一、当前我国农村信用社信贷营销的现状
二、我国农村信用社信贷营销存在的问题
1、主观因素
2、客观因素
三、加强我国农村信用社信贷营销的对策分析
1、转变观念，主动营销
2、准确市场定位，合理引导信贷投向
3、勇于实践和探索
4、改进绩效考核办法
5、提高信贷人员专业素质
6、引入市场定价机制
7、充分发挥支农合力
8、加强信用环境建设，促进三农和和谐发展
内 容 摘 要
本文指出，当前农村信用社资金运用与国家农村金融政策相悖；造成这一现象的原因既存在主观方面，也存在客观方面；要改变这种情况须加大信贷营销力度，增加信贷投入。具体的做法是：转变观念，主动营销；准确市场定位，合理引导信贷投向；勇于实践和控索，创新符合农村市场的信贷模式；改进绩效考核办法，推行客户经理制；提高信贷人员专业素质，打造一支适应农村市场的信贷专业化队伍；引入市场定价机制，有效规辟支农贷款风险；充分发挥支农合力，办好省联社资金营运中心；加强信用环境建设，促进“三农”的和谐发展。
我国农村信用社信贷营销探讨
一、当前我国农村信用社信贷营销的现状
农村信用社与股份制商业银行相比，各有优势和劣势。农村信用社的优势在负债方，即网点多，在农村市场处于垄断地位，存款每年自然增长，资金来源较富裕；劣势在资产方，特别是信贷营销更是各项业务中最薄弱的环节。上世纪八、九十年代，许多农村信用社贷款不规范，粗放经营，形成大量的不良贷款；进入２１世纪，特别是近几年加强管理后，又出现了惧贷、惜贷的现象，导致资产负债业务失衡，流动性严重过剩。股份制商业银行与农村信用社正好相反，有很强的信贷营销队伍，能寻找到好的项目；但是由于网点少，资金来源不足，大量依靠拆借。
基于农村信用社和股份制商业银行上述不同特点，目前形成了一个独特的信贷资金流通现象：一方面，国家给予农村信用社政策优惠，鼓励农村信用社增加对“三农”的信贷投入，如２００６年前两次央行提高商业银行的存款准备金率，而农村信用社不用提高，最近一次提高存款准备金率，农村信用社仅提高了０.５个百分点，由原来的６％提高至６.５％，而商业银行为８.５％。另一方面，农村信用社在农村地区吸收低成本存款（定、活期约各占５０％，平均年利率约１.６％），再以２.２％－２.５％的年利率拆给、存放在股份制商业银行或投资国债等，获取约０.７％的微利；股份制商业银行以年利率６％的水平放贷，获取约３.７％的利差。更有甚者，一些农村信用社资金找不到出路，就存放在人民银行，利率仅为０.９９％，资金来源和资金运用的利率严重倒挂，造成亏损。
农村信用社资金大量向城市、大项目、商业银行流动，带来了许多严重后果。从宏观上来讲，与国家的农村金融政策背道而驰。“三农”、县域经济、中小民营企业和新农村建设的金融需求得不到有效供给。长期以往，农村信用社将遭到地方政府、农民和企业的反对，难于继续得到国家的优惠政策的支持，最终失去生存之本。从微观上来讲，农村信用社资金运用效益不佳，利润增长缓慢，而且存在一定的风险，特别是债券市场的风险，是农村信用社所不熟悉、难于预测和规避的。以广东为例，全省农村信用社2006年10月末各项存款余额4634亿元，各项贷款余额2807亿元，存贷比仅为60%，比合理的存贷比７５％少了１５个百分点；债券投资余额７３８亿元，同业存放、拆借余额１５０亿元，二者合计为８８８亿元。如贷款年利率按６％计算，债券投资、同业存放、拆借年利率按２.５％计算，全省农村信用社不放贷造成少收益３１亿元，是２００５年全省农村信用社的利润的数倍，由此也可看出农村信用社经营利润无法提高的重要原因；特别值得一提的是，越是经济不发达地区，越是经营困难的农村信用社，存贷比越低。
二、我国农村信用社信贷营销存在的问题
造成农村信用社惜贷、资金大量外流的原因既有主观因素，也有客观因素。
主观因素。
一是观念陈旧，信贷营销意识十分薄弱。部分信用社甚至没有信贷营销队伍，只有几十年不变的农金员、外勤员；习惯于老爷作风，“皇帝女儿不愁嫁”，坐、等客户上门求助信用社贷款。
二是信贷产品老化，金融创新不足。目前农村信用社的信贷品种仍然主要是小额农户贷款、农村经济组织贷款、农村工商业贷款等“老三件”，中小民营企业和个人消费、创业贷款等新品种开拓不力，不能较好地结合农村市场的发展、农业经济结构的变化适时调整或更新信贷产品。
三是人员业务素质较低，缺乏精通资产管理业务的人才。信贷人员不懂得对市场进行细分，营销手段落后，习惯于按老一套、老办法及老经验行事。
四是经营机制落后，信贷员权、责、利严重不对称。信贷员管贷户数多、权力大、责任重，目前只加强了对不良贷款的责任追究，但其薪酬制度并没有改变，信贷人员干多干少一个样，缺乏积极性，没有建立有效的正向激励机制。
客观因素。
一是信用环境不佳，导致信贷员从安全考虑，出现“惜贷”、“畏贷”、现象，影响贷款的合理增长。
二是抵押物不足，农户缺乏符合银行贷款条件的抵押物，自有房产也因各种因素无法流通交易。
三是广大农户信用等级资料不全，农户缺乏齐全的财务数据，其它信息也残缺，农户的一些价值无法进行定量计价。
四是农户贷款金额小、笔数多，管理难度大。以广东为例，全省农村信用社共有信贷员１.16万人，平均每人管理农贷１４８户，平均每人管理的小额农户贷款多达几百笔、甚至上千笔。这类业务无利可图，商业银行基本不涉足。
五是农作物生长周期长，受自然影响大，信贷风险也大。如今年广东受“碧利斯”等台风的影响，直接经济损失２６８亿元，涉及农村信用社的贷款４１亿元。
三、加强我国农村信用社信贷营销的对策分析
我国要实现现代化的关键在于农村实现现代化，而这需要大量的资金投入。由此看来，农村信用社改革要化解历史包袱，除了央行票据等外部措施外，还需要农村信用社加大信贷投入，提高效益。因此，农村信用社必须加大信贷营销工作力度。
转变观念，主动营销，这是做好信贷工作的前提。我国经过二十多年的改革开放，各个方面都在发生巨变，计划经济为主转向了市场经济为主，计划指令贷款变成了银企对等到谈判，资金极度短缺变成了资金比较宽裕。因此，农村信用社 应坚持以客户为中心，主动上门，积极寻找优质客户。围绕支农重点，加大营销力度，增加信贷投放，增加财务收入。不断拓宽视野和服务领域，结合市场对不同的客户量体裁衣，提供个性化、差异化的服务；针对农村的先富群体推出理财产品，为广大农民提供信息咨询、账户管理、投资理财等服务。
准确市场定位，合理引导信贷投向，这是做好信贷工作的根本。根据比较经济学原理，即便是一个发展中国家在经济各方面都落后于发达国家，它仍有比较优势，仍然有自己的生存空间。从总体上来说，虽然商业银行的经营管理水平比农村信用社要高，但是农村信用社还是可以凭借自身的优势，找到自己的发展空间的。比如商业银行在农村设一个网点一年利润１０００万元，而在城市设同样规模网点可盈利２０００万元，则它必将放弃农村的网点。今后，信贷仍然是农村信用社资金运用的主动渠道。所以，农村信用社要有自己的市场定位，不能盲目进城，不惜一切地降低贷款条件，与商业银行争抢大客户。农村信用社作为主要服务“三农”的社区性地方金融机构，应定位于支持“三农”、县域经济和中小企业。要根据农村、农民、农业的特点和社会转型的要求，重点开拓个人消费信贷市场、中小企业贷款市场等。
勇于实践和探索，创新符合农村市场的信贷模式，这是做好信贷工作的难点。农村信用社要针对各地经济发展的不同情况，制定差异性的信贷政策，要创新服务方式，突出支农重点，在完善农户小额贷款和农户联保贷款方式的基础上，扩大农户小额信用贷款范围，根据农村经济多元化和信贷需求多元化的特点，积极探索“农户＋农村经济组织”的联保贷款新模式，积极开发“订单农业贷款”、“农民消费贷款”、“农民创业贷款”、“农业基础设施贷款”、“仓单质押贷款“等信贷品种，以此促进农业增产、农民增收、农村信用社增效。
改进绩效考核办法，推行客户经理制，这是做好信贷工作的关键。对农村信用社的经营考核，要综合考虑存货比、本地贷款比、大额贷款比，不良贷款比等指标。要建立良好的经营机制，使农村信用社既要加大在本地的信贷投入，支持“三农”，提高效益，又要防止其大量产生新的不良贷款。同时，要大力推行客户经理制，实行信贷人员权、责、利的挂钩，建立正向激励机制。一般情况下，农村信用社的员工应分为两大类：一类是内勤人员，包括管理人员、柜台人员，应实行以基本工资为主，奖金为辅的工资制度；另一类是外勤人员，主要是客户经理，要求有创造力，有敏感的市场应变能力，应实行以基本工资为辅，奖金为主的工资历制度。
提高信贷人员专业素质，打造一支适应农村市场的信贷专业化队伍，这是做好信贷工作的基础。通过外部引进、内部培养等多种途径，将具备较高的政治和业务素质、较强的分析能力和管理技能的优秀人才选拔到信贷岗位，提出高贷款操作的质量和水平。同时，加强对信贷人员的培训和再教育，注意在社内选拔素质好、有潜力的员工进行培养，建立信贷人员准入和退出、信贷员等级升迁制度，优胜劣汰，尽快扭转信用社信贷队伍素质低下的局面，夯实业务发展的基础。
引入市场定价机制，有效规避支农贷款风险，这是做好信贷工作的方向。目前我国银行类金融机构主要收入仍然是存贷利差收入，影响其创利的因素有市场份额、存贷款利率、成本费用和资产损失等。农村信用社在农村市场基本处于垄断地位，利率是国家规定的，但是今后随着农村金融市场竞争的进一步加剧，利率将逐步走向市场化，因此农村信用社要学会科学定价，合理地规避支农贷款风险，巩固和提高网点的资金规模和创利能力，严格控制不良贷款和费用开支。
充分发挥支农合力，办好省联社资金营运中心。省联社要大力帮助全省农村信用社，特别是边远地区的农村信用社解决部分富裕资金的出路问题，既提高效益，又规避风险。省联社在帮助农村信用社解决流动性过剩中应起到拾遗补缺作用。
加强信用环境建设，促进“三农”的和谐发展。一个地区信用环境的好坏直接影响当地农村信用社信贷资金的安全与否，进而影响农村信用社的贷款积极性，最终影响当地社会、经济的运行质量与和谐。因此，地方政府、人民银行、银监部门、金融机构等相关部门应共同联手推进信用环境的建设，建立企业和个人的征信、风险、信用评价等系统，实行信息披露与共享，并加强市场的监管，进一步完善法制建设，为“三农”的和谐发展创造条件。
此外，要充分利用政府资源优势和网点优势，大力拓展中间业务，增加收入。农村信用社应紧紧抓住地方政府重视和支持农村信用社改革的有力时机，充分发挥网点遍布城乡、人缘、地缘等优势，加强与地方政府有关部门、公共事业单位、工商企业、保险等合作，大力拓展各种代收代付、银行卡等业务。不断开辟新的利润增长点，增加中间业务收入。
参 考 文 献
1、徐诺金，对当前我国金融发展中存在的若干问题的 思考，中国金融。
2、王硕平，当前农村信用社信贷营销工作的若干思考，南方金融。
3、侯庆华、王晋，发展的关键是练好内功，中国信合。
