一、当前农信社面临的局面
二、拓展存款工作中遇到的主要问题
三、拓展存款工作的对策
内 容 摘 要
随着国有商业银行竞争优势日益增强，各种金融服务都优先过农信社，如网上银行业务，可以让储户足不出户就可以在网上完成相关的业务办理，而农行、邮政储蓄银行、村镇银行纷纷进驻农村领域，作为农村金融主力军的农村信用社，面对强势的竞争对手，如何在农村金融市场占据一方，充分发挥农信社经营优势，确保农信社有更雄厚的资金支持“三农”及县域经济的发展，本文将对农信社存款业务市场拓展方向进行阐述。
论农村信用社存款业务市场拓展方向
在当前金融同业竞争日趋激烈以及农信社存款压力一年比一年大的新形势下，如何适应改革的新趋势，把握改革发展的新规律，在夹缝中求生存与发展，已成为农信社急需研究和解决的新课题。为此，本文将以广西博白县农村信用合作联社为例，阐述农村信用社如何做好当前存款业务市场拓展方向，及对在拓展存款工作中所遇到的问题进行了探讨和分析。
一、当前农信社面临的局势
目前，博白县银行业金融机构主要有农信社、工行、农行、农发行、建行、邮储银行等6家，营业网点共104个，其中农信社65个，工行2个，农行11个，农发行1个，建行2个，邮储银行23个。在乡镇一级的金融机构有农业银行、农信社和邮政银行等3家，全县35个乡镇中设有邮储银行的19个，设有农行营业所的 5个，每个乡镇都设有农信社营业网点。到2011年3月底止，博白整个金融机构存款余额117亿元，其中农信社55.67亿元，工行6.8亿元，农行26.75亿元，农发行2亿元，建行5.8亿元，邮政银行19.94亿元，存款存量占比分别为：47.58：5.82：22.87：4.97：1.71：17.05；农信社比年初增加4.93亿元，工行比年初增加1.35亿元，农行比年初增加1.81亿元，农发行比年初增加0.75亿元，建行比年初减少0.50 亿元，邮政银行比年初增加1.89亿元，存款增量占比分别为：48.17：13.20：17.73：-4.88：7.36：18.42。全县金融机构点均存款数1.13亿元，其中农信社0.86亿元，工行3.41亿元，农行2.43亿元，农发行2亿元，建行2.91亿元，邮政银行0.87亿元；全县金融机构人均存款0.12亿元，其中农信社0.09亿元，工行 0.18亿元，农行0.21亿元，农发行0.09 亿元，建行0.26亿元，邮政银行0.13亿元。总的形势是，农信社点多面广，各项存款量和新增量占绝对优势，但点均、人均存款远远低于其他银行机构，农信社存款拓展既有压力也有潜力。
二、拓展存款工作中遇到的主要问题
（一）市场开发主动性不够，信心不足。个别社对当地经济金融发展形势缺乏科学的分析和正确的判断，工作思路不够清晰，目标不够明确，工作方式方法简单，应对同业的激烈竞争者信心不足，有畏难和厌战情绪，拿不出新办法来开拓市场。个别社领导错误认为由于本乡镇经济发展缓慢等原因，存在着本社存款增量已达到“顶峰”，觉得没有办法再增存款的思想。加上有部分职工也错误地认为存款计划太重，靠自己一万几千元组织起来难以完成，存在着严重依赖等待领导找大客户来完成的思想和等到月底找“时点”数来完成的“等待、观望”思想，“八方打听捕信息，四面出击挖储源”的组织资金高潮远远没有往年高涨，存款新局面没有开创。
（二）考核措施有待进一步完善。今年以来博白联社进一步加大了组织资金考核力度，并陆续出台了一系列考核措施办法，对推动存款工作上新台阶起到了一定的作用，但有一些基层社（特别是有分社的基层社）执行起来却存在实际困难。如新田信用社第一季度其辖内的一个分社都超额完成社分配的网点存款计划，但由于社部没有完成网点增长计划，造成全社没有完成县联社分配的第一季度存款增长计划，按照县联社的考核，新田信用社第一季度职工所上交的风险金全部没收上交联社专户保管，社里无法兑现绩效工资给分社员工，甚至分社的员工连自己的工资都无法全部领到，造成职工工资都无法全部领到，造成职工思想有情绪，认为多干不如少干，多干没有多得，甚至出现“赔了夫人又折兵”的现象，挫伤了员工组织资金的积极性。
（三）存贷没有实现真正的互动，信贷杠杆助推存款发展作用不大。农信社“点多面广、扎根农村”的优势没有真正体现出来，一些信贷员只关心贷款能不能收回来，“以贷引存”观念淡薄，造成信贷资金留存率低，甚至出现了个别借款户把在农信社贷款资金拿到其它金融机构存款的现象。由于个别信贷员作风不纯的原因，影响了农信社与农民群众的“鱼水”关系，农民“反哺”农信社力度不大，通过借款户引存的客户非常少。
（四）维护工作不扎实，存款波动性大，给完成存款任务带来了不稳定因素。为了完成存款任务，各社都想方设法动员一些大客户（很大一部分大客户是从外地组织）到农信社开户，但由于对这些大客户没有很好做好维护工作，造成这些大客户来也匆匆、去也匆匆，流失快，导致存款稳定性不够，特别是对公存款更不稳定，存款月末升月初降、年末升年初降的现象没有得到很好的改观。到3月末，博白联社对公存款余额就比年初下降10179万元，降幅11.33%。
（五）拓展对公存款难度大。对公存款具有金额大、流动性强和成本低的特点，一直以来都是各金融机构抢手的“香饽饽”，虽然近几年国家及自治区政府出台了一系列政策支持农信社发展，县级联社在这一方面也做了大量的工作，但是由于历史原因，绝大部分对公存款账户已“落户”其它商业银行，农信社在拓展对公存款方面明显处于“攻”热，其它商业银行处于“守”势，造成竞争起点“不公”。再加上一些中直、区直、市直单位，县级联社只能通过上层（指市区级）营销来争取系统性、源头性对公大客户，但是现实中由县联社拓展自治区级系统性客户往往显得“心有余而力不足”。如进驻博白县政务服务中心办公的28个单位，县委政府原则上都引导这些单位在博白农信社开户，但是到头来并非县委、政府和农信社所愿，到目前为止仅有7个单位在联社营业部开户，只占25%。
（六）农信社服务观念和水平跟不上发展需要。近几年，博白联社虽然加大了“网点清洁工程“及优质文明服务的整治力度，也取得了一定成效，但是重业务轻文明服务现象仍然存在，个别社没有认识到优质文明服务对农信社生存、发展的重要性，在推行优质文明服务过程中，图形式、走过场。个别员工服务观念不强，服务水平、手段落后，影响了业务发展。如：一些 坐柜台的老员工在办理业务时，动作偏慢，客户意见大，最终失去一些黄金客户。
（七）储蓄观念逐渐淡化，群众存款“热情”不高。近几年，随着储蓄存款利率的一降再降，广大城乡居民已感到存款无利可图，很多农户把钱放在家里藏着而不拿到镇上金融机构去存款不，这些农村“闲置”资金在一定程度上影响了农信社存款增长。一些城镇居民则认为投资比存款好，在县城城区及乡镇街镇随着“房地产”热、“股票”热的升温，部分居民的收入很大一部分资金已经投向了以上领域，各种投资“吸走”了储蓄存款。
三、拓展存款工作的对策
（一）树立信心，敢于竞争。要进一步提高对存款工作重要性的认识，牢固树立“争当第一”的理念和“信心比黄金还贵”的思想，坚持加快发展不动摇，巩固和提升农村金融主力军地位不动摇，思想再解放，观念要再更新。进一步认真审视、反思并改进存款工作中存在的不足，集中广大员工智慧，调动广大员工积极性，迎难而上。广大农信社员工要坚决扭转“依赖、等待、观望、厌战”的思想，面对困难不灰心、不气馁、不停顿，奋起直追，面对成绩不骄傲、不自满，对事业始终保持昂扬的斗志和饱满的热情，要敢闯、敢拼、敢赢，强化市场营销，破解发展难题，扩大市场份额，推动存款业务加快发展、有效发展。
（二）科学考核，加大落实力度。联社要加强对基层网点存款分配、考核的指导，合理地分解、落实计划，建立科学、公平、合理的考核办法，充分调动员工积极性。要加大跟踪检查、督促、考核的力度，及时查找存在问题和薄弱环节，制定切实可行解决方案。存款增长计划县联社可以直接考核到分社网点，采取有针对性的措施抓深、抓细、抓实，抓出实效。同时，要制定有效的营销激励办法，推行存款风险抵押金制度。建立重大项目、重大客户专项营销奖励基金，划出专项费用和专项工资，专门用于对重点项目、重点客户的营销奖励基金，划出专项费用和专项工资，专门用于对重点项目、重点客户的营销及贡献突出的个人和网点进行奖励，激发员工参与市场营销的积极性和主动性，确保重大项目和重点客户市场份额。如对一笔能组织到300万元以上且定期半年以上的揽储标兵，可以实行休假和经济奖励等。
（三）强化以贷促存工作，提高互动成效。一是建立机制。要进一步建立完善存贷互动、存贷挂钩机制，明确各方职责，增强基层社负责人和责任信贷员的揽存责任。二是加强营销。对公司（企业）类客户，要以提高资产质量为核心，重点营销重大基础建设项目特别是涉农、民生、环保等项目和行业龙头企业，巩固和扩大高端客户市场份额。三是强化管理。结合银监会出台的贷款新规，加强对借款客户信贷资金使用情况的检查监督，经常深入企业了解生产经营情况和分析企业资金使用情况，规范信贷资金运用，督促企业必须做到按贷款份额将各项收入存入农信社，提高资金归社率。同时要加强信贷资金使用的审核工作，严禁借款企业以各种借口将信贷资金转存到其他商业银行。四是实行灵活的贷款浮动利率。建立贷款浮动利率与存款多少挂钩的激励机制，以鼓励企业、个人将暂时闲置资金存放农信社，并带动上下游客户到农信社存款不，办理结算业务，实现以贷促存、存贷互动，相互促进、共同发展的良性循环。五是深度开发存量客户上下游客户，做长客户链，主动公关营销，努力争取客户资金最大限度地在农信社流转。
（四）加强客户关系维护工作。要切实加强客户关系维护工作，对有一定存款量的客户关系维护，无论是纯存款户或借款客户，均要有措施和办法，建立好分层维护体系并形成一种制度。对重点客户、系统大户，主要领导要亲自维护，分管领导和经办人要共同协助维护。其他客户的维护也必须落实维护人员，经常性地与客户沟通、交流和联系，密切客户关系，巩固合作基础，挖掘客户潜力，增强存款稳定性。营业网点要为重点客户、系统大户提供更多便利、优质的贵宾服务，总而言之要想尽一切办法让大客户真正“落户”农信社，而不是让其在月末、年末做农信社的“过客”。同时实行按旬考核，避免“时点”存款发生。
（五）加强汇报、突出重点，增加对公存款份额。加强与地方党委政府的沟通汇报，增加感情培养，通过县委政府这个平台（杠杆），争取得到市级、自治区级政府的大力支持，提高对公存款市场份额。要主动介入、跟踪地方党委政府项目引资工作，争取新进项目落户农信社。找准对公存款市场营销目标和切入点，主要抓好县委政府建设项目的资金、社保资金、国开行贷款项目资金、非税收入、移民资金的开户和存储代发、农村危房改造资金、旧城危房改造资金、住房公积金、财政部门管理的其他专项资金、行政事业单位管理的专项资金的营销工作，做大做实对公存款这块大“蛋糕”。同时要建立农村资金回流机制。城乡差别对农村资金的分流效应日渐明显，企业、机关和财政在资金的再分配过程中有形或无形的引导着大量农村资金的分流。首先，政府应抓住当前社会主义新农村建设的大好时机，大力推进城镇化建设进程，加快乡镇城镇化的建设步伐，着力解决乡镇的基础设施和配套服务的问题，为企业的落地扎根营造一个良好的环境，让部分企业能扎根资源地；其次，政府还应减少对财政预算资金的直接干预，应当建立以宏观调控为主要手段的资金管理办法，允许农村信用社办理财政性资金、社会保障资金等的存款业务，而不是简单的上收、下拨，让农村资金能够按照属地管理的原则，以适当的形式返回农村金融市场。借此，增加农村企业、农村机关团体和农村预算资金形成的存款货币总量在M1、M2中的占比，促进资金回流农村。
（六）建立优质文明服务的长效机制。一是加强检查督办，确保优质文明服务常抓不懈。二是严格考核奖惩。制定优质文明服务考核办法，年末组织考核，对服务明星进行表彰；对考核不合格的网点和个人，进行通报和处罚。三是构建优质文明服务文化体系。制定系统的优质文明服务手册，做到人手一册；深入扎实开展优质文明服务年活动，努力营造良好的优质文明服务氛围，真正把“一切为了客户、为了客户的一切”贯彻到日常工作中去。不断充实优质文明服务内涵，开展感恩活动，加强农信系统凝聚力建设，形成农信社自己的优质服务文化，展示农信人良好服务形象，努力为客户提供最热情、最真诚、最优惠、最快捷、最舒适、最耐心的金融服务。四是提高信用社为“三农服务”的意识，改进支农作风。认真领会和宣传信用社的服务宗旨为“三农”服务的方针，在员工的思想上树立“存款立社”的经营理念，改变工作作风，做好柜台服务，同时鼓励员工跨出大门到家庭院户、田间地头宣传，与农民促膝谈心交朋友，动员群众把有限的钱存到农民“自己的银行”来。发扬背包银行的优良传统，推出流动储蓄、汽车储蓄、电话预约存款等多种形式，全方位的吸储手段，把聚财生财的工作做到农民心坎上，把储蓄业务办到农民兄弟的身边。改变坐等送钱的看门生意及“死”储和靠制度措施的“硬”储，将主动上门精心“揽储”、上门热心“劝”储和尽心开源“活”储同电子信息化相结合，解决农民异地存取款难的问题。推行客户经理制和联络员制度，培养信用社的“黄金客户”，使之成为信用社的生息基地。注重优质企业的扶持力度，利用公司加农户的方式发展农村经济，拓展农村信用社的业务空间。从而达到存贷两旺的良好境界。
（七）加强宣传，做好引导，促进储蓄存款有效增长。进一步加大农村金融宣传力度，充分发挥信贷员贴近农民的优势，积极开展“送金融知识下乡”活动，宣传农信社网点多、结算优惠，并开通网上银行、手机短信等优势，积极应对同业竞争，并增强广大农民群众储蓄意识。同时要抓住代发农民直补、粮补的有利机会，做好宣传解释工作，稳住这“千家万户”的存款。通过举办各种宣传活动或充分利用各种活动载体，大力宣传桂盛卡并向外出务工人员营销发卡，以促使更多劳务输入地区资金的流入，提高农信社储蓄存款份额。加快发展电子化建设。目前同业竞争日益激烈，电子化建设日新月异地发展，而农村信用社电子化建设的整体水平与同业相比已明显滞后，因而加快农村信用社电子化建设既是适应同业竞争的需要，也是金融业自身行业升级换代的需要。从现实农村信用社的经营发展上看，更要彻底解决结算渠道和通兑问题，以提升农村信用社的核心竞争力。要解决好上述问题，必须以发展的眼光对待信用社电子化建设的紧迫性和使命感。建立一个强有力的主管机构来组织领导农村信用社的电子化建设。应充分借鉴商业银行的经验，结合自己的体制特征，引进科技专业人才和培养自己原有的人员相结合，统一管理者的思想认识。在引进设备方面，既要讲究先进性又要兼顾实用性和效益性。在实施规划的过程中，统一各地主机型号、软件版本、网络平台，尽量避免软件开发管理及费用的重复投资所造成的巨大浪费，达到少花钱，多办事的目的。
（八）加快业务创新步伐。要引进创新意识的高素质金融复合型人才，加强业务创新型人才的培训，消除业务发展的技术约束，健全农村信用社业务创新管理机制。针对农村企业和农户，开发适应农村各类市场主体需要的、具有差异性、多样化的系列金融产品，要大力发展个人银行、企业银行和网上银行，推出高品位、多功能的金融工具和先进的支付手段，为客户提供高效快捷的全方位服务，来稳定和扩展客户群体；迎合农村农民的生产生活特点，推出全新的业务种类，如开办预约存款、基金存款、养老金存款、学生储蓄、住宅储蓄和大额可转让存单等在农民理财方面更具竞争力的产品来吸引客户；开发培育真正适合农民工的银行卡产品，扩大农村地区银行卡服务的覆盖面。以达到增加信用社存款的目的。
参 考 文 献
1、程恩江，《关于农村信用社存款业务拓展思考》，中国金融出版社，2006年
2、李利明，《农村信用社市场业务发展现状》，《经济观察报》2002年2月25日
3、王克化，《货币银行学》，武汉大学出版社，2006年
4、黄玲仁，《农信社存款业务的发展趋势》，《商业研究》2001年第7期
5、牛志宏，《农信社新业务发展问题透析》，《中国农村信用合作》2007年第3期
6、姚小军，《农信社应对农村储蓄变局的思考》，《财经界》2006年第5期
7、冯瑞河，《农村资金供求为何失衡》，《农村金融》2006年第3期
