目录
城市商业银行营销存在的问题及其对策1
1背景1
1.1 我国城市商业银行的概述及初步发展1
1.2我国城市商业银行的特点1
1.3 我国城市商业银行的现状2
2.营销存在的问题2
2.1 宣传方式单一、客户群体局限2
2.2 信用卡办理的限制4
2.3规模小，影响力小4
2.4 技术落后5
2.5恶性竞争5
2.6 第三方支付平台与信贷平台的崛起5
3.城市商业银行营销的解决对策6
3.1 融资6
3.2 人才的引进7
3.3 定向营销7
3.4 增强银行从业人员的营销意识8
内 容 摘 要
确定城市性商业银行营销存在的问题和解决方法为主题，是为了研究我国城市性商业银行营销方法和营销内容的现状，在此基础上讨论我国城市性商业银行将来以怎样的营销策略来发展
以及扩大规模和增加盈利，找出其中的问题以及探索相应的解决方法和给出合理的措施。随着经济全球化和市场是经济的不断完善和发展，我国政府也响应这一发展趋势，开始推动自由经济和自由贸易。在这样的大环境下，人们对资金的需求也越来越大，银行业顺势开始了营销战略以迎合客户的资金需求，从而在另一方面增加了银行的利润，分摊了风险。但随着内部的管理方式出现的问题以及外部互联网发展迅猛趋势的双重压力下，银行的生存环境越来越严峻，同类别的营销产品与其他同行或者互联网银行相比失去了竞争优势，从而面临着更多的机遇和挑战。因此研究城市性商业银行营销存在的问题及解决方法也尤为重要。在下面的范文中，我将采用具体数据和理论分析相结合的方法来阐述和证明我的观点。
关键词：城市性商业银行 营销 现状分析 同行竞争
城市商业银行营销存在的问题及其对策
背景
1979年前，我国只有单一的中国人民银行，简称央行，统筹着全国各商业银行及中央银行的所有业务，直到1993年，银行的功能发生变化，一些小型地区银行和股份制银行从国有企业中被剥离开，再到2009年，我国除了根据自身国情，还融入经济全球化趋势的发展情况，银行业出现了中国人民银行为央行、三大政策性银行、五大国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村合作社和农村商业银行的局势。城市性商业银行在中国这一特殊国情下诞生，其主要功能是为本地区经济的发展融通资金，重点为城市中小企业的发展提供金融服务。
1.1 我国城市商业银行的概述及初步发展
随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，我国商业银行开始越来越重视通过市场营销手段来增强其在市场中的地位。然而，我国城市性商业银行在这方面与大型国有商业银行相比显得有点力不从心，所以该范文主要针对城市商业银行营销讨论产生的问题及其对策。城市商业银行城商行一般是由上世纪八十年代设立的城市信用社转制而来，是我国商业银行体系中不可分割的一部分，虽然规模不及国有或者其他控股商业银行，但其填补了大的商业银行对本地产业扶持的这一块不足，主要为小企业和当地居民提供支持和服务，由当地政府牵头组成。现阶段，我国城市性商业银行经过初级阶段的艰难发展后正处于转型阶段，由于全球经济化的发展和影响，城市性商业银行不仅要面临国内各地银行业的威胁，还面临着全球各地银行业的挑战，部分行业为了生存发展不得不进行跨国经营。但是由于我国经济发展起步晚，成长迅速，导致了经济发展不平衡，扩张的力度不够大、所面临的的经营范围小等问题也逐渐浮现出来。如何在保持自身特色的情况下增加营销力度和范围是城市性商业银行面临的主要问题之一。
1.2我国城市商业银行的特点
城市商业银行最大的股东是当地政府。以前农村信用社在发展的进程中积累了很多的风险，特别是不良资产居高不下，这一风险由后来的城市商业银行继承了这一包袱，作为大股东，政府利用了自身的优势，帮助他们进行处置不良资产、化解风险、优化配置。
由于城市商业银行属于地方性银行，相较于其他商业银行或者股份制银行，对当地的经济发展和商业规模更有自己独特的见解，能够结合当地自身的情况进行量体裁衣，从而推动地方经济的发展，刺激当地商业规模的改革与创新。
1.3 我国城市商业银行的现状
如今，城市商业银行已经成为国有商业银行和股份制商业银行以外，最重要的银行群体。然而随着经济转型，消费者自主意识增强和智能技术的冲击下，城市商业银行面临着激烈的竞争以及能否顺利存活的风险。所以营销成为了城市商业银行的一个突破口，它们企图通过营销来提高自身银行的实力以及竞争力，也试图通过营销来帮助其寻求更多的机会。然而，城市商业银行营销的结果都不尽如人意。
营销存在的问题
2.1 宣传方式单一、客户群体局限
因为城市商业银行存在年限并不长，不像国有商业银行积累了长时间的经验，以及借鉴国外商业银行的发展模式，城市商业银行是完全按照中国国情出现的一个产物，在建立和发展中慢慢摸索经验，在这个过程中因为人员素质相对较低，各种内部体制机制也存在着一些问题，所能提供的产品服务在一定程度上也存在着创新力创造力缺失的问题。在中间业务的营销中，城市商业银行并没有满足客户的需求，所涉猎的范围仅限于理财，而理财也集中在保本保息类型的理财产品，品种单一，客户的可选择范围狭窄，导致他们在中间业务推出的产品种类单一，使得其可盈利的范围有很大的局限性，从而不利于银行的可持续发展。对比其他国有商业银行和股份制银行中间业务还包括黄金、保险、贵金属，金融衍生品和专门针对高端客户服务的私人银行，他们在这方面已经满足了绝大部分消费群体的需求。其次，年轻的客户更喜欢智能化的银行服务，各种特色化卡种。但城市商业银行的卡种设计显死板，无创新，智能化的银行服务没有跟上现代互联网金融的发展，使其在网上银行这一块失去了优势。以下是2018年国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行的利率对比：
银行
活期存款
定期存款（整存整取）
零存整取、整存零取、存本取息
三个月
半年
一年
两年
三年
五年
一年
三年
五年
工商银行
0.300
1.350
1.550
1.750
2.250
2.750
2.750
1.350
1.550
1.550
建设银行
0.300
1.350
1.550
1.750
2.250
2.750
2.750
1.350
1.550
1.550
交通银行
0.300
1.350
1.550
1.750
2.250
2.750
2.750
1.350
1.550
1.550
成都农商银行
0.420
1.430
1.690
1.950
2.730
3.575
4.000
1.430
1.690
1.950
大连银行
0.455
2.730
2.990
3.250
4.030
4.875
4.875
2.730
2.990
3.250
2.2 信用卡办理的限制
为了最大限度的防范信贷风险，城市商业银行给出的信用卡额度小，对于信用卡额度高的客户质量要求非常高，不利于营销工作推广，信用卡业务比大银行难做，由于信用卡的申请对象和标准的限制，最后能拿到信用卡的，基本只剩下事业单位、国企、公务员这些工作稳定的客户群体了。而对比招商银行的信用卡，其针对的客户群体不仅仅限于工作稳定的客户群体，而是扩大到了大学生这类没有稳定经济来源但能起到很好的宣传作用的客户群体，而它们针对不同群体的客户，卡片封面也随之变化，吸引了潜在客户的注意。再者，信用卡的申请手续也很繁琐，不能在网上申请，必须当面办理，递交材料。对比交通银行的信用卡，可以在微信上申请，提交申请资料，审核通过直接寄给客户，在很大程度上节约了时间成本，给客户带来了便利。
2.3规模小，影响力小
城市商业银行的设立有一定的区域性，规模小，注册成本低，本身资本相较于其他国有银行和股份制银行就不占优势，加之，因为当地政府占城市商业银行的股份比例最大，所以对政府依赖性强，基于这样的情况，如果城市商业银行没有自己的特色，无法在大众心中树立企业形象，很难得到群众的信赖，故并没有从根本上得到存量客户，在获取人。方面也就不如其他大型商业银行更具有吸引力。城市商业银行的品牌影响力小导致其获取人才的成本偏高，银行内部人员综合素质相对较低，而营销所需要的创意也取决于营销人员的创新力和创造力。基于这样的状况，城市商业银行推出的营销产品在某种程度上并没有迎合大众的喜好，也没有新的产品使客户群眼前一亮，抓住客户的购买取向。
2.4 技术落后
城市商业银行因为起步较晚，发展比大型商业银行缓慢，缺乏专门的研发技术团队，所使用的技术都是跟着大型商业银行的发展轨迹来行进，甚至是使用其他银行淘汰掉的系统。无论是所使用的手机银行应用软件还是柜员的操作系统，以及办理业务的智能机器都远远落后于其他大型商业银行。所以在营销领域的竞争力很弱，失去了很大一部分潜在客户。而现有的银行客户局限于中老年群体，因为潜在的年轻客户对现代化商业银行的智能化服务需求非常高，但由于以上的原因，城市性商业银行并不能满足他们的需求，反而在一定程度上把他们推向了其他智能化高服务好的银行。比如，建设银行最近推出了办理开卡、结汇售汇、开通电子银行、购买基金、理财、定期、查询明细不需要排队等待的智能柜员机，让原本繁琐复杂的业务流程变得简便，最大限度的节省了客户办理业务的时间，提高了用户体验感，也提高了工作效率，节省了人力成本，使柜员从柜台中解放出来，更大程度的参与营销工作，提高银行的营销覆盖面。而一部分城市性商业银行，比如成都农商银行在这一方面就差强人意，智能化服务机具少，办理业务流程多，时间长，工作效率较为低下，流失了很多大型的优质客户。
2.5恶性竞争
不断提高营销成本以增加成本，例如：存定期送礼品，存款额度越高，相应的礼品越贵重，以及提高利率以吸引潜在客户和既有客户。这样的恶性营销手段虽然在某种程度上吸引了客户，增加了收入，但也相应的增加了成本，压缩了利润。这样形成的环境使整个银行业的发展进入了非健康的阶段，过分的靠提高成本压缩利润并不是长久之计。
2.6 第三方支付平台与信贷平台的崛起
第三方支付平台是具有一定经济实力与安全稳定保障的第三方支付机构，通过与各银行签约提供支付结算交易的一种线上支付方式。例如，微信支付，支付宝，PayPal，财付通等，它们的出现，使得人们的交易方式发生了质一样的改变，人们通过第三方支付平台进行理财和基金交易，其收益高，提取方式灵活，使大众更青睐于将闲置资金放于第三方支付平台获取收益，使得银行储蓄存款大幅度降低。
再者，信贷平台的出现，如人人贷、阿里小额贷款、捷信和花呗等简化了贷款流程，小额贷款变得更加容易便捷。尤其是花呗的出现，提高了年轻一族使用贷款的频率。由于阿里巴巴有自己的信用记录和信用等级系统，可以不通过银行来评估贷款人的还账习惯和信用额度，减少了中间环节，简化了贷款手续，使贷款的人次与以前相比有了大幅度的提高。也改变了人们对贷款的认识，不再是因为缺钱而贷款，而是为了提前消费而贷款，在一定程度上拉动了消费这辆马车。
因此，城市性商业银行面临前所未有的挑战，竞争日益激烈，生存环境不断恶化。
城市商业银行营销的解决对策
3.1 融资
城市商业银行基于自身的定位，对政府的依赖性大，政府的干预在某种程度上阻碍了其多样化发展的可能性。其次，在发展的过程中并没有把整个市场的因素考虑在内，导致信息接收的不及时性。而引进投资对城市商业银行起着重要的作用。通过上市，可以有效的提高内部的管理水平和对风险的应对能力，在一定程度上增加了知名度，不管是A股、H股，甚至于美国纳斯达克股票交易中心，都可以成为城市商业银行为之奋斗的目标。基于这样的平台，会使得银行的大众认知度得到提升，同时对资本量的扩充、资本的有效配置和提升城市商业银行的公司治理水平都起着非常重要的作用。引入外部的资源和资本，使得城市商业银行的营销方式和策略变得多样化，以吸引大众的投资意愿，提高营销利润。再者，突破地域的限制，使其的发展范围不仅局限于当地，寻求更多的合作可能和发展方向。比如，在2011年，中国的大唐集团公司开始出资入股富滇银行，这次入股使得富滇银行的股权结构得到了较好的优化，打开了东南亚周边的市场，获得了跨国际的客户群体，为富滇银行打开了东南亚范围的知名度，并为大唐集团进入东南亚发展提供了资金保障。
3.2 人才的引进
人才是各个行业都稀缺的重要资源，从国外来看，新移民是为美国、澳大利亚、加拿大这类移民国家作出最大贡献的群体，他们是各个国家的高技术人才，脑袋里装着各行最丰富的知识体系和实践经验。特别是美国为了吸引各行各业的精英，提出了丰厚的待遇和工作岗位。而从国内来看，各个省市州提出了人才落户的政策来吸引创业创新的高层次紧缺性人才，从而提升各省市州在国内以及国际的影响力和知名度。对于城市商业银行这类以盈利为目的的商业银行对人才的需求更加迫切，因此引进各类人才，尤其是具有创新创造能力的技术人才，对于城市商业银行的后续发展来说提供了强大的推动力和技术支持。通过人才的引入，内部管理水平、系统运行和产品研发创新能得到极大的改善，从而增强了产品的多样化和便捷化，提升了自身的竞争力，争取占领更大的营销市场份额和发展空间。尤其在进行跨区域发展时，城市性商业银行的优势会更有局限性，在他省发展时会受到更大的外界阻碍和挫折，这时更加需要大量技术人才的引进和融入，提高自身的优势，加大对复合型人才的招聘力度和待遇水平。比如在高端金融领域、计算机、小语种等领域的人才，尤其是营销方面的人才，使之在技术层面上有所提升，才能增加其竞争力。为了保证城市性商业银行的稳定持续发展，首先应该不断招贤纳士，更新换代，在原有学历要求的基础上，不断提升对新员工的学历背景和技能要求，并且着重考察对新员工的综合素质和业务技能，对老员工也要定期进行学习及考核培训。
3.3 定向营销
了解客户的需求，有针对性和目的性的向不同的客户提供不同的营销策略。
针对年轻客户与中老年客户而言：年轻客户倾向于智能化简洁化的产品和服务，因此城市性商业银行应该抓住他们的要求，将银行成本投资于设备的购买与研发，提供能满足他们业务需求的智能化设备，缩短他们办理业务的时间，深化应用软件的创新和优化软件的多功能服务，以吸引年轻客户群体的兴趣和潜在投资意向。对于中老年客户而言，他们更多的是需要优质的服务与良好舒适的业务办理安全环境。因此银行要加强对内部员工的优服培训，提高内部员工的职业素质与道德修养，同时创造安逸的银行环境平台，使他们能够更加信任城市性商业银行，并为其口碑做好代言工作。
针对融资金额较大的客户与一般客户而言：融资金额较大的客户偏向于定制专业的资金投资策略，主动了解客户的投资需求和投资意向，定期上门拜访，沟通交流客户意愿，并为其选择适合客户的理财方案，最大程度的为客户降低风险，提高收益。融资金额较大的客户一般资金流动量也巨大，因此要为客户做好转账额度的设定，把控风险的同时实现转账实时化，以满足客户的转账需求。对于一般客户而言，虽然他们办理的业务仅限于基础业务，但他们占银行客户总数的大部分，所以仍需做好针对他们的营销工作，提高电子银行的使用量，保证他们的需求得到满足，提高他们的客户体验感。
而对于一些有营销抗拒心理的客户，要善于观察，不要过度推销产品，过分热情，使客户对银行产品失去了解的兴趣，产生反感的心理，从而丢失了潜在客户，未达到营销目的。
3.4 增强银行从业人员的营销意识
加大资金投入力度，有针对性的对银行工作人员进行营销业务培训，除个金条线的大堂经理、理财经理和客户经理以外，会计条线的柜面工作人员也应当增强柜面营销意识，善于学会在办业务的过程中挖掘潜在客户与目标群体，有针对性的进行柜面营销。针对日均存款额度较高的客户，努力维护与客户之间的关系。注重宣传，经常开展普及银行产品知识的活动，注重大厅营销沙龙，普及银行存贷款知识。在某种程度上也能让银行的信任度得到提升，也宣传了银行的营销产品。
参考文献
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