一、我国保险营销的现状
二、我国保险营销过程中存在的问题
1.从业人员素质低及人员不稳定
2.保险市场产品吸引力不足
3. 网络营销的存在问题
三、解决我国保险营销问题的对策
（一）提高人员素质与专业技能对策
1.提高销售技巧
2.积极鼓励从业人员提升学历教育，提高个人素养
3.树立诚信的服务态度
4.从业人员必须具备保险专业知识及职业操守
5.提高服务性
（二）提高人员待遇及培养对策
1.令员工有归属感
2.制定对应的人才培养和发展策略
（三）产品的营销对策
1.保险产品策略
2.价格策略
（四）网络销售对策
1.网络销售的优缺点
内 容 摘 要
摘要：随着保险市场的调整过程中，保险市场产品众多竞争激烈，本文根据保险行业的特点，通过对保险行业营销现状进行分析，比较系统地提出了保险行业营销策略，文中提及保险行业存在问题、从业人员的素质提升及管理、保险在网络销售的利弊等问题。在保险行业的营销的过程中，应根据目前保险市场的实际情况，人们的需求情况作出相应的产品及提供优质的服务。
【关键词】：行业现状 存在问题 营销策略
浅析保险行业营销现状及其对策
一、我国保险营销的现状
随着国内保险市场逐步成熟和城镇生活水平和保险意识的逐步提高。近几年，中国保险市场业务规模快速增长。根据国家统计局的数据可知，中国国内生产总值 2012 年至 2016 年年均复合增长率为 8.33%，同期中国保险行业原保险保费收入的年均复合增长率为 18.90%。根据保监会公布的数据，2012 年至 2016 年间，中国境内财产险公司原保险保费收入年均复合增长率达 13.77%，中国境内人身险公司原保险保费收入年均复合增长率达 21.49%。推动中国保险市场快速增长的主要动力包括：中国经济保持稳定增长、社会财富持续积累及人口和家庭结构的变化、城乡统筹发展及农业现代化、中国政府高度重视保险业发展、保险在财富管理方面的功能不断增强及保险监管体系的逐步完善。上述因素在促使保险资源总量迅速增加的同时也提升了国内消费者购买保险产品的能力及投保意愿，有效推动中国保险行业的长期稳健发展。
中国保险行业协会发布的《2016中国互联网保险行业发展报告》显示，“十二五”时期，我国互联网保险呈现快速发展势头，互联网保费规模增长约69倍，占保险业总保费的比重由0.2%升至9.2%。
根据报告得知，2015年我国互联网保险保费收入2233.96亿元，同比增长160%。其中，互联网人身险保费收入首次超过互联网财产险保费收入，分别为1465.60亿元和768.36亿元。
截至2015年底，我国共有110家保险公司经营互联网保险业务，2015年互联网保费收入排名前十的保险公司互联网保费收入合计1725.47亿元，占当年全国互联网保费收入的77.25%。
从互联网销售渠道来看，2015年33%的互联网保费收入通过保险公司自营平台实现，67%由第三方电子商务平台实现。
就现阶段的情况来看，保险行业营销方式多种多样，其中应用较多的主要有电话、网络、网点、业务员等多种形式。由于科学技术发展迅速，人们对手机的依赖程度越来越强，一些智能产品受到人们青睐。利用这些移动终端，人们可以在网上购物。手机收付款已经普及开来，无论是百货商场还是餐厅、菜市场等都随处可见。人们的消费习惯已经发生了巨大的变化，过去的金融业务受到很大冲击，保险行业的销售模式也逐渐转向线上售卖，理赔也开始推出网络业务。建立在互联网技术的基础上，保险销售工作效率得到很大程度提高，尤其是节约了大量的时间成本，而且有利于增强市场竞争力。除此之外，随着互联网技术的进一步发展和应用逐步深入，这也是一种必然的销售趋势。但值得一提的是，互联网技术在给我们带来方便的同时，其安全隐患较大，一些插件的安装很可能携带病毒，进而对财产安全造成威胁。
分析《2017年中国保险行业人力资源报告》可知，近年来我国保险人力资源呈现出稳定上升的趋势，其2016年的发展指数为116，相比2015年增加了7%。其中最为显著的变化就是从业者越来越多，相比2015年增加了16%。与此同时，从业者的综合素质也有明显改善，这在很大程度上意味着我国对保险行业的发展已经引起了高度重视。
对于保险行业而言，销售人员占据了绝大部分从业者的比例，其年龄主要集中在26-45岁之间，并且占据了高达69%的比例。不过总体上看，这些人的学历并不理想，平均综合素质比较差。结合其人均效能分析可知，营销人员在2016年的平均年保费收入中位值约为10.6万元，而财产险公司和人身险公司的中位值分别为19.2万元和8.5万元。由于行业的不同，保险营销人员的人均年保费收入也存在很大差异。从人均首年规模保费来看，保险业内、财产险、人身险等营销员的人均中位值分别是7.15万元、20.55万元以及4.87万元，其差距十分明显。调查显示，有35%的保险从业者觉得自己和公司之间的关系并不稳定，所以归属感不强，这也是其离职的主要原因。
综上所述，整个保险行业的人员流动比较频繁，再加上对从业者学历要求很低，从业者之间的能力差异较大，保险行业具有很大的销售利润，很多人为了提高营销额向客户夸大其词，理赔时产生很多冲突。
国际社会通例规定，只要国家有超过7%的人口年龄高于65岁，又或者有10%以上的人口年龄高于60岁，这样的国家都被定性为老龄型国家。按照这样的标准来看，我国早在2000年初时就已经步入了老龄社会。结合我国第6次人口调查结果分析可知，截止2010年我国有1.19亿人口年龄超过了65岁，这一数据占据了总人口数的8.87%；有1.78亿人的年龄达到60岁，这一数据占据了总人口数的13.26%。尤其是相比前一次人口调查，这两项数据分别增加了2.93%和1.91%。现阶段我国正处于老龄化阶段，参考《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》，我国在2050年将会有4亿老龄人口，这一占比将会达到30%以上。在这样的形式之下，社会经济发展将会受到很大压力，而社会保障基金养老方面的压力也相当大。
从数据上看，我国保险行业一直处于上升趋势，在人口老龄化导致社保养老方面也存在巨大的压力，保险已成为很多人生活中不可缺的保障，但是与日本、欧美等国家相比，我国的保险行业发展仍然是比较滞后、速度缓慢，保险业务的开展也相对困难，目前全国人寿商业保险投保率还是很低的水平，但由于投保率不高，所以市场的开拓潜力很大，前景也很明朗。
二、我国保险营销过程中存在的问题
由于风险在生活中无处不在，所以保险的出现顺理成章，客观风险将会带来“不测风云”和“旦夕祸福”，正是因为风险具有较强的普遍性、客观性、不确定性等特点，所以保险业才有了发展的前提条件。保险发生的客观依据也是建立在风险的基础上。为了更加从容地应对各种风险，人们选择了保险，这也是管理风险的一种方法。在有了完善的保险制度之后，人们能够更好地应对各种意外和自然灾害。然而现阶段人们对保险的认识存并不深入，所以对行业发展存在很大阻碍作用。
就现阶段的情况来看，国内绝大部分人群对保险行业的认识比较浅显，投保意识淡薄，很多人都觉得自己年轻力壮，身体健康处于比较理想的状态，所以购买保险没有任何意义，一部分的人认为保险公司都是为了盈利来骗取客户的资金，没有发挥任何保障作用，一旦发生事故就会找各种理由拒赔。更为严重的是，部分人还存在迷信思想，认为买保险是不吉利的一种表现等。鉴于此，如何改变人们对保险的认识是首要难题，很多人防范风险的意识较弱。
1．从业人员素质低及人员不稳定
由于保险从业人员入职门要求低，人员流动性大，素质参差不齐。在销售保险过程中不能正确指引客户和了解客户的需求，还可能存在一部分人，为了完成业绩任务能令客户签单，没有根据合同条款保障范围而夸大事实吹嘘，违反专业操守，很多素质不高的业务员由于适应不到行业竞争很快被淘汰，由于存在这种情况，直接导致服务水平、专业水平下降，还容易引起保险纠纷，这也是人们抗拒保险，觉得保险不可靠的原因之一。必须提供从业人员的素质及兼具职业操守。
保险从业人员工资浮动大不稳定，没有归属感。保险公司大多数只关注业绩问题，容易忽略一些对行业有热诚但可能业绩一般的员工。保险公司重视服务，但由于人员不稳定问题造成服务质量不高。
2．保险市场产品吸引力不足
人们对保险的需求越来越大，目前市场上虽然有很多形形式式的产品，但基本保障范围等差异不大，寿险市场以重疾保险、意外保险及分红型保险等险种为主，没有突出的竞争优势，欠缺产品的创新并且保费基本也不便宜，不能满足市场上的需求，对于险种种类需因应市场需求加大产品的开发力度。
3．网络营销的存在问题
相比一般的销售方式，网路销售的优势在于很大程度地节约了时间成本，而且提高的工作效率，在行业竞争不断激烈的环境下，网络销售将会成为一种必然发展趋势。与此同时，互联网技术的引入也会带来一定的安全问题，尤其是插件的安装很可能会带来病毒，进而直接威胁到客户财产安全。网上销售虽然很方便，但却缺少互动性、直接性，我们很难直接了解客户的想法及真正的需求，不能更加有效直接地为客户解答疑问，不能完全体验保险行业的优质服务，这样客户可能对合同条款不理解或理解不全面，容易导致投保购买了不是太适合自己的产品，特别在发生理赔，由于在投保时对条款的理解错误而导致拒赔等，不但对客户自身的损失很大，同时对保险行业也有负面的影响。
三、解决我国保险营销问题的对策
目前医疗、养老、意外事故、自然灾害及火灾等问题越来越突出，无论人身商业保险或财产保险也开始越来越受到人们和企业的关注和重视，这在某程度上给予保险销售提供了机会。同时，保险业的迅速发展也催生了大量的保险公司和保险人员，这种情况下让保险销售面临着巨大的挑战，保险销售人员必须要对所销售的产品有深入的了解，清楚了解产品的保障范围、优缺点、各项条款等，了解客户的需求并作中肯的分析，给客户提供优质的专业服务。保险行业很有吸引力，人数众多，但由于工作压力大收入浮动不稳定等问题导致人员流动性很大，必须要稳定人才，留住人才，为顾客提高优质的服务和全面的保障。
（一）提高人员素质与专业技能对策
1．近年来保险行业竞争压力很大，为了在激烈竞争中占得先机，销售人员需要不断提升自己的综合素质，所以掌握一套行之有效的销售技巧十分很重要，言上的艺术可以改变很多事情，任何产品都需要有行之有效的话术作为支撑，销售时需要取得客户信任，这样才能够提高成功率。
2．保险公司应该大力提倡营销者进行继续教育，这是增强综合素质的重要途径。首先，随着学历水平的提高，公司整体形象也会变得更加完美，而且员工自身业务能力也会得到很大程度增强。其次，客户在认识公司时容易受到第一印象的影响，所以销售人员的外表和形象将在一定程度上影响到销售的成败。再者，销售人员必须保持诚信的态度工作，加强自己的职业道德培养，尤其是对于新员工而言，第一次展业时存在一定紧张感，尤其是对业务比较陌生时不能够夸大其词，也不要将自己的紧张展露在客户面前，通过实践及时发现自己存在的问题并且有针对性地加以改正，促使自身全面发展进步。最后，在自己的业余时间多学习法律和心理的相关基础知识，将其灵活地应用在工作中，见多识广对工作有很大的帮助。与此同时，对于保险从业者而言，遵守好相关法律法规也至关重要，这是保证行业秩序稳定的前提，其参与的一切活动都不能够影响国家管理工作开展，而且获利需要借助正规手段，整个行业环境将会对从业者造成很大程度影响，因此营造良好的保险行业工作环境也相当关键。
3．销售人员要具备诚信的工作态度，这一点十分重要，尤其是要注意客户隐私和公司机密的保护。保险销售时会涉及到大量客户隐私信息，无论是电话、证件还是病史等都是客户的隐私，不能因为利益而出卖客户信息资料。
4．对于所有的从业者而言，掌握基础知识与提高自己的业务能力对个人发展十分重要。一方面要尊重自己的竞争对手，客观评价自己的同行；另一方面，从客户的角度来看，取得客户信任需要保证自己具有足够的实力，尊重他人在很大程度上就是在尊重自己。
5．提高服务性，以客户为中心，保险从业人员工作具备服务型是落实国家队保险公司工作要求，根据国家相关企业法规定，保险公司属于社会服务性职业，保险公司在对消费者进行推销同时，必须让消费者享受保险公司带来的售前引导服务、售后赔偿服务等等，保障消费者在整个投保过程中都能享受到保险公司带来的优质服务，让他们感受到保险功能及意义。有些客户无论是在销售过程中还是售后过程里面都特别多问题特别麻烦，他提出的问题越多或者是同一个问题重复询问，其实是想更深入去了解里面的合同条款等问题，要明白“嫌货才是买货人”这个道理，作为消费者购买一件产品时，当然想了解清楚使用范围、保障范围、有没有免赔等，必须学会换位思考，多站在客户离场看问题，细心聆听客户需求及疑问，用扎实的专业知识为客户逐一解答。
（二）提高人员待遇及培养对策
1．如前文所述，保险行业的利润较高，但是人员流动比较频繁，因此如何增加员工归属感十分重要。对于营销人员来说，其收入水平在很大程度上取决于业绩，尤其是新入行的从业者，保证基本物质生活是其最为关心的问题，所以保险行业的基础福利保障应该进行合理调整，适当减小业绩的比重，增强员工归属感，减小从业者流动量。毕竟很大部分员工对自己的发展还是比较重视，在实现自己的人生价值的同时还需要具有一定的归属感，这样才能够稳定人才，为公司创造更大的经济效益。
2．为了增强员工的综合能力，公司应该定期开展各种培训学习活动，为员工制定合理的职业发展规划，结合各个岗位的特点来培养人才。通过学习和培训，一方面员工的业务能力会得到提高；另一方面会增强公司内部凝聚力，帮助公司树立良好的形象，在留住人才的同时还能够吸引更多的优秀人才。在开展培训活动时可以采取很多方式，除了传统的讲授模式，还可以使用游戏互动、案例分析以及合作讨论等模式，全面提升员工素质。
（三）产品的营销对策
1．保险产品策略
随着人们生活质量的不断改善，人们的保险意识也越来越强，而且对保险产品的种类和质量提出了更高的要求，但是目前市场上的产品重复性较高，创新性明显不足，严重的同质性竞争使得客户在购买产品时只是关心价格。针对上述问题，保险公司未来需要尽可能丰富产品种类，同时增强产品创新性，不同的客户群体定制针对性的保障，或能量身订造更全面的保障，为客户提供多样化的服务。近年来调查的结果表明，有87.9%的青年对养老问题还是比较关系，而且有70%的青年甚至对养老比较担心。很多网友对养老模式进行了总结，第一种是居家式养老，也就是主要由子女照顾老人；第二种是住院式养老，老年人生活在养老院；第三种是互助式养老，这种方式由他人照顾，但是住宿自己提供；第四种是互助会的形式，这种模式需要老人之间相互照料，请人照料作为一种辅助。很多子女比较倾向于选择互助非结婚模式，这种方式避免了财产纠纷。未来我国老龄化程度将进一步加重，保险行业需要不断推出新的产品和服务，尤其是要充分利用信息技术，保障老年人能够安享晚年，减小政府的压力。
2．价格策略
在激烈的市场竞争中，价格无疑是一项十分重要的因素，它在很大程度上决定了交易成败。类似地，如何保障产品和服务的质量十分关键。绝大部分客户对产品价格十分关心，在这之后才会对产品内容进行了解和认识，所以合理定价对于保险公司相当关键。相比一般的产品，保险产品的复杂程度高得多，不但要考虑成本，同时还应该对出现率进行深入分析。鉴于此，在定价时一定要全面衡量各项影响因素，如果产品的利润空间本来就比较理想，这个时候可以考虑适当降低利润，通过增加客户数量来增加盈利。
四、网络销售对策
（1）对于企业来说网上销售方式适应了时代的变迁，降低了产品销售成本，缩短了信息传递时间，客户在网上可以完成资料录入、险种选择及缴费等投保的所有过程，节约了投保及险种选择的时间，提高了工作效率。产品宣传速度快，覆盖层面广，人们更容易接触到不同类型、不同，类别的产品，能够将所有产品更加透明化，方便大众自助选择购买和价格及险种对比。
（2）由于目前互联网上安全隐患较多，漏洞较多，黑客的技术手段不断翻新病毒不断升级，存在支付安全风险、个人信息更改泄露等情况发生。必须加强互联网的防火墙、补丁的更新升级，加强网络安全信息管理，减少漏洞及其他安全隐患。
（3）现在大家朋友聚餐、家庭聚会，我们都有一个共同点--- 玩手机， 我们的交流都是通过手机交流，见面时却各自玩手机，我们都对网络存在很大的依赖性。由于网上销售缺少了互动性及准确性，客户在网上投保时，应加强线上的投保服务，可考虑提供电话咨询及线下人员拜访等服务。
目前虽然保险还是处于发展张的阶段，但随着市场经济发展，保险行业会遇到更多的机遇，提高行业人员的专业知识及优质服务，保险是每人都需要的，让保险是社会的必需品。
参 考 文 献
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