我国现行的代理人营销体制主要借鉴台湾地区，而后者又是来源于日本的经验。当前，国内寿险公司已对代理人营销体制所遭遇的瓶颈加以重视。部分公司进行了试点改革。信诺人寿已经成为第一个“吃螃蟹者”。日前，落户深圳的招商信诺人寿保险有限公司首开国内保险公司营销方式的先河———放弃代理人制，采用直销模式，利用合作伙伴招商银行的网点和电话、网络等销售渠道进行保单营销。
从政策导向到一些保险公司的率先创新，种种迹象表明，沿袭了10多年的以代理人为主的国内寿险营销模式正在悄然生变，鉴于此，我们可以借鉴国外的一些经验进行改革。多元化的营销体制才是适应我国保险业国情和未来发展的正确选择。
李岚
参 考 文 献
《保险分析与研究》--《寿险营销体制》2005年4月11日
《中国工商时报》--《专访太平人寿成都分公司总经理张可》
《财经杂志》--《我国的寿险营销体制改革初探》
