前言
一、浙商银行至臻贷营销现存问题及原因 (一)浙商银行公司至臻贷营销现状 （二）浙商银行至臻贷营销特点 （三）浙商银行至臻贷营销存在的问题
二、浙商银行至臻贷营销环境SWOT分析
三、浙商银行至臻贷营销问题改善措施 （一）减少人员流动，打造作风优良的营销队伍 （二）依据业绩和能力定岗定级，制定科学的考核指标 （三）简化审批流程，提高放款效率 （四）加强存续期管理，让风险意识贯穿业务始终
四、结论
内 容 摘 要
内容摘要：我国加入WTO后，众多外资金融机构纷纷涌入中国市场，外资银行凭借其在产品、技术、管理和营销方面的优势，必将给国内银行带来震撼性的冲击和压力。南京“爱立信”事件正是给中资银行敲响的警钟。根据“二八”原则，即80%的利润来源于20%的客户，优质客户营销将是中外银行竞争的焦点。为了能够与外资银行抗衡，中资银行必须更新营销理念，创新营销模式，只有这样，才能抢占客户营销的制高点，实现商业银行的企业价值最大化。而方案营销正是抢夺优质客户的有效营销模式。本文在通过对浙商银行“至臻贷”营销的研究，使我国银行能够利用方案营销模式来提高市场竞争力，争取优质客户，提高营销效率，获得最大利润。
关键词：金融机构 营销模式 至臻贷 最大利润
浙商银行公司贷款业务存在的问题与解决对策--以“至臻贷”业务为例
前言
中国加入WTO之前，由于银行业采取特殊保护措施，银行业长期处于缺乏竞争的状态。环境的变化是银行传统营销模式的变化，实施新模式的营销一个现实的起点。然后介绍方案营销的定义，内涵和特点。本文将方案营销定义为“为银行为高品质客户提供个性化服务，为客户提供自己的需求和现状，量身定做”全面综合金融解决方案。
随着社会主义市场经济体制的建立和全球经济一体化进程的加速发展，中国的社会经济结构发生了深刻而复杂的变化 “投资，出口，消费”三驾马车推动中国经济的快速发展，2012年全球经济总量达到71.27万亿美元，中国经济总量贡献率为11.58％，国内生产总值排在世界第二大经济体之列。浙商银行自公司贷款业务开始以来将被置于战略层面，创立公司，投资银行，金融市场三驾马车三大盈利中心业务分布格局。但随着经营环境的不断变化，同行业竞争日益激烈，浙商银行迫切需要改变发展方式，重新设计公司的营销手段，改变市场营销中的低效和粗暴的缺点。所以，浙商银行应该跟随金融业发展，以公司贷款业务为中心，通过发展企业贷款业务，促进分公司的整体发展。
中国经济发展正处于新的正常状态，金融业整体进入了新的发展阶段，商业银行内外发展环境发生了很大变化，互联网金融的出现对其产生了较大的影响，商业银行监管也往往严格。如今贷款产品利率下降，贷款业务利润下降。在这种情况下，如果商业银行想要占有大部分的贷款市场，就要进行贷款业务营销策略改革，设计更符合当前市场发展需要的贷款产品，获得稳定的客户来源。
一、浙商银行至臻贷营销现存问题及原因
浙商银行自公司业务以来，一直以浙江为基础，为浙江省提供金融服务，为金融业务发展提供金融产品。在开发过程中注重客户体验和风险防范，零售业务和批发业务在同样重要的位置，注重客户关系维护，创新和金融产品，创建独特的银行。浙商银行的主营业务包括：一是资产业务;二，投资咨询业务;三，折扣业务账单;第四，贷款业务。
(一)浙商银行公司至臻贷营销现状
浙商银行成立之初，就确定了三个主体业务:一是金融市场的开拓业务;二是投资银行业务;三是公司的至臻贷业务。当前分行利润主要来源于上述三种主体业务，尤其是公司至臻贷业务。在浙江公司贷款市场，浙商银行占据了一定的市场份额。但是由于国际金融环境的改变以及互联网金融的兴起，公司贷款业务存在的一些弊端也逐渐凸显出来。
1、浙商银行公司贷款业务发展情况
浙商银行公司贷款业务主要包括以下几种:公司传统贷款类、票据类、非标债权类和其他类四个业务品种。这四个业务品种包含43个业务子品种，产品种类比较齐全，既有公司流动资金贷款、银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现这样的传统业务品种，还有如易速贷、交易贷、连连贷这样的小微企业专属业务品种。产品维度基本能够满足市场上有融资需求客户的的需求。截至2015年6月，浙商银行开办的贷款品种为四类产品中31个业务，没有开办的贷款业务共有十二个，其中有十三个业务品种处于发展阶段，占比为30.23%，处于成长期的产品为21种，占比为48.84%，处于成熟期的产品为9种，占比为20.93%。上述数据表明浙商银行公司贷款业务发展处于不均衡的状态，具有较大集中性，可能会出现系统性风险。
2、浙商银行贷款业务规模
浙商银行贷款余额稳步上升，其中传统贷款呈逐年上升趋势，但贷款总额比例相对较低，因为分行在基础业务发展后稳定其他业务，其他业务比例开始好转。非标业务自2013年以来一直处于强劲发展态势，开始保持良好势头，截至2015年6月，非标业务占比超过传统业务，其中与分行发展公司，投资银行，金三角三大利润中心战略一致，因为大部分投资银行和金融市场业务都是通过非标准业务运作。票据业务也保持了增长的势头一直是，但其在总体业务中的比例相对较低，虽然比例相对较低，但票据业务作为基本业务品种，对于我客户的产品配置是非常好的选择，因为这样的业务可以降低贸易支付的融资成本，这么多客户，特别是贸易融资客户的青睐。其他类型的贷款作为我们业务类别的补充，也是满足客户不同需求的系统安排。
（二）浙商银行“至臻贷”营销特点
1、非标类贷款余额发展飞速，传统类贷款发展速度变缓
浙商银行自2010年成立以来，贷款规模一直保持着良好的增长势头，尤其是2013年较2012年接近翻倍的发展速度，令本地同业银行咋舌。总结原因来看，主要是与2013年初制定的发展战略相关，即大力发展非标类贷款业务。从2013年底的数据来看，这一战略的结果是显而易见的，通过加大对非标类债权的投放，分行2013年当年非标类贷款余额接近突破100亿的规模。反观传统类贷款业务，其增速明显开始放缓，而票据类业务和其他类业务的发展速度明显不如传统和非标类业务，这再次印证了分行制定的战略导向是明显偏向于传统类业务和非标类业务的。
2、“至臻贷”目标客户定位大中型客户，小微企业客户发展相对缓慢
浙商银行对适合“至臻贷”的大客户可根据企业规模大，中，小，微型客户进行分类，总体认为银行业务的默认概率与规模成反比，也就是说，企业，小，反之亦然。所以分公司从一开始就从风险预防的角度出发，其次从快速建立业务规模的角度，把重点放在大中型客户的营销上，而这个战略在一定程度上使得小微企业客户发展落后于大中型客户，使得分公司从小型微企业规模开始以来的规模相对较小。截至2015年6月底，浙商银行大中型客户贷款业务规模318亿元，占95％;小微企业客户贷款业务规模达18亿元，占比5％。
3、主要依靠费用支持推动业务发展
浙商银行自成立以来，尤其是成立之初，大力依靠业务费用对客户展开营销与维护，在业务发展到一定规模之后仍然在靠这种方式去营销。由于同业银行也用这种方法，这时企业就会考虑这样一个问题，哪家银行给的实惠多，企业就把户开在哪家银行，导致营销成本不断上升，而此时产品定价水平却没有随之上升，这就导致了在收益确定的情况下支出增加，挤压利润空间。近年来分行的业务规模在不断扩大，付出的营销成本也在不断增加。而“至臻贷”的出现，使这个情况得以改善，
4、营销手段较为传统和单一
和其他的商业银行一样，浙商银行的营销手段较为单一和传统，在营销过程中主要是向客户介绍本行有什么样的产品，而未能设身处地的站在客户的角度，通过客户的财务状况去了解客户的需求，去为客户设计产品方案，这就导致了产品同质化的现象出现，导致本行与当地同业相比缺乏核心竞争力，这样的方式也不利于对客户的维护。
（三）浙商银行至臻贷营销存在的问题
1、各项业务发展不均衡
浙商银行主要关注公司，投资银行，金融市场三大业务，公司业务将重点关注传统业务和非标业务，导致其他业务发展相对较慢，而注意度则为相对不足。在当今竞争激烈的市场中，接近这两类业务支持全国股份制商业银行分行远远不够，由于忽略了对目标市场进行分析的战略观点，使得市场地位不明显，其中导致了大量的财力和物力资源，并没有达到预期的优势，而且还因为重点将是对中小客户的营销，忽视了小微企业客户的营销机会，所以应该是富客户资源有限。这是来自大中小微客户对现有规模的业务可以看出，截至2015年6月底，浙商银行大中型客户贷款业务规模318亿元，占95％的贷款业务规模为18亿元，占5％。小型微企业客户远远落后于大中型企业客户。
2、业务产品同质化，经营特点不突出
浙商银行公司贷款业务共有四类43个品种，目前已开办的31个品种除了少数非标类品种，其他品种同业银行均有开办，且其他银行的有些产品的特色甚至优于浙商银行，反观分行由于主要把精力放在传统类和非标类业务的发展上，而忽略了本行其他的特色业务。其实在总行层面上，本行有许多其他行不可比拟的有特色的业务，但是由于分行制定的战略导向问题，导致了一些特色和创新产品未能得到有效推广，在同业竞争如此激烈的情况下，不能推广创新产品是会失去客户。“至臻贷”的出现较好地解决了这个问题，“至臻贷”摒弃了依靠一味降息来降低企业融资成本的固有观念，围绕着企业融资需求，对贷款的金额、期限、利率等基本要素进行了全面优化，并通过灵活组合为企业“量体裁衣”，帮助企业增强流动性管理，从而真正降低其整体融资成本。
3、“至臻贷”对传统贷款利润低的改进
贷款利润低，其根本原因是业务发展不均衡，因为传统贷款是竞争商业银行竞争对象，造成这种贷款的议价能力低，基本维持在人民银行的贷款利率水平上限但较低的客户，本金和利息偿还的可能性很大，违约概率很低，分支机构不仅可以提高议价水平，降低客户的入场条件，而且以牺牲资产质量为代价的增长规模没有和分行开始意识到这个问题，所以在过去两年中不断增加非标业务投资的议价能力，从业务规模的增长数据也可以得出这个结论，但通过数据发现，传统贷款业务的比例还比较高，导致分行的盈利能力有限。而“至臻贷”则不同，“至臻贷”摒弃了依靠一味降息来降低企业融资成本的固有观念，围绕着企业融资需求，对贷款的金额、期限、利率等基本要素进行了全面优化，并通过灵活组合为企业“量体裁衣”，帮助企业增强流动性管理，从而真正降低其整体融资成本。
而“至臻贷”摒弃了依靠一味降息来降低企业融资成本的固有观念，围绕着企业融资需求，对贷款的金额、期限、利率等基本要素进行了全面优化，并通过灵活组合为企业“量体裁衣”，帮助企业增强流动性管理，从而真正降低其整体融资成本。
在利率方面，为满足企业多样化的计息需求，“至臻贷”不仅为企业提供了固定利率、SHIBOR浮动利率、多合约保底利率等多种贷款定价方式的选择，还可从提款金额、贷款期限、提款方式、还款方式等维度对实际执行利率进行修正，给企业更多的自由定价权。
期限方面，“至臻贷”也实现了灵活“定制”，允许企业根据双方约定提前还款，按实际用款时间支付利息，更好地匹配企业的实际融资需求。以企业贷款1亿元、期限6个月、基准利率4.35%为例，若实际用款时间不足5个月，传统模式下需支付6个月全额利息217.5万元。而“至臻贷”模式下，企业的资金成本约为190万元，一举便可减少28万元的利息支出。
“至臻贷”在试点期间就已签约公司客户117家，金额140亿元。
4、营销方式缺乏多样性，个性化营销较为欠缺
浙商银行采取的营销方式与商场上大多数银行采取的策略并无太多差异，这样的营销方式注定对于那些有着特殊需求的企业没有吸引力，主要依靠人员数量以及广告费用的投入，营销手段较为单一，缺乏创新。同时缺乏针对不同客户设计不同的营销方案的考虑，仅仅是设计出普遍适用的营销方案，去面对市场上的所有客户，这样的营销手段注定无法满足所有客户的需要，个性化营销手段较为医乏，导致出现了在市场上缺乏竞争力的状况。
5、人员流动性偏大，营销人员业务能力较差
浙商银行的市场营销人员主要由系列和外部组成的两类员工组成，大部分实际工作是员工的编外人员，相对于员工的处理量与系列人员有很大差异，在一定程度上同工同酬的现象。截至2015年6月，现有职工8000余人，其中职工5000余人，员工人数3000余人。营销人员通常接受培训和支持相对不足，而目前的营销人员分支来自同行业金融文档生的主要来源，少数专业的营销人才，真正的营销人员不仅要掌握银行业务，还需要了解知识的财务，法律等方面，应该是人才的复合，在这个阶段，营销人员的组成造成人员流动性高的现象。劳动力的高负荷挤压营销人员接受培训和自学习，以改善时间，缺乏培训注定会导致营销人员业务水平不足。而后台人员对营销人员的支持也略有不足，没有发挥业务支撑的作用，有时甚至硬商业营销业务也不能落空，客户流失。
二、浙商银行贷款营销环境SWOT分析
内部环境
优势
劣势
贷款产品种类较多，能够根据客户自身的需求来匹配贷款产品。
“至臻贷”可以灵活制定利率和期限，以此来吸引客户，最大化地服务客户。
放款速度较快，一般贷款一到两个星期都能够完成放款，用最快、最方便客户的方式为客户解决资金需求
抵押物要求较为严格，银行贷款对于中小企业来讲需要抵押物或第三方担保，而且其对抵押物要求严格。
办理贷款业务手续比较繁琐，办理一笔贷款需要客户提供几十份资料，忽视其中任意一项，都很可能会被拒绝。
贷款申请门槛高，若想顺利申请贷款，借款人在个人信用、收入、工作、负债等方面必须满足要求。
外部环境
机遇
挑战
做好一带一路和海外布局，产能输出、资本输出都给银行提供了丰厚的利润。
未来银行贷款的增量主要就是消费贷和中小企业贷，抓住这个机会，趁早转变核心业务。
消费贷也好，小微贷也好，共同的问题是：单笔贷款金额小，银行原有的风险控制模型（比如：贷前审核，贷中跟踪等）和审批流程成本太高
银行垄断被打破，各项资本开始流入，资源抢夺得越来越厉害了，银行业竞争得越来越激烈。因为利率逐渐走向市场化，银行的定价权放宽，银行间的竞争现象加剧。
小额贷款和互联网线上贷款对银行贷款也是一种极大的挑战。
三、浙商银行至臻贷营销问题改善措施
面对当前激烈的市场竞争，商业银行想要求得生存和发展，就要对市场进行分析，对经营环境进行分析，对竞争对手进行分析，通过分析和调研之后，找出问题所在，并依此设计行之有效的营销策略组合，进而达到对业务发展起到指导帮助的作用，从而实现客户与银行的双赢局面。
（一）减少人员流动，打造作风优良的营销队伍
浙商银行的营销人员流动性相对较大，这种情况导致营销队伍不稳定，二是业务连续性不能保证，三是新员工的业务不熟练。营销团队的整体稳定性和整体素质是确定该团队能够实现什么样的绩效的关键因素。从现有员工结构和比例来看，分公司需要强大的业务素质，营销技巧，员工稳定的营销队伍。因为这样一个团队能够赢得团队的战斗，才能为商业银行队伍创造价值，浙江银行应该付款和福利，晋升渠道，职业规划等方面的客户经理负责。一个是比行业的薪酬和福利更好，并及时确保营销成本及时的到位;二是打开上升渠道的客户经理;第三是增加客户经理的业务和营销技能培训。优秀的业务是让员工同意企业文化，找到归属感和认同感，所以浙江银行应该着力打造一个良好的营销团队努力的风格。
（二）依据业绩和能力定岗定级，制定科学的考核指标
科学的考核指标体现的是对营销人员价值的认可，浙商银行现有的考核体系过于复杂，指标项目繁多，营销人员达到考核标准具有相当的难度。尤其是随着省内不断涌入新的银行，人员流动性在不断加大，营销人员的选择也在增多，在这种情况下，分行应该视实际情况对考核指标进行相应的调整。调整后的指标应该是简单明了，同时要针对营销人员的不同情况制定差异化的考核指标，这样有利于人尽其才，而不是为了考核而考核，最终才能使营销人员的目标与分行的目标达成一致。
要树立以业绩和能力至上的观念，单位不养闲人的观念，动态考核的观念。可以引入平衡积分卡对营销人员的业绩进行考核，对在考核期内一次未达标的客户经理进行黄牌警告，下一个考核期达标则摘掉黄牌，如不达标则直接降级。可以对全体客户经理进行业绩排名，对排名前列的客户经理给予一定的奖励，激发客户经理的营销热情，充分发挥其主观能动性。通过这种方式让营销人员意识到其不是在为企业工作，而是在为自己工作。
（三）简化审批流程，提高放款效率
浙商银行现有的审批流程过于复杂，同时报审和放款过程中需要准备的材料过多。通常一笔业务从报送到实际落地至少需要一个月的时间，如果要是报送总行审批的项目通常需要三个月。流程过于复杂给客户带来不好的体验，也不利于分行的业务发展。
总行在流程设计上为了防控业务风险，将许多本该客户经理做的环节后移至后台人员包括审查员和放款岗等岗位。这样做可以在一定程度上对风险进行严格的防控，但却使业务办理的时效大打折扣。
在业务提交和贷款过程中，部分资料重复，所以分行可以考虑允许客户经理电子扫描业务所需的所有数据，并启动电子审批流程。这样做的好处是简化流程，减少批量过程，节省大量时间，从而使业务快速登陆，二是减轻客户经理的负担，使其可以有更多的时间投资营销，而不是浪费时间。而且在营销队伍中也建立了专职综合人员进行再贷款工作，解放全职客户经理，让客户经理有时间和精力进行客户营销。
只有流程简化了，业务办理效率才能提高，在顺利为客户办理业务的同时，也可以提高浙商银行在客户中的口碑和认可度，方便分行吸引和营销新的客户。
（四）加强存续期管理，让风险意识贯穿业务始终
目前经济处于下行周期，行业低迷，银行坏账开始上升。面对这种情况，银行应加强对营销人员的培训，使其成为风险意识，这种意识在整个业务中应该是一致的。在初期营销阶段，客户应入场，不能完成，以完成任务，忽视风险，因为一旦松懈或与客户进行银行贷款和形成不良贷款，最终客户经理可能受到信用甚至法律制裁;在审批阶段，客户的经营情况，财务状况和行业发展前景等方面进行了严格的审查和判断，客户的第一个还款能力作为贷款还款来源，而不是依靠客户抵押品;在客户的生存期内，根据分公司的规定，对客户进行贷款管理后，及时收集最新的财务信息，掌握客户最新的经营情况，做出适当的判断。
全面风险管理始终是浙商银行的风险文化，商业银行经营的实际上是风险，只有守住风险底线，才能在持续的经营中立于不败之地。
四、结论
第一，浙商银行公司贷款业务虽然已经成为分行发展的基石，但其在目标市场选择、市场定位及营销策略组合的设计上仍存在着诸如:市场定位不全面、经营特点不突出、营销方式缺乏多样性等急需解决的问题，出现这样问题的主要原因是浙商银行偏紧的风险政策、较少的市场宣传投入、不全面的业务支持体系及不尽科学有效的考核机制。
第二，浙商银行目标市场是具备稳定现金流和可靠还款来源的国有企事业单位以及大型企业集团和上市公司。客户群体定位于全省企业中的大中型企业，自身形象定位于赤道银行和创新银行，竞争战略定位于个性化的产品服务和营销组合。
第三，浙商银行公司贷款营销策略组合为以处于不同生命周期的产品来制定个性化的业务产品组合策略，以创新的利率定价工具进行产品的利率定价策略和以实现帕累托最优为目标的的渠道营销策略。为确保营销组合的顺利实施，本文还重点从打造作风优良的营销队伍、制定科学的考核指标、简化审批流程、加强存续期管理等四个方面设计了行之有效的保障措施。
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