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一、个人理财的发展背景
二 、正确理解个人金融理财业务。
三 、我国个人理财业务发展中存在的主要问题。
四、一步促进个人理财业务发展的思考。
摘要：
随着人们收入水平的不断增加，财富聚集越来越多，在满足日常生活的前提下，还有更多的货币投向，希望获得更大的回报。个人金融理财业务作为一项新兴行业，为人们的这种期望提供了实现的平台，另一方面，它也是提高商业银行综合竞争力，增强客户忠诚度的有效方式，随着我国加入WTO，外资银行的不断加入，各商业银行之间的竞争将更加激烈，个人金融理财业务将是提高竞争力，争取优质客户的最有效手段之一，发展个人理财业务将是各商业银行在个人金融业务领域能否取胜的关键。
浅析个人金融理财业务
一、个人理财的发展背景
随着社会主义市场经济的发展，居民的货币收入不断的增加，生活水平不断改善，居民已成为与企业、政府并列的市场行为主体。居民的个人实物资产、金融资产、消费储蓄、风险投资、居家理财以逐渐成为各商业银行研究的主要目标。同时在个人金融需求多元化发展的情况下，传统的个人储蓄已不再是老百姓理财的唯一选择。个人金融理财业务的悄然兴起，给众多居民百姓提供了一个金融理财的平台。同时也给银行的个人金融理财业务发展带来了极为广阔的前景，这是金融改革深入的结果，是总体小康社会的一定体现，是市场经济发展的产物。因此，我们首先必须对个人金融理财业务进行全面的了解和深入的思考，制定适合客户需要的个人金融理财业务产品，最大程度地满足客户的需要，然后结合实际进行深入的推广，促进我国商业银行个人金融理财业务的快速发展。
二 、正确理解个人金融理财业务
我们在对个人金融理财进行认真分析之前，必须对个人金融理财要有一个明确的定义。首先，理财通俗地讲就是管理财务，对财务活动及其所体现的关系进行管理。财务活动包括筹资、投资和分配；财务关系是各个主体与相关客体因资金运动而发生的经济利益关系；而管理则是通过决策、计划，经过组织并实施，达到对财务目标控制和考核的全过程。个人金融理财是对个人及家庭生活必须之外的货币进行安排、运作、增值的全过程及其在该过程中产生的各种关系的管理。它涉及到个人家庭的货币收入、消费支出、储蓄、固定的、流动的、有形的、无形的、货币现金、非货币现金形态等各种因素。从某种意义上讲，个人金融理财实质上是为有钱人理财，因为个人理财要有财可理，必须维持基础生活保障的前提下，有剩余的钱才谈得上理财，基本生活都不能保证就无从谈起理财。
个人金融理财业务是在传统的个人储蓄理财的基础上发展起来的。在不同的人群中，不同的收入，不同的阶层，理财的要求是有区别的。对于收入水平不高的群体，保证基本的生活水平有衣穿有饭吃，就是很好的理财。生活水平居中的群体，解决了温饱后，如何改善生活，提高生活质量，是其理财的形式，而对于收入水平高的群体而言，财产增值，货币增值就是最好的理财方式。因此，货币收入决定了理财的发生、发展和各种服务方式的推出。《理财学》本身就来源于银行，而作为商业银行必须奉信的“二八法则”决定了理财的服务对象必然是中高收入人群，对于低收入人群，对其加收服务费，提高准入门槛，有必然的规律。
我国经过二十多年的改革开放、经济高速的发展，人民的物质文化生活水平得到了很大的提高，从沿海到内地，从发达地区到不发达地区已逐渐形成了发展个人理财的土壤，特别是在我国加入WTO后，外资银行抢滩中国大陆，就将个人金融理财业务作为发展的切入点，因此，个人金融理财业务是我国大陆银行尚未分享的最后一块蛋糕。
这里我们可以把个人金融理财业务上升到理论高度来概括，它是指对储蓄存款、金融债券、证券买卖、开放式基金、金融期货、外汇买卖、等个人金融资产、货币现金、进行金融咨询理财建议分析，并对其进行重新购置，资产重组、有效组合以取得更多的利润，使货币增值。
实际上人们对货币增值的需求是无限的，人们追求的是一个低投入高产出，高回报的金融理财方式，这就为金融理财方式提供了更多的想象空间。因此，在金融产品丰富，工具多样化的前提下，随着金融创新的不断深入，银行必须在现有的金融体制框架内，将证券、基金、保险、储蓄、期货进行融合，从保管到增值，为客户带来更多的理财实惠，尽量满足他们的要求，为他们服好务，理好财。
二 我国个人理财业务发展中存在的主要问题
第一 个人理财业务重要性的认识不够
以往个人金融业务的发展重点是储蓄业务，个人理财业务只是作为储蓄业务的一项附业，作为揽存、稳存的竞争手段之一。银行普遍对个人理财业务在金融服务业务重视程度不够，没有认识到个人理财业务也是创造效益的主要业务之一，随着高收入人群的不断增加，银行存贷利差的日趋缩小，零售业务收入将逐步成为银行利润的主要来源，因而对个人理财零售业务品种创新市场调查研究不够,这从根本上影响和制约了个人理财业务的发展。
第二 个人理财产品品种单一 ，缺乏个性化的理财产品
各商业银行目前开办的理财业务包括存款委托转帐、存款委托转期、存单代保管业务、出租保管箱业务、开具存款证明业务、个人消费贷款业务，但平常业务量较大的只有个人综合消费贷款业务、出租保管箱业务、开具存款证明业务、代理证券、外汇买卖等，其他业务量几乎为零，各商业银行缺乏个性化的理财产品，缺乏市场竞争力。
第三 个人理财业务发展的市场环境还不够成熟
这主要表现在：一是客户对个人理财业务的认识各不相同，甚至还不够成熟。许多客户还只了解传统银行业务，认为到银行办理业务就是存取款，对银行新兴的个人理财业务知之甚少；还有一些客户到银行理财就是单纯追求高收益、高回报，他们认为银行理财一定是风险低、收益高，对银行提出高回报率的需求，同时又不能接受本金损失的风险，忽视了风险和收益这间的客观规律。客户对银行理财业务的理解偏差，大大阻碍了银行个人理财业务的发展。
二是个人理财业务发展存在的政策限制。我国分业经营的金融环境使得银行还不能为客户提供全方位的金融服务，银行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，产品的创新范围和创新的深度都十分有限，难以满足客户全方位、一站式的理财需求，而且，个人理财服务是一种有偿的金融服务，对个理财业务收费问题国家没有统一的标准，习惯了享受免费银行服务的客户对有偿金融服务还很难接受。
三、进一步促进我国个人金融理财业务发展的思考
第一 树立以“客户为中心，市场为导向”的经营理念
在日益竞争激烈的市场条件下，企业要想在市场竞争中立余不败之地，需要市场的竞争力，而市场或者说企业的核心竞争力是什么。是客户，客户资源。海尔企业总裁张瑞敏说过，是企业拥有客户资源的多少，为企业的核心竞争力。谁拥有更多的客户资源，谁的核心竞争力就越强。
一个企业要想获得成功就必须把客户作为一切经营活动的中心和核心竞争力的主要根本。而服务、市场、创新、管理、以至于资本的运作，都应该围绕着客户的需求，开拓客户市场，不断壮大各商业银行的客户群，巩固发展优质客户，更有效更准确地为客户提供金融产品服务，寻找更多更稳定的客户资源，把握住更多的优质客户群体。
近些年，随着我国居民收入水平增加而不少人又工作忙，没有也不可能把太多的精力放在理财上，个别人有可能连自己有多少存折多少资金都不是很清楚，因此，各商业银行的理财就必须想客户所想，以客户为中心，理顺客户的资金，使他们的资金获得最大限度的增值，提高各商业银行经营服务理念水平。
第二 根据客户层次的特点 分层次 提供个性化服务
客户的理财会由于经济条件的不同，期望值的不同而有所不一样。我们可将客户分为普通型、发展型、富裕型和贵宾型，对不同层次的客户提供不同层次的服务，比方说，普通客户由一般理财人员提供服务，而对于各商业银行贡献较大的客户，不仅可以享受各商业银行提供的一流服务，还可以享受各商业银行提供的各种优惠服务。
根据客户的收入状况，风险承受能力，个人偏好，成长空间为客户定制不同的理财计划，根据客户提供的信息，分析其未来可能的收入和支出现金的变化，帮助客户确定理财目标，达到为客户增值的目的；当然，在客户理财的过程中，对客户的经济财务状况中存在的问题要帮助客户加以解决，为客户提供一个可以落实到行动的方案建议，针对客户个性化的需求，考虑是否为客户进行风险管理。因为首先要在保证资金安全的前提下，才能谈得上理财。比如 对家庭、生命、财产是否要购买保险做一些保障性的投资，是否要进行不动产管理，养老金的准备等等。
第三 提高各商业银行理财队伍的建设，培养高水平高素质的理财人才
个人理财业务是一项全新的涉及知识面广的一项综合服务，一些具有理财经验的各商业银行理财人员在和客户进行简短交谈后，就能珍断出客户的需要。因此，从事个人理财业务的人员必须具备相关的金融知识，不但要具备传统的银行各项业务，而其要掌握股票、基金、保险、外汇等金融知识，并能对事事动态作出及时正确的分析和判断，只有这样才能适应各商业银行生存和发展的需要，更好地为各商业银行的广大客户提供优质良好的服务。
因此各商业银行必须注重人员培训，培养有创新精神、开拓精神、敬业精神、善于经营与现代商业银行的发展相适应的复合型理财人才，凝聚众多的优秀人才，建设一只强有力的高素质的个人理财队伍，充分发挥各商业银行的整体实力，成立理财专家队伍和客户服务中心，通过一套标准化的培训和认证制度，加强个人理财人员即客户经理的管理，保证个人客户经理的知识，技能水平和职业素质，全力作好个人理财和优质客户的客户工作，进一步提升各商业银行个人客户经理的专业化素质和市场竞争力。
第四 做好理财服务的信息反馈工作
个人业务所理的财通俗地讲也就是资金，它是一种特殊的商品，具有一般商品的特性，同其它商品一样也有一个售后服务的问题。因此，我们必须作好客户资金的维护，作好客户使用产品后的反馈信息的维护，提供后续服务，在客户生命周期发生重大变化，客户对银行的贡献发生重大变化时，某种政策出台可能会使某类客户面临系统风险时，这些都要求我们及时了解客户的反映，及时关注他们的资金动态，听取他们提出的宝贵意见和建议。
产品一旦出售，我们就要和客户保持密切的联系，当好客户的理财顾问参谋，假如我们发现如果客户用了产品后，理财人员不问客户的感受，不了解客户有什么意见，不知道客户用了产品存在哪些不便，久而久之客户就会不用你的产品，当然也就不会宣传你的产品。如果我们把服务中的问题解决了，客户的关系维护落实了，信息反馈工作落实了，客户就会给我们带来新的客户群体。我们要主动识别引导发现客户，维护客户的资产，关注和引导客户的金融需求，那么，各商业银行的业绩水平就会逐渐呈现出更具竞争力的优势，为各商业银行的生存和发展奠定坚实的基础。
第五 借鉴国外理财经验 发展个人理财业务
个人理财业务在西方发达的国家占有其银行业务30%以上，个人理财业务已经成为各大银行的核心产品，其范围正逐步扩大。包括提供外汇比率、债券、信托资金、资金管理、信贷咨询 在香港贴身的个人理财业务成为各银行立竞争的焦点。不但中小银行而且世界有名的大银行，如汇丰、渣打、恒生 也加入到个人理财业务的竞争中去。个人理财业在国外发展非常迅速，国外银行等金融机构都将个人金融业务作为发展重点，而向高端客户的个人理财业务竞争异常激烈，在这种经营环境下的个人理财业务呈现如下特点：首先，个人理财业务的多样化。信托投资业务占有重要地位，国外各类金融机构提供个人理财业务品种多样化，包括银行、投资管理、保险、个人信托等各类金融服务，并提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。其次，针对客户的实际情况提供综合理财咨询，提供个性化理化理财方案，除了为客户提供种种类丰富，应用方便的各种投资理财工具外，还可根据客户的年龄、职业、收入、家庭等实际情况开展综合理财咨询，为客户提供量身定做的个人化理财方案，协助客户实现财务目标是国外金融机构开展个人理财业务的通用模式。把建立并维持“一生”的合作关系作为个人理财经营的重要原则。第三，信息科技在个人理财业务应用广泛，形成综合化主体化销售和服务网络，信息科技在金融领域的广泛应用为金融机构扩展个人理财业务创造了条件。同时，信息技术与金融业务的有机整合是国外个人理财发展业务的一个重要特点。第四，从业人员专业化。理财策划师是个人理财业务的关键环节，国外个人理财业务的成功模式的关键是在银行与客户之间发展户互相信任的超常关系，即“专家顾问型”关系。一方面，在这种关系下银行员工不再是传统意义上的服务人员而是经过专门培训精通各种投资理财工具具有丰富理财操作经验的个人理财专家。另一方面是个人理财专家为客户提供的部仅仅是某一种或某几种金融产品，而是根据客户的实际情况，如年龄、职业、收入、生命周期的阶段、理财目标等等为客户提供旨在实现财务目标的综合性的理财解决方案，除此之外，客户与银行之间不在是简单的一次性的交易关系而是一种长期的甚至从出生至死亡的稳定关系。在这种模式下，从业人员的素质是一各至关重要的因素。通过专业认证考试，具备丰富的工作经验和良好的职业操手已经成为国个人理财业务从业人员的一个重要特点。第五 个人理财业务全球化。在世界经济一体化越来越强的今天，跨国金融机构推行个人理财服务，已经部在局限在一个国家和一个地区，而是将其扩展到全球范围。虽然国内发展个人理财业务的市场环境，政策环境，客户需求等方面与国外存在较大差异，但是国外个人理财业务的成功经验是值得我们学习的，我们要学习国外个人理财业务的先进经验和做法，大力发展理财业务作为提高各商业银行经济效益的这样途径，积极探索和发展理财业务。
第六 加大力度培养个人理财业务专家，塑造“专家顾问型”销售关系
根据有关方面统计，我国目前中等收入的群体已占社会总人口的10%，并且随着规模的逐渐扩大，他们对专业化的理财要求将更加突出，除了尽快培养一批具有专业资质个人理财顾问外，通过成立专门的服务机构，为客户提供专业化理财服务，也将成为未来的发展方向，这就要求个人理财业务的从业人员必须精通各种投资理财知识，具有丰富的实践经验和良好的职业素质的个人理财专家。由于历史和政策的多种因素影响，我国个人金融理财业务从业人员大多数知识面狭窄，学历水平较低，缺乏从业经验，因此必须大力加强从业人员的培训力度，实施积极的激励计划，组建一支高水平、具有权威性的个人理财业务专家队伍。
第七 综合信息技术，实施客户关系管理
开展个人理财要综合运用信息技术，它不仅能提高服务效率，而且能为客户带来多种超值服务，我国金融机构应用信息计算机技术开展个人理财业务应作好三项重点工作，一是综合运用信息技术，为客户提供优质快捷的理财工具和理财手段。这不仅包括ATM、电话银行、网上银行、手机银行等新型理财工具，还包括引用因特网、电子邮件等先进手段，与客户实现互动，充分满足客户客理财的需要，二是以客户为中心，实施客户信息整合，以统一界面，向客户实施客户关系管理。目前各类银行金融机构大都采用以产品为中心、以帐户信息管理为主的管理模式，具体表现为客户与金融机构是通过多个互不联系的界面，存款、贷款、信用卡等接触，这些界面之间互相孤立，信息不能实现有效的沟通，发展个人理财业务应综合运用信息科技以满足客户需求为核心，通过帐户整合信息整合实现客户信息的统一管理，在服务的各个界面实现信息共享，服务标准一致。
当前，随我国改革开放和现代化建设的不断推进，居民财富迅速增加，个人投资意识越来越强，国内个人理财市场呈现出巨大的发展潜力，无论是个人理财顾问的呼之欲出还是专业理财机构的应运而生，在对传统经营机构服务形成挑战的同时，也为其发挥自身优势加快产品创新提高竞争力创造更大的发展空间。目前一些银行在强占高端客户市场的过程中，已经开始尝试引入国外银行先进的个人理财业务的管理经验，从而使其理财服务向着更为专业化的高度迈进。总之一句话，个人金融理财业务已成为商业银行最主要的支柱业务之一，以综合理财为龙头的个人金融产品迅速发展，逐渐成为个人金融业务的核心产品，个人优质客户的理财业务必将在各商业银行个人金融业务中日益发挥越来越重要的作用，为各商业银行在激烈的市场竞争中求得生存和发展，以适应现代化商业银行的发展需求创造更为有利的条件。
参考文献
1．《中国城市金融》总第200期 《客户是企业的核心竞争力》李宏峰
2．《中国城市金融》总第204期 《个人理财策划》张剑宇
3．《中国城市金融》总第210期《不断开拓个人了理财业务》冯民宇
