一、前言3
二、寿险代理人分类3
三、寿险代理人制度的研究目的3
四、寿险代理人制度现有研究4
五、我国寿险个人代理人现存问题与成因分析5
六、我国寿险个人代理人发展改革的思路6
小结8
内 容 摘 要
【摘要】：目前，我国处在社会主义初级阶段，中国的经济和社会面临全面转型，保险业引入的个人代理制是拓荒式的粗放经营，使寿险的发展面临巨大的挑战与危机。寿险是推动保险业发展的中坚力量，而代理人体制的研究对其顺利转型有重要的意义，而转型的成功是关乎寿险能否健康发展的关键，有非常重大的意义。本文对寿险个人代理人经暴露出诸多问题总结概括：代理人严重缺乏归属感，受佣金驱动失信行为泛滥，严重影响了寿险行业的整体信誉。并以此为基础，提出了解决我国寿险公司代理人问题的发展思路。为寿险代理人顺利实现转型，恢复保险行业的声誉提供借鉴。
【关键词】：寿险代理人 现存问题 发展改革
。
寿险代理人制度讨论
一、前言
寿险代理人制度是在1992年引入中国的。1979年，批准了《中国人民银行分行行长会议纪要》之后，我国政府逐步恢复国内保险业务。然而，我国处在社会主义初级阶段，个人代理制最初是拓荒式的粗放经营。这导致了严重的后果：一方面，寿险个人代理人规模庞大、竞争激烈，严峻的形式导致诚信度缺失。另一方面，寿险业业务的扩展使保险业自身对人才的培养提出严峻考验。
当前的个人代理体制被社会各界炮轰，个人代理人高流失率、低留存率问题突出。2012年10月，保监会发布《关于坚定不移推进保险代理人管理体制改革的意见》，明确了个人代理人体制转型紧迫性与必要性。以前的粗放发展方式急需转变，寿险业的发展环境需要治理，去适应经济与社会协调发展的要求，适应消费者日益多样化的寿险需求。[1]研究寿险代理人制度对找到一条完全的道路，顺利实现个人代理人的转型，将对寿险今后的发展有重要的意义。
二、寿险代理人分类
保险代理人的分类：我国一般将保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。专业代理人是指专门从事保险业务的保险代理公司。兼业代理人是指受保险人委托,在从事自身业务的同时,为保险人代办保险业务的单位。个人代理人是指根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。由于目前中国保险市场条件的不成熟,因此寿险业的代理人目前主要是以个人寿险代理人为主。[2]
三、寿险代理人制度的研究目的
目前，我国处在社会主义初级阶段，中国的经济和社会面临全面转型，保险业引入的个人代理制是拓荒式的粗放经营，这种跑马圈地的策略经过多年的积聚和扩散，越来越不容忽视，使寿险的发展面临巨大的挑战与危机：一方面，寿险个人代理人的诚信度面临很大挑战。个人代理人制度发展的速度是其他任何行业都无法与之相比的，但在这20年的发展中，个人代理的弊端也都逐渐暴露，为了得到佣金，个人代理人不诚信的种种短期行为严重破坏了寿险业健康发展的行业环境，行业环境遭到污染，亟待绿化。另一方面，寿险业自身的发展对人才提出严峻考验。随着银行、证券、保险的交叉经营，逐步促进了金融业的一体化，同时人们对生活质量越来越重视，对保险的消费需求也越来越复杂多样，私人定制越来越有市场，这都需要个人代理人的理论知识与相关技能不断提高，达到更精、更专。原来以人海战术为主的粗放式经营已经阻碍了寿险业的将抗发展。我国寿险个人代理人数量在2011年首次出现下降并且从七月份持续到十月份。当年寿险保费收入增长率下降三个百分点，显示了个人代理人的数量对寿险发展的影响。[3]
寿险是推动保险业发展的中坚力量，而代理人体制的研究对其顺利转型有重要的意义，而转型的成功是关乎寿险能否健康发展的关键，有非常重大的意义。
首先，能够更有效的实施寿险公司经营发展策略。人力资源建设是一个企业战略规划的重要组成部分，高素质的个人代理人团队能够为公司创造更好的销售业绩。个人代理人现状的介绍、提出问题并予以解析，这将对寿险公司个人代理人的管理有一定帮助。
其次，有利于解决寿险公司个人代理人的相关问题。当前我国寿险个人代理人面临着法律地位不明确、双重税收负担、监管不完善等诸多因素造成的队伍不稳、素质不高问题，寿险发展严重受阻。但是假如我国寿险个人代理人管理体制有了具体的转型路径并能顺利转型，这些问题将随之解决。
再次，有助于绿化寿险发展的行业环境。寿险个人代理人发展到当前阶段已经暴露出诸多问题：代理人严重缺乏归属感，受佣金驱动失信行为泛滥，严重影响了寿险行业的整体信誉，当我国寿险公司代理人当前的问题得到解决，代理人顺利实现转型，恢复保险行业的声誉也会变得指日可待。[4]
四、寿险代理人制度现有研究
个人代理营销模式的引入，给我国保险业的发展注入了鲜活的血液，尤其是寿险发展进入了一个飞速发展的全新阶段，但是由于我国寿险市场发展时间短、发展不成熟，法律法规不完善，个人代理制暴露出诸多问题，阻碍了中国寿险市场的发展。个人代理人体制的问题亟待解决，如何进行转型与完善在保险学术研究方面一直是一个热门话题。
（一）关于代理人道德风险的研究
曹均华、邢炜等充分论证了代理人的信息优势是产生道德风险的根源。现实的市场中存在信息不对称，个人代理人掌握了较多的信息，这使得激励机制无法实现最优。孙立明，孙祁祥将保单质量与代理人报酬联系起来，利于解决双方信息不对称问题。保单质量与佣金结合更能规范个人代理人的不道德行为，使得寿险市场得到优化配置。王辉将产生失信行为的主要原因归结于保险代理制的漏洞及保险公司的管理问题。制度本身的漏洞造成当前寿险发展的瓶颈，这说明如果要使问题得到解决就要实现制度的转型与优化。
（二）关于个人代理人问题研究
保险代理人税赋调研课题组总结了营销员双重税赋带来的不利影响。税收负担的加重是代理人队伍不稳定的重要因素，同时对寿险业的长久发展造成不利影响。林涛指出代理法律地位不清晰使寿险公司不能对其进行有效有力管理。不是保险公司的员工却要受到保险公司的管理，使得寿险公司加大了对代理人把控的难度。陈颖等认为个人代理人的违规成本太低，加大了代理业务风险。因此，要规范个人代理人的行为、降低代理风险，就要加大对个人代理人违规行为的惩罚力度，提高违规成本。
（三）关于个人代理人转型发展研究
徐文虎提出，全面改革个人代理制度的同时，应迅速拓宽营销渠道。寿险营销方式多样化分散风险，减轻了个人代理遭遇发展瓶颈对寿险业的影响。杨帆提出销售手段向网络化发展，消费者的需求趋向个性化。信息技术的发展与人们生活质量的提高对个人代理人的素质提出更高的要求，当前个人代理人只有得到转型与优化才能更好的促进寿险发展。邹茵提出对不同信誉等级代理人实施不同待遇，对违规代理人备案。信用评价体系的建立加大了寿险个人代理人的成本，有利于寿险市场的规范化。
（四）关于个人代理人转型方向研究
张冬瑜认为个人代理人的发展方向直接转为寿险公司的员工，亦或从保险公司中独立出来，成为专业中介公司正式员工。转变为正式员工就明确了个人代理人的法律地位，双重税收的问题也随之解决。宋思文建议充分发挥激励机制的作用，在首期保费中抽取一定比例形成保留工资，对于不同资质的个人代理人，抽取的比例标准不同，使他们在追求销售业绩的同时注重保单质量。夏洪认为，在代理制向员工制转化的过程中，对新老员工要有不同的标准，新员工在准入时就要提高学历及能力要求，同时保留客户资源丰富，经验技能高的老员工，逐步改善寿险个人代理人队伍的人才结构。
综合上述文献，目前对我国寿险个人代理人制度的研究主要集中在以下几个方面：当前我国寿险个人代理人发展现状、问题及原因；改革和完善寿险个人代理人制度的政策建议等等，对我国寿险业个人代理人的发展有指导意义，也使我对寿险个人代理人的转型有了新的认识与见解。[5-7]
五、我国寿险个人代理人现存问题与成因分析
个人代理制度在我国经历了二十余年的快速发展，在促进保险业快速发展的同时，也暴露了自身存在的问题：个人代理人素质偏低，诚信道德缺失；个人营销渠道人力结构供求失衡，增员难；个人代理人队伍不稳，流失率高；个人代理人的产能近几年有所下滑、效率降低等。当然，所有的问题都有其存在的根源，透过问题分析问题产生的原因以及相关的影响因素，对于我们解决问题有重要作用。寿险个人代理人现存问题及原因如下：
（一）个人代理人素质偏低，道德缺失
保险是经营风险的特殊行业，保险是一种无形商品，人们购买保险，享受的是服务，这就使得保险的营销更加注重诚信。然而，从友邦引入个人代理人机制以来，各大保险公司开始发展壮大自己的代理人队伍，认定有人的地方就有保险的消费市场，进行了一轮又一轮地“圈地运动”，为追求业绩，扩大市场，代理人的门槛很低，而且没有什么约束机制，他们唯一看中的就是业绩，个人代理人队伍急速膨胀。个人代理人文化基础差，素质偏低，在巨大的业绩压力和高额佣金的诱惑下，诱骗客户参保、故意扩大保险责任、承诺保险投资回报等违规现象严重，干一天算一天，短期行为严重，影响了保险公司的长远发展。
（二）个人代理人人力结构供求失衡，增员难
在经济转轨，粗放型经济向集约型转变的，同时人们保险需求不断多样化的形势下，寿险的业务结构也在调整。这种结构的调整对人才的专业化，技能的职业化提出更高的要求，原来人海战术已经不能满足寿险发展的人才需求，寿险的持续发展需要保险知识更专业、更系统，销售技能更高的高素质人才。但现实的情况是，由于保险的行业环境遭到破坏，很多人对保险没有一个客观正确的认识，糟糕的社会形象对吸引高素质人才极为不利；我国寿险发展的时间短、速度快，经济基础相对薄弱，对个人代理人激励机制等方面发展不够成熟，不能有效调动他们长期发展的积极性；同时，伴随着保险市场的对外开放，国际国内寿险公司竞争越来越激烈，由于内资保险公司制度的落后性，造成越来越多的高级人才流失。这就出现了高素质专业人才的缺失与低素质个人代理人过多的情况同时并存，个人代理人结构出现严重失衡。
（三）个人代理人队伍不稳，流失率高
2011年关于《保险代理人生存状况》的调查报告中指出，从1995年至2011年15年间曾有4000-5000万人卖过保险，但最后存留下来的只有当今这300多万，其中近一半的人是最近五年新发展的成员。全球著名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示，保险个人代理人总流失率每年高于50%，第一年流失率最高，达到70%以上，平安保险第一年流失率达85%，泰康人寿、中宏人寿为80%，中国人寿、新华保险、友邦保险为70%。个人代理人较高的流失率和当前的代理制度有很大关系，个人代理人与寿险公司不是雇佣关系，不是寿险公司的员工，寿险公司也没有义务支付个人代理人固定薪资，代理人的展业的交通费用、通讯费用等等一切开支由自己承担，另一方面，寿险公司为追求业绩，粗放式经营策略，辞退没有业绩的代理人，挖角其他公司业绩好的代理人都造成个人代理人过高的流动性。
（四）个人代理人营销效率不高，增加了寿险公司的成本
许多寿险公司采用个人寿险代理人制度最初是因为这种方式的成本低，效率高。可是近些年来寿险行业也面临着个人代理人产能下降、效率不高的问题。经过了前期快速成长阶段后，国内寿险市场大部分公司的营销效率陷入低迷状态，尤其是在2011年，寿险保费首次负增长。实际工作中多数寿险公司还在采用队伍“1+1”招募，特别是在县域的支公司，个人代理人在村镇中“繁殖”不可避免地出现“近亲”即低素质的人才吸引到同样低素质的人才。一些家庭妇女成为个人代理人，只是把保险营销当做兼职，他们的客户资源仅仅来源于自身的亲友，在亲属圈的业务拓展完以后，产能就会急剧下降。另一方面，寿险公司经理为了完成增员任务与销售业绩，对这种“无门槛”“传销式”的增员不加限制甚至是鼓励，只要能带来业绩就能成为代理人，他们甚至允许没有个人代理资格证的人员挂靠在有代理证的人员上，这种粗放式的人员拓展势必带来个人代理人的低产能。而寿险公司的上岗培训以及后续培训成本的回收也就不高，表面上个人代理人数量不断增加，但是随着流失的人员增加以及产能的降低，代理制的成本也在加大。[8-9]
六、我国寿险个人代理人发展改革的思路
针对当前寿险代理人存在的问题，本文提出下述解决对策。若想使得个人代理体制在我国真正的深入持久发展，还要进一步考虑在体制上做适合我国经济发展阶段的转型，这样才能使借鉴来的体制更加内生化，更能与我国自身的经济发展相融合，成为一体，寿险发展才会有源源不断的动力，国民经济才会更加持续快速健康发展。[10]解决寿险个人代理人现存问题的对策如下：
（一）寿险公司加强内部管控
1.加强代理人的准入、培训和日常管理
首先，严格甄选，限制准入。代理人的素质是寿险发展的重要保证，招聘是把好代理人素质的第一关，在录用过程中要经过严格甄选，保证入行代理人的质量。可以对学历方面提高限制，并在选拔环节上设置更多层次，规范代理人的引进流程与办法，提高代理人队伍的整体素质与技能。其次，建立严格的培训制度。现在的寿险产品种类越来越多，复杂度越来越高，要在不同的阶段对寿险代理人进行相应的培训，使寿险个人代理人队伍更加专业化、系统化、科学化。再次，加强对寿险代理人的日常管理。寿险公司的日常管理是为了使代理人团队养成良好的工作习惯，提高其工作效率，既提高了个人代理人的佣金收入也提高了寿险公司的效益。
2.尽快采取多层级的个人代理人资格考试制度
目前，人们保险消费需求逐渐多样化，对个人代理人的专业化需求不断提升，普通的资格认证考试已经不能满足寿险发展的要求，很多代理人即使通过了资格考试保险知识仍然不够，与此同时，这种资格认证考试大众化，不利于激励个人代理人去获得更广大的职业成长空间。虽然在2008年3月保监会下发了《关于实施农村保险代理人资格分类管理有关事宜的通知》文件，但现实的情况是城市中的消费群体占大多数，在城市中我们完全有必要对个人代理人的从业资格采用多层级考试制度，销售不同种类的寿险产品需要持有不同种类的证书，把持有不同层级资格证书的个人代理人进行差异化管理，提高他们的整体素质。
3.完善佣金支付模式
现行的佣金制度不够完善，寿险公司、寿险市场不能对个人代理人道德风险作出有效地约束。为解决前置型佣金制度导致的短期行为，一些国家已经有一些完善方式，如新加坡的一些保寿险公司每年都会给保单持续率大于90%的个人代理人给予津贴奖励，这种职业津贴一直领到代理人离开公司，且津贴数额随着时间的推移而递增，这种延长年限的激励机制，更能有效地带动他们的积极性与稳定性。我国寿险公司可以借鉴其他国家经验，优化佣金分配制度。
另外，将佣金提取比例与其他一些指标挂钩。为保证代理人对保单的后续服务，寿险公司可以把佣金提取比例与续保率、客户投诉率、退保率等代表保单质量的指标联系起来。当这些指标比率减少时，提高佣金比率，反之降低佣金比率，这样就将代理人的风险与收益真正挂钩，提高佣金对他们的激励作用。同时强化个人代理人的后期服务意识，利用佣金后置，稳定个人代理人队伍，加强他们的责任意识。
4.强化企业文化建设
企业文化是一个企业的灵魂，是经过时间的积淀形成的，员工们共同认可的价值观与准则。在寿险公司，良好的企业文化更有利于塑造一支稳定的个人代理人队伍。这是因为，文化认同感对个人代理人增强归属感，提高自己的责任意识与主动性十分重要，如果他们认同所在公司的文化，不是保险公司的员工却又有一种胜似员工的的责任意识，就会使他们能够更加积极地工作，养成良好的工作习惯，同时也避免了寿险公司强制性管理的尴尬局面。另外，良好的企业文化更容易增强团队凝聚力，更有效的激发个人代理人团队的协作能力与战斗力，不断提高销售业绩，在增强自身成就感、提高自身收入的同时也为公司创造了更高的效益，使得寿险公司与个人代理人队伍得到共同发展。
（二）培育诚信寿险行业市场环境
1.寿险公司和个人代理人积极参与诚信建设
寿险公司和个人代理人的主动参与是进行诚信建设的关键。由于我国寿险市场不健全，社会征信体系不完善，我国寿险个人代理人队伍在实践中存在诚信缺失的重大考验。随着寿险市场发展的不断成熟与完善，消费者更注重代理人的服务水平、道德水平。只有自觉参与，个人代理人提高自身素养，诚信进行保单销售，保险公司主动监督，共同行动，才能更好地改善寿险的行业环境，提高寿险和代理人的社会公信力，促进寿险的健康持续发展。
2.建立个人代理人征信系统
以个人代理人的业务质量为核心，利用信息化优势，为个人代理人建立征信系统。定期对个人代理人的诚信进行评级，个人代理人一旦有销售误导等违法违规行为就会被记入系统。征信系统对投保人与寿险公司全面开放，这就限制了个人代理人的展业与跳槽，加大了个人代理人失信行为的成本，这为增强代理人的诚信意识，规范寿险市场的发展，净化寿险市场的行业环境起到重要作用。
3.完善相关法制法规建设
在社会环境下增加不诚信的生存成本，让不诚信行为在法律环境下没有生存的土壤，例如一些地方的保险监管部门近年来为维护行业形象，已经加大了对营销员的惩罚力度，提高不诚信的成本。西安、重庆等城市设立了营销员黑名单制度，不诚信的营销员被列入黑名单，在展业、跳槽等方面受到约束，辽宁则对保险营销员做出了十几项禁止性规定，一旦越雷池，将受到暂时停业、逐出保险业等处罚。
（三）加强外部监管
1.政府监管与行业自律相结合，增强监管效果
一方面，保监会作为我国寿险业以及个人代理人的权威监管机构，要充分发挥其作用加强对寿险也及寿险个人代理人的规范性管理，运用政治、经济、法律多种手段相结合，为我国寿险个人代理队伍的发展创造良好的行业环境。另一方面，保险行业协会作为自律组织，对政府的监管的进行有辅助性作用，同时可以发挥自身的优势，制定行业自律规则，组织个人代理人资质的分级考核，提高个人代理人的整体素质。
2.充分发挥社会各界舆论监督的作用
寿险发展到今天，已经成为人们生活中不可缺少的一部分，不仅为人们提供理财服务，也给人们的生命带来保障。人们对保险的监督，一方面是指人们可以通过微博、微信等大众媒体平台，对寿险营销的规范操作、个人代理人为消费者高质量服务的事例进行表扬宣传，对于寿险营销中违法违规行为进行批评。另一方面，社会各界积极参与到监督个人代理人的行动中来，与政府监管部门、行业协会、寿险公司积极配合，揭发检举个人代理人有损寿险形象的违法违规行为。
小结
保险作为我国的朝阳产业，八十年代恢复以来对我国的国民经济发展起了重大的推动作用，随着保险市场的对外开放，我国保险市场与世界保险市场接轨，保险公司的经营，保险监管等受到按国际惯例运作的挑战，通过对我国寿险公司个人代理人发展问题及转型分析，得出以下结论：
（1）当前我国寿险市场的个人代理人规模在总体呈上涨趋势，但是随着个人代理体制自身问题的暴露，个人代理人以及寿险市场的发展遭遇瓶颈。
（2）保险公司粗放式的经营方式为后续发展留下了隐患，保险代理人佣金制度、培训体系、监管制度仍然是制约我国保险个人营销渠道代理人发展的主要影响因素。
（3）寿险个人代理人声誉成本弱化，会进一步加重我国寿险业的诚信危机，使有效地寿险需求不能激发，最终会导致个人代理人步入困境。
（4）工资率或是保留工资如果不提高，不利于激发个人代理人工作的积极性，也会影响个人代理人的就业选择。
当前“行业不认同，消费者不认同，员工不认同”，寿险业的发展出现拐点，作为寿险发展主力军的个人代理人队伍如果能顺利转型与发展，将极大的促进寿险的持续快速健康发展。
参 考 文 献
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