图-7：银行理财产品知名调度的调查
可发现，客户大多数会对国有银行的理财产品印象比较深。包括农行、工行、建行在内的国有银行在客户的了解度调查里都是超过15%、近20%的，而其它银行的知名度就稍微的落后一点。
三、调查现状的因素分析
（一）自主创新落后，产品质量不高
宁波银行在个人理财业务发展初期，产品主要停留在国外理财产品的复制上，并没有宁波银行自身的一些产品。从表面上看，这些业务品种很多，也很有特点，但究其本质，就可以发现其实它们的收益和产品特点都差不多，只是产品名称上有所区别，没有根据客户的不同需求进行产品创新。
我国一部份商业银行只是盲目的跟丛并没有作过相关的市场研究，因此推出的理财产品大多是“吸纳型创新多，原创型创新少”，无法达到市场要求，做的很不尽人意。
（二）营销技巧差，服务创新能力弱
当今企业间的竞争归根结底就是人才的竞争，人力资源作为企业的重要资源越来越被重视，已成为当今企业能否在激烈的竞争中生存下来的决定性因素之一。银行理财销售人员作为银行和客户之间相互联系的纽带，负有维护双方利益的责任。而现代社会存在员工素质不全面、营销技能不高等普遍现象，高素质的客户经理更是凤毛麟角。因此，培训在企业人力资源管理中扮演着极为重要的角色。据图-5的调查数据显示，客户对宁波银行营销人员销售效果不满意，被调查者对宁波银行人员的营销效果90%都是有或多或少的不满意，说明其从业人员素质亟待提高。
（三）潜在投资客户大规模的存在
众所周知只有社会的进步和经济的发展,才能使社会财富的不断增长,居民的私人财富不断积累,才能为商业银行拓展个人理财业务提供了广阔的空间。在以上的调查中，我们针对投资者收入上涨情况进行了调查。不难发现我们投资者的收入都在普遍的上涨，涨幅也是相当可观的，大部份集中在20%至30%，更有甚者都超过了30%，这部份的资就是拓展个人理财业务的重点发展对象。
这个时候我们的客户经理就要发挥他们的职责了，在商品琳琅满目、品种繁多情况下,通过何种方式去推销本行的理财产品并且要让大部份的人赞成来购买。对于一个有购买意向的消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。其中听取亲友、同事或其他人亲身经历后的推荐往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信。客户的口碑效应在于：1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。因此我们的客户经理在平时的工作中不能掉以轻心。
（四）加快完善金融政策和体制
混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，我国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，又是拓展自身业务，特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策放松后实行混业经营，就可以融银行、证券、保险以用信托等于一体，为客户提供包括存取、信用卡、汽车和住房等各种消费贷款，办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品在内的一揽子金融服务，个人理财业务也将随之迅速发展。
四、进一步优化宁波银行理财产品设计的策略
（一）加大自主创新，提高产品质量
在研究理财产品初期基本的借鉴是为了不再去犯以前犯过的错误，为以后的理财产品设计做准备但这并不意味着可以一味地去抄袭。明智的做法是在推出理财产品之前要做好相关的工作，在研究原来各大银行理财产品的的基础上，除了通过市场调研来充分了解客户需求外，还需要深该理解个人理财产品内涵，以生产出符合市场需求，满足客户需要的新产品。
（二）把握人才培训与策略的创新
专业理财人员匮乏，人员专业素质不高，严重制约着宁波银行个人理财业务的发展。因此，急需壮大理财业务人员队伍，提高从业人员素质以推动个人理财业务的发展。
一方面多开展素质训练主要是针对心志、身体、品格三种基本素质，通过一系列既具有趣味性也有挑战性而又不乏人生智慧的活动，使员工从体验、反思、领悟并激发、调整，提升人的潜能，使参与者的人格素质得到提升。
另一方面可以通过严格的、多方位的专业培训，建立起一支具备各种投资知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供优千质理财服务，是个人理财业务健康有序、快速发展的强有力保证。
（三）重视潜在投资客户的需求
据分析，做过问卷调查的客户都有或多或少的收入增加，说明我们和客户对理财业务是有需求的。这个时候就需要我们的销售人员积极主动的去跟我们的潜在客户联系。
一般来讲，在每一个新产品推出时，都会事先做好宣传，要主动预约，甚至上门拜访，方式就是打电话通知新老客户，然后我们银行都会统一给客户发短信，还会做报纸广告。总之，有客户看了就会主动打电话来询问或者购买。
（四）加快完善金融政策和体制
目前我国金融业基本上还没有打破国在垄断局面，加之金融企业产权不明晰、金融监管不严、法规不健全等因素，中国金融业混业经营局改革只能逐步推进。宁波银行要与其它包括实力雄厚的外资银行相抗衡，就必须不断提升自己的竞争力，通过我国商业银行的自身特点以及国外商业银行的经验借鉴，在制度上进行创新，金融控股公司可能是国内金融混业经营的现实选择。
宁波银行汇通理财金典系列产品SWOT调查问卷
您好！我们正在进行一项有关宁波银行汇通理财金典系列产品SWOT调查问卷调查，需要耽误您一点时间，谢谢！
1. 您有购买过宁波银行汇通理财金典系列产品吗？（ ）
A. 有（请从第4题开始答） B. 没有（请答第3~8题即可）
2.您觉得该理财产品存在什么缺陷？（ ）
A. 投资方向不安全，风险管理水平低
B. 银行经营效率低下
C. 期限太长，资金流动性差
D. 客户服务手段落
3. 您为何不购买宁波银行汇通理财金典系列产品？（ ）
已经购买了其它银行的理财产品
B. 没有听说过该理财产品，不太了解
C. 该产品存在缺陷，不看好（请从第2题开始答）
D. 一向不购买宁波银行的理财产品
4.如果要您选择，您更愿意接受多长期限有理财产品？ ( )
A. 长期投资 B. 中长期投资 C. 短期投资
5.您一般会选择哪些投资方向的理财产品？( )
A. 同业存款、银行间债券市场、国债
B. 金融债、公司债、企业债
C. 股票等
D. 远期、期货、掉期（调期、互换）和期权
6. 您觉得以下哪家商业银行的个人理财业务做的比较出色？（多选）（ ）
A. 农业银行 B. 工商银行 C. 建设银行
D. 光大银行 E. 中信银行 F. 招商银行
G. 宁波银行
7. 在之前3年里,您的工资上涨了百分之多少？ ( )
A. 10%以内 B. 10%~20%
C. 20%~30% D. 30%以上
8. 您如何看待投资亏损？ ( )
A. 今天亏了明天一定还能赚回来 B. 平常心看待,情绪没什么影响
C. 情绪受到一定的影响而已 D. 很难接受,影响正常生活
9. 您是根据以下什么理由选择宁波银行汇通理财金典系列产品的？ ( )
A. 相比于同期银行同期存款，收益率高
B. 理财团队优秀，服务好
C. 投资方向确定，风险较小
D. 投资期限短, 资金流动强
10. 经过我行客户经理对理财产品的介绍，您觉得的效果如何？（ ）
A．很好，能清晰明了的讲全产品的各个方面
B. 还可以，大致能了解
C. 不太好，很多东西还需要自己去看资料
D. 很差，根本讲不明白
11.作为资深的理财产品投资者,您希望宁波银行为您提供哪些服务?
问卷调查结束，谢谢您的合作！祝您身体健康，工作顺利！
参 考 文 献
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