一、当前信用社推行贷款营销的重要性和必要性
二、当前信用社贷款营销存在的问题及原因
三、切实加强信用社贷款营销的对策与建议
内 容 摘 要
农村信用社的经营思想是以效益为核心，以促进业务不断发展为目标，以服务“三农”为宗旨。大力推行贷款营销是信用社找准效益增长点，实现经营效益，加快自身发展，切实服务“三农”的必然选择。贷款营销是信用社实现自我滚动式发展的必由之路，也是不断拓展农村金融市场，创新经营品牌，抢占市场份额的明智选择。
切实加强信用社贷款营销之我见 农村信用社的经营思想是以效益为核心，以促进业务不断发展为目标，以服务“三农”为宗旨。大力推行贷款营销是信用社找准效益增长点，实现经营效益，加快自身发展，切实服务“三农”的必然选择。为此，笔者就当前信用社推行贷款营销工作的实际，谈几点肤浅的看法，供大家参考。
一、当前信用社推行贷款营销的重要性和必要性 贷款营销是信用社实现自我滚动式发展的必由之路，也是不断拓展农村金融市场，创新经营品牌，抢占市场份额的明智选择。一是培植效益载体的需要。农村信用社是一个金融企业，效益是企业的生命线，不断提高经营效益，实现利润最大化是信用社的最终目标。如果没有效益增长点，长期亏损，信用社的发展就没有后劲，就没有希望。而信用社的效益主要来源是贷款利息收入，现有的信贷资产质量差，贷款利息收入有限，要实现预定的经营目标困难相当大。所以信用社必须要不断地调整经营思路，大胆地开拓和创新，努力开发和培植新的效益增长点，推行贷款营销，可积极主动寻求和培植优良的信贷载体，为业务经营注入新的活力。二是拓展业务领域的需要。信用社只有不断开拓和创新服务领域，争取更多的客户，才能步入健康发展的快车道，才可持续性快速发展。因循守旧，固步自封，只能维持现状或者倒退，各项业务难以发展。推行贷款营销就是一种创新，是一种很好的拓展业务领域的手段。一份投入，一份收获，没有投入就没有产出，信用社的业务经营也是如此。通过推行贷款营销，可吸引老客户，拓展新客户，为信用社增加更多的储源和息源。不仅可以适当扩大信贷规模，而且能够促进存款业务的发展，这一点很多信用社通过发放小额支农贷款，已尝到了甜头，近两年信用社存款业务发展很快，主要得益于贷款的营销。三是参与市场竞争的需要。农村金融融资源是有限的，而各种客户对金融服务的需求又迥然不同，信用社如果在贷款投放规模和贷款对象上长期处于被动，将会不断丢失客户群，减少市场占有份额，最终必会退出金融市场。当前农村面临着增加收入启动市场，农村需求发生了很大的变化，信用社要根据这些新情况，新形势，新特点，不断调整信贷结构，合理配置资源，重点下好小额农贷这盘棋，注意确立和筛选一批重点客户。随着金融竞争的日益加剧，农村信用社必须在争夺贷款客户上下功夫，现在的一般客户，在未来可能就是黄金客户，农村金融市场是信用社唯一赖以生存和发展的“奶酪”，信用社只有不断提高市场占有份额，才能巩固生存的基础，争取更大的发展空间。四是防范信贷风险的需要。做任何事情都存在一定的风险，发放贷款更是如此。不发放贷款就没有经营效益，发放贷款又会有一定的风险。信用社在推行贷款营销时，必须强化风险第一意识，以营销为手段，牢牢掌握主动权，找准信贷载体，达到防范风险，实现经营效益的目的。 贷款营销，可变被动为主动，变事中事后预防为事前预防，变客户找我贷为我向客户营销贷，当然这种客户是有选择性的，主动权在信用社。推行贷款营销是信用社主动地有选择性地找客户，而不是客户找信用社，这对于预防信贷风险，降低信贷风险系数都有一定的好处。五是合理配置资金的需要。随着农村经济的快速发展，农村信用社的各项存款增长也很快，使信用社从沉重的保付压力中解脱出来，富余资金逐年增加，为信用社推行贷款营销夯实了基础。大量资金找不到出路，直接制约了信用社的经营效益。在整个信用社系统调剂资金体系尚未完全建立的情形下，解决富余资金的根本出路，只有通过加大投放力度，增加贷款利息收入，有少数信用社的贷款比例远远低于65％，有的只有30％多一点，这怎能提高经营效益？不亏本才怪。每个懂经营会核算的管理者都明白，存贷规模，只有同步按比例发展，合理配置资金，才能实现利润最大化目标。六是优化服务质效的需要。搞好支农贷款营销工作，加大支农力度，不断提高支农服务水平，优化服务质量，为农村经济的发展投入更多的资金，支持更多的客户，服务更多的项目，促进更多的农民致富。从大的方面讲是贯彻落实党中央、国务院在农村的方针、政策的需要，是实践“三个代表”重要思想的要求。从农村经济发展方面讲，是促进农村经济和产业结构调整的需要，是农村社会经济发展的客观要求。从农村信用社方面讲，是信用社生存和发展的需要，是信用社服务农村、农业、农民的性质和宗旨所决定的。 二、当前信用社贷款营销存在的问题及原因 贷款营销作为农村信用社大力推行的一种信贷运作模式，在实施过程中，取得了良好的效果，但也遇到了一些困难和问题，主要表现在以下六个方面：
1、等贷思想严重。长期以来，信用社的贷款经营都是由客户占主动，有资金需求才找信用社贷款，一直是由客户牵着信用社的鼻子走。现在推行贷款营销，要信用社象工商企业推销产品一样发放贷款，很多人的思想转不过弯来，总认为贷款是“皇帝的女儿不愁嫁不出去”，何必自讨没趣，主动为他人提供贷款呢？这种等贷的思想，不是以业务经营为出发点。等贷思想的主要症结是官商意识严重，位置未摆正。
2、恐贷思想严重。现在信用社对新增贷款都实行了包放包收包管理包效益包赔偿的“五包”责任制，每发放一笔贷款都要落实责任人，没有收回，就要承担一定的责任，从加强信贷管理，防范信贷风险方面看，诚然是件好事，但是这在一定程度上抑制了信贷人员放款的积极性，以摆脱责任的阴影，宁愿少放或不放，也不愿多承担一笔贷款的责任。“吃不到羊肉，惹得一身膻”，放贷时可谓慎之又慎，生怕哪一笔贷款出了风险，要自己承担责任。推行贷款营销，更是谈“贷”色变。恐贷思想的主要根源是怕承担责任。
3、惜贷思想严重。农业贷款风险很大，特别是一些水产养殖业，鱼类在水中看不见摸不着，有没有风险很难说；再加上农村市场信息不灵，价格波动大，风险很难把握；有的受天灾人祸影响，谁能保证没有风险。信用社大多数人员普遍担心会再次出现信贷失控的现象，宁愿资金以低利率转存，也不愿多放贷款，认为推行贷款营销是自找麻烦，自寻短见，犹如慢性自杀。惜贷思想的原因是谨小慎为，惧怕风险。
4、畏贷思想严重。农村住户，居住分散，有的山高路远，有的隔山隔水，一户一户地开展信用等级评定，发放支农贷款，确实有一定的工作量。对农户的贷款营销，额度小，笔数多，手续繁，工作量大而收益低，有的甚至顾不到凭证费用。贷款发放后，还要逐村逐户进行清收，很多信贷员都感觉得厌烦，不愿意普遍放贷。畏贷思想的主要原因是怕苦畏难，怕累畏繁
5、拒贷思想严重。现在很多信用社实行了绩效挂钩，严格考核，根据贷款余额核定贷款利息。收入计划，管辖的贷款越多，计划就越大，付出的劳动就会多一些，而按计划结算工资时，却不能多得，在这种考核办法下，谁不想轻松快活？多一事不如少一事，少放贷款好处太多，推行贷款营销吃力不讨好，就更不用说了。农户借款能拒就拒，拒绝不了就躲避，谁会这么傻，送贷上门，自讨苦吃呢？拒贷思想的问题在于约束激励机制不健全。
6、点贷思想严重。农村信用社有少数员工，工作作风不扎实，服务意识差，对农民耍态度，摆架子，甩官腔，没有与农民打成一片，想农民之所想，急农民之所急。人沉心未沉，身入而未深入，没有根据当地的实情，制定切实可行的实施方案，而是人云亦云，照搬照抄，等上级布置 ，听别人安排，学他人模式。推行贷款营销，表面应付，蜻蜓点水，走马观花，敷衍了事。迫于上级要求，被动应付，象征性地发放少数支农贷款，点到为止，贷款营销不能遍地开花，而是零星点缀，结果时常发生不切农情、不适农村、不合农意、不如农愿的现象。点贷思想是由于工作不扎实，认识不到位，态度不端正所致。 三、切实加强信用社贷款营销的对策与建议 针对信用社在推行贷款营销中存在的上述问题，笔者认为应当从以下六个方面加以改进。
1、增强贷款营销意识。农村信用社既然扎根在农村，就必须围绕“三农”找准效益增长点，要用发展的眼光看问题，一是要坚持以客户为导向，推行贷款营销首要任务是让客户满意，有了客户就有市场，争取更多的客户，就有更大的金融市场，信用社就会有更大的发展空间和更足的经营后劲。二是要提倡全员营销，信用社的全体员工要在不同的工作岗位上，提供不同的服务，尽最大努力满足客户的需求，整体联动，密切协调，使全社上下人人都为营销出点子，想办法，共同做好贷款营销工作，增强信贷有效投入，实现经营效益。三是要以社会责任为己任。社会责任是营销观念的一个重要组成部分，信用社立足农村，服务农业，面向农民，支持“三农”，促进地方经济的发展是信用社义不容辞的社会责任。四是要以效益为目标。推行贷款营销，并非牺牲信用社自身利益，来帮助客户的慈善理论，而是一种经营手段，一种经营的策略，通过贷款营销，留住老客户，吸引新客户，广开财路，最终实现利润最大化的目标。
2、净化贷款营销环境。针对农村信用环境不顺、经济环境不优的现状，农村信用社在推行贷款营销时，要继续深入开展信用等级评定，积极创建农村信用工程，优化服务质量，延伸服务领域，把支持“三农”作为信用社贷款营销的主要对象，多途径、多方面、深层次地为他们提供金融服务。不断巩固信用社在农村的绝对地位，夯实支农基础，逐步走向农村包围城市的营销之路，建立信用社独特的营销网络。信用社一定要讲信用，承诺的服务一定要履行，在农村树立诚实守信的良好形象和模范带头的好榜样，借助营销手段，密切信用社与广大人民群众的关系，同时要加大不良贷款的清收力度，依法打击逃债赖债行为，形成“守信光荣、失信可耻”的信用氛围，为信用社营造良好的营销环境。
3、提高贷款营销水平。贷款营销对信用社来说是一项新业务，对广大营销人员要加强营销知识培训和学习，大力培养一批既懂金融信贷业务，又懂市场经济，并有一定的爱岗敬业，能吃苦耐劳的复合型人才，组建一支强劲有力的高素质队伍。对确定为贷款营销的对象，要逐户建档，跟踪监测，加强信息沟通和感情联络，提供资金、信息、技术、销售等全方位的服务。在贷款营销的宣传上，要向社会推介信用社的贷款品种的多样性和灵活性，及时将贷款信息和贷款方式传递给客户，宣传信用社的资金实力和为“三农”所作出的重大贡献，使他们更好地了解信用社，支持信用社，理解信用社。
4、拓宽贷款营销领域。农村信用社机构遍布城乡，贷款营销具有得天独厚的优势。推行贷款营销要结合实际，以农村为基础，首先要巩固和占领农村阵地，然后再包围城市，一是要进一步推广农户小额信用贷款，完善信贷人员包村包片的工作责任制，灵活机动，把握农村资金需求动向，确定贷款营销的主攻方向。二是要扩大农村种养加专业大户的贷款营销，从资金、信息、技术、销售等方面力所能及地提供产前、产中、产后全方位的服务，当作支农的样板工程和形象工程，使其成为信用社的创利大户和引导农村经济发展的龙头。三是要拓展城镇个体经营户贷款营销领域。随着国家对个体私营经济重视，以及我县现有的良好发展基础，个体私营经济为信用社提供了巨大的投资市场和融资市场，信用社必须抓住机遇，利用贷款营销优势，争取主动，以农村包围城镇，占领这块市场。四是要延伸营销触角，拓展公职人员贷款营销领域。
5、防范贷款营销风险。贷款营销是为了促进业务发展，实现良好的经营效益，但如果一味追求发展和效益而忽视了风险，那就得不偿失，结果是“偷鸡不着反丢一把米”。搞好贷款投入要把住贷款投放关，风险监督关，收贷收息关。切切不能因追求贷款规模和经营效益便一哄而上，盲目上项目，再次出现垒大户现象，甚至出现信贷失控的局面，贷款营销主动权在信用社，只要是看准的项目，就要大胆地主动去支持；没有看准的项目，就算是行政施压，客户纠缠，也坚决不能投入资金。
6、健全贷款营销机制。推行贷款营销，必须要有一系列相互配套，切实可行的营销机制作为保证，否则就会难以推广。一是要正确处理好责任与义务的关系。对农户进行营销，是信用社的工作职责和神圣使命，那么在贷款责任上不宜过分追究；二是处理好激励和约束的关系。信用社在考核时，要改以贷定收为以存定收，根据资金实力，确定开发客户和营销业务指标及收息指标，促使信用社主动营销贷款，激励多劳多得。对营销效果好，超额完成营销任务，营销效益显著的客户经理，要增加营销费用，并给予一定的奖励；对营销无所作为，一味惧怕风险，逃避责任的客户，要扣减其绩效工资，调离工作岗位，从而提高营销人员的工作积极性和主动性。
参 考 文 献
1、《中国农村信用合作》
2、《信用社经营管理》
