一、商业银行存款业务的重要性
二、我国商业银行现行开展存款业务的渠道
（一）工商企业存款
（二）个人存款
（三）机构存款
（四）同业渠道及存款
（五）保证金渠道及存款
（六）金融产品及服务存款
（七）外币渠道及存款
（八）离岸业务渠道及存款
三、拓展和稳定商业银行存款业务策略
（一）品牌服务，建立良好公共关系
（二）存款业务创新策略
（三）资金起点增存策略
（四）结算吸存策略
（五）代理业务吸收策略
（六）授信派生策略
（七）存款维护策略
四、总结
内 容 摘 要
改革开放以来，中国的市场经济取得巨大成功，银行业飞速发展，经营业务已经远远超出了传统的存贷范围，不断向多功能、综合化发展。但是组织存款仍然是我国商业银行最基本的业务，它是商业银行最直接、最有效的资金来源，是商业银行稳定经营、发展壮大的决定因素。目前银行界针对存款业务策略的研究不多，更多的是依靠投机性的社交关系，这并不是正确的存款业务渠道，也缺乏恰当的存款拓展策略，根据自己银行业从业经验以及一点肤浅的研究，本文将分析探讨我国商业银行存款渠道及相应策略。
关键词:商业银行;存款;渠道；策略
我国银行吸收和稳定存款的探讨
改革开放以来，中国的市场经济取得巨大成功，银行业飞速发展，经营业务已经远远超出了传统的存贷范围，不断向多功能、综合化发展。在这里我对存款业务根据自己银行业从业经验以及一点肤浅的研究，分析探讨我国商业银行存款渠道及相应策略。
商业银行存款业务的重要性
尽管我国银行业发展很快，经营业务远远超出了传统的存贷业务范围，但组织存款仍然是我国商业银行最基本的业务，它是商业银行最直接、最有效的资金来源，是商业银行稳定经营、发展壮大的决定因素。马克思说过，存款业务是银行赖以生存的生命线，是银行的经营之本，利润之源。
二、商业银行现行开展存款业务的渠道
目前，我们一般将存款客户分为两大类——对公存款和个人存款,来对各项数据进行统计和研究。随着市场的不断扩大、银行业的竞争日益激烈以及客户的服务需求进一步细分，我认为需要对存款业务的渠道的进一步细分，主要分为这样几个大类：
（一）工商企业存款。主要包括国内外大中型中资企业、中外合资企业和外资企业等。银行吸收的存款主要包括结算存款、定期存款、通知存款、协议存款、委托存款、派生存款(贷款派生存款、委托贴现派生存款和票据贴现派生存款等)、专项存款等。
（二）个人存款。主要包括城乡居民、公务员、企业法人代表等。银行吸收的存款主要包括活期储蓄存款、定期储蓄存款、通知存款、协定存款、衍生储蓄存款等。
（三）机构存款。主要包括国家机关、事业单位、院校、军队等。银行吸收的存款主要包括财政存款、税务存款、工商存款、社保存款、公检法司存款、解放军各总部、各军兵种、武警军队系统存款、中介服务机构存款以及其他非法人性质的机构存款等。
（四）同业渠道及存款。主要包括国有银行、股份制银行、城市信用社、农村合作银行、邮政储蓄银行、资产租赁公司、信托投资公司、财务公司、保险公司等非银行金融机构。银行吸收的存款主要包括银行金融机构之间存款、保险公司存款、证券公司存款、期货公司存款、基金公司存款、财务公司存款、租赁公司存款和信托公司存款等。
（五）是保证金渠道及存款。主要包括因表外业务授信和银行低风险业务,如全额开票、委托代理等形成的存款。银行吸收的存款主要包括授信敞口保证金存款、全额保证金存款、质量保证金存款、保函保证金存款、开证保证金存款、委托代理外汇保证金存款、贸易融资业务打款赎货保证金存款、票据质押保证金存款、票易票保证金存款和贷款形成的各类存款等。
（六）金融产品及服务存款。无论存款产品,还是授信产品、理财产品,都是形成存款的重要渠道。
（七）外币渠道及存款。主要是银行开展的国际贸易融资业务结算或授信带来的存款。银行吸收的存款主要包括个人外币存款、公司外币存款和外汇保本投资存款等。
（八）离岸业务渠道及存款。离岸银行业务是指银行吸收非居民的资金,服务于非居民的金融活动。非居民是指在中国大陆以外(包括港、澳、台地区)的自然人、法人(包括在境外注册的中国境外企业)、政府机构、国际组织及其他经济组织,以及中资金融机构的海外分支机构,但不包括境内机构的境外代表机构和办事机构。银行主要吸收离岸业务存款。
三、拓展和稳定商业银行存款业务策略
银行业的竞争日趋激烈，存款业务作为商业银行的“经营之本、利润之源”更是各方全力角逐的焦点，要保证存款业务稳健并持续增长，就必须在细分存款渠道的基础上，制定并采取适当的拓展策略，以开源节流，在竞争中不断发展壮大。
（一）品牌服务，建立良好公共关系
商业银行首先要树立良好的公共形象，打造品牌服务，有意识、有计划、持续地建立和保持银行与公众之间的相互沟通,赢得社会公众的好感、信任和支持,以增强竞争能力为一种现代交往艺术。银行的公共关系包括与客户的关系、与政府的关系以及与银行同业的关系。银行与客户的关系应该是长期、稳定的。特别是对一些有较大存款潜力的客户,银行更应主动地和他们建立新型银企关系,不断推出满足客户需求的存款品种,扩大银行的存款规模。
（二）存款业务创新策略
1、存款创新。要随时了解客户的存款需求,并选择与客户需求种类相适应的产品线，还需要及时分析客户的需求结构，以满足存款客户的需求并增加存款。
2. 存款创新模式 。(1)传统模式。传统模式是商业银行固有的基本模式,主要是传统“存放汇”功能的产品组合,即“存款产品线 贷款产品线 结算产品线”模式。包括:“存款产品线 贷款产品线”组合、“存款产品线 结算产品线”组合、“贷款产品线 结算产品线”组合、“存款产品线 贷款产品线 结算产品线”组合等。(2)现代模式。现代模式是银行传统模式的延伸,主要模式是“3 X”模式。“3”代表传统的“存放汇”功能,“X”代表“存放汇”功能的延伸,即传统功能得到延伸后的新兴的中间业务功能。
（三）资金起点增存策略
资金起点是指公司客户资金循环的起点和终点。资金起点开发策略就是通过广泛收集社会经济信息,发现公司客户资金的源头,从源头进行营销,资金源头在总行所在地的,由总行直接开发;资金源头在省会城市的,由省级分行或管辖分行直接开发;资金源头在地市级的,由二级分行直接开发;资金源头在县级的,由县市支行进行开发,形成上下联动的开发格局。
对于公司客户来说,资金管理主要有两种模式:一种是集中式,即对全系统(集团)资金实行“收支两条线管理”,资金收入全额上划集团财务总部,费用开支、项目资金运用等资金支出通过集团总部下拨。这样的公司客户,其资金源头就在集团总部,银行营销存款的重点是放在资金循环的终点。另一种是分散式,即公司客户对资金实行分散管理,由分支公司自主支配。这样的公司客户,其资金源头就在分支公司,银行应把组织存款的重点放在客户资金循环的起点。对于政府客户来说,财政、交通、航运等收费资金,都要按期统缴到省级或省级以上主管部门,银行组织财政事业存款要抓源头,也就是说,把组织存款的重点放在客户资金循环的终点。
（四）结算吸存策略
结算吸存策略就是银行通过为公司客户提供现代化的结算网络、结算工具和结算服务,从而吸收大量结算资金存款,特别是非贷款客户的结算资金。结算存款是银行“最廉价”的资金,是银行获利的重要来源。
运用结算吸存策略的着力点,是建立全国性资金实时划拨网络系统,实现资金结算业务的实时自动划转,在时间和空间两个方面最大限度地满足客户的需求,实现资金
（五）代理业务吸收策略
商业银行以电算化手段开展的代收代付业务吸收存款，是银行通过为公司客户提供代收代付,实施“用户变存户”战略,把为客户代收和代付的各种资金款项变成银行的存款资金。
资金集中管理使缴费人的一个账户可缴纳所有与银行签订代收费协议的收费企业的各项费用,无需开立多个账户;银行各个网点代收的收费人的款项也可以随时集中到一个账户里,有利于资金集中管理。
（六）授信派生策略
企业在其生产和经营活动中,始终与资金形成交织关系,一方面将暂时闲置的资金或准备用于支付的资金存入银行,另一方面由于其扩大再生产出现资金短缺,申请银行贷款,一旦客户与银行建立了授信关系,该银行就获得了一个很好的机会来向其营销存款账户、结算服务、代理服务、银行卡服务和理财服务等多项金融服务,从而形成结算存款、定期存款、通知存款、协议存款、委托存款、派生存款和各项理财及中间业务等。
（七）存款维护策略
1、日常维护。包括对客户账户相关重要信息进行提示、客户投资领域相关重要信息进行提示,对客户理财投资组合定期分析并提供建议,在重要节日或客户重要日期予以慰问和日常交流等。日常维护中客户最愿意接受的联系方式是信函、会员期刊、客户经理电话联系、电子邮件以及手机短信。
客户经理要把握好每一次机会与客户的每一次交往,都是决定客户关系管理成败与否的重要环节,应重视每一个岗位、每一类渠道、每一次交往,并根据情况采取不同的客户关系维护策略，包括上门维护策略、情感维护策略等；而客户关系管理人员要充分了解、分析客户的需求、行业特征及偏好,选择出适合客户自身特点的最有效的内容、方式、时间和频率,进行实质性的客户关系维护。
2、定向营销。银行常用的方式为高端客户介绍、外勤访问、金融研讨会等。通过这些方式寻找存款客源,了解存款客户产品需求以及对银行存款产品的反馈,然后接近客户,建立联系,并依据对客户群体的分析结果,系统识别潜在优质存款客户群体。例如:在推出新的外汇业务产品之前,应该找出经常进行外汇交易的公司客户群。
商业银行通过树立良好品牌和公共关系、创新存款业务服务、发掘资金源头、提供现代化结算服务、代理客户收付业务、利用授信派生存款和存款的维护这七项策略，必然能有效地稳定现有存款、开拓新的存款业务渠道。
四、总结
存款是商业银行的经营之本、利润之源，首先商业银行必须重视存款业务，细分客户，从而研究现有存款业务渠道；其次，商业银行必须做详实的市场调研，制定全方位的存款业务拓展计划及方案，在激烈的竞争中做优现有业务，做好新兴业务，把现行存款业务渠道夯实基础，把“拓展和稳定商业银行存款业务策略”八步举措步步走实，必能开源节流，为商业银行打造坚实的基础，从而在激烈的市场竞争中步步为营，发展壮大。
参 考 文 献
迈克儿·波特，《竞争战略中译本》，华夏出版社,1997
任锡元，《交叉营销》，中国社会科学出版社,2004
马蔚华，《银行公司业务营销技巧》，清华大学出版社,2008
斯蒂芬·罗宾斯(美)，《管理学(第四版)中译本》，中国人民大学出版社,1997年
5、田中胜，《山东信贷市场分析》，内蒙古科学技术出版社,2007
