近年来，银行卡在商业银行整体发展中的作用日益明显，逐渐发展成为银行的主体业务和支柱性产品，在银行与证券、保险、社会保障、高校、新闻媒体等各行各业的合作中成为了市场开发和客户的首选载体，其他中间业务几乎都可以与银行卡藕合，可以搭载在银行卡上销售，或者根本就离不开银行卡。银行卡在商业银行整体业务发展中的作用和潜力，其可观的直接间接经济效益，使其成为衡量商业银行综合实力、竞争力、服务水平、科技手段和形象的重要标志。银行卡作为科技含量高的金融产品，业务创新显得尤为重要，也更具有现实意义。
目录
试析促进我国银行卡业务发展的策略1
一、 影响我国银行卡发展的原因分析1
二、 促进银行卡业务发展的措施2
（一）推动树立现代消费观念2
(二)建立个人信用制度3
（三）完善银行卡受理环境4
（四）商业银行的推介和营销4
1、《市场营销实务》（中国农业银行培训部组编）8
影响我国银行卡发展的原因分析
我国加入WTO后，银行卡业务将是中外银行争夺的焦点之一，外资银行急于采摘这个具有丰厚利润的“金苹果”。据测算，信用卡的利润要远高于其他消费贷款的利润率。银行卡作为创新金融产品所具有的独特属性，已经成为外资银行进入中国市场最先攻取的“桥头堡”。竞争内容将从终端、网点的竞争转为品牌实力和功能服务的竞争，转为对客户资源的竞争。然而，我国信用卡的用卡环境却不尽人意。国内用卡支付的消费仅占全部消费额的2.7%,而受理银行卡的商户仅占全国零售网点的3%.目前,我国持卡人占全国人口的5.4%,而美国则高达89%,加拿大97%,日本96%,韩国78%。而且国内发行的银行卡绝大部分是利润较低的“先存后取”的借记卡，是负债业务性质的，真正意义上的信用卡只有几十万张。上述数字乐观地看是银行卡潜力无限，尴尬的是这离国际水平差距太远。再看90天的卡均消费次数，美国、加拿大分别是30、40次，而中国只有2次；外卡收单量，韩国1.4亿美元,日本2.3亿美元,中国则为6400万美元,甚至远不如印度和菲律宾,作为旅游大国,商业银行错失商机,甚至还会影响奥运商机。
我国银行卡用卡环境差主要有以下几方面的原因：
一是观念的影响。一直以来，我国提倡的是“重储蓄、轻借贷”、“量入为出”的传统生活观念和方式，“寅吃卯粮”，“先消费、后付钱”这种现代信用消费观念还没有深入到广大消费者心中，并成为广大消费者的自觉行为，制约了信用卡这种现代信用工具的发展。另外，一些人不爱用银行卡，是因为银行卡里钱看不见，摸不着，用起来不踏实。而一些商户对接受银行卡不积极，是考虑到资金无法马上到帐，不利于偷税漏税，不愿意支付银行手续费等原因，其实拒绝银行卡将失去更大的商机。
二是信用制度不健全。长期以来，我国社会信用环境不好，从而导致个人信用制度不完善，个人信用度低，这与现代市场经济对个人信用的要求相差甚远。说得严重一点，我国不能象发达国家那样大量使用信用卡和私人支票，主要障碍不在技术方面，而是社会信用的缺失和脆弱。信用卡的透支功能是银行在发卡时不得不谨慎行事，提高信用卡的申办门槛，降低授信额度，一般都要申请人提供担保或保证金。
三是受理环境差。不同发卡行甚至同一发卡行不能跨行跨地区使用，不同发卡行网络、设备不能资源共享，技术标准、业务操作各不相同，影响了用户范围的扩大。
四是商业银行经营理念和业务重点的局限。过去相当长时间内，国有商业银行的资产业务以服务与国有大中型企业的公司批发业务为主要业务，并逐渐形成了“重批发、轻零售”的传统经营理念，对个人零售资产业务重视不够。由于认识不足，商业银行对银行卡业务的推介和营销远远不够，影响了用户对银行卡的接受。
促进银行卡业务发展的措施
（一）推动树立现代消费观念
在经济增长三要素---投资、消费和出口中，消费需求是市场畅旺和经济活跃的最终驱动力量，我国经济转型时期高储蓄---高投资的阶段已经过去。发展消费信贷是我国刺激消费，活跃市场，保持经济持续、健康、稳定发展的正确选择。消费信贷是国际商业银行的传统个人金融业务，其贷款额要占到贷款总额的20%---40%，有的甚至高达60%。在我国，消费信贷属于初期开发产品，对国家、银行和个人都有益处，是“三赢”。对国家可起到扩大内需、刺激经济增长的作用。对银行可调整、优化信贷结构，培育新的利润增长点。对个人可以即时融通资金，增加即期消费能力，实现跨期消费，提高生活质量。国外商业银行信用卡业务的比重仅次于住房贷款，除住房外，大多数消费信贷业务均通过信用卡发放和支付结算，既简化手续，又便于监管。以信用卡为载体，将消费信贷功能和银行卡两项业务得到良好的互动发展。在美国，信用卡主宰了零售交易，有81%的消费是通过信用卡来完成的，而事实上，消费者信用已经成为推动美国经济增长的最大一个因素。
要使银行卡有大发展，改善用卡环境，政府要加以推动。政府应在税收、利率、收费等方面制定优惠或限制性政策，鼓励用卡交易和消费，限制现金交易，抑制大量资金在银行系统外流通。这方面韩国的经验值得借鉴。韩国政府立法规定，商户接受信用卡消费的金额可降低税率，作为配套，持卡人若使用信用卡，个人所得税也会降低，同时规定公务员每笔支出都必须刷卡。到2000年，韩国个人消费中持卡消费比例大19.73%,比美国、澳大利亚、新西兰等发达国家还要高。
(二)建立个人信用制度
完善的个人信用制度是发展消费信贷的条件之一,是商业银行评估借款人、实施信贷监管以及控制消费信贷风险的基本制度。个人信用制度的建设，应从树立个人信用观念，完善个人信用评价体系，建立个人信用查询系统等方面入手。
信用是一个人立足之本，建立完善的个人信用制度，最重要的是树立个人信用观念，以严格的信用观念约束个人的经济行为和信用行为。开展个人信用评价，可以以持卡人为基础，通过建立个人帐户制的方式，获得金融信息，再联合社会其他部门，取得非金融信息，建立个人信用评价制度。在设立个人信用评价机构，形成个人信用评价指标体系。最后以分散的个人信息库为基础，利用现代网络科技，建立同意和完备的个人信用计算机联网查询系统。
（三）完善银行卡受理环境
长久以来，各银行发展信用卡业务既要“修路”，又要“造车”，技术标准也不统一，造成发卡成本高，效益也显著。要通过规范标准、联网联合工程，使各发卡机构标准一致，只需造“车”而不需“修路”，使信用卡业务进一步向专业化和标准化发展。中国银联的成立，在这方面迈出了可喜的一步。
（四）商业银行的推介和营销
商业银行的银行卡业务创新，既是推动个人消费，拉动内需，刺激经济增长的需要，也是商业银行经营领域转变的需要。商业银行是银行卡业务创新的主体。为了增强与外资银行的竞争实力，商业银行必须从以下几个方面采取措施：
1.转变经营观念,调整经营战略.经济市场化改革使国民收入分配格局发生重大变化,居民金融资产的持有量累积增多,而金融机构间在公司融资业务方面的竞争也日益激烈,商业银行传统的批发业务发展余地不大,银行经营的市场发生了深刻的变化,我国加入WTO后对商业银行经营市场环境也会产生较大的冲击。因此，商业银行必须改变银行零售业务成本高，耗费多的认识，改变个人金融资产业务是公司批发业务附属的看法，充分发挥个人金融服务收益稳定、风险低、最能体现银行综合化服务及发展前景可观等优势，真正把个人金融业务当作主要业务来抓，促进个人金融业务、银行卡业务的创新。信用卡最便于整合个人客户的资产信息、信用信息和消费信息，是个人信贷业务最好的起点和载体，也是外资银行竞争的焦点之一，要通过创新增强竞争力。
2.打造产品。消费者不爱用银行卡，银行卡用卡环境差，商业银行要负主要责任。除了上述经营观念外，商业银行在创造和创新银行卡的市场需求方面做得不够。商业银行没有积极通过打造、推介银行卡产品，唤起客户对产品的认知程度，没有着力营造银行卡产品消费的正确舆论环境，没有培育、构造有影响力的客户群体。因此，商业银行必须打造产品和品牌，以产品创造需求，通过引导、宣讲、推介，使客户接受、认同银行卡，克服银行产品“无形”的特殊性给客户带来认知的困难。
3.逐步树立利润导向下的风险控制观念。信用卡的客户可分为三类：第一类客户是最安全的客户，从不透支，银行也 赚不到他们透支利息，最多只能赚一些微薄的手续费。第二类客户会经常透支，但是能及时还贷款。虽然这类客户较第一类客户风险略高，但由于产生的透支利息非常高，这些客户会给银行带来很大的利润。第三类客户是任何银行都应该避免的，这些客户透支金额高，但多数人拒绝支付透支金额。
我国银行对信用卡的控制偏向保守，真正意义上的贷记卡才发行了几十万张。信用卡发放对象的选取标准以安全性为主，而不是以贡献量来衡量。信用卡的发放只针对第一类客户，银行收益低，成本高。其实，客户不借钱，银行就无法赚取透支利息，因此，少用或不用信用卡额度的客户对发卡行贡献度极小，不能称为好客户。第二类客户被排除在外，其实这块业务才是真正有利可图的，这一小部分客户才是信用卡的主要目标市场。收益的大幅上升将会抵消成本和违约率上升所产生的坏帐，带来丰厚的利润。根据国际惯例，看一个人是否有信用，不是看他的收入和资产，而是看他的银行往来等信用记录，有钱不代表信用，有借有还才是有信用。
目前，我国发展信用卡的难点在于：一是没有建立个人信用制度，二是没有建立风险分析系统。我国的银行在经验和技术上尚缺少足够的数据和风险分析系统来识别第二类和第三类客户，或者说缺乏风险评估的能力和习惯，而这是真正需要积累和发展的先进金融技术。外资银行的整套风险分析体系已经很成熟，已经将客户群体细分成几十个，甚至上百个类别，然后根据每个类别推出相应的信用卡产品，并能控制风险。克服这方面的困难，应当通过大面积但小批量向消费群体发放信用卡的抽样测试，对持卡人的信用记录进行认真分析和评定，累积初步的数据，然后在根据数据进一步开发未来的客户，收集他们的的数据，逐步优化模型，建立一个成熟的风险分析系统。在有个人信用体系和风险分析系统的条件下，商业银行可以放松发卡条件，简便手续，可以无需保证人或抵押品，当然宽松的条件和简便的手续不等于审批不严。对客户授信限制也可放松，由于利息收入是最重要的利润来源，发卡行也倾向于鼓励客户多消费，多使用循环信用，对客户的授信也相对放宽，并根据客户的良好信用记录，逐步调高信用额度。
4.深化市场营销创新。一是树立以客户为中心的营销理念。现代市场营销理论认为，客户是商业银行生存和发展的基础。商业银行的个人金融服务，是一项真正以人和人的行为为导向的业务经营，要将与客户的长期稳定关系作为商业银行市场营销的重要目标。外资银行认为，现代银行所提供的不仅是金融产品和服务，而且更重要的是“客户满意”这一抽象的商品。因此，银行营销的整体要围绕“客户满意”这一中心，改善服务方式，提高服务质量，不仅要满足客户的现状需要，更要关注客户的潜在需求。二是明确的市场细分和目标市场定位。在营销过程中，要根据客户需求的差异性和类似性对市场进行细分，从而选择重点进攻市场。外资银行进入中国市场，都准确地对国内市场进行目标定位，以便把握业务拓展的重点。从地理上讲，首选市场是上海、北京、广州、天津、深圳等沿海大城市；从客户类型上考虑，根据“二、八”定律，应是年轻高收入群体，即所谓20%的高端客户。因此，我国商业银行应根据经济的发展、客户的需要、自身实力等因素选定和培育相对稳定的客户群体，并根据锁定的重点目标客户类型进行重点营销，从而提高竞争实力。三是完善市场营销的客户经理机制。客户经理制是现代西方商业银行通行的做法。客户经理直接面对客户，了解客户和市场信息，是肩负商业银行营销战略实施任务的第一线人员。实施客户经理制，要有明确的客户经理职责和工作范围，牢固树立为客户服务的经营理念，对所辖客户给予一体化、全方位的金融服务。
5.实行集中管理的运作模式.集中管理是指成立信用卡公司或发卡中心,实行银行卡的公司化、产业化集约经营运作，这是我国银行卡管理体制和经营机制与国际接轨、市场化发展的改革需要。银行卡是一种独立性、系统性、商业性很强的特殊金融产品。集中管理可以减少成本，实现规模效益。因为投入一个发卡中心需要价格高昂的硬件软件设施和相应的专业人员配备。发卡中心过多，出现重复建设，各中心可支配的资源有相当有限，业务拓展力不从心，水平参差不齐。集中管理可以克服这些弊端，集中资源于产品的行销，保证品牌形象的标准统一，保证良好的服务素质。目前，国际通行的是集中管理模式。花旗银行的发卡量大数千万之巨，在美国本土也仅有两个发卡中心。需要说明的是，集中管理并不是硬性规定所有业务全都挤在一个地方，而是每一单项业务（如客户服务中心）可以有自己的处理中心。
6.拓展银行卡产品功能，创新银行卡产品，提高银行卡市场占有率。要发行真正意义上的贷记卡或转变准贷记卡的透支观念，将其转帐、透支功能与个人住房、汽车消费、大宗耐用消费品等个人消费信贷业务结合起来，充分发挥其在个人消费信贷业务中的最佳载体作用。积极开发具有个性化特点的新产品，通过与证券、保险、社保、医保、学校、新闻媒体等各行各业的联系，提供增值服务，并加以“整合”，拓展银行卡的使用范围，带动各项中间业务的发展，提高银行卡市场份额，提升商业银行的竞争力。
资 料 来 源
1、《市场营销实务》（中国农业银行培训部组编）
2、《南粤金融》（2003年第五期《银行卡业务创新—商业银行业务创新的现实选择》）
