一、农村信用社加强贷款市场营销势在必行
（一）农村信用社经营观念落后，制约了贷款市场营销。
（二）只有加强贷款营销才能满足不断扩大的农村市场的资金需求。
（三）存款大幅增长要求信用社加大贷款市场的营销。
（四）贷款客户对农村信用社的贷款业务提出了更高的要求。
（五）激烈的市场竞争是农村信用社加强市场竞争的外力。
二、做强农村信用社贷款市场营销的几个措施
（一）市场的需求调研，细分市场客户，创新贷款品种。
（二）实行灵活的差别利率政策
（三）改进信贷管理方式，提高办贷效率。
（四）完善对优质客户的服务功能。
（五）加强同经济主管部门的联络，快速收集客户和投资信息。
（六）加强与其他银行主要是外地银行合作。
内 容 摘 要
在当前良好经济形势下，我国的农村信用社各项存款得到了较大的发展，农村信用社需要改革传统的贷款营销观念来加强贷款市场的营销，以减少因存款大幅增长带来的存款利息负担；同时因商业银行的同业竞争存在，农村信用社也需要加强贷款的市场营销，以在激烈的竞争中生存。本文针对农村信用社当前贷款管理方面存在的不足，控讨了加强农村信用社贷款市场营销势在必行的原因和理由，并提出了新形势下加强农村信用社贷款市场营销的几个措施，希望农村信用社能够适应时代的发展，加强贷款业务改革，促进发展。
加强农村信用社贷款市场营销的几个措施
关键词：农村信用社 贷款市场 营销 措施
随着经济形势的好转和城乡经济的高速发展，农村信用社的各项存款在近年内得到了较大的增长，同时因商业银行软硬件设施和经营观念先进，农村信用社的贷款市场营销问越来越突出。因农村信用社处于农村，软硬件设施和经营观念相对落后，在贷款市场营销上受到具有较好软硬件设施和经营观念先进的商业银行的影响，同时随着我国加入世界贸易组织，有步骤地扩大金融业的对外开放，外资银行携带新的金融产品、新的营销理念进入中国市场，其辐射和影响力对地处城镇和农村的信用社也带来了震撼和冲击。面对新的形势、新的挑战和新的机遇，农村信用社只有创新求变，捷足先行，才能使农村金融更好地适应现代化农业发展的需要，拓展农村信用社的贷款市场营销，增加农村信用社的竞争力，促进效益的增加。
农村信用社加强贷款市场营销势在必行
（一）农村信用社经营观念落后，制约了贷款市场营销。
受传统的经营方式的限制，农村信用社的业务经营仅限于“一存一贷”的旧模式，服务的观念远远落后于商业银行，认识不到位，多数只限于等客入门的方式，上门服务还没有真正开展好。在相当长的一个时期内，农村信用社的产品尤其是贷款一直处于“卖方市场”，工商企业和其他经营者对资金呈渴求的态度，只要能够得到贷款，对手续的繁琐、利率的高昂不计较，真正称得上产品供不应求，在这种情形下，农村信用社在贷款方面根本谈不上营销意识，贷款处于被动服务，贷款种类、贷款期限、贷款方式、贷款利率都远远落后于商业银行。同时，因为农村信用社没有总农村信用社，各信用社各自为战，局限于地方区域，对其自身的贷款业务不能及时地予以改革，导致了贷款业务的的落后，与商业银行的业务竞争处于劣势，严重制约了贷款市场的营销。因此，农村信用社有必要改进传统落后的经营观念，加强贷款营销。
（二）有加强贷款营销才能满足不断扩大的农村市场的资金需求。
随着农村经济的发展、农村经济结构的调整和产业化的迅速发展，资金需求将不断扩大，农民、农村、农业对信用社的依赖将日趋强烈，农民、农村、农业对资金的需求越来越大，农村信用社固守于传统的贷款理念和落后的贷款业务远远不能满足农民、农村、农业对资金的需求量。面对这一机遇，信用社应树立支农求效益的观念，积极筹措资金，扩大资金来源，加强贷款市场的营销，增强信贷资金的投放能力，满足农村经济发展对信贷资金的有效需求，以达到增加经济效益的增长目的。
（三）存款大幅增长要求信用社加大贷款市场的营销。
在当前的经济形势下，因为经济得到了高整发展，金融系统资金组织工作整体形势看好，多数农村信用社的存款增长幅度普遍较大，农村信用社资金充裕。因为农村信用社的收入主要依靠贷款利息收入，这迫切要求农村信用社要加强贷款的市场营销，将充裕资金的运用出去，以减少对存款利息的负担。
（四）贷款客户对农村信用社的贷款业务提出了更高的要求。
随着我国经济的发展和国民收入分配结构的重大调整，农民金融意识日趋成熟，对金融产品的选择性增强，他们要求农村信用社提供丰富的信贷产品和形式多样的优质服务。如果农村信用社不能动态地把握客户需求的变化，仍固守于传统的经营模式，势必被市场淘汰。同时商业银行在县城的存在，众多优质客户资金取得渠道拓宽，对农村信用社贷款的规模、利率和配套服务等也提出了越来越高的要求。“没有营销、就没有市场”已成为各金融机构的共识，农村信用社贷款市场营销日益迫切。为了争取贷款客户，农村信用社有必要改革传统的贷款业务，采取措施加强贷款营销。
（五）激烈的市场竞争是农村信用社加强市场竞争的外力。
商业银行以其灵活的运作机制和强烈的竞争意识不断扩大其市场影响力，出于同业竞争的压力，农村信用社也必须把贷款市场营销作为赢得竞争优势的重要手段。同时，我国另入WTO后，我国金融业还将在更大范围内和更深程度上参与国际竞争，这在客观上要求农村信用社要强化贷款市场营销意识，不断完善贷款服务。
（六）实现效益是农村信用社加强贷款市场营销的内在动力。
农村信用社在大力支持“三农”的同时，也同样必须注重实现自身效益，农村信用社已从过去的“存款立社”经营观念改变为“效益立社”，而客户特别是具有发展潜力的优质客户是农村信用社效益的源泉。要实现自身效益，唯一的选择就是从根本上转变传统的以自我为中心的经营方式，树立全新的以客户为中心的经营理念，尽力向客户提供更多、更好的服务，提高客户的忠诚度。
做强农村信用社贷款市场营销的几个措施
（一）市场的需求调研，细分市场客户，创新贷款品种。
除常规农贷需求调查外，农村信用社还要组织调查了解包括居民、个体工商户、中小企业、政府基础设施等各种贷款对象的资金需求情况，并针对不同的对象，设计不同的贷款品种，采用不同的担保方式、利率、还款期限、还款方式、授信方式，贷款服务一定要在安全的基础上个性化、差异化，尽量满足贷款客户的不同要求。开发推广个人消费贷款、个人住房贷款、医疗消费贷款、机动车消费贷款、农民子女教育贷款旅游消费贷款等系列贷款，贷款品种的个性化、多样化是提高农村信用社贷款市场竞争力的重要手段。随着经济的快速发展、人们生活水平的提高和各项政策的推进，以住房、汽车为代表的第三次消费浪潮已席卷而来，农村信用社也要住机遇，大力开发三大消费性贷款业务，拓展信贷资金运作渠道提高自身的经济效益。综合消费额度贷款可以对机关公务员、事业单位职员、大型优质企业职工进行综合消费信贷授信，可在贷款利率、还款方式、还款期限、担保方式上灵活设置，使之符合市场需求。
（二）实行灵活的差别利率政策
在当前同业竞争激烈、资金供过于求、资金供给渠道多样化的新背景下，农村信用社必须充分运用灵活的差别化利率政策来增强贷款营销的竞争力。
（1）对不同客户实行不同利率。根据客户的优劣程度来确定利率，优质客户利率低一点，与其他银行等同起来，或略微优惠一点；差的客户高一点。
（2）对不同担保方式实行不同的利率。保证方式的高一点，当然也可以根据保证人的好差程度调节利率高低；抵质押方式低一点，根据抵质押物品风险度调节利率高低，对存单、国债质押的一律实行基准利率，对土地、房屋抵押的可以实行基准利率或上浮幅度低一点，对设备等物资抵押的适当高一点。
（3）对不同的贷款方式、期限实行不同的利率。
（4）对新老贷款实行来同利率。为减轻利率降低对农村信用社自身效益冲击，对同一客户的新老贷款利率实行差别化管理，如老贷款维持原来的浮动幅度，新增贷款降低浮动的幅度，或者为了便于操作，确定新老贷款浮动的幅度后确定新利率。总之，要加大农村信用社利率、灵活、差别化管理的宣传力度，改变观念，营造声势，吸引更多的优质客户。
（三）改进信贷管理方式，提高办贷效率。
农村信用社与其他商业银行相比，无论是贷款规模、贷款利率、配套金融服务等方面的差距是显而易见的，农村信用社在信贷方面的唯一优势就是办贷效率高，效率商是农村信用社弥补自身缺陷的唯一法定，对此要有充分认识。在信贷操作规程中，在不影响安全性的前提下，能简化的手续要尽量简化，效率能快则快。在提高办贷效率过程中，要注重信贷管理方式的创新，推行授权授信制度，农村信用社在认真调查的基础上提出贷款控制额度上报联社，由联社信贷部门审查或再调查后提出初步意见，根据权限由信贷部或联社贷款管理委员会讨论核定最高贷款控制额，由信用社掌握发放，并实行权责结合。要针对优质客户推行灵活的授信方式，加大对有市场、有效益、有信用的各类中小企业进行全面调查，全面确定中小企业的授信限额，对引进的优质客户则在建立信贷关系的同时根据企业的现状、发展计划、预测目标，在综合评析的基础上做好授信工作。授信额度内发放贷款审批手续能简则简，办贷效率能高则高。这样，既提高了办贷效率，使联社信贷管理部门从日常繁琐的审批中解脱出来，有更多的时间从事调查、检查、指导和服务工作，又使企业能根据生产经营计划安排资金，增强对信用社的信任感，从而提高信用社的竞争力。
（四）完善对优质客户的服务功能。
对于优质客户除了在办贷手续、办贷效率、利率优惠、感情联络上多作文章外，还要不断努力完善服务功能，以弥补农村信用社在硬件设施上的不足。要积极开展承兑汇票业务，在核定中小企业的年度总额内，对优质客户可核定一定额度的银行承兑汇票，以降低客户的融资成本。农村信用社要积极开办自营票据承兑业务。对有条件开具商业汇票的企业可以向人行推荐，并提供贴现服务。要条件的农村信用社还可以成立公司理财工作室，对客户提供管理咨询、企业诊断、项目论证、财务顾问、投资策划等服务。
（五）加强同经济主管部门的联络，快速收集客户和投资信息。
现在各类工业园区建设如火如荼，工业企业技改投入力度加大，政府招商引资已经初见成效，这其中蕴含大量的资金需求，对此农村信用社要予以重点关注。对掌握该类信息的如经贸委、外经贸局、开发区、工商局等政府部门要主动加强联络，随时掌握最全面最权威的项目信息，尽早调查，争取与一些优质项目合作的先发优势。
（六）加强与其他银行主要是外地银行合作。
与本地银行的合作主要是在结算上。与一些在本地没有设立分支机构但有意在本地开展业务的新兴股份制商业银行的合作可以是多方面的，如国际业务、银行承兑汇票、转贴现、银团贷款等，特别是一些大型优质客户的贷款，农村信用社单户贷款比例已到，可以推荐给他们发放，这样既有利于农村信用社保住优质客户基本帐户，又有利于分散农村信用社的贷款风险，一举两得。
参 考 文 献
1、傅世钟 著 《加强农信社贷款市场营销之我见》 《中国农村信用合作》第171期
2、单鹏 著 《基层农信社金融创新现状及策略选择》 《中国农村信用合作》第171期
3、于学文 著 《构建新形势下“三农”信贷管理体制》 《中国农村信用合作》第171期
4、梅春萍 著 《浅谈农村信社优质客户的服务和管理》 《中国农村信用合作》第175期
