一、我国当前保险营销员制度的发展历史3
1.当前保险营销员制度对行业快速发展贡献巨大3
2.当前行业内问题严重，矛盾重重，保险营销员制度备受质疑3
二.过去20年的高速发展，源于适合当时的社会经济环境3
１．当时社会上较理想的就业机会不多。4
2.与当时期的社会意识形态有很大的关系4
3.成本较为低廉的粗放式的人力带动业务的方式较适合我国当时较低的寿险发展水平。4
三．日益扩大的社会保险需求无法有效满足4
四．成立专业科学的代理销售公司，实现产、销、售后分离是很好地解决当前营销困境的较好方法5
五．建立多样化的渠道，是进一步释放生产力，满足多阶层人才的关键7
六．成立专家项目组，统一设计完善改革路线和监管体系7
内 容 摘 要
在过去的21年中，个人营销体制对我国保险行业的推动与发展起到不可替代的重要作用。但随着我国社会经济的发展，保险行业的多种问题突出，而个人营销体制的不足日益明显。因此，为解决300万营销员的转型和保持保险行业可持续发展的现状，需成立专业科学的代理销售公司，实现产、销、服务的分离；建设多样化的渠道，进一步释放生产力。在这过程中，政府应成立专业项目组，研究完善法律与监管、市场运作模式等体系；实行过程中则由市场主体自主决定。
关键词：保险营销 改革 渠道 体系 路线图
对我国保险营销体制改革的探讨
近年来，保险营销体制改革是一个热名词。销售误导、过度营销等行业弊端被推上舆论的浪口上。而行业内的增员难、留存难、关系不顺等问题与矛盾更是令行业现行体制备受质疑。保监会三令五申地下发文件要求改革，而涉及营销员体制改革的进程在实质上却未有很大的进展。这是因为作为市场主体的保险公司热情不高，并缺乏可行的运作模式。
一、我国当前保险营销员制度的发展历史
1.当前保险营销员制度对行业快速发展贡献巨大
当前的保险营销员制度自1992年由美国友邦保险公司引进，对我国寿险业的发展起到极大的推动作用。而快速发展的寿险业直接带动了整个保险业的发展，包括新渠道与产险的发展等，成就了世界保险业发展史上一段不可多见的成功记录。尽管当前行业内外对这个制度的争论十分激烈，但从来没有人敢否认，我国保险业20多年来的高速发展，很大程度上是得益于这样一个制度的事实。包括在直接高达1.55万亿元的保费年收入（2012年），和在专业人才的培养、对行业可持续发展等方面都有着不可磨灭的巨大贡献。也正是有了这样的行业基础：包括行业专业人才和社会经济效益两方面，我们才可以谈改革。否则，我们今天的话题或许仍只能停留在如何壮大发展的层面了。
2.当前行业内问题严重，矛盾重重，保险营销员制度备受质疑
在经历了20多年的高速发展之后，近年来受内外部环境变化的影响，寿险业增速明显放缓。而过去长期被高速发展所掩盖的各种矛盾和问题也逐渐显现并日益恶化，像销售误导、关系不顺、增员难、留存难、大进大出等。保监会主席项俊波就曾直言不讳地指出：“一直以来，保险业声誉不佳、形象不好的问题比较突出。如果不及时采取有效措施加以解决，很可能引发信任危机，制约行业的可持续发展。”事实上，这些问题已经在制约着行业的健康发展了。
二.过去20年的高速发展，源于适合当时的社会经济环境
保险营销员制度在过去20年来高速发展，但今天却陷入一个较困难的境地。究其原因，以前的高速发展是与当时的社会经济环境十分相适宜的。主要体现在以下三个方面：
１．当时社会上较理想的就业机会不多。
虽然1992年改革开放已经历了十多年的时间，已有相当多的企业发展良好。但相对于整个社会来说，创造出的较理想的就业机会并未能满足十多亿的人口。当年春运期间车站的涌涌人流就是很好的证明。且中国是个传统的农业大国，保险营销员灵活的管理模式对65656万的农业人口来说也是一种很合适的二次就业机会。而今天，事易时移，随着人口红利的逐渐消失和社会经济发展到一定程度后可选择性的加大，以及人们就业的意识形态的转变。招工难不仅是保险行业的难题，更是一个社会性的难题。
2.与当时期的社会意识形态有很大的关系
保险行业的高速发展，与当时期的社会意识形态有很大的关系。这主要分两个方面：首先是对营销员而言，相对于长期计划经济的分配机制，保险营销体制的跟业务挂钩、多劳多得，极大地激发了销售从业人员的主动积极性。同时个人营销制度突破了传统管理模式对人力发展的制约，甚至积极激励人力发展，从而形成了以业务和人力发展相结合的发展模式，推动行业爆发式地发展。其次是对客户而言，在改革开放的成果驱动下，人们对社会新事物接纳的好奇心与攀比心都很强。而保险营销员很多都是身边较熟悉的人。且保险行业的保障与理财观念都较新潮且都是从西方国家引进，所以人们选择从事保险业和购买保险的念头都较易于产生。
3.成本较为低廉的粗放式的人力带动业务的方式较适合我国当时较低的寿险发展水平。
在个人代理制引进以前，我国人身保险业务主要以团体直销和兼业代理为主。寿险业的发展水平很低，普通群众对保险的认知度极低。在这种背景下，劳动力成本较为低廉的粗放的人力带动业务的方式更适合于当时的机会状况。较低的基础遇上积极的制度和渴望机遇的群体，爆发式的增长奇迹就是这样产生的。
而今天，在有中国特色社会主义发展到相应的规模之后，已形成了有中国特色的社会阶层体系和社会经济主体结构。社会意识形态与当初相比也有着翻天覆地的变化，人们的消费观念已逐渐从当时的生存需求向发展需求转变。而我们的保险代理人制度自1992年美国友邦保险公司引进以来几乎没有很大的本质改变。这套制度在很多方面显得与当前的社会现实状况是不相适宜的。
三．日益扩大的社会保险需求无法有效满足
企业年金是保险市场非常重要的一部分，尽管我国的企业年金大政方针早已确定，但发展仍很缓慢，严重滞后于其他发达国家。据统计截止2010年末我国企业年金的累积金额2809亿元，建立年金的企业3.7万个，参加职工1334万元，与发达国家企业年金规模相比有很大的差距。到2000年底美国已有超过30万家企业，4000多万企业员工参与了企业年金计划，积累金额达到3850亿美元。在英国企业年金覆盖率达64%,英国共有约20万个职业退休金计划，累积资产额约达6000亿英镑。日本早在20世纪80年代年金覆盖率就到达90%以上，丹麦几乎是100%。而我国截止到2008年底，企业年金覆盖人群仅占基本养老人数的4.47%。世界167个实行养老保险制度的国家中有三分之一以上国家的企业年金制度覆盖了约三分之一的流动人口。目前，经济合作与发展组织的34个成员国家的企业年金基金占GDP比重平均为60%以上，而我国的这一指标还不到1%。这是一个很大的潜力市场。
同样有强大的市场没有开发好的还有公众责任险。近几年来，各类大型城市综合体、大广场等大型商业中心及各种商业和文化体育活动蓬勃发展。这些都是公众责任险发展的良好条件。而截至2011年底，公众责任险的保费仅占总保费的1%，国民的风险转移意识与保险公司的推广开发力度由此可见一斑。
一方面面对强大的社会需求保险公司却未能很好地去开拓。因为这是较为专业的险种，面对的是素质更高，要求也更高的企业客户。非一般的个人所能开拓得了的，需要专业的机制与体制来配套。
而另一方面，保险公司却在为增长乏力而大伤脑筋。甚至推出大量存款替代型的险种来推动保费的增长，与保险真正的功能与意义背道而驰。从侧面也看到了这行业的畸形发展和业界的无奈。
综上所述，当今主要矛盾是成熟的消费群体、强大的社会需求与落后的保险营销体制之间的矛盾。曾经贡献巨大的代理人制的弊端正严重打击着行业发展的积极性，破坏了业界的平衡，束缚着行业的发展。
我们的营销体制改革已到了刻不容缓的地步！
四．成立专业科学的代理销售公司，实现产、销、售后分离是很好地解决当前营销困境的较好方法
改革分为改良型和彻底型两种，但无论哪种，都应是优化当前的管理模式，能解放和发展生产力，同时应尽可能地降低成本。
社会分工越来越细是当今社会发展的趋势，同时也是提升社会生产力最好的方式之一。在当前的个人代理人体制中，从基本的客户开拓到客户的服务与维护，还有基础的售后管理等全部由营销员来完成。而营销员与保险公司签约的是代理合同，没有底薪，所有的收入来源于业务的增长。也就是说，没有业务就没有收入。人都有趋利性，在利益的驱使下，营销员自然而然地以保费的增长为主要甚至全部目的。这对于纯粹的销售来说是一种不错的激励与推动的方式。但这也是客户服务水平整体不高的根源所在。且这种代理关系中营销员因没有多少的福利可言，故归属感较差。续约的可见利益不高，而违约的成本又较低，导致少数从业人员误导甚欺骗客户以谋求短期利益。这些是造就当今保险行业信誉过低，社会形象不佳的重要原因之一。
当前的营销员制度中，营销主管都是自己招募培育出下层代理人基于“血缘”成长起来的代理人。这相对于现代管理学来说也有两大弊端：一是不能保证有能力的人能适得其岗；二是没有相应的福利无法吸引更多的有能力的人安心地在相应的岗位上发展。这样是不利于留住高素质人才从而影响行业的更好地持续发展的。
这些因素都在一定的程度上制约着行业的发展，所以我们理应将这里的分工进一步地细化，实行产、销与客户服务的分离。成立专业的销售公司，让营销员成为销售公司的主人翁，增强了营销员的归属感。而作为单独市场主体的专业销售公司，业绩可为它带来直接的效益，为了更好地生存与发展，必然会完善自己的管理体系和推动方式。在市场的杠杆下，更易于保证有能力的人适得其岗。这必将更好地调动起积极性来。
在保险公司方面，营销的外包，直接减少了这方面费用与精力的支出，更利于专心做好自己的产品研发和提升管理能力，以及完善售后服务体系（可建立专门的售后服务体系或成立专业售后服务公司）。精力更集中，效果必定更好，更利于提升自己的核心竞争力。
对于客户而言，营销和产品的品质更高了，可选择性的空间也更大了，这肯定是好事。
在这方面，苏宁电器和国美电器是个很成功的例子。苏宁和国美本身不生产电器，但很多的品牌电器主要由他们销售出去。而各厂商为了维护自己的品牌，不断提升产品的品质与功能以及完善自己的售后服务体系。厂家省了产品销售推广的成本和精力，销售商获取了销售的利润，而客户得到了更多的直接选择机会，所以这是一个三赢的可持续性发展的局面。在保险营销方面也可如此。我们以前也一直在提产销分离，但以前更多是倾向于由保险公司自发的改良性分离，而这套制度是包括管理方式、分配制度非常细化地彻底性的分离。这里还涉及到监督制度体系的完善等一系列的系统工作。这样的改革务必要彻底且可操作性要强。这般改革对营销员的积极性及产品的提升与推广必有一番新的景象。
其实这样运作的模式在产险代理公司中已在市场利益的驱动下有类似的运作，只不过某些方面与当今相关规定有所抵触没有浮出水面而已，但这在业内已是公开的秘密。
因1996年以来相当长一段时间寿、产险一直分业经营，故在市场上分布广泛、深入市场的大量寿险营销员手头上的产险（大多为车险）出现要挂单到产险公司的状况。近几年来出现的代理公司大多与多家产险公司签定代理销售合同，再聘用为数不多的办公文员，专门公关和服务于众多寿险公司的营销员。因其专业管理对于费用管理支出控制得较好，故其返佣给营销员比一般产险公司更高，高的利益又促使更多的营销员过来出单。所以，短短几年内，代理公司发展迅猛，据保监会网站公布数据，截止于2012年底，全国共有保险专业中介机构2532家，注册资本160.75亿元，同比增长45.19% ，2012年全国保险公司通过专业中介机构实现保费收入1007.72亿元，中介机构由此实现业务收入181.45亿元，同比增长20.44%。其实这其中的背后，有着300万寿险营销大军的无声的巨大贡献。而营销员在此过程中所表现出来的潜力与积极性值得我们深思。
也正是这种运作方式在当今的法规环境中不能在阳光下运作，再加上相应的监管体系尚未完善，所以中介市场目前也是管理较为混乱。最为严重的是虚列手续费套取资金等。2013年3月人保财险佛山分公司和平安财险佛山分公司就曾因此被广东保监局开出六张罚单，共计罚款138万元。同时还被责令3月25日至6月24停止接受车险新业务3个月的严重处罚。而在今年8月中旬爆出的上海保险中介龙头企业泛鑫保险代理公司总经理陈怡携高达数以亿计的巨款潜逃的消息，更是给我们敲响了务必要完善渠道监管管理体系的警钟。否则必将影响体制改革的顺利进行与深入。
五．建立多样化的渠道，是进一步释放生产力，满足多阶层人才的关键
以代理公司为主，因为这是很好地承接了300万营销员大军的较好方法，同时也是行业平稳转型和可持续发展的关键。
而中国经济多年的高速发展，几代人的成长环境和所接受的观念差异巨大，造成了有中国特色的特殊的社会阶层体系。如老一代在农村里成长的淳朴，与在外面的农民工或经商下海的或接受了高等教育和接受更多新观念而成长起来的新一代的消费观念、就业观念、人生观等完全不同。所以想单一模式简单解决整个体制改革肯定是不行的。我们应建立更多的渠道，来满足不同层次人才的发展需求，从而进一步释放生产力。在这方面，我们可以参照较为成熟的外国的保险市场，结合我国的实际情况，完善相关的制度和监管体系，逐步建立与社会发展相关适应的新渠道。如日本近十五年来销售渠道变化很大。虽然通过业务人员销售仍是主要渠道，但代理店、邮购销售、互联网销售等业务不断扩大，皆显示日本这个保险成熟发展国家的多元样貌。其中来店型代理店，为日本保险业创新的新渠道，已成为日本保险市场受人关注的渠道之一。在我国改革开放多年产生了大量的高净值人士，这些人大多因早期成长环境原因较缺乏理财规划经验与观念。理财工作室的形式可作为满足此类较高端客户和高素质从业人员发展需求的较好的方式，目前国内这方面却仍较为空白。而作为一个较为成熟的保险市场，政府的引导与支持，相关的制度完善与否，也是相当关键的。
六．成立专家项目组，统一设计完善改革路线和监管体系
正如著名经济学家吴敬琏先生在“中国经济50人论坛”中所提出的“顶顶层设计”理念一样，保险行业在发展到一定的规模之后，我们的改革也应注重“顶顶层设计”。根据我国保险营销行业的发展现状和所暴露的问题，我们应由行业专家、法律专家、资深从业人士等成立专业的项目组或在高校成立专项的研究项目，统一设计完善改革路线图和改革后运作管理模式、监管和法律法规体系等。明确统一的改革路线和运作模式，避免了以往靠主体自我改良的过程中既得利益集团向自己的利益倾斜等不良行为。而作为市场引导和监管者要做的也只是完善和执行这些制度、法律法规和许可执行等，然后监督好执行的过程。在市场运作方面，让市场主体自主决定。正如李克强总理所说：“市场能放的多放给市场，社会能交的多交给社会”。让市场来自我调节，更能体现公平和易于降低成本，更易于解放和释放生产力。
如此这般，有了明确的可操作性较强的方法之后，又有了科学而严谨的法律法规和监督体系，我们的改革进程必将更顺利且快速。
参 考 文 献
1、李耀华，《中国当代保险业发展历史及其效率研究》.[M].知识产权出版社,2012年
2、中国保监会，《2012年保险业经营情况表》.[P].中国保监会网站，2013年1月22日
3、史东恩，《保险销售从业人员何时能有社会地位》.[J].保险行销,2013年4月
4、张军，《我国企业年金的发展现状与改革思路》.[J].商业经济评论,2010年11月
5、刘小微，《公众责任险，不仅是意识的觉醒》.[N].金融时报，2012年6月13日
