内 容 摘 要
我国加入WTO后,金融市场将进一步开放,竞争也日趋激烈,银行业面临的将是更残酷的挑战.银行要生存,要取得效益,并占据相当市场份额,除有完善的管理体制模式外,存款更是重中之重.中国人口众多,积谷防饥的意识较浓,存款欲望也较强烈,存款潜力是非常巨大的.面对这种情况,银行业要挖掘存款,创新存款业务,加大个人金融服务力度.以此提高银行存款的营运能力.
目录
浅析银行存款的竞争策略2
一、金融机构体系的构成。2
二、存款的市场潜力2
（一） 存款的现状与分析2
（二） 经营性存款是市场的潜力所在3
（三） 发掘存款潜力的对策4
三、存款营销策略的确定4
（一）、提供具有足够保障的优质服务4
（二）、实行存款业务不断创新5
（三） 加大个人金融服务力度6
（四） 加快金融科技发展的步伐7
浅析银行存款的竞争策略
随着经济体制改革的深化和社会主义市场的建立，国有商业银行的经营也逐渐减少了政策性业务并摆脱了行政干预，特别是金融经济法律法规不断地建立和完善。使得各商业银行的业务经营走上了法制化、规范化的有序竞争轨道，作为商业银行主要业务之一的存款工作仍是商业银行主要的负债业务，尤其在发展中国家，特别是我国社会主义还处在初级阶段。市场经济还不够完善。企业筹资和直接融资的渠道窄、能力较低，基础设施建设、国民经济的发展的需要大量的资金投入，在现阶段，商业银行拥有更多的存款就意味着拥有了更多的客户和市场。从一定程度上来说，商业银行占领市场份额大，它的盈利能力就强。如何在激烈的同业竞争中站稳脚跟，使银行立于不败之地呢？必须正确确定商业的存款营销策略，优化负责结构，不断开发新的营销产品。扩大筹资渠道，以增强商业银行的资金实力。
一、金融机构体系的构成。
金融企业按照是否吸收存款作为吸收资金的主要方式，可以把金融机构分为两类：银行性金融机构和非银行性金融机构。其中银行机构居支配地位。银行性金融机构可包括商业银行、中央银行、专业银行这三种类型的银行。它们所构成的银行体系通常被称为现代银行制度。而非银行金融机构与银行的区别在于不以吸收存款作为其主要资金来源，却以某种特殊方式吸收资金，并以某种特殊方式运用其资金，且从中获取利润。这类金融机构包括：保险公司、信用合社、消费信用机、证券公司、财务公司、信托公司、租赁公司等。
二、存款的市场潜力
存款是商业银行的主要信贷资金来源，是商业银行的生存之本。于是金融机构在加强服务吸收客户的同时，还关注着这样一个问题：闲散资金会不会被吸尽？存款到底有多大的市场潜力？
存款的现状与分析
从有关调查资料看，我们把存款分为非经营性存款和经营性存款，一般来说，非经营性存款是指普通居民积累用于大的消费备用的存款，其对象是以工薪阶层为主的普通居民，他们存款大多数为：子女读书及成家、购房、现代的家庭基本建设、养老等等。由于工新所限，这类居民在支会完日常家庭开支后不会有太多的闲钱，但他们有计划有步骤地积累，因此，这类存款的过程实际上是积累的过程，储户也希望在这个过程中获得丰厚的利息。再看经营性存款，这类存款是指生意周转间隙的那部分资金存款，这类资金的持有者多为个体户、私营业主、小本经营者，他们持有的资金数额大、周转性强。
经营性存款是市场的潜力所在
我市工商银行为了解工行在市场中的形象，存款的市场占比和客户的需求等，曾选择了距该行行址百米之远的一个市场进行调查，他们走访了800多家商户，其中，个体工商户占80%，主要从事服装、布匹、家俱、日用品等方面的交易，调查发现：
1、市场由于跳蚤式经营，讨价还价弹性不大，生意周转性灵活，
因此，流动资金交易额日逾万元，有着很大的市场潜力。
2、该市场的交易主要是以现金结算为主，他们需要配套的银行结算，但不知如何办理，对结算常识知之甚少，了解银行业务特别是了解工行并与工行打过交道的人占15%。
3、他们对钱的保管方式主要使用保险箱，这种方式使他们不需要依赖银行的安全性。
4、他们去银行存款，但仅存非经营性存款那部分，同样是为大额消费备用，但对经营性存款使用银行结算和活期储蓄，他们则认为：有利息因然好，但太麻烦：一是存取麻烦，生意人一般早起晚归，他们所需的存取款时间与银行营业时间不吻合；二是怕泄密，怕露富；三是零票整点太麻烦。总之，不方便。
5、他们所赚的，有一部分进入了民间投资组织，如：不规范的钱庄和私人高利拆借等。
6、他们中间有50%以上的人表示愿意了解银行，用户联系卡发放后，每天都有人陆陆续续地持卡到工行来存款和咨询，用户卡缩小了银行与客户的距离。每个地区都有或大或少的贸易市场，个体户的队伍也越来越大，该调查应该说是有一定代表性的，以上调查告诉我们：被划分的经营性存款的那部分资金有相当一部分没有进入投资机构，游离在外的闲散资金大有潜力，但为什么这部分可能性存款没有变成现实性存款？主要原因：一是，这类资的持有者对金融结算缺乏了解；二是银行缺少他们所需要的配套服务。
发掘存款潜力的对策
从上文可以看出：存款市场中还存在着尚未开拓的“新大陆”，这部分存款流动性强，作为活期存款成本低，当是商业银行的主攻目标，如何争取这部分存款？现提出对策如下：
搞好配套的柜面服务。优质的柜面服务是扩大新储源的保证，对持有经营性资金的客户，商业银行当提供24小时自助服务，如果服务符合市场要求，同时做好保密工作，客户是会乐意接受的，银行的安全性和结算利息资金将会代替他们的保险箱。
增加服务项目，强化结算知识宣传，如：增加咨询服务，开展结算，储蓄电话咨询服务和预约服务，使市场了解金融了解银行结算。
第三，通过服务卡等方式，建立存款户联系制，定期对新老客户群回访，了解客户需求，以服务换客户。
第四，帮助他们办理信用卡、方便携带，使他们进货过程中免携现金，确保安全。
第五，呼吁人民银行加强金融监管，限制不规范的集资行为。
三、存款营销策略的确定
（一）、提供具有足够保障的优质服务
银行业的属性决定了银行的性质，即银行属于金融服务行业。从目前的银行竞争态势看，服务是竞争胜负的根本手段。当前，由于各商业银行经营者对市场经济的认识的不断深化，银行的竞争意识也越来越强烈。就目前而论，服务手段、服务品种等服务硬件设施，因现代科技发展水平和各行的投入的限制，各家银行相差无几，唯独服务水平的提高，可以显出银行之间的差异。因此，各银行下大力气，提高服务水平和服务质量，以建设良好的存款营销的软环境。
首先，银行职工要树立品牌意识，服务即品牌，品牌即效益。坚持实行大所战略和骨干网点的建设，创造统一标识、统一设施、统一服装的企业形象。
其次，提高员工的政治悟和业务素质，加大职工培训力度，鼓励青年职工参加各种形式的业余学习。
第三，加强银行内部管理，从一定意义上说，服务就是管理。银行员工思想素质的提高，服务规范的建立和落实，员工业务技术的培训，业务能力的增强，质量的保障等，这些都与服务产品息息相关，而这些正是每一个银行管理者抓管理工作的重要内容。
建立优质文明的企业文化。优质文明服务反映出一个单位的面貌和企业的一种整体的形象，对内它将产生强大的凝聚力，激发职工的上进心和竞争意识，对外可以树立银行良好的形象和崇高声誉，并由而此产生强大的辐射力。
搞好银行内部整体联动和协调。由于商业银行内部工作的细分，银行内部各部门之间的工作具有独立的特性又有互相联系的一个方面，在具体工作中，即要突出重点又需加强配合。必须保证营销网点对顾客服务中命题需求的满足；对于银行内部各部门之间，要加强配合，实现转账、融资、结算、汇兑等业务的一体化服务，尽量简化手续，经客户提供方便。
（二）、实行存款业务不断创新
几十年来，我国银行的存款业务特别是储蓄存款一直存在着品种单一、几十年一贯制的发展模式，使顾客存款时几乎没有选择的余地。随着科学技术的日益发展，人民生活水平的不断提高，世界信息流速的加快，世界人民交往的日益增多，给我国商业银行的服务工作不断提出更新更高的要求。这就要求我国各商业银行不断地改革自身的管理体制，在坚持开办传统的存款业务的同时，不断实行业务创新，扩大存款营销市场。
1、树立理财品牌，成立理财中心，培育理财队伍。由于国内理财市场需求的急剧增长，国内银行业对此的准备相对不足。因此，其近期的主要任务是先打出自己的理财品牌，在营业网点成立理财部（区），在分行本部成立理财中心和投资银行部，同时招聘和培育自己的专业理财队伍。
2、对现有个人理财产品进行深化创新，推出有实质内涵和生命力的个人理财产品体系。对产品的主要功能要求：一是集合所有的个人理财功能，实现一个客户名下多币种、多账户、多储种、一体化的管理，进行存取转账、股票交易、外汇买卖、国债买卖、自助贷款、电子汇款和代收代付等，真正做到了“一卡在手，理财所有”；二是有多项目自动理财、自动转账（汇款）、自助转账（汇款）、国债交易、自助质押贷款和跨行转账等智能化功能，并可随业务发展不断扩充新的功能；三是利用理财账户的自动理财功能实现资产增值。对特色服务体系要求：一是有专业的一对一理财顾问服务体系，体现服务的“一站式、”“差异化”和“量体裁衣”性；二是具有鲜明特色的综合服务体系，体现“多元化”功能；三是有强大的专家团队和资讯支援体系；四是有全国统一的标准服务体系；五是能提供大量的增值服务选择。
3、受托理财、信托理财等理财计划类产品创新。银证受托理财计划作为一个介于银行存款和开放式基金之间的新生事物，已经在国内证券市场上表现出旺盛的生命力。其创新的积极意义体现在：一是有效地分流长期居高不下的银行储蓄资金；二是将使银行的中间业务得以拓展；三是在向混业经营方向发展方面进行了一定的尝试。从已批准开办信托业代理银行的有关规定看，银行可以代信托公司收取委托人申购资金信托产品资金，为信托机构和投资者提供资金划拨，为受益人办理业务查询、登记、资料更改、挂失、过户、支付收益分配与信托资金清退等账户服务。由于目前信托资金集合产品募集规模大，市场欢迎度高，银行代销可以获取手续费收入，同时还将产生一定比例的资金留存，信托机构在指定银行开户也会增加同业存款、结算等其他收益。随着信托业相关法律法规的颁布实施，我国信托业目前正开始进入新的发展阶段，信托公司既可以涉足资本市场和货币市场，又可以涉足产业市场，是我国目前惟一准许同时在证券市场和实业领域投资的金融机构。信托计划产品创新呼应了国内金融业向混业方向的发展趋势，成为下一步金融创新的热点之一。
4、为公司客户、机构（集团）客户提供一揽子金融服务方案，包括代收代付、结算、融资、理财咨询和金融信息等方面。具体可分三类：一类是重点客户，比较强调个体性和特殊性，即针对每个客户的具体要求进行产品组合，可能每个客户的组合都不尽相同；二类是具体项目提供投行方案；三类是普通的公司客户，也应针对其需求设计一些包括基本银行服务内容的标准化一揽子服务产品。
加大个人金融服务力度
个人金融服务体现的是“以客户为中心”的经营理念。个人金融业务的发展对密切商业银行与个人客户之间的关系、帮助银行吸引和巩固个人客户、增强银行实力起到了非常重要的作用。大力发展小额个人融资业务。随着我国经济体制改革的深化，我国已基本形成以公有制为主体、多种经济成份共同发展的经济格局。一直以国有企业为主要服务对象的国有商业银行受国有企业不景气的影响，一些银行甚至出现了亏损，为摆脱这种困境，国有商业银行必须拓宽业务领域，寻找新的利润增长点。一是民营、个体经济的活跃使得个人客户市场成为银行业务重心转移的首选，成为银行新的业务重点领域。二是国家住房制度的改革，住房货币的实现，给商业银行个人住房融资业务提供了庞大的市场。三是家用小汽车逐步走入家庭，给商业银行家用交通工具信贷业务提供了市场，并为其提供信息、理财、供介入其经营活动。
加快金融科技发展的步伐
随着现代科学技术的不断发展，电子信息的世界网络的形成，给我国银行业也带来了广阔的前景。在此方面，谁投资早，谁就受益早，因此，各行都要抓住机遇，加大科技投入力度，大力发展金融科技。
努力发展电子货币，实现转帐、结算、汇款等业务的电算化过程。尽快建立系统内的国内电子网络系统。采用国际先进科学技术，通过大力开发全新的电子化业务，推出新的电子银行产品，拓展银行业务新领域，势将成为当前银行发展的新趋势。
尽快实行跨系统的电子网络、实行跨系统、跨地区的通存通兑。近年来，国际上陆续推出了自助银行、无人银行、INTERNET电子银行等，既方便了客户，又拓展了银行服务范围。随着人民收入的稳定增长，家用电脑将逐步走入家庭，网上消费也将会成为二十一世纪的一种消费趋势。因此，发展国内商业银行网络系统，可实现货币最大程度的电子化，以减少实际流通中的现金持有量，为商业银行最大限度的增加存款提供足够的技术保障。
建立银行管理信息系统，运用信息技术和系统工程方法实现银行全部信息的处理、分析、预测、风险控制和管理决策的高度集成化、网络化的人机系统。该系统能够使银行的各级管理层和一般分析人员、客户经理拥有和运用充足的信息资源，有助于消除信息传递缓慢和信息不对称现象，提高科学管理的水平，增强内部控制、分析研究和正确决策的能力，从而大大加强银行的竞争能力。
随着市场经济的发展，给我们提供了许多扩大储源的机遇，能否抓住这些机遇，主动出击，这就要求我们既要对市场保持高度的敏感性，又要学会市场动作的揽存方式，最大限度地利用机遇，稳定增加存款。总之，搞好存款工作是一项系统工程，它不仅需要员工的自身努力，更需要银行内部各个部门之间的密切合作。才能赢得较多的存款份额，就能在竞争中掌握主动权。
资 料 来 源
[1]《商业银行市场营销策略》——赵辉 丁玉岚 陈玉平著
[2]《中国商业银行经营状况分析与评价》李忠林著
