发展篇
改革篇
人才篇
渠道篇
管理篇
风险篇
内 容 摘 要
1、积极探索实践具有中国特色的寿险发展道路、推进发展方式实现根本转变。
2、解决经营机制问题的出路在于深化改革、建立充满生机与活力的新型经营管理体系。
3、实施人才强司战略、建立领导干部问责机制与作风建设。
4、渠道的发展思路与建设、推进渠道转型。
5、努力提升管理水平与执行力建设、高度重视客户服务。
6、全面提升整体风险防控能力、应对危机中有效防范化解经营风险。
【关键词】
寿险公司经营管理
以科学发展为主题，以加快转变发展方式为主线，这是党中央、银保监会对保险经营管理者提出的要求。当前寿险发展已经站在了新的起点线上了，进入新的发展阶段，面临前所未有的机遇与挑战。具有中国特色的寿险发展道路，这是基于新的形势、复杂的经营环境、自身的特殊地位和发展阶段性特征，为推动科学发展所作出的必然选择。随着“国十条”的进一步贯彻落实，政府推动和政策支持保险业发展的力度不断加大，行业以监管促发展的思路更加明确，整体政策环境十分有利。我们必须抢抓机遇、未雨绸缪、积极探索一条适应新环境的发展道路。
发展篇
发展是第一要务，寿险公司的发展含义从根本上解决了为什么要发展、依靠谁发展、发展为了谁以及怎么样发展的问题。公司在追求长期生存和永续发展过程中，既能实现当前经营目标、确保市场地位，又能在相当长的时间内稳健成长的能力。我们必须遵循寿险经营基本规律，适应市场化运作基本要求，围绕科学发展这个核心，抓住深化改革、服务创新、队伍建设、内控体系及信息技术五个着力点；积极探索未来寿险公司的发展道路。（注1）
着力推动深化改革。建立符合寿险实际的现代企业经营管理体系，建立经营与管理纵横交错的业绩评价考核体系，建立与考核结果直接挂钩的绩效激励机制，建立竞争择优的用人机制。我们以前一直沿用的人山人海、大进大出的增员模式已经不适合现在的保险业发展需要了。要彻底改变人们对保险的看法，还是要从最基本的机制去改变。
着力推进服务创新。寿险公司销售的是无形产品，客户对保险的感受是通过保险服务得到的，服务是寿险公司的核心业务，要把它提高到战略层面来认识。我们要依托信息化等多种手段，为客户提供更便捷高效的服务。以前我们都是通过一只笔、一个笔记本、一份单张来销售保险，给予客户的切身体验很少。现在我们可以通过E保通、IPAD、笔记本电脑，通过很多真实的实例，给予客户一个从投保、续期、发生意外、理赔等等多元化的客户服务。
着力加强队伍建设。这个问题的出路在于深化改革，核心在于机制转换，关键在于加强培训。通过提供多元化培训、建设网络平台、加强经营管理者专业队伍建设，努力打造成为一支“三高一强”标准的队伍。（三高：高素质、高收入、高品质，一强：强实力）
着力推动内控体系建设。对于这个问题首先是要确保自身经营安全稳定，建立系统统一规范的制度体系。逐步提高内部监控的独立性、有效性和权威性。对重大决策、重点工作和重要制度执行情况实行常规化跟踪审计，在促进工作落实的同时，有效防范各类风险。
着力构建新一代信息技术体系。信息技术是公司核心竞争力的重要支撑，要坚持科技强司，切实提高经营管理的科技含量。逐步建立以客户为导向的技术创新体系，支持公司产品、管理、服务的全面创新，提高市场反应能力、风险管控能力和服务支持能力。信息沟通不顺畅导致我们在很多时候不能及时的处理事情，所以我们构建了亲访追踪管理系统、CRM系统、POS实时管理系统、预算管理系统、多渠道资金归集处理系统等多个业务系统，为了就是更快更好地为前线销售服务。
总之，这五个着力点构成了具有中国特色的寿险经营发展道路的内涵，只有深入理解和准确把握这一内涵，正确处理好个方面间的内在关系，才能顺利推进寿险事业持续健康发展。在追求发展的同时，为人类社会的进步发展做出贡献，企业是社会公器，还必须为社会、为人世承担责任和义务。（注4）
改革篇
作为播散责任和爱的行业，寿险行业并没有赢得社会普遍的尊重和信任，反而屡屡受到误解和伤害；寿险业气势如虹地高速增长了20多年，但在当下国内外经济寒冬的裹挟中，一些内在矛盾和问题加速凸显了出来，曾经无往而不胜的经营模式越来越难以为继。然而，改革是一个痛苦的过程，充满了变革和创新，充满了对很多习惯成自然的旧观念、旧模式的挑战。在这个过程中，最重要的是转变观念，凝聚共识，坚定信心和强力执行。改革成为了唯一的出路，唯一的生机。我们以围棋的均衡感来讲述改革的全盘，如果做到“实”和“势”的均衡，走到任何一步都有非常好的把握，这是一门艺术，对于一个公司来讲，把握均衡也是很关键的，处理好均衡，我们就可以以最小的代价顺利完成转型。（注3）
客户转型，向大众、大众富裕转移。2017年，世界著名的Boston Consulting咨询公司对中国的客户做了研究：2010年的时候低收入人占11%，大众客户占81%，大众富裕占7%，高收入占1%；2015年的时候低收入人降低到9%，大众客户降到56%，大众富裕增加到32%。大众富裕客户是一个增长非常快的客户群体。预计到2025年，大众富裕群体将占到全社会客户构成的64%。所以我们面对这么正在急剧演变的市场，我们必须改变。
运营体系，向集中、高效转移。具体是集中化操作，共享中心的建设。一个好的运营体系是希望有更高的效率、费用的节省、风险的减少。因为面对着众多的渠道细分，实际上是面临很多课题去解决的。运营管理的改革是提高各渠道及后援的效率最好支持和帮助。
费用控制，向全面预算转移。实行全面预算制度，对于一家走向现代化管理的企业来说，实行预算的有效、精确化管理是非常必要的。如何建立一个精确计量、高效的柔性预算体系，用八个字“强化沟通、保留弹性”来形容。比如穿一件衣服，我觉得穿在你的身上好看，但实际上太紧、蹲不下。事实都是在实践过程中不断地提高和改进的。
渠道结构，向多元和均衡化转移。每家公司的渠道基本上是一样的，营销、银代、法人、续收四条业务线。从贡献价值来说，我们过多的依赖是营销渠道；从规模上来说，我们过多的依赖是银代渠道。所以要想办法打开一条思路，使得每一个渠道都能给公司提供价值和规模的支持。具体我们可以渠道细分、队伍细分、客户细分，向多元化的业务渠道发展。
人才篇
人才是第一资源。贯彻落实科学发展观，必须坚持以人为本的理念，大力实施人才强司战略，通过在销售、管理等等诸多领域打造强有力的人才队伍，使公司成为拥有行业最多顶级人才的高地。从两个方面来认识这个问题，一是正确认识人力资源管理工作面临的新形势，二是全面把握人力资源管理工作面临的新要求。人才的核心是以人为本，促进人的全面发展，将成为社会发展的根本目的、经济发展的强大动力和人力资源管理的核心内容。一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于和哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书。（注2）
实施人才强司战略。培养和造成一支结构合理、素质优良、竞争力强、适应国际金融保险集团发展需要的国际顶级人才队伍。现阶段队伍的留存率、绩优率、举绩率等等指标均受不平衡发展，导致队伍的发展和人均FYC不相匹配。我们必须通过加大轮训、表彰、拓展等多方面的活动，提高活动率来调整各项指标。例如举办亲子活动、书法比赛、羽毛球比赛、烹饪活动等等来增强队伍的凝聚力；举办小交会、财富论坛、法律讲座等等来增强队伍的知识能力。
切实加强经营管理队伍建设。重点加强各级分公司班子建设，进一步提高政治理论水平，进一步提高寿险经营的基本理论水平，进一步提高实际工作水平，进一步提高作风建设的水平。
切实加强班子后备队伍建设。第一是完善后备干部队伍选拔机制，第二是加大后备干部队伍培养力度，第三是建立后备队伍的动态管理机制。
切实加强专业技术队伍建设。必须着力培养和储备一批经营管理所需的和具有国际视野的投资、精算、核保、核赔、信息技术、法律、财务等方面的专业技术骨干队伍。
切实加强销售队伍建设。我们始终要把销售放在公司经营的第一位，要结合销售队伍自身的发展规律，建立健全一套有市场竞争力的销售队伍建设机制。依靠制度提高经营能力和管理水平，促进销售队伍的壮大和产能的提高。
建立领导班子作风建设。充分认识加强领导班子作风建设的重要意义，坚持党性原则，反对不讲政治；坚持政令畅通，反对各行其是；坚持顾全大局，反对本位主义；坚持廉洁自律，反对以权谋私；坚持严格管理，反对外国违规经营；坚持勤奋敬业，反对不干实事；坚持服务基层，反对官僚主义；坚持团结主义，反对互相拆台；坚持学习进取，反对固步自封。
坚持以销售队伍建设为根本。销售队伍是业务发展的根本，以强化日常工作管理为基础，以教育培训和销售支持为支撑，以诚信建设与风险管控为保障，大力加强销售队伍建设，牢牢掌握发展的主动权。
优先发展教育培训。寿险的特性要求优先发展教育培训，践行以人为本的教育培训方式，解决当前突出问题的教育培训，以求真务实的态度优先抓好教育培训工作。司运兴衰，系于教育，教育振兴，全员有责。
构建人力资源管理体系。这个要立足公司发展实际，顺应现代人力资源管理发展趋势，以市场为导向，以专业化为依托，以务实管理基础为抓手，构建现代寿险组织管理体系、市场化选人用人机制、科学的绩效管理体系、公平合理的薪酬分配制度，为公司发展提供强大动力和坚强保证。
渠道篇
寿险公司应该坚持以个人代理为主渠道，充分发挥银保、团险渠道的作用，积极探索各方面的新兴渠道，努力发挥渠道协同效应，实现巩固市场、提升价值的目标。科学定位各销售渠道的职能，处理好各销售渠道之间的关系，建设维护好销售渠道，形成核心优势，是寿险公司销售渠道建设的核心内容。理解相关方的需求和期望的核心目的是秉承求同存异，协同合作发挥优势的原则，最大可能减少阻力。相关方的协同需要交互式的沟通策略和具体的沟通计划。（注6）针对现有渠道，必须清晰分类定位，重点渠道工作要落实到启动、整体联动方面；弱体渠道要注重以重规模拉升业绩平台；弱体网点要狠抓活动率。在明确渠道推动重点前提下，结合公司需求，按重规模保额来推，按队伍收入来推，按争抢同业大单客户实际需求来推。
个险渠道是寿险公司的核心销售渠道。个险渠道的发展要以城区和县城市场为重点，通过加强队伍建设、制度建设、教育培训和日常管理，实现个险首年期交领先、形成续期业务优势，最终达到总保费领先的目标。
个险渠道建设的基本思路有五点，一是建立现代企业经营管理关系，实现个人代理人渠道的纵向管理和核算；二是以两个杠杆为导向，实现市场化经营；三是建立于销售业务直接挂钩的销售激励机制；四是以培养职业经理人为目标，打造营销管理队伍；五是建立规范的日常队伍管理制度。
代理人队伍建设是当前个险渠道工作的中心工作。从日常管理、组织发展、制度建设、诚信建设、风险管控、组织体系六个方面入手。
高度重视代理人销售利益、增员利益、育成利益、福利利益、管理利益、等等，把维护好、发展好个人代理人的切身利益作为重要工作，充分调动队伍积极性和主动性。
个人代理人队伍的发展，归纳起来主要有制度激励、增员奖励、降低标准、同业引进和增设机构几种方式。当然都有利有弊，不同的方式适合不同的条件，需要结合实际，选择合适的方式来推动队伍的发展。
深刻认识现阶段银行保险的发展特性，把确保市场份额、调剂保费规模、为个险渠道调整业务结构、建立持续发展能力保驾护航作为银保渠道的主要职责，努力开创银保渠道建设新局面。
银保发展的特性，银保合作关系比较脆弱，业务规模波动性大，销售成本呈现出较大的刚性，渠道产品具有较大的局限性，渠道客户信息具有明显的不对称性。
银保发展的方向，一是坚持发展是第一的要义，把保持业务稳定发展、巩固市场地位作为首要任务。二是坚持以人为本，把队伍建设和客户服务作为银保渠道的根本立足点。三是坚持全面协调可持续性，努力转变银保渠道发展方式。四是坚持统筹兼顾，引领行业银保业务健康发展。
银保发展的职责，确保市场份额，调剂保费规模。调整业务结构，提升渠道价值，实施积极进取的竞争策略。坚持走精兵路线，促进做“高起点、高标准、高绩效”三高队伍。
团险渠道就是要把调整业务结构、提升渠道业务价值、拓展企业年金、确立市场领先地位，发展政策性业务、承担社会职责作为主要职责。团险客户日益多元化、个性化的需求要求团险渠道高度重视客户服务工作。随着团险市场的进一步发展，我们必须切实转变客户服务观念，改进服务手段，提高服务能力。
调整业务结构，提升渠道业务价值。
拓展企业年金，确立市场领先地位。
发展政策性业务，承担社会责任。
（四）渠道的核心竞争力是不可复制的，而不可复制的就是创新。从核心竞争能力的内涵中不难看出，要想获得核心竞争能力，在竞争中出奇制胜，必须实施差异化战略。企业只有保持持续的差异才能获得持续的成功。产品差异化、管理差异化、人才差异化、文化差异化是渠道创新发展的主线。（注9）
管理篇
管理是一门艺术，更是一门科学。将现代企业管理理念和工具运用到寿险企业实践中去，可以有效提升公司综合管理能力，逐步实现有粗放式管理向精细化管理的转变。基础管理工作直接决定了寿险企业的管理水平。从组织管理体系、制度体系、流程体系、考核评价体系等关键环节入手构建起科学规范的管理体系。
（一）构建起适合企业自身需要的管理框架、组织体系、管理制度和企业文化，使得管理从无序到有序。构建这些东西是必要的，但是也可能被过度重视，对于各方面都做细小甚微的规划会使努力沦落在耗费能力之中。我们需要的是能够有一个整体，然后把这个整体与我们所期望的联系起来。（注5）
（二）对企业的组织管理体系、制度体系、操作体系、作业标准、考核评价等进行统一规范，使管理从有序到规范。我们可以通过信息化手段来集合到系统里，更加方便地去统筹，废除以前各顾各的管理方式。
（三）通过强化管理，提高业务、服务、技术等各项工作质量，提高客户服务满意度。效益是管理的根本目的，管理就是对效益不断的追求。管理效益的直接形态就是通过经济效益而得到表现的，影响管理效益的因素很多，其中主体管理思想正确与否占有相当重要的地位。追求局部效益必须与追求全局效益协调一致，管理应追求长期稳定的高效益。确立管理活动的效益观。（注8）
（四）通过精细化管理，树立行业标准和品牌，提高客户忠诚度。现阶段多数寿险公司都是粗犷式发展居多，很多时候为了保费的增长，忽略了保单的品质，造成直接影响续期保费及品牌形象。我们需要通过精细化管理来达到客户对公司的认可，提升公司形象和品牌。
（五）通过持续改善，积极开展管理创新，有效应对内外部环境的变化，使得管理从优秀到卓越。保费的持续增长，必须适应市场的发展而持续改变。几年前香港的保单冲击大陆市场，还发生了不少拒绝理赔、续期保费难以续费、保单风险等等情况。为了应对这些情况，大陆众多寿险公司纷纷推出类似于香港寿险保险的产品，来满足人民的需求。所以我们必须跟进创新的节奏，适应市场莫大的变化。
六、风险篇
寿险公司是专门从事风险管理的企业，寿险公司自身经营过程中也不可避免地面临诸多风险。当前寿险企业风险管控的形势日益严峻、复杂，如何建立科学的风险防范体系，综合利用各种防控手段，有效防范和化解各种可以预见和难以预见的风险，确保经营安全，这些都是摆在寿险公司经营管理者面前的命题。风险防控水平本质上是对公司经营管理能力、业务发展和基础管理的检验和反映。坚持多管齐下，切实提升整体风险管控能力，促进持续健康稳定发展。
（一）要培育全员参与的风险管理文化，完成从被动处置到主动预防，从被动遵循到主动合规的思想转变。加大力度，通过每一风险点的分析和研究，选择有效的分析管控技术和手段。随着销售误导综合治理工作的深入开展，2018年监管形势对公司合规培训提出了更高要求，为进一步加强合规培训力度、提高合规管理水平，我们可以研发合规培训管理系统，拟通过网络系统对辖内机构内外勤人员进行合规培训和管理。系统成功上线后，将实现两个目标：一是全体内外勤员工的网上合规培训功能，培训内容将涵盖到所有相关监管法律法规和重要公司制度，并根据员工岗位设定培训内容，提高员工的合规知识掌握水平，从根本上提高公司合规管理能力，真正达到提前预防风险的目标；二是实现对合规培训情况的网上管理功能，包括任务下达、培训效果考核、数据统计、合规培训档案维护等，全方位记录公司合规培训情况，提高合规培训管理效率。此外，网上合规培训和管理，还将提大大减少现场培训次数，大幅节约人力和费用成本。
（二）积极发挥风险防控的作用，加强对销售过程各环节的风险管控，各部门一起对运营过程中的风险进行控制。防止道德风险，道德风险在保险活动中是不可避免的，总有一些投保者想利用保险进行投机获利。因此我们要在展业过程中加以鉴别和判断，避免盲目承揽保险业务。同时要求对投保标的进行认真仔细的检验、调查和审定。（注7）
（三）统筹协调，形成公司风险防控的合力。建立工作计划沟通机制，防止出现监督过度或者工作死角的情况。将各个检查项目进行组合，以降低检查成本。建立风险防控部门的有效协调和信息共享的机制，做到对发现问题、案件、行政处罚等信息的共享。
（四）我们积极引导保险回归初心、实现“保险姓保”，但保险业开发、销售“保障型”产品的能力还不够强，在业绩压力下，容易出现信息传递失实等问题。此时，我们需要特别警惕，行业在承压转向的同时，是否真正推出了符合保障需求的产品和服务，新推出业务的风险水平如何，以谨防保障类产品异化，或形成新的风险点。另外，因为保障型产品往往更为复杂，专业性更强，所以在转型过程中更要格外关注销售误导“抬头”。有报道指出，今年监管部门公开发布的监管函中，有九成涉及保险产品条款表述不严谨、条款要素不完备、产品属性分类不当、险种归属不当等。（注10）
【引文注释】
注[1]万峰.《寿险公司经营管理之道》[M].北京：中国金融出版社，2011：148
注[2]郑荣禄.《学习的革命》[M]上海：上海交通大学出版社，2013：115
注[3]康典.《转型之路》[M]北京：新华人寿保险股份有限公司品牌传播部，2013：12
注[4]稻盛和夫.《活法》[M].北京：东方出版社，2013：108
注[5]斯科特.凯恩 科林.普拉思.《超越绩效》[M].北京：机械工业出版社，2012：66
注[6]王二乐.乔锐《打造组织运营敏捷力》[M].北京：电子工业出版社，2016：45
注[7]朱进元.刘勇.魏丽《保险科技》[M].北京：中信出版集团股份有限公司，2018：79
注[8]周三多.陈传明.鲁明泓《管理学原理与方法》[M].上海：复旦大学出版社，2016：179
注[9]李源.王明友《寿险公司制胜方略》[M].北京：中国经济出版社，2010：19
注[10]锁凌燕.新形势下保险销售误导治理.中国保险报
[M].://pl.sinoins.com/2018-06/27/content_264902.htm 2018
【参考文献】
万峰.《寿险公司经营管理之道》[M].北京：中国金融出版社.2011年8月第1版
郑荣禄.《学习的革命》[M]上海：上海交通大学出版社.2013年7月第2版
[3]康典.《转型之路》[M]北京：新华人寿保险股份有限公司品牌传播部.2013年1月北京第1版
[4]稻盛和夫.《活法》[M].北京：东方出版社.2013年9月第1版
[5]斯科特.凯恩 科林.普拉思.《超越绩效》[M].北京：机械工业出版社.2012年7月第1版
[6]王二乐.乔锐《打造组织运营敏捷力》[M].北京：电子工业出版社.2016年7月第1版
[7]朱进元.刘勇.魏丽《保险科技》[M].北京：中信出版集团股份有限公司.2018年4月第1版
[8]周三多.陈传明.鲁明泓《管理学原理与方法》[M].上海：复旦大学出版社.2016年8月第5版
[9]李源.王明友《寿险公司制胜方略》[M].北京：中国经济出版社.2010年1月第1版
[10]锁凌燕.新形势下保险销售误导治理.中国保险报
[M].://pl.sinoins.com/2018-06/27/content_264902.htm 2018年6月27日
