走出经营低谷的途径
——对怀集县甘洒农信社扭亏为盈的调查
农村信用社是主要为农业、农民和农村经济发展服务的社区性金融机构。为适应新时期农民和农村经济发展的需要，中国人民银行和农村信用社逐步探索形成了一套适合农村特点的小额信用贷款方式和联户担保贷款方式。这是我国农村信贷管理制度的重大变革，对解决农民贷款难、促进农民增加收入，改进信用社业务经营发挥了重要作用。
以我县的甘洒信用社为例，近年以来，甘洒信用社严格按照中国人民银行颁布的《农村信用社农户小额信用贷款管理办法》的要求，以“贴近‘三农’，重树形象，夯实基础，开拓发展，防范金融风险，提高经济效益”为工作思想。积极调整信用社的信贷结构，转变观念，在“农”字上做大文章，增加了支农投入，突出支农重点，使其社会信誉迅速得到了提高，各项业务迅猛发展，取得了良好的经济效益和社会效益，从而走出了一条支农增效，支农防范风险的新路子。
目录
营销好小额农贷是山区农信社1
走出经营低谷的途径1
——对怀集县甘洒农信社扭亏为盈的调查1
一、甘洒信用社的历史和现实背景1
二、甘洒信用社对农户小额贷款的基本做法和指导原则2
三、营销好小额农贷是甘洒信用社实践“三个代表”重要思想的具体表现3
（一）打击了农村高利借贷、减轻了农民的经济负担。3
（二）密切了广大农民的关系，提高了农信的声誉。3
（三）发放小额农贷，增加了农民收入，提高了农信社的经济效益3
（二）甘洒镇企业办其欠农信社贷款88万元，欠利息115万元。5
五、实行小额农贷急待解决的几个问题。5
（一）个别员工的思想认识上和工作积极性上有待提高。5
（二）信贷支农资金仍比较紧缺。5
六、改善了对农户的金融服务，完善了小额农贷的管理体制5
一、甘洒信用社的历史和现实背景
甘洒信用社2002年度经营账面亏损为17万元，历年亏损挂账25万元，亏损年度达到了连续3年（即2000年-2002年）。至2003年止甘洒信用社的各项存款余额为1268万元，各项贷款余额为1036万元，不良贷款821万元（其中，不良农户贷款为21万元，只占不良贷款总额的2.6%，而2003年度甘洒信用社共发放小额支农信用贷款152万元，共支持了307户农户发展经济生产。占新增贷款比例的70%，小额农户信用贷款的到期回收率达90%以上，利息加收率达100%。全年经营收入76万元，其中小额农贷的利息收入为27万元，当年实现了扭亏为盈，实现盈利0.4元，走出了连年亏损的谷底。
二、甘洒信用社对农户小额贷款的基本做法和指导原则
农户小额贷款是指以农户自然人为贷款对象，基于农民的信誉在核定的额度（根据实际情况，我县农村信用社农户小额贷款的额度为1万元以内）和期限内向农户发放的不需抵押和担保的贷款。根据实际，甘洒信用社严格执行人民银行颁布的《管理办法》主要做法是：首先，以农户为单位，建立农户的贷款档案，将农户的家庭经济情况，主要从事的经营活动等内容记录在内；其次，信用社成立了农户信用评定小组，对农户的信用等级进行评定。农户的信用等如何将决定其取得贷款额度的大小。小组的评定成员主要以信用社的人员和农户代表为主，同时亦认真听取评定对象所在的村党支部和村委会成员的意见，评定小组根据农户的个人品质，还款记录，生产经营活动的主要内容，经营能力，偿债能力等指标，对其信用程度进行评定，一般分为优级，较好和一般三个等级；再次，在信用等级评定的基础上，甘洒信用社根据不同农户的信用等级核定该农户的贷款额度并颁贷款证。由于农户小额贷款是采取“一次核定，随用随贷，余额控制，周转使用”的办法，所以简化农户的手续。
而甘洒信用社在推行农户小额信用贷款过程中严格按照总行的要求和县联社的统一部署，始终坚持，把握好了以下几项原则：一是尊重农民的意愿，维护农民的利益。小额信用贷款由农民自愿申请，自主使用，并自觉归还贷款本息。甘洒信用社在发放小额农贷过程中，从未出现过有违背农民意愿刻意安排指定用途的贷款的情况。二是充分发挥地方党政，尤其是村支部和村委会的作用。主要是监督发放和使用，协助贷款回收的作用；三是始终坚持自主经营权。信用社是县农户小额信用贷款发放的主体，贷款的发放始终坚持了基本的信贷原则，坚持自主审查和批准发放，根据本信用社的自身实际情况决定贷款的数量，期限和利率，不受任何外界力量所干扰。四是实事求是，量力而行，循序渐进，讲求实效。甘洒信用社在推行农户小额信用贷款的过程中，注意做到因地制宜，制定计划，分类实施。确保农户小额贷款既要有足够的信贷总量和覆盖面又要有较高的质量和回收率。甘洒信用社尤其加强了贷后的追踪检查，以确定贷款能正常运行。
三、营销好小额农贷是甘洒信用社实践“三个代表”重要思想的具体表现
甘洒信用社通过简化农民的贷款手续，促进农民增收，有效地维护了农户群众的根本利益。农户能够方便快捷地得到贷款支持，以发展生产，扩大经营，增加收入，是广大群众的根本利益所在。前几年普遍反映贷款难的情况已得到了根据缓解。从甘洒镇实际的调查情况来看，农民从事一般种植业和养殖业的生产资金需要基本已经满足。便捷的贷款手续使农民生产经营活动的资金需要得到了及时供应，从而确保了经营收入的稳定可靠，有力促进了农民收入的增加。去年，共发放小额农贷152万元，支持了农户发展生产，使全镇农业产值增长8.1%，农民人均收入增93元，增长4%。
（一）打击了农村高利借贷、减轻了农民的经济负担。
过去，由于抵押手续繁多使农民感到借款难，农民为了寻找抵押物而东奔西跑，为了解决生产资金不足的困难，不少农民只好向民间高利贷款来解决生产资金。因此，农村一些有钱人家趁机利率，从中获利，成为食利阶层。据调查，民间借贷的月利率普遍达到20%，有的甚至高达30%，使农民举步维艰，甘洒农信社的小额农贷使当地农民如释重负，极大程度上提高了其生产的积极性。
（二）密切了广大农民的关系，提高了农信的声誉。
以前实行抵押贷款期间，不少农民感到贷款难而少进农信社的大门，与农信社员工感情生疏，农信社客源减小。恢复了小额农贷后，为农民提供了贷款方便，不少群众常登农信社的门，营业网点热闹起来了，农信社员工与广大农民的关系也密切起来了，树立了农信社良好的社会形象，提高了农信社的声誉。
（三）发放小额农贷，增加了农民收入，提高了农信社的经济效益
甘洒农信社充分发挥小额农贷支持农村经济发展、帮助农民脱贫致富的作用。自从发放小额农贷支持千家万户群众后，有力地促进了山区农村生产的发展，有效地遏制了民间高利贷活跃的势头，使农民走出了民间高利贷的黑套，得到了真正的“减负”，增加了经济收入，从而提高了甘洒农信社的经济效益。也相应地为本社其他业务的发展提供有利的环境，具体表现在：
1、增加了农信社的各项存款。农民取得农信社发放的小额农贷。一方面，生产所需的资金解决了，生产得到了顺利发展。另一方面，农民“减了负”，收入也就增加了，手中闲置的资金也就多起来了，为农信社提供了丰富的储源。得到农信社贷款扶持而富起来的农民，不忘农信社的帮助，会自觉将闲钱存入农信社。如，甘洒农信社去年初发放5万元贷款支持13户农户发展松脂开采，松脂有收获后，到去年底止，这些香农在该社的存款达11万元。又如，为促进农副产品购销流通，甘洒农信社努力支持个体工商业发展，活跃农村经济，累计发放农村个体工商业小额信用贷款33万元，支持农村个体工商业28户。这28户个体工商业户在农信社的存款日平均余额达70多万元。
2、降低了信贷风险，优化了农贷结构。过去，农信社的贷款对象大部分县乡镇企业，并有垒大户的现象，但是由于乡镇企业管理欠佳，经济效益普遍不好，农信社的信贷资金沉淀较大，基本上成了“不生息贷款”。近年来，甘洒农信贷积极调整信贷资金投向，重点转移到农村千家万户，垒大户现象没有了，信贷风险分散降低了，较好地优化了信贷结构，提高了信贷资金质量。如，农户邓某，去年初在甘洒农信社贷得小额贷款1000元，用作承包山场启动资金。至去年年底，除还清这1000元贷款本息外，还归还了其家属历欠贷款5000元。去年，通过各种途径运用各种措施，甘洒农信社共压不良贷款72万元，不良贷款比例下降9.4%，其中两呆贷款比例下降5.2%。
3、有利于收贷清息，提高经济效益。目前农信社对乡镇企业的收贷清息工作困难重重，任务艰巨，而对发放给农户的小额农贷，收贷清息比较容易，俗语说“细沙堆成山，滴水汇成河”。去年，共收回小额农贷利息11万元，利息收回率达100%，还因发放小额农贷收益后并还清旧贷本金46万元，收回旧欠利息13万元。如莫某去年初在农信社借款1万元用于发展渔业，到捕鱼出卖后，不但清还了其自身所欠信用社的贷款本金及利息，还清了其父亲原欠下的7000元贷款及利息12000元。
通过发放小额农贷支持农村生产的发展，甘洒镇的农民收入增加了，他们将闲置钱存入农信社，农信社的资金来源成本降低了；信贷结构得取了优化，降低了信贷风险；收贷清息容易了，经济效益也就提高了，了去年实现利润0.4万元。从此，走出了连年经营亏损的低谷。
四、实践经验证明，垒大户而且各大企业经营效益差是形成经营亏损最主要的直接因素。
过去，农信社对小额农贷认识不足，认为面向千家万户的山区农村，地方分散，路途遥远崎岖，农信社信贷员少，清贷收息工作十分困难，不如多放点乡镇企业、重点户、专业户。殊不知，便形成了垒大户的大错，信贷风险高度集中，农信社的经营效益和命运都操纵在几个大户手上。比如：
（一）甘洒水电站。该电站是镇办企业，由鱼田电站、平头滩电站和龙滩电站组成，由于项目盲目而上、管理不善、投资失策，设备陈旧，常年发电不足等原因，共欠下甘洒农信贷款483万元，占该社贷款总额的44.9%，占资金总额15倍以上（上级规定单户贷款比例不超过资本金的30%）。欠下贷款利息300多万元。
（二）甘洒镇企业办其欠农信社贷款88万元，欠利息115万元。
（三）个体企业户邓某共欠甘洒农信社贷款50万元，欠利息84万元。
以上所列举的是贷款最大的三个大户，他们共欠甘洒农信社贷款621万元，结欠利息499万元。这三个大户的贷款余额便占甘洒农信社贷款总额的60%，甘洒农信社经营效益好坏，基本上由他们决定。由此可见，垒大户风险集中，是行不通的。
五、实行小额农贷急待解决的几个问题。
甘洒信用社在实行小额贷的同时，并没有回避存在的问题，而是正积正视，居安思危，努力推进逐步完善。
（一）个别员工的思想认识上和工作积极性上有待提高。
由于农户贷款额小，分散，放贷收息工作量大，个别员工存在怕麻烦的思想，工作积极性就自然不能提高，也就导致了对农户生产、生活等各方面的资金需要了解不透。
（二）信贷支农资金仍比较紧缺。
近年来，由于农村信用社存款增幅相对较窄，邮政储蓄存款分流和历年信贷资金沉淀较多等原因，致使甘洒信用社的信贷支农资金相对不足，有待信用社在日后要加大吸收组织农村闲散资金的工作力度，通过改善服务，提高吸收存款的能力，另一方面，通过盘活旧贷增强支农实力。
（三）发放小额农贷要防止一哄而上，农信社不是分配贷款，是要按生产的实际需要和农信社资金的供应能力而定，不能见者人人有份、个个都贷。
六、改善了对农户的金融服务，完善了小额农贷的管理体制
甘洒农信社在尝到小额农贷带来的第一个甜头之后，没有裹足不前，而是找准突破口，承胜而上，勇于改革创新，积极改善服务，完善管理机制。
（一）在拓宽信贷业务领域上，以现代“大农业”为观念，不断丰富信贷支农内涵。实践证明，随着农村社会经济的日益发展，农户的内涵亦在不断更新，现代新型农民的经营产业和致富途径也更广泛，已涵盖到农、工、商等各个方面，对此，甘洒农信社并没有把农户信贷业务局限于对传统产业的支持，而是从当地农户经济的发展现状出发，找准了农户经济发展的增长点和信贷支农的切入点。
（二）在小额农户贷款运行机制上，建立符合市场营销规律的信贷员绩效考核机制。甘洒农信社彻底改变了农信社长期以来的“干多干少一样，干好干坏一样”的状况，建立健全了信贷员业绩与收入挂钩的绩效考核运行机制。甘洒农信社每个月从信贷员的薪酬中提留出一定比例的效益工资与其各项信贷指标完成业绩挂钩（其他岗位亦按实际情况考核），归纳起来其考核指标主要有：1、贷款利息收回率；2、到期贷款回收率；3、不良贷款回收率；4、不良贷款压缩的绝对额；5、逾期贷款催收通知书的签收率。这样实行信贷员业绩和报酬的捆绑式经营，极大程度地增强了信贷员开展贷款，特别是对无抵押的小额农贷的营销，管好贷款的自觉性和责任感。
（三）在农户贷款方式上，积极推行符合农户家庭经济实情的信贷方式。目前，农户贷款担保难是农户获得贷款的主要制约瓶颈。因此，近来年，甘洒农信社在加强信贷支农服务中，不断改变贷款方式，“小额农贷”、“农户联保小组贷款”亦成了甘洒农信社大力推行的符合其当地实际情况的信贷营销方式。由于其手续方向，为农户贷款铺设了一条简便的绿色通道，深受农户欢迎，同时亦为农信社提高收入增加经济效益开僻了一条新的路子，此外，甘洒农信社在开展小额农贷的同时，加大了金融宣传力度，宣传农信社的信贷政策和为农服务的宗旨，实行贷款公开，做到程序公开，额度公开，用途公开，利率公开，增加农户对农信社的信任。因此，收到了较好的社会效益和经济效益。
（四）在防范小额农户贷款风险上，建立了农户贷款预警机制。由于农户经济是某种程度上的自然经济，其经营效益直接受到市场需求的制约。对此，甘洒农信社信贷员除了进行认真的贷款“三查”外，还注意对农户的贷款的动态管理，建立了农户贷款风险预警机制，根据农户家庭资产的实际承受力，确定农户贷款的最高警戒线，对农户的家庭经济，项目，信用变动状况进行有效的监测，帮助农户调整经营规模和经营方向，适时调整贷款额度方式，以切实降低农户经营风险，有效地防范和化解了农户的贷款风险。
（五）对一小部分恶意逃废债务的小额农贷户实行依法清收，以净化农村信用环境。4年多来，甘洒农信社对2户赖账户，钉子户进行了依法起诉。通过依法收贷，起到了“敲山震虎”的作用，一此观望户纷纷到甘洒农信社还本付息，进一步净化了农村信用社环境，为日后农信社开展小额农贷业务提供了良好的社会信用氛围。
（六）加强对信贷人员的业务培训，提高信贷员的综合业务素质和操作技能，由于小额农贷是紧贴农户和农民的贷款方式，甘洒农信社的信贷员立足农村服务观念由以前的“权力观”转变到现在的“义务观”，与广大农户交朋友，使广大农户感到有“归家般感觉”。
甘洒镇农民收入的增长、农业发展水平的提高、农村经济的迅猛发展，甘洒农信社信贷结构的优化，经济效益的不断提高，归功于甘洒农信社广大干部员工的积极进取，开拓创新，归功于他们不但销营好了小额农贷，更是管理好了小额农贷。因此，小额农贷功不可没。
资 料 来 源
1、《中国农村信用合作》 171期。
2、《中国农村信用合作》 162期。
3、《中国农村信用合作》 163期。
