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一、我国商业银行市场营销存在的问题
二、加强我国商业银行市场营销的策略。
内 容 摘 要
随着我国市场经济的发展及金融业的开放力度加大，商业银行如雨后春笋，在各一二级城市快速发展，随着市场竞争的日益激烈，商业银行也越来越重视通过市场营销的手段来增强自己的竞争力，然而，由于我国市场经济起步较晚，我国商业银行与国外商业银行的营销的方式存在很大的差距，本文着重讨论银行市场营销的方法和策略。
随着我国市场经济的发展及金融业的开放力度加大，商业银行如雨后春笋，在各一二级城市快速发展，随着市场竞争的日益激烈，商业银行也越来越重视通过市场营销的手段来增强自己的竞争力，然而，由于我国市场经济起步较晚，我国商业银行与国外商业银行的营销的方式存在很大的差距，本文着重讨论银行市场营销的方法和策略。
一、我国商业银行市场营销存在的问题
目前，我国商业银行在市场营销方面还处于初级阶段，也有很多问题和弊端。
对市场营销的认识不到位。
市场营销的理念必须建立在客户至上的观念的基础上，要紧跟市场走势，以客户为中心，追求最大化的效益。而我国商业银行更加注重的是风险和效益，将客户为中心的理念淡化，忽视客户需求。比如，在贷款过程中，考虑更多的是贷款方的实力而非贷款方的需求，这样无可厚非，但有时也会错过一些很好的投资机会。我国商业银行很多时候，重视大客户而忽视中小客户，从长远来看，这是阻碍我国商业银行发展的其中一个因素。
市场定位不清晰，创新能力不足。
现代市场经济要求银行要加大力度研发和推广新的产品，然而，我国商业银行的产品大同小异，很难有真正的创新，究其原因在于：
1.商业银行的产品研发没有独立自主，复制现象严重。很多时候都能在不同的银行看到相同的产品。
2.没有站在客户的立场真正做到以客户的需求来研发产品。对客户的定位大致相同，没有因不同的客户来量身定做不同的产品。投资大，资金紧张固然是这种现象发生的其中一个原因，但更多的是没有树立客户为中心的理念。
3.金融产品的市场化过于缓慢。产品的推销需要广阔的市场和适当的时机，但我国商业银行产品的报批却需要比较繁杂的程序，这导致了一些机会的错失，另外，创新不足，成本高，利润低，产品研发跟不上客户需求。
（三）资源配置存在偏差，服务层次亟待提升。
当前，各商业银行资源配置与大力开展市场营销的政策还存在不衔接、不配套的严重偏差。这种偏差是全方位的，在组织结构的配置上，大多数商业银行从上到下还没有设置专门的营销机构，管理和营销职能分散于相关部门，缺乏系统性，各部门之间协调配合不强。特别是基层行，在市场营销时被动消极，等待观望，按上级行的要求推介、宣传营销，整体营销的格局尚未形成。在人力资源的配置上，由于管理行管理层面人员占有量大且素质较高，基层行人力资源相对少而素质偏低，加之管理行的营销带动和辐射功能不足，基层行缺乏直接从事营销的高素质人才。这种人力资源上出现的倒“金字塔”现象，严重制约了市场营销的发展。在财力、物力资源的配置上，各级行难以将更多的财力和物力资源向市场营销业务方面倾斜，致使客户细分能力和综合服务能力明显不足，客户服务效率和市场响应速度相对滞后，不能形成强有力的核心竞争能力。
（四）建立了一定的分销渠道，但结构不够合理。
目前，商业银行的分销得到较快的发展，许多银行相继开通了全国电子汇兑系统代替了手工操作的传统联行结算方式，大大缩短了资金的在途时间。但还应看到目前各行分销渠道还存在许多不合理现象，盲目竞争，盲目上网点，在设置网点上互相攀比，而对网点成本和布局的合理性缺乏研究，这种数量型扩张的方式不利于银行服务效率的提高。
二、加强我国商业银行市场营销的策略。
（一）转变观念，提高认识。
商业银行的产品营销过程，其实就是商业银行为客户服务的过程，如何做好服务，是值得我们探讨的问题，重要的是要树立服务至上 的理念，才能全力以赴做好服务，做好营销。把市场营销当做有效拓展业务的重要手段来抓。要加强宣传教育，通过组织经常性的市场竞争形势、商业银行理论和业务知识学习、营销技能的观摩等，对员工，特别是各级管理人员进行观念引导和思想灌输，使之尽快从传统、落后的思维方式的束缚中解脱出来，使市场营销体现在日常经营管理的方方面面。同时，要加强政策引导，从高层重视抓起，将市场营销纳入总体发展规划和业务指标考核体系，
（二）有明确的市场定位，提高商业银行的吸引力。
在市场经济的推动下，商业银行为了在竞争中赢得优势，投入大量资金于每一个可以触及的方面，跟风现象严重，浪费资源却没有实现营销的目的。任何一家商业银行其资源都是有限的，也不能满足整个市场的所有要求，而客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务。所以要在细分市场的基础上，正确选择目标市场，给自己一个恰当的市场定位。
1.要细分市场，按照可衡量性、可盈利性、可操作性原则，根据客户需求选定产品的市场范围，列举潜在客户群体的基本需求，分析并测定各细分市场的规模，正确选择目标市场，进一步进行恰当的定位。例如有的地方性商业银行实施的就是“服务市民，为中小企业，城乡个体工商户提供全方位的金融服务”。这样就吸引了中小企业，城乡个体工商户这一个客户群体，对此，要注重对这个群体的全过程服务，完善售前和售后服务，注意服务的连续性，既要吸引新客户，又要留住老客户，注意服务的全面性，使服务内容具有多样性，能针对不同的客户需求提供不同的服务；丰富服务方式，既有面对面的服务，也有远距离服务，既提供人工服务，也提供无人服务。
2.建立较完善的客户动态管理、监测和服务信息系统，从总体上掌握客户需求变化、流动性、价值贡献和对产品和服务的反馈信息。在充分了解客户需求的基础上，改进金融服务与进行金融创新。
3.形成独特的品牌，在客户心中形成一家银行有别于其他银行的形象，提高自身的吸引力。
（三）提高客户忠诚度以及银行从业人员忠诚度。
商业银行股份制改革中能否全面满足客户多样的金融需求，是衡量其是否具备市场竞争力的重要标准。要加强市场调研，要深入细致地进行市场需求研究，发现、分析和评价市场机会充分把握客户现实的、潜在的市场需求。客户的需求就是银行的创新。商业银行市场营销就是崇尚以客户需求为中心，以客户需求为己任，对市场需求行不断分析研究，明确创新产品的性能、价格和科技含量，做到市场定位准确，使目标客户群体乐于接受和服务，并据以设计、开发适应客户需要的金融新产品和服务，最大限度地满足客户需求，密切关注同业产品的开发情况，扬己所长，避己所短，突出产品的附加值，努力打造富有特色的拳头产品从而获得自身发展空间。因此，商业银行的市场营销必须先从“确认”需求开始，即要发现市场中未被满足的需求。银行的经营环境经常发生变化，这种变化会带来新的大量的市场机会。在激烈的市场竞争中，谁首先发现机会，并紧紧抓住了机会，谁就将获胜。对于银行的经营者来说，要高度重视对市场的调查与研究，深入了解自身的优势和劣势，了解竞争对手的状况，了解客户的需求，总结过去，分析现在，预测未来。
（四）提高金融产品创新能力。
银行业只有不断进行创新，才能够保证营销行为的有效性。对于既有业务的创新应作为银行业务创新的重要内容，这既取决于银行新业务受到金融监管的制约的特点，而且也因为由此可以降低创新难度，减少创新成本，并便于工作于客户接受创新，提高创新产品的可行性。对已占市场主导地信或较强优势的业务，应作为巩固型创新的重点。
同时可以进行组合型创新，可与其他机构、企业合作，优势互补，如发行联名卡，为保险公司代理保险等。可将中间业务与资产类或负债类业务结合起来，使之具有新的涵义和特性，如将固定资产贷款与财务顾问、项目配置、抵押代理、工程监理等结合。
(五)利用价格策略，提高产品的市场占有率。
价格是影响产品市场占有率和企业利润的最重要因素。金融产品创造出来以后，定价是否恰当，直接关系着银行市场营销的成败，质次价高的产品和服务会严重影响商业银行的信誉，也直接影响产品的市场竞争地位和市场占有率。银行通过对其产品和服务的定价实现追求生存、当期利润最大化、扩大市场份额和服务质量领先的目标。银行应综合考虑成本费用等各项影响价格的因素，在符合金融法规、国家经济政策和宏观调控要求的前提下，分析盈亏平衡点，根据客户的需求弹性、借款风险和盈利能力，兼顾银行产品的市场目标及目标市场的控制程度，联系银行预定推销产品的吸引力和将要提供的服务产品对客户的价值，为各类金融产品制定出合理的利率和收费价格。同时应根据市场状态、产品周期、同业情况等因素的变化，适时加以调整，使价格在动态中保持旺盛的竞争力。
参考文献
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