内 容 摘 要
新形式下商业银行的经营与发展取决于对各种资源的调配能力，其中网点资源的合理、有效的运用至关重要。目前商业银行业务正部分地取代传统银行业务。作为面对面沟通最有价值的分销渠道，传统的物理网点将长期存在。未来比较现实的选择是物理网点和虚拟网点协同发展，共同为银行创造利润。在新的技术应用背景下，传统营业机构要保持可持续发展的价值，就必需进行整合创新，赋予其新的生命力，将过去单纯的吸收存款储蓄网点逐步转变成为客户提供全新金融产品及全方位服务的销售中心及客户的理财中心和银行利润增长点的中心。
目录
商业银行网点资源的开发与运用2
一、银行网点及分销渠道的变革2
二、零售金融的创新3
三、银行网点资源的开发与有效运用4
商业银行网点资源的开发与运用
新形式下商业银行的经营与发展取决于对各种资源的调配能力，其中网点资源的合理、有效的运用至关重要。目前商业银行业务正部分地取代传统银行业务。作为面对面沟通最有价值的分销渠道，传统的物理网点将长期存在。未来比较现实的选择是物理网点和虚拟网点协同发展，共同为银行创造利润。在新的技术应用背景下，传统营业机构要保持可持续发展的价值，就必需进行整合创新，赋予其新的生命力，将过去单纯的吸收存款储蓄网点逐步转变成为客户提供全新金融产品及全方位服务的销售中心及客户的理财中心和银行利润增长点的中心。
一、银行网点及分销渠道的变革
商业银行是为高效、便利地满足客户对金融产品和服务的有效需求和潜在需求设立的营销站点、服务窗口，是商业银行发展的硬件基础。随着银行业务电子化和通讯技术结合的日益完善，银行网点可以划分为有形网点和虚拟网点。有形网点是指有固定营业场所办理业务的分理处、储蓄所、自助银行等、虚拟网点是指客户通过各种远程机具如电话、个人PC、传真等即可实现交易的电话银行、手机银行、网上银行。对比上述关于银行网点的概念，到2000年末，国内商业银行多数已设立自己的因特网站，并开展了在线交易，网上银行、电话银行和手机银行在部分大城市已开始投入使用，基本实现有形网点和虚拟网点并存的格局。无论网点以何种形式存在，一定规模的客户群是网点存在的前提条件，是网点存在的市场基础。为客户提供高效便利的金融产品和优质的服务，是网点吸引客户，保持竞争能力的手段。产生效益是网点存在的目的和结果。信息技术在银行业的广泛应用，占据有利的地理位置不再是唯一的优势。虚拟银行正在部分地取代传统的物理地点优势，因此对银行网点功能进行整合创新，充分发挥两种渠道的作用，充分开发利用网点的资源成为银行业发展的一个重要课题。
传统关点认为，网上是银行市场资源的重要部分，健全的分销网络可以保证整个市场上的所有客户都能得到企业的产品和服务，从而最大限度地实现产品和服务的销售。如果把网上银行、电话银行也作为银行网点资源的一部分来认识，银行的分销网络将大大增强，从这个意义上说，信息时代银行的市场资源被大大强化。银行面临的挑战是如何利用这两种市场资源，制定有效的销售渠道策略，这可能并非易事，需要寻找一种载体来整合现有的资源结构，强化不同渠道的营销功能。目前，网上银行、电话银行在银行资源运用中基本处于补充性服务渠道的地位，这是网络和电子商务发展的初期传统产业难以超越的现实。尽管如此，银行仍有能力在这两个不同渠道之间构筑两种互为补充又相对独立的业务发展模式。
网上银行（包括电话银行）等虚拟网点作为新兴的交易渠道，在提供金融信息和咨询时，应该重点开发相对独立的金融产品，发展交易性业务，改变目前补充性渠道的地位。目前，虽然国内中央银行采取分业管理模式，但银行在此方面以代理业务形式进行业务创新并不存在制度上的障碍。如各国有商业银行已经开发并推出的‘银证通“业务、开放式基金、保险、”银保通“等。关键是将这些分散的单个金融产品进行整合，在使用功能上具有吸引力以及进行接近准确的销售定位。理论上讲，不同的分销渠道有不同的客户基础，在客户总量不变的情况下，客户的选择此消彼长。就银行自身而言，既是业务量在不同渠道间的转化，同时也表现为与其他机构的竞争。现实中，虚拟银行业务销售渠道与传统网点渠道并非是一个冲突的概念，更多的应该是协同。这可以从客户的需求和传统网点功能的重新定位得到解释。已经得到验证的实例是ATM的大量使用并没有导致传统网点的减少。相反，由于金融机构销售的产品和服务更加丰富，传统网点在人们的日常生活中变得更加不可缺少。在传统销售渠道与电子渠道之间并不完全存在替代关系，合理的解释应该是二者协调发展。当然，在信息时代不断有新的渠道加入进来的情况下，传统网点要保持其存在的价值，要不断创新功能才能保持优势。传统物理网点继续存在的价值及其优势是不可替代的。有型银行业务和虚拟银行业务分别满足客户的不同需求，各自发挥着不同的作用，是两个相互交融不可替代的市场，在这两个市场上，零售银行业务都将得到发展并取得利润。网点整合不宜厚此薄彼，应采取稳妥的同步发展策略，将网点及其人员作为一种资源发挥其优势，而不是未来发展的包袱。
二、零售金融的创新
零售金融的创新，一般而言是指银行在其提供的产品和服务，分销渠道和定价策略方面的创新。目的是为了吸引消费者，培养客户的忠诚程度，增加股东收益。要想不被竞争对手打败，必须树立新的创新理念。因此，现代发达国家零售金融的创新重点已经从对老产品的改进转移到新产品的推出。随着国际金融业的接轨，我国各商业银行的存款将有百分之三十要转向其它金融产品。如何让老百姓的钱保值、增值将是各商业银行的一个新课题。商业银行生存和发展的战略目标既要着手眼前，又要放眼未来。着手眼前是商业银行战略管理的根本方法，如何发挥网络优势，培育自己的忠诚客户群，发展自己的优质客户，留住自己的优质客户，开拓和发展低风险又有利润的新业务。这是各大商业银行目前都在挖空心思正在考虑的问题。放眼未来是商业银行战略管理的基本手段。产品的创新、制度的创新、金融一体化经营，谁抓住了今天的优质客户群，谁就有更多更好的生存和发展的机会。市场是由人来引导的，关键是我们自己的观念，我们必须改变过去的一些传统的、保守的老观念、旧思想，适时地更新观念，改变思想。
随着我国利率改革步伐的不断加快，新型金融工具层出不穷，-------银行与保险公司的合作、银行与基金公司的合作，相互间的资本渗透，相互间的文化交融，金融控股集团是我国未来金融业发展的一种新模式。金融混业经营是世界金融发展的大趋势，是金融体制改革的最终目标。-----储蓄资金的流向不在是单一渠道。商业银行如何才能留住这些客户？如何才能开拓新产品，首先必须彻底改变“存款立行”的传统经营思想和产品类型理念。目前，虽然我国中央银行采取分业管理的模式，但各商业银行以代理业务进行的创新并不存在制度上的障碍。各商业银行相继开发推出“银证通”、开放式基金、保险等代理业务。
三、银行网点资源的开发与有效运用
和网点资源整合密切相关的问题是网点资源的有效运用。在目前中央银行对国有银行网点总量控制的前提下，网点还是稀缺资源，虽然网点众多，规模不一，大量撤并可能也不经济。网点作为银行最有价值的分销渠道这一现实，需要对网点功能进行调整。
网点功能调整。在目前和以后的若干年内，如何衡量银行网点存在的价值，最根本的一点应该是能够产生利润。但由于历史的和其他的诸多因素的制约，短期内难以做到的情况下，增加存款仍然是作为网点存在的首要因素。不可忽视的是象北京这样的大城市，由于城市改造中心城区居民外迁等因素的影响，中心城区网点存款额下降的局面可能仅仅是开始（2000年北京市分行中心城区95个网点储蓄存款余额下降了24个亿）。在银行经营越来越强调集约化和成本管理的背景下，重新重新审视网点功能及进行网点功能创新是银行管理者面临的比较迫切的问题。网点作为银行的重要资源必须根据网点内外部环境的变化，将宏观的把握和微观的调整相结合。在迅速发展变化的市场上，个人金融业务的发展空间广阔，创造性的工作也很多，网点功能重新定位和调整将是未来几年内的重点工作。这不仅是为网点的存在注入新的活力的需要，更主要的是建立在客户需求基础上的银行经营方式的转变。基本方向是：对大型网点，要向理财交易厅转变，强化理财咨询等功能，这些网点的存在价值将不再是主要依靠存款，而是通过理财专家、中间业务等服务方式逐步逐步变成银行的利润中心而不是单纯的成本消耗中心。
1）、客户基础。目前尚未发现金融机构对银行理财网点做充分的市场需求调查。一般来说，理财业务是为中等及中等以上收入的客户服务的。长期而言，个人理财的法则取决于国民财富总量的增长状况和分配制度。我国经济至少在20年内仍将保持较高的发展速度，人们将会越来越富裕，需要理财服务的人将会越来越多，理财市场的前景将会很兴旺。
2）、关于服务的内容。现实中未满足的市场需求是随处可见的，但如何去开拓这部分市场需要很多的工作，如产品和服务、资金投入、管理、人力资源的合理有效使用等问题。在诸多要素中，产品和服务是第一要素。传统的以存款为主的网点定位要让位于开展多种业务多功能，特别是个人资产类业务和非免费的各项代理业务。目前国有银行个人资产类业务尚处于发展初期，在总资产中占的份额很小，有很大的发展空间。由于个人资产类业务不同于批发类业务，单笔金额小，在目前网上银行和电话银行都不发达的情况下，采取网点柜台办理的方式可行，是客户可以接受的。另外，原有网点的品牌效应也有助于银行做广泛的业务宣传。这可能是那些位于中心城区的、存款萎缩的大型网点调整网点功能比较合适的选择。此外，随着银行代理业务发展逐步规范以及中央银行的调整，中间代理业务在银行的配角地位将逐步转变，免费的午餐该付费了。这符合商业银行的经营之道。存款增长将不再是评价网点存在的首要条件，衡量网点存在价值将主要围绕利润的形成，而利润的形成和产生可以通过资产类业务、手续费收入以及咨询服务等多种方式，将网点逐步转变成银行的利润中心，是国有商业银行最具价值的改革之一。另外，金融产品的多样化也会促进需求的增加，从而强化客户的需求。如柜台销售开放式基金、柜台债券买卖、代理保险等等。我们必须为客户提供广泛的优质服务，众多的金融产品，才能吸引客户。才能保留厡来的老客户，不断地吸引和增加新客户，提高客户的忠诚度。最大限度地避免资源{客户和资产}的流失。以保证商业银行业务经营的盈利。
3）、提升银行竞争力。网点功能创新首先体现在网点功能的定位上。对传统网点功能的概括性描述可以表述为办理结算和吸收存款的物理场所。随着金融电子化网络的迅速延伸和功能的不断扩展，传统的银行网点服务模式正在发生变化。银行传统业务量在增加的同时，象代理保险、基金等业务也很平常地出现在各商业银行的柜台，同时像缴纳各种费用、代理证券资金的划拨，甚至订机票、订报刊等。银行的服务功能日益丰富。-----但归纳起来目前银行网点功能基本是以交易为中心，综合柜员所提供给客户的是在一个柜台能做多种交易，如存取款、缴付各种费用等，银行对信息技术的应用主要体现在计算机替代手工操作上，银行竞争力主要体现在效率、控制、成本等方面，还没有达到以服务为中心的模式下综合柜员应发挥的作用。在以服务为中心的网点功能模式下，综合柜员能够为客户提供综合理财建议，帮助客户设计理财方案，提出合理的投资建议，建立良好的客户关系，通过信息技术与金融业务创新等结合在一起，为客户提供增值服务，提升银行的竞争力。
2、网点的内部结构调整。网点内部结构调整体现在网点的设计是否具有以客户为中心的服务观念。多年以来，银行网点的内部结构模式基本是柜台内柜员操作区和柜台外客户区分离。高高柜台把网点分成两部分，距离感和缺乏亲和感使银行和客户之间保持一定的距离。操作间式的服务方式作为国内银行网点的普遍内部模式长期没有改观。信息技术的发展及其在银行业的应用，不仅带来零售业务发展的突飞猛进，客户的需求也日趋多元化。随着客户需求的多元化，如果不进行相应的调整，不仅不能满足客户的需求，也不利于业务竞争。近年来，新成立的中小银行网点内部结构设计基本采取个性化服务模式。随着银行网点内部结构设计的个性化服务模式，网点内部客户休息区与服务区的设置充分体现了以客户为中心，为客户留出足够的空间，既体现了对客户的尊重，也便于开展个性化和综合性服务。吸引优质客户，开展理财服务。
资 料 来 源
城市个人金融杂志
中国金融家
城市储畜
