银行理财产品现状及发展趋势
【摘要】：我国经济的迅速发展使得居民的财富日益增长，同时居民的理财观念也日趋成熟，理财不再是富人的专利，有着稳定收入的居民以及财富有限的居民更有意愿将自己有限的财富利用升值。商业银行理财产品的发行与销售早已成为发展的重点，各家商业银行打造的品牌和发行的理财产品品种也日趋增多。这不仅仅满足了投资者的需求，而且对我国商业银行增加收益、转变结构和增加资产等方面有着重大意义。但是在商业银行理财产品的发行与销售中仍然存在着很多待解决和棘手的问题。本文旨在通过将我国商业银行理财产品的发展现状与发达国家银行理财产品的发展现状进行对比分析，从中借鉴发达国家商业银行的先进经验，提出一些有利于我国商业银行理财产品发展的意见及建议。
【关键词】商业银行；理财产品；个人理财业务
前言
中国经济的飞速迅猛发展使得国民生活水平日益提高，国民收入也在随着生活水平的提高而增加。增加的收入百姓不甘心置之不理、不发挥作用，也不满足于商业银行普通活期存款的那点利息，在投资商业银行理财产品观念日趋成熟的今天，越来越多的投资者选择将资金投入到商业银行中来购买理财产品，投资者期待它比商业银行活期存款和大额存单要高出的利率待到期后为他们带来满意的收益。一方面商业银行发行与销售理财产品满足了居民的需求，另一方面投资者购买商业银行理财产品也为商业银行带来了收益，这对我国商业银行业务的发展有着重大的意义并起着非常重要的促进作用。为同时满足客户的需求和谋求自身的发展，商业银行必须做好理财产品的发行与销售，并保持和延续这一优势，继续为商业银行带来不断的利润、广阔的发展前景和无限的商机。本文通过对比我国商业银行与发达国家商业银行发行销售理财产品的差异，发现我国商业银行理财产品和发达国家理财产品存在着差距，如没有发达国家体系健全、科技先进等等的问题。主要体现在我国商业银行理财产品质量较低、缺乏将客户处在中心位置的服务观念、银行和投资者双方都忽略风险、缺乏专业性理财人才、缺少较权威的理财产品认证评级标准等等的诸多问题上。通过借鉴发达国家研制理财产品的经验与运用的先进技术等方面的优势提出我粗浅的看法。我认为我国商业银行理财产品的发行与销售要以客户为中心，在充分了解投资者的需求和客户资料信息以及做出准确的风险评估基础上，在加大创新力度，遵守客户为中心的理念、强化风险意识，完善服务风险把控机制、尽快培养理财人才，提高理财人员专业性、引进先进技术，加强信息技术后盾力度等方面做出改进。同时还要警惕一些小资银行瓜分个人理财业务的大蛋糕以及“金融非中介化”（投资者为找寻获利更高的回报机会，跳过商业银行这个中介，选择直接在供需两者间直接交易）现象。希望通过本文为我国商业银行个人理财业务尽一份微薄之力。
一、商业银行理财产品的概述
（一）商业银行理财产品简介
商业银行理财产品的发行与销售是现阶段我国商业银行获得收益的主要手段之一。而商业银行理财产品的发行与销售万万离不开商业银行的个人理财业务。个人理财业务就是协助客户管理以及合理使用他们自己的一些财富资源来达到其使资金增值，积累财富的预期收益过程。详细而言，就是商业银行根据所清楚了解的客户自身信息、资源、所能接受的风险承受等级级别以及他们的一些意见或者建议等等其他各项因素在充分基于客户的需求之上为他们提供专属的理财经理，竭尽全力运用自己的专业和经验协助客户设计出一套他们想要的并且适合他们的管理财富方式和筹划，并为客户精挑细选适合他们的理财产品，来协助客户完成他们某个阶段的投资目的的服务过程。而商业银行理财产品就是基于这样的一个个人理财业务服务过程，根据客户的自身需要，为有不同需求或不同目的的客户提供出的供选择的各类金融产品。客户将自己意愿拿出的资金交给银行，银行根据合同将资金投向金融市场，获得一定的利润后再按照客户和银行双方之间的协定分配给客户，其中投资风险由客户或者客户和银行双方约定的方式承担的一种投资品种。
（二）商业银行理财产品的类别
在商业银行理财产品这个大交易销售市场中，每个商业银行内部理财产品的形象保护和发扬都极其被重视。不过当客户站在各个商业银行和这么多不同种类的理财产品面前，要挑出来一款或多款适合他们并能满足客户自身需求的理财产品真是难上加难。所以，客户如有想法要购买商业银行理财产品，那么他们一定需要利用时间和精力去和专属的理财经理去沟通来全面了解商业银行理财产品。
依据客户购买币种的不同，商业银行理财产品可分为人民币和外币两大类；依据客户自身风险等级承受能力的不同而造成的获得利润方式的不同，商业银行理财产品可分为保证收益型和非保证收益型理财产品两种，当中，非保证收益型理财产品又被区分为保本和非保本浮动收益型理财产品。不仅如此，商业银行理财产品根据不一样的投资方式、方向和目的，大体又可分为债券型、信托型、挂钩型和QDII型的理财产品以及新股申购产品和高风险类产品等。
保证收益型产品：又被称为保本型，言外之意可以理解成保证收益、保证获利、无风险的理财产品，但是其实不能按照字面意思理解，保证收益型理财产品是说基本没有风险，风险等级很低、有固定收益的理财产品，正常情况下，利率都会在合同里说明，理财产品说明书上也会有记录，待理财产品到期后到银行就能得到支付的本金和固定收益应有的利息。
保本浮动收益型产品：又被称为“结构性存款”，普通存款与衍生产品两者一起构成了保本浮动型。衍生产品这一组成部分是造成保本浮动型风险的重要因素，而汇率、利率、债券、基金、指数以及其他的一些金融市场参数则影响了保本浮动型的收益。理财产品到期后，银行向投资者支付本金，而除了本金的部分投资风险则由客户自行承受。
非保本浮动收益型产品：指商业银行根据协定的内容条款和客户本身的投资状况来向投资者支付收益，但不承诺本金没有任何损失，风险需要客户自行承受。期货、股票等市场是非保本浮动型产品的重要投资途径来源。
债券型产品：大多指的是非信用类工具，一般包括国债、企业短期融资券和央行票据，因为他们个人没有办法直接的进行投资。不仅如此，还包括很多企业债券，如大型国企。这种类型的投资风险很低，收益一般来说也非常固定没有浮动，比商业银行的定期存款年化收益率要略高一点。这种类型的产品其实更好的为投资者开放了共享货币市场投资收益的平台。
债券型产品客户必须和银行双方签约一份明确到期后归还本金付出利息的银行理财合同。客户将自己的财富资产以银行存款的方式交给银行筹划管理，银行则用从客户手中筹集到的资金来投向金融市场，协议存款等期限短、风险低的金融工具以及短期国债、金融债、央行票据都是债券型产品投资的重要对象。在该给投资者利息的当天，银行会将把理财产品投放到主要渠道所获得的利润返还给客户；到了本金该还给投资者的当天，投资者的本金银行又将会全额偿还给投资者。
信托型产品的重要投资途径是通过级别等级较高的信用金融机构担保或回购的信托产品来实现的，不仅如此，有着较高口碑的银行信托产品也被信托型产品包含在内。打个比方说，一家商业银行发行并销售过一款由三方（指银行、信托、担保公司）合作的理财产品。销售这种理财产品所筹集到的投资者的资金最重要的是用来投放到股票池、开放和封闭式基金中去。虽然信托型产品存在不对投资者承诺本金没有任何损失的大条件，但是这种类型的产品收益大多都比较稳定，基本没有风险，风险等级较低。除了这些以外，根据信托型产品制定的信托规划现实操作环境，投资者可能还会在领取时获得不包含在内的浮动收益。
挂钩型产品：挂钩型产品的投资目标大多是以组合的形式产生的，结构型产品不仅将稳定的债券类产品包括在内，还包含了一些风险较高的产品，例如股票。结构型产品所获得的收益和投资目标所获得的收益是两者直接挂钩在一起的，可以随着现实情况高，也可以随着现实情况低，非常的灵活，而且是如何分配的会具体通知给投资人。
QDII型产品：是指替投资人规划境外理财，而境外理财，根据字面意思就是外币，这种理财产品就是把人民币兑换成境外外币，再将这些兑换的外币投降海外的金融资本市场，本金和所获得的收益在到期后再将以人民币的形式回到投资人的手中。这种类型的产品大多不承诺本金没有任何的损失，而且风险等级较高，不像一般基本无风险的理财产品。投资者可以根据自身实际情况来选择本币还是外币的购买。
新股申购产品：主要是将募集来的投资者的资金用去投放利用网下方式的新股申购，与此同时，也会抓住商业银行特有的途径投放到新股申购中去。这种产品同样不对投资者承诺本金没有任何损失，风险等级的高低和新股市场的环境情况以及中签率的高低都息息相关。
高风险类产品：是指这种产品的投资对象风险等级较高，一般为外汇、期货等，这种高风险的银行理财产品大多都不对投资人承诺本金没有任何损失，而且投资的风险也会在理财产品说明书里具体书写清楚以及标明，但就是这种高风险的理财产品它的预期收益都会比较让投资者满意。
不同类型种类的商业银行理财产品有各自的优缺点，投资人可以根据理财产品的特点结合自身风险承受能力、自身需要来选择适合自己并能满足自身需求的理财产品。
二、研究商业银行理财产品的现实意义
（一）发行与销售理财产品是商业银行调整经营策略的重要方向
随着我国经济的迅猛进步，资本市场也合情合理的随之积极，为国内各企业打开各式各样的融资平台同时但也在一定程度上改变了商业银行处于融资平台中介上风的这种现象。我国商业银行固有的各类业务风险一天一天的在加大，商业银行“金融非中介化”情况屡见不鲜。商业银行为了在越来越严峻的竞争环境下生存，就得不得已找寻新的有特色的创新途径。借鉴国外排名前列的商业银行的发展经验，发行与销售理财产品不仅可以扩充业务领域，还能够达到提升资产使用效率，吸引质量较高的投资人的目的。还可以促进资产负债业务的升级，合理的配置并优化资源，使经济活动中耗费和成果对比越来越高，也是商业银行提高各家服务感受的重要途径，对影响商业银行的市场活跃度以及创新能力和稳定发展都起着重要作用。基于以上因素，发展与销售商业银行理财产品肯定是调整其经营策略、探索进一步发展的不错选择。
（二）发行与销售理财产品是商业银行减轻经营压力、谋求收益的重要渠道
我国商业银行的工作方向主要聚集在对公和批量业务上，零售业务一般来说不是非常重要，超过可以承受的聚集程度的社会信用使我国商业银行处在一个面临较大经营风险的尴尬境地。理财产品由个人理财业务而生，而个人理财业务包含各类中间和表外业务，有着大批量，低风险，广阔的业务经营范围和运作获得利润稳定的特点，在国外的一些发达国家，个人理财业务在商业银行中有着不可动摇的地位，这肯定不能没有道理，我国商业银行要学习和借鉴。所以，在合规合法经营的条件下，我国商业银行利用多元化和高服务的个人理财业务，就能够实现降低经营风险、减轻经营压力的目标，保证稳定长期的发展。
在确保合规合法运作的大前提下，又因我国商业银行以获利为主要经营目的，而发行与销售理财产品是现阶段我国商业银行迅速获得收益的最快捷的手段方式，而且未来发展前景非常广阔、利润增长的空间也有待探索。
（三）发行与销售理财产品应广阔的市场需求
我国经济的迅猛发展，国家实行的各项政策都使得居民的收入水平不断提高，越来越多的中国人走上小康水平，财富资产也日益增多。但是普通的老百姓并不具有专业的理财知识和投资头脑，也很少接触相关的理财信息和金融资讯，在不打算使用的资产和了解的众多投资途径面前，他们往往没有充分合理发挥资产作用的能力将自己的资产进行有效管理。所以，这个时候，他们就需要商业银行发行与销售的大量理财产品帮助他们去管理规划。发行与销售理财产品具有令人期待的发展前景和市场潜力。
三、我国商业银行理财产品发展历程
（一）社会财富积累奠定了理财产品的发展基础
现阶段中国内地作为亚洲地区的第二大财富市场，越来越多的居民持有的财富资产和流动性资产（现金、黄金等）的数额也非常可观，除此之外，财富的地区集中程度也比较高，都是主要集中在上海、深圳、北京、广州等大都市。日益增长的财富和财富在地区结构所体现的聚集程度恰恰为商业银行理财产品的发展奠定的基础。因此应广阔的市场需求，也使我国商业银行理财产品的发行与销售成为必然。理财市场早已成为各个金融领域竞争的焦点。
（二）生活方式改变带来理财产品需求
在身边人的影响下，居民财富管理理念的日趋完善为理财产品的发行与销售带来了可观的市场需求，在理财产品需求总量不停增多的同时，投资人对个人理财业务的档次需求也在随之改变，个人财富由过去的仅仅放在银行活期账户里规避风险的观念发展到现在主去寻求大量的创新的金融增值服务，我国居民的观念方式已经由简单的维持生活和要把资产放在自己能摸得着看得见的地方的观念转变为想要使自己的资金升值，想体验更好更优质的金融服务观念。居民的身份发生了翻天覆地的变化，已经摒弃过去单纯的消费者身份，改变成借款者和投资者的高级身份。尤其是那些拥有大量财富资产和稳定高收入的投资人，他们就更需要一套专业和有丰富经验的财富管理体系为他们提供更优质的、更专业的、更全面的财富规划服务，以让他们放心将自己的资产交给商业银行投放到金融市场中获得他们所期待的收益。以上就是生活方式的转变为发行销售理财产品带来的广阔市场需求。
（三）商业银行业务转型推进了理财产品的发行销售
在各国“金融非中介化”严峻形式下，银行内部各个部门激烈的竞争过程中，授信业务获利的机会越来越渺茫，信贷风险不停的积累，逼迫商业银行进行经营业务调整。全力推进个人金融业务的发展是商业银行业务转型调整的不二选择。不仅如此，理财产品的发行销售作为冉冉升起的新星有着大批量、广阔的金融领域、风险等级低、创新性吸引居民、收益稳定等等的优点，已经成为了现阶段国内以及国外商业银行发展的重要战略目标和创新核心。
（四）外资银行参与加剧了个人理财业务竞争
自从中国加入WTO以后，外资银行你争我夺不断的登录中国的金融市场，市场竞争就与我国商业银行就这样激烈的展开了。外资银行在与我国商业银行竞争的同时也为我们展示了他们更加灵活的经营战略方式，其中包括预测市场走势、制定经营策略、营销方式等等，都值得我们借鉴和学习。外资银行的参与使竞争更加激烈，也带来了先进的科技、人力管理、绩效考核的经验，为我国商业银行发行与销售理财产品开阔了视野。
四、我国商业银行理财产品发展现状
（一）理财产品向多样化产品升级
我国商业银行如果只提供单调的理财产品已经不能满足现阶段背景下居民的需求了，正因如此，我国商业银行为了满足客户日益改变的需求，已经发行了多样化的理财产品帮助投资人根据自身需要来进行挑选。我国商业银行理财产品依据客户购买币种的不同，可分为人民币和外币两大类；依据客户自身风险等级承受能力的不同而造成的获得利润方式的不同，可分为保证收益型和非保证收益型理财产品两种，当中，非保证收益型理财产品又被区分为保本和非保本浮动收益型理财产品。不仅如此，商业银行理财产品根据不一样的投资方式、方向和目的，大体又可分为债券型、信托型、挂钩型和QDII型的理财产品以及新股申购产品和高风险类产品等。
（二）由简单的银行服务平台向多范畴的服务平台转变
过去，我国商业银行理财服务领域非常单一，只容纳了平常的储蓄业务以及非常受限的托收代理业务，但是由于我国的金融市场在不断地壮大，居民的理财需求也日趋增多，我国商业银行的理财服务也在紧跟国内市场和国外市场的步伐，都在急迫地寻求商业合作伙伴，例如保险、基金管理、信托公司这些非银行金融机构。不断的创新出包含证券投资、信托、保险、基金还有黄金买卖等新型的符合大众口味的理财产品，业务领域不断完善壮大，向综合化为目标转型。
（三）由简单的一线服务向信息化网络服务过渡
一般客户如果想办理业务，那么都是去网点办理，赶上人多的话还要根据叫号小票系统自动安排的顺序排号办理业务，如果赶上银行的贵宾客户在前面，想要尽快办理业务更是难上加难，再加上有的城市不是很发达，商业银行在其地区开的网点较少，能办理的业务非常受局限，还让客户大老远的跑来一趟，以上种种的因素都使得客户感受较差，我国商业银行要解决以上的种种问题利用网络想出了办法，24小时的自助银行、手机银行、网上银行等的发行，都深入了很多居民的心，为他们的生活提供了便利，自己在家或者何时何地自己就能操作办理业务非常的方便，这种信息化网络服务也大大减轻了网点经办员的业务压力，在一定程度上也降低了经办员办理业务的差错率，方便了居民也给网点带来了非常多的益处，一箭双雕。
（四）由传统服务向个性化服务过渡
以往我国商业银行的个人理财服务很简单，投资人来到银行，不管是携带着大量还是少量的资金，商业银行提供的理财服务都是大同小异的。但是在逐渐发展的过程中，我国各大商业银行发现了一个硬道理，我们要以客户为中心，因为只有他们才能创造收益，我们要因他们而改变，商业银行都在将自己的内部系统完善升级，为那些能够带来大量资产的客户配备属于他们的专属理财经理，做好接待贵宾的服务，有专属的贵宾理财接待室，牛奶咖啡不断供应，让客户感受良好，像是回到了家的感觉，让他们体会到商业银行想要留住他们并对他们十分感谢的诚意，不仅如此，服务上也要做到尽善尽美，充分了解客户的需求，正确评估客户的风险等级水平，用理财经理的专业性和经验帮他们选择制定完美的符合他们的理财产品计划，这样一对一的金融服务不仅是客户的需求得到了满足，也为商业银行本身带来了商机，因为客户会带动客户，如果他们满足银行提供给他们的需求，他们还会带动身边的人来办理业务。
五、我国商业银行理财产品发展过程中存在的问题
（一）商业银行理财产品质量较低
1．理财产品的制作缺少创意，各家商业银行发行的理财产品都类似
虽然我国各大商业银行都在为了不断追求创新吸引优质客户群为目标，但是大多也只是形式，并未真真正正的落实，可能某家商业银行做到了创新，利用全球变暖现象这个热度开发创新了挂钩型二氧化碳价格的低碳型理财产品，但是很快就会被别家商业银行抄袭，这样各大商业银行的理财产品类型总是大体一致，要么就是换汤不换药，本质上还在延续以往理财产品的功能和特点，甚至有些外币的理财产品交给外国的银行设计，自己完全不想办法去创新去思考，懒惰的拿来设计好的理财产品稍微做一下虚伪的包装，装成是自己发行的样子就去给客户营销，实际上有些糊弄客户的成分在内，这样一味地照搬照抄别家商业银行的发行理财产品的点子，或者延续以往理财产品的功能特性以及交由外资银行处置的做法都是在延缓和倒退个人理财业务的发展，不仅使客户失望，也会砸了商业银行自己辛辛苦苦经营多年的招牌。
2．理财产品隐藏着不小的安全隐患
根据理财产品的分类可知有的理财产品承诺本金没有任何的损失，而有的理财产品不承诺本金没有任何损失，风险等级的级别也是各有不同，而且现在监管部门也在一定承诺上禁止银行方信誓旦旦承诺投资者保本保息，因为现在的金融市场谁也不能预言，就像我们永远无法得知明天会发生什么一样，可现在的商业银行为了获取私利在有一定程度风险的银行理财产品上做手脚，在理财产品说明书里写着保本浮动收益来隐藏风险、欺骗投资者，还承诺客户本金没有任何的损失。面对这样的情况，监管部门不可能视而不见，也出台了制止这种情况发生的文件，让各大商业银行积极抓紧进行调整，杜绝这种虚假分裂行的资金转移。可是商业银行在面对日益增多的客户需求下，还是禁不住诱惑和吸引，钻文件漏洞继续延续这种行为，将理财产品做做包装换换脸，这种掩耳盗铃的方式治标不治本，理财产品的风险还是存在，并隐藏着不小的安全隐患，而商业银行一边期待不会东窗事发，一边继续掩耳盗铃欺骗客户。
3．理财产品存在表里不一现象
现在很多投资者无论是在网点购买理财产品还是利用网上立体空间购买理财产品，大多都不会去注意看理财产品说明书，客户的第一感觉就是所见即所得，打个比方说他们一般都是根据理财产品的名字来获取理财产品的信息，不会再去细心研读银行方出具的理财产品说明书，而这时商业银行为了满足客户需求，将理财产品冠以不符合其实际特色和功能的名字，比如某种理财产品虽然名为基金理财，但本质上可能就是债券市场上的高信用金融产品以及债券回购产品等等。这其实也是一种严重欺骗客户的行为，利用了客户的信任，可是没有做到对自己的产品负责和对客户负责。
（二）缺乏将客户处在中心位置的服务观念
我国商业银行在为了满足广大客户群的需求时往往忽略了他们内心的感受，将商业银行作为主题，投资者往往处在被动的状态，银行让客户选择那类的理财产品，他们就买哪种理财产品，而不是详尽的了解客户的信息实际情况，例如职业、收入水平、资产状况、风险等级承受能力等等的因素再为他们量身选择理财产品，而且有时商业银行会为了尽快获取利益告知客户虚假信息，如本金有可能损失的却承诺本金没有任何损失，有的风险较大的却承诺基本没有风险或无风险。这样欺骗客户待到东窗事发之日无疑是砸了辛辛苦苦多年经营的金字招牌，而且在社会不断发展的今天，理财观念在百姓心中日益成熟完善，不仅高端优质客户需要理财，一些收入水平相对较低的居民更希望将他们有限的资金合理规划，商业银行应该进行产品整形升级，充分了解不同客户群的需求，以客户为中心，市场细分精心定制，而不是因为差异不大或者因为自身原因没有创新型的产品就选择同样的理财产品，这样客户购买了肯定会发现不适合自己，感受不好，长此以往就会阻碍商业银行的发展。
（三）银行和投资者双方都忽略风险
银监会对商业银行理财产品的风险提示有着明确的规定，在向投资者营销理财产品时必须将产品的风险情况如实告知给投资者，在理财产品说明书中也要清楚列明。理财经理必须如实了解投资者的风险承受能力以及风险等级，不能忽视风险一味的让客户购买只为谋求私利，而投资人也应该向理财经理询问，清楚了解产品的风险等级也要选择自己能承受的风险范围。而现在实际情况大多是商业银行为尽快获取客户，增加存款获得收益往往在介绍理财产品中故意遗漏理财产品的风险的提示，着重强调到期收益的部分，而投资者也常常被理财经理提供的到期收益这个诱惑带走，注重收益，不清楚风险，也不会去看理财产品关于风险的条款。过分注重收益忽视风险的现象在银行体系里往往会造成致命的结果。
（四）缺乏专业性理财人才
商业银行个人理财业务是一项全面性的业务，它需要理财经理具备多方面的知识、例如金融、法律、财务投资等等，这需要商业银行的理财从业人员拥有极高的专业性。但是我国商业银行的理财从业人员恰恰缺少专业性，还有一些股份制银行的理财经理都很年轻，让投资者非常信不过，投资者认为理财从业人员的财产可能还没有他们多，以及他们多年购买理财产品的经验，觉得自己比理财从业人员更清楚自己的信息和情况。不仅如此，我国推出引进的CFP考试才逐渐被接受，商业银行理财从业人员对这个还不是非常了解，没有多少从业人员去考，它的影响力度还不够大。基于以上两点原因，我国商业银行理财从业人员的队伍还需壮大，质量还有待进一步提高。
（五）缺少较权威的理财产品认证评级标准
很多投资者在面对各式各样的理财产品时往往不会选择，投资者不清楚应该根据自身需求和评估的风险等级选择理财产品，投资者可能只清楚到期后就会有收益，别的可能都不是非常了解。如果遇上不靠谱的理财经理，只为获得自己的私利，在没弄清楚客户需求、风险等级没评定完时，为了自己的业绩就忽悠客户购买一些并不适合他们的理财产品，也没给他们详细说明他们购买理财产品的信息并隐藏了风险提示。投资者呢一方面上了理财经理的道，一方面压根就不懂得理财产品的信息，也读不懂理财产品说明书，一头雾水的同时只因听从理财经理一句有预期收益就盲目购买，到了后来发现信息不符合的时候，商业银行作为出售方肯定会受到一定程度的影响。这时如果有较权威的理财产品认证评级标准，投资者购买的时候就不会那么盲目，就有了指引，银行一方也会在一定程度上减轻压力提高工作效率。
六、推动我国商业银行个人理财产品发展的举措
1．加大创新力度，遵守客户为中心的理念
我国商业银行理财产品发展过程中存在的主要问题之一就是缺乏创新，那么发展研究对策首要的就是加大创新力度。因为商业银行理财产品存在同质化严重现象，很多产品也是换汤不换药，随着投资者投资观念的不断成熟，传统的理财产品已经不能满足投资者的胃口，这时候如果想要留住客户群留住资源，那么各家商业银行必须将理财产品创新，打造更完美更具特色的金融理财产品，提供更优质的服务，同时还要切身满足投资者的需求。必要时可以给银行理财从业人员一些金钱鼓励，激励他们设计出更好更具特色的理财金融产品，在政策允许的范围内还要加强与证券、基金、保险公司等金融机构的合作。这样才能牢牢把握住机遇，控制住理财市场的走向，在商业银行中独树一帜。
2．强化风险意识，完善服务风险把控机制
很多投资者在有购买理财产品意愿的同时都被理财产品的风险所影响，望而却步。商业银行为了稳定客源一定要跟投资者详细解释好风险这个因素，在理财产品说明书里也要和实际的产品风险相对应，不能出现名不符实现象，不能为了利益只强调收益而对风险轻描淡写，因为很多的投资者都非常注重银行对风险的提示。不仅如此，理财产品在设计制作的同时，也要将风险内控做好，研究好新产品是否潜在市场、信用等风险。在理财产品发行和销售后也要在市场调查客户对新产品的满意度、定期评估以及风险测试等工作。本着对客户负责，对自己品牌负责的态度来把控理财产品的风险。帮助客户评估风险，明确自身能承受的风险等级。最好是成立一个专门负责风险监管的部门，合理的控制并预防风险，让投资者的合法权益得到保障。让投资者勇敢投资，放心投资并继续投资。跟国外金融市场相比我们在一定程度上欠缺经验，也不够先进，投资海外市场的时候经常被变动的汇率和利率所影响。因此强化风险意识，完善服务风险把控机制已经成为我国商业银行不容小视的问题。
3．尽快培养理财人才，提高理财人员专业性
要使商业银行理财产品能销售好，首先得有人去营销，这个人就是理财经理。他们跟客户沟通的方式、营销的技巧以及给客户的服务直接影响理财产品的销售。所以我国商业银行应在培养理财人才上下功夫，打造优秀的、专业的，能提供综合化服务的理财经理团队。商业银行应从以下几个方面选拔人才：第一，提高就业门槛，要选择有过硬专业知识的人才，这样在一些有经验的投资者面前不会因为年龄的因素就觉得理财人员不专业，相反如果够专业还能让投资者另眼相看从而达到留住客源和增加客源的目的。同时还要熟练使用办公软件，有良好的职业素养和道德品质。第二，加强对理财经理的培训管理，定期给他们进行培训。包括服务礼仪、营销话术等等。可以给他们组织讲座并让他们和国外商业银行优秀的理财经理进行交流学习，强制提高他们的综合素质。第三，可以建立奖惩制度，对营销优秀的给予奖励，对营销相对较差的给予经济处罚，使他们的工作业绩与薪资挂钩，也可以额外的给予他们奖励以激励他们不断提升自身的综合能力。
4．引进先进技术，加强信息技术后盾力度
先进技术的引进对营销银行理财产品起着加速器的作用，他可以帮助理财经理存储和搜索投资人信息，帮助了解他们的需求以及进行风险评估和规划分析的作用。使用金融工具时，市场的动态、政策规则、法律信息以及汇率、利率行内的业务记录都会被快速的如实的反应到理财经理眼中。在一定程度上大大减轻了理财从业人员的业务工作量，也帮助投资人尽快找到了适合他们自己的理财产品。除了金融工具的使用，网上的业务服务也为银行和客户双方提供了便捷。客户自己可以通过自助渠道购买理财产品，减少了焦急等待办理业务的时间，提升了服务满意度，也减轻了网点的压力，不出现积压现象。
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