目 录
一、我国保险业市场营销管理现状
（一）保险业市场营销管理概述
（二）我国保险市场营销现状
二、我国保险业在市场营销上存在的问题
（一）我国保险业存在的问题
1．我国保险行业保险供给方的问题
2．我国保险行业保险需求方的问题
（二）我国保险行业保险代理方的问题
1．保险代理机构存在的问题
2．保险代理人员素质不高，影响了保险业务的发展
三、培育我国保险公司市场营销理念的策略选择
（一）针对我国保险业存在的问题提出的策略
1．牢固树立以顾客为中心的发展核心
2．加强保险业人才培养
3．打造保险业拳头品牌
(二)创新保险营销的策略
1．一对一深度营销
2．保险与理财联动营销
3．依靠保险中介营销
4．增强团队合作
我国保险市场营销的现状及策略选择
孙滔
摘 要：随着市场经济的发展，我国人民的生活需求已经转变为对生活品质的需求，因而对于自身以及财产安全有着更大的需要，我国保险市场也迎来了发展的良机，但是威胁与挑战也随之而来。本文针对保险市场营销的现状进行了分析与研究讨论，并且就其现状研究讨论出一系列的有效策略选择，从而全面提高我国保险行业的市场营销管理，并且提升我国保险行业的整体竞争力，为其提出适应时代的策略选择。
关键词：保险市场；营销现状； 策略选择
Abstract:with the development of market economy,our country people's life demand has been turned into the demand for the quality of life, thus for itself and has greater need property safety, also ushered in the opportunity of the development of the insurance market in China, but also pose threats and challenges. Insurance marketing present situation, the author of this paper are analyzed and discussed, and its status quo of the research to discuss a series of effective strategy choice, so as to improve the marketing management of the insurance industry in China, and improve the overall competitiveness of China's insurance industry, in order to adapt its strategy choice of The Times.
Keywords: insurance marketing, marketing status, strategy selection
当前我国保险业处于快速增长的战略转型期,保险市场存在着巨大的发展空间,同时也面临着巨大的竞争与挑战。尽管近年来我国保险业在吸收了很多国外先进管理经验的前提下, 结合我国国情对保险业进行了改革和创新,但是在保费的确定、保险资金的运用、保险理赔等方面仍存在着问题。我们应采取积极对策, 以确保我国保险业能够长足发展。随着我国经济水平的不断发展与提高，和全球经济一体化迅速发展所带来的外部竞争压力，我国的保险业市场站在了充满机遇与挑战的重要转折点上。保险市场潜力是巨大的，但市场竞争也是激烈的，那么正处于发展期的中国保险业如何缩小与发达国家保险业之间的差距，增强自身保险市场的竞争实力，值得我们深思。市场营销作为保险经营中重要的一个内容，加强对保险市场的营销管理对于提升我国保险业的市场竞争实力有着重要作用。因此我们要解决现今保险市场营销面临的问题，建立完善的保险营销体系，加强我国保险市场的营销管理。
我国保险业市场营销管理现状
近几年，我国保险业在调整中发展，在发展中不断理性、规范与强大，取得的成就是有目共睹的。但在转型与快速发展的初级时期，我们也不能回避保险业在改革与发展中出现和遭遇的新问题、新情况。因此，我们不仅要加强对保险业市场营销管理现状的了解和分析，还要以敏锐的视角来发掘如何促进保险业市场营销管理的健康发展，进而促进社会和谐。
保险业市场营销管理概述
对于企业来说，其生存和发展的关键就在于获得利润。消费是生产的目的和动力，企业只有成功地把产品销售出去，才有可能获得产品利润。那么如何让更多的客户或者消费者了解并购买自己的产品，这就是行业市场营销管理的核心问题。
那么什么是营销管理？简单来说，营销管理就是为了实现企业的目标，专业化的提高经济效益，它是企业得以实现其价值的核心。它是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求并且可以带来利润及连续经营理论的管理过程。营销管理通过对市场营销和销售的合理管控，进而将企业研发生产过程与消费者的消费联系起来。因此，无论是什么行业，一个企业的营销管理做的好不好对于企业本身来说是至关重要的。在保险业中，保险市场营销的出发点和落脚点就是保险市场，它的对象是目标市场的准保户。它是保险人为了可以充分满足保险市场上所存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动,其目标不仅是为了推销保险商品获得利润，还是为了提高保险企业在市场上的地位和占有率，在社会上树立良好的信誉。其内容大致可包括对保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。其基本特征主要表现为以下几个方面：第一，保险市场营销是以客户需求为出发点的价值链；第二，其营销载体不仅包括保险司的产品，还有附加的服务手段和价值；第三，保险市场营销以关系和网络为依托以保持长期的业务和业绩；第四,保险营销是进行目标市场分新，实施营销计划和控制营销过程的一系到环节，使其最终实现保险公司的盈利目标。
市场营销是市场竞争中连接社会需要和保险企业反映形式的纽带，对于正处于发展中的我国保险业来说至关重要，具体表现为以下几点:首先市场营销是我国保险市场的客观需求。在计划经济体制时代，我国保险业被独家垄断，其保险对象是单一的、固定的，多为国有企事业单位、机关团体人员等，而面向个人或家庭的保险较少且保险方式多是强制保险或是依托行政干预的投保。自改革开放以来，随着我国社会主义市场经济体制的不断完善和发展，保险需求也呈现着多元化趋势的特点，分散性保险业务大量增长，且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在新形势下仍延用传统的营销模式无法准确把握市场需求。因此大力发展市场营销极为重要，其次市场营销也可以促进人们保险意识的形成，进而促进保险业市场的发展。针对我国国情，我们国家人口基数大、经济发展迅速，这对于保险业市场的发展是一个机遇。但与此同时，绝大多数人保险意识薄弱,保险市场规模的开发还需要加大力度。再次，市场营销对于保险公司的管理优化和服务效率的提升有着重要意义。在激烈的市场竞争中，要想占用一席之地和取得较好的经济效益，就要不断优化保险公司的管理，无论是市场需求的科学合理预测，还是险种的设计与推广以及市场营销人员的业务素质、保险的服务质量和效率等等都要更加科学化和现实化，这样才能符合客户的需求，提高客户的满意度并保障企业的盈利和发展。因此要改善保险市场营销管理，就必须要分析和了解我国保险市场营销现状以及存在的问题，以便于制定更加符合实际的营销策略来促进保险营销市场的壮大与发展。
我国保险市场营销现状
保险市场是金融市场的重要组成部分。自上世纪80年代到本世纪初，在改革开放政策的推动下，我国保险业发展取得了令人惊喜的成就。20年来，我国保险费收入从1980年的4亿多元增长2007年7035.76亿元；专业中介机构、资产管理公司、外资保险公司数量也不断增加，保险业在金融领域的地位也在不断上升。但是由于我国保险业起步和发育的时间比较短，相对于西方发达国家来说，仍处于发展的初级阶段，还具有很大的发展空间，但发展中存在的问题不可忽视，必须亟待研究解决，这样才能更好的促进我国保险业市场营销的良性发展。
我国保险业在市场营销上存在的问题
（一）我国保险业供需之间存在的问题
我国保险行业保险供给方的问题
营销观念落后,不能适应保险市场发展的需要。营销观念是企业从事市场营销活动的指导思想。传统的营销观念包括生产观念、 产品观念、 推销观念 , 现代营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、战略营销观念等。近年来随着市场竞争的加剧, 我国保险业尽管在营销观念上已有长足的进步和提高 , 但距真正的市场营销还有相当大差距,可以说目前我国保险业仍处于比较落后的推销观念阶段,即以险种的销售为中心,不注重发掘和引导客户的需求并进而满足需求。随着保险市场的不断发展 ,这种类似于强行推销的做法势必引起保户的反感, 不利于保险事业的长远发展。
（2）缺乏科学的市场细分、目标市场选择和市场定位。目前,我国保险公司市场细分所运用的标准和方法不科学,导致目标市场不明确,难以按照客户的发展潜力、 需求特点等变量准确划分客户群,因而也不可能准确分析和掌握客户的资源优势无法得到充分发挥和展示。国内的一些保险公司,在几乎所有的业务领域、 面对所有的市场机会都使出浑身解数,投入大量的人力财力物力参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式,没有将竞争建立在系统、科学的市场分析的基础上,忽视了产品的定位状况和目标客户对保险产品的需求, 没有通过科学的市场细分来发现市场机会,明确市场定位,也就难以将经营的重心放在自己最擅长的领域,最终必然会在市场竞争中无的放矢,影响营销效率。（3）险种单一，险种的开发和创新不够，保险产品同构现象严重。目前，保险市场运行的许多险种针对性和适用性较差，条款设计缺乏严密性，不能很好的满足投保人多方面的需要。因此，许多保险公司的经营都集中在数量有限的一些险种上。例如：在人寿险，各大公司都在拼命争夺、抢占少儿险的市场；在产险上，各公司的竞争也主要集中在财产车辆、货物运输等少数几个大险种上，此外，据有关资料统计，我国各保险公司险种结构相似率达百分之九十以上。这种状况严重导致了保险公司的“重复建设”、过度竞争。
（4）竞争加剧，违规经营现象相当严重。首先，增加无赔偿款返还。在一些主要险种中，甚至出现一些破坏性、掠夺性的竞争行为。其次超规定比例支付保险代理手续费，以航空人身意外险为例，多家寿险公司竞争这一业务，手续费竞争攀升，甚至高达百分之七十以上。第三未经人民银行批准，擅自开办新险种。这些不正当竞争、违规经营的行为严重破坏了市场公平竞争，加剧了保险机构自身的经营风险，使某些险种隐藏了严重的支付危机。
（5）内部管理混乱，会计核算，账户管理有漏洞，内部控制薄弱。首先，重要单证管理和使用混乱。其次，账户管理严重不合格。一些基层保险公司为便于操作，没有按规定在开户银行设立责任准备金存款户，造成保险资金不合理占用，保险财务收益减少，支付能力降低，形成潜在风险。第三，会计核算不真实，有的基层保险公司为完成偏高的任务指标,在会计核算中的未决赔款上做文章。有的为增加利润而增加应收保费，减少未决赔款；有的以贷揽保、发放好处费承保，做假保单搞假理赔。第四，缺乏必要的风险管理制度，对承保、理赔、资金运用等一些重要业务环节的风险防范和控制能力较弱。
（6）资金运用方式单一，影响其支付能力。我国的《保险法》规定：保险资金运用只限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其它资金的运用形式。保险资金运用方式单一、渠道狭窄，保值增值能力较弱，同时又存在贬值的危险，使得保险公司不得不靠降低赔付率来实现利润，提高经营效益。
2．我国保险行业保险需求方的问题
（1）公众风险意识较弱、投保意愿不高。过去在计划经济体制下，政府对国有企业部门的职工实行几乎“从生到死”的全方位保障。目前，在社会主义市场经济体制下，承担风险的主体逐渐由政府转移到企业和个人。但由于在1959年—1980年，国内商业保险停办时间长达20年之久，中国人的风险、保险意识滞后。据相关资料统计，1997年对部分城市居民的调查表明：对保险“非常了解”和“比较了解”的人分别只有1.7％和18.6％，而44.6％的人还处于“不太了解”状态，另外8.2％的人对保险一无所知。
（2）保险有效需求不足。由于保险广告宣传不够深入，居民对保险并非家喻户晓。保险公司普遍存在重消费、轻理赔的思想，偿付工作效率低，服务质量不高，使得许多投保人对理赔服务产生抱怨，限制了消费者投保行为的产生。
（3）不了解社会保险和商业保险的区别。许多参加了社会保险的公民，就认为不需要再到保险公司进行投保了，从而降低了公众对商业保险的需求。
（4）受众购买能力和支付意愿不足。对于保险市场来讲，潜在的客户是一个非常庞大的群体，比如农村保险市场蕴藏着非常大的潜力，但对于普通民众来说，高昂的保险费用限制了其购买意愿，因而也是影响保险业市场营销发展的一个重要因素。
（二）我国保险行业保险代理方的问题
1．保险代理机构存在的问题。首先，仍然有不少保险公司设置代理机构不向人民银行办理登记、审批手续。其次，代理机构违规签发保单和越权批单的现象时有发生。再次，保险公司对代理机构业务管理和风险控制没有制度可循，潜在隐患较大。最后，代理机构的组织形式、用工制度、产权关系、法律关系等都比较模糊。这些问题给保险业的发展带来了障碍。
2.保险代理人员素质不高，影响了保险业务的发展。由于代理人员从业前大多是社会富余劳动力和待业人员，保险知识不足，责任心不强，往往在推销保险时出现误导陈述、恶心招揽等违规现象。再加上代理人员敬业观念淡薄，缺乏职业道德，以至于某些人趁财物管理混乱之机，截留、挪用甚至贪污代收保险费、赔款等等，形成了保险从业人员的道德风险，给保险公司拓展业务带来了不利影响。
3.保险服务落后, 不能赢得消费者的信任。保险服务包括保单的售前、 售中和售后服务。我国保险业由于缺乏对市场营销的足够重视, 保险服务还很不到位, 许多保户都感叹 “投保容易,理赔难”。现阶段,我国的保险从业人员尤其是保险代理人的综合素质不很高,服务不专业,人们只是一味地去完成个人指标 ,很少为保户考虑, 甚至损害保户的利益。保险服务落后,难以赢得消费者的信任, 严重破坏了保险公司在人们心目中的形象, 打击了投保人的投保积极性,影响了保险公司的业务开展。
4 .销售渠道过于单一。同样的产品、 同样的价格, 不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价不仅取决于开发产品的成本, 而且还取决于流通费用的多少。同时, 分销渠道选择好与差也直接决定企业能否有效使产品大量进入市场。目前我国保险产品的销售主要依靠保险公司内部业务人员直接销售这种渠道。对于庞大的中国保险市场来说, 这种单一的销售模式给投保人带来许多不便 , 也在很大程度上限制了保险业务的发展, 难以适应日益激烈的市场竞争的需要。
（三）保险监管存在的问题制约着保险营销的发展
1.保险监管发展不成熟
中国保险监督管理委员会于1998年 11月 18日宣告成立, 保监会的成立强调了保险监管机构的独立性,提高了保险监管机构的权威性。但是由于我国保险监督管理委员会成立时间不长,在保险监管方面还缺乏经验, 保险监管发展不成熟, 因此难免存在监管困难的问题。
保险监管目标有局限性
保险监管通常比较重视对保险公司的监管,目标往往是为了保护被保险人的利益,这样必定导致其他非被保险人的利益无法得到充分的重视和有效的保障,从而造成了保险监管目标的局限性问题,不利于保险业的发展。
保险监管存在信息不充分问题与市场存在的信息不充分问题类似
政府在实施保险监管时同样存在信息不充分的问题。由于信息不充分问题的存在,导致政府实施保险监管时,在提出保险问题与采取保险方法等方面存在困难。
保险监督的外部审计制度不健全
对于保险公司公布的报表和其他数据资料的正确性、准确性、真实性等方面, 保险监管机构缺乏必要的外部审计制度。由于保险监管外部审计制度的不健全, 会影响公众在选择投保公司时选择的正确性,不利于公众对保险公司的约束。根据“劣币驱逐良币”原理,导致保险行业在数据准确性方面普遍存在虚假问题,从而不利于保险公司之间的竞争,不利于保险业的发展,同时对社会风气的诚信方面产生不利的影响。
保险监管人员素质方面存在问题
在业务知识方面,很多保险监管从业人员保险监管知识缺乏,导致保险监管方面存在漏洞等问题；在职业道德方面,由于保险监管人员属于国家公务员,觉得工作报酬方面偏低的一些人员会有工作懒散、滥用职权的问题存在。
三、培育我国保险公司市场营销理念的策略选择
（一）针对我国保险业存在的问题提出的策略
1.以客户为中心，以自身为基础
作为保险产品的购买者，我们要遵循“客户至上”的服务理念，坚持以客户为中心，了解客户、关注客户、尊重客户，想客户所想，服客户所需，切实做好对客户的服务工作。要多深入保险客户中间，倾听客户的反应，及时调整自己的服务内容，以客户需求为指导，提高服务的实效性。且无论是保单的售前还是售中、售后环节，都要保持相等的服务质量，端正思想，将优质的服务质效贯穿于展业、承保和理赔的全过程，保证客户的基本的保险服务权利。只有不断提高自己服务水平和产品质量，我们才能增强消费者的投保意愿，进而促进保险业市场营销的不断壮大。
以顾客的需求为中心 , 高度重视险种的开发和创新
保险产品的不断创新是保险企业赢得竞争、 持续发展和掌握市场主动权的关键。随着经济的发展、 人民生活水平的不断提高, 人们在对保险需求扩大的同时 , 对保险产品的需求也越来越多。保险公司应树立客户导向意识, 在市场调查研究和预测的基础上, 充分了解客户不断更新的需求, 捕捉市场机会, 加快险种创新 , 为客户提供更多、 更新、 更优质的保险产品, 充分体现 “人无我有 , 人有我新, 人新我奇 , 人奇我早” 的产品差异化经营原则。同时 , 应充分发挥营销员的作用, 不能把他们只看作是推销员 , 还要把他们视为需求信息的收集员, 通过他们将这些需求传递给公司, 可为公司的险种创新提供依据。
（2）以客户为中心完善保险服务方式，加强保险服务营销
保险公司要重视保险服务营销在市场营销中的应用。保险行业的竞争, 说到底是服务的竞争。保险产品消费本质上属于服务型消费，因而它对服务的要求比有形产品更重要。向客户提供优质的服务可树立良好的企业形象,增强顾客信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而达到提高保险公司续保率、 增加新保单的目的。因此保险公司要通过提供优质、高效、准确、快捷和个性化、贴身化的特色服务来使客户满意，并积极地培养“忠诚客户”和“黄金客户”，进而建立起长期稳定的客户网络。为此，保险公司必须要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入客户目标群体中，开展适销对路的营销策略活动，提供优质的宣传和咨询，进而扩大和稳定客户群的作用。
（3）以客户为中心，增强企业与保户之间的联动性
虽然保险公司从事的是整合市场的营销活动，其目的是销售保险产品进而获得盈利，但其注意力更多的是要放在保险公公司同与保户关系的培育上，可以说整合市场营销是一种文化交流，通过这种文化交流，一方面可以树立保险公司的形象，另一方面也可以增强保险公司对保户形象的整合塑造。此外保险公司与保户沟通应是相互的、全面的，在把自己摆在保户面前的同时，不仅要了解保户的需要，也要了解其风险，因保户具有变动性，所以风险控制方式也常发生重大变化。要从根本上把握保户的风险，并提出富有成效的风险控制体系，使经营风险由单一静态事后监控向综合动态的事先和事后监控相结合转变。保险公司要在准确研究和掌握客户需求的前提下，不断地改进和完善自己的质量标准，实现由繁琐、复杂、随意向渐变、快捷、正规转化逐步打造高质量的营销服务和保险产品。
2.树立正确的营销理念
要树立质量、 服务和营销一体化的现代市场营销观念。营销观念决定企业的营销活动 , 营销观念陈旧, 必定会导致营销的失败。所以,我国保险公司在制定和实施市场营销战略时,首先必须树立质量、服务和营销融为一体的现代市场营销观念。按照这种观念,要树立客户至上的思想,将客户的期望值作为衡量保险公司工作质量的重要标准,公司开展的一系列活动都要以客户满意为中心，并要按照客户种类而不是按照业务种类去开展业务和服务,充分发挥公司整体优势, 为客户提供全方位的服务,创造客户满意,培养忠诚客户群, 树立公司在人们心目中的良好形象。将 “把客户利益放在第一位” 这一思想贯彻到公司的各部门、 各环节和各位员工中,使公司真正围绕客户满意这一中心运行。
3.加强保险业人才培养
首先，我们必须清醒认识到:要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，投保才会顺利实现那“惊险的一跃”。其次，快速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才分散到众多的公司，单家保险公司难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，这就需要同行业之间的相互学习，扬长避短，进而不断完善自己的营销策略。 4.加强品牌建设，打造优质产品
加强品牌建设、树立品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，进而稳定自己的客户群。对于保险公司和保险中介人公司品牌建设，要做到以下几点：一是树立自己的核心理念，把自己与竞争对手区别开，解决目前保险、保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题；二是要品质卓越，即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务，带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但绝不可陷于广告即品牌之误区。广告可以提高知名度，但不能逻辑的形成认知度和忠诚度。认可度和忠诚度必须以保险产品的合适与服务的周到，靠保险的口碑方可在顾客中站稳脚跟，获得顾客的信赖。
5.提高从业人员的整体素质
我国新保险法规定:保险专业代理机构、保险经纪人的高级管理人员，应当品行良好,熟悉保险法律、行政法规,具有履行职责所需的经营管理能力，保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。保险代理人、保险经纪人不得欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人。而且，7月1日起中国保监会新颁布的《保险营销员管理规定》将正式施行。该规定将保险营销员从资格准入、从业行为管理直至市场退出纳入全程动态的监管，并强化了保险公司的管理责任以及保险行业协会的自律作用，进一步完善了我国保险中介监管制度体系。面对越来越激烈的保险市场，保险公司在维护好原有营销渠道的同时,也要认清形势，找准定位，农村市场不容小视，要提高保险营销水平，对现行的营销方式进行创新，另外保险公司要不断创新产品和服务,树立起公司的知名度和美誉度,提高保险营销人员的整体素质，加强保险营销员的管理，只有这样才能促进保险公司的长期发展。
6.增强团队合作
资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门，还是保险代理公司，保险经纪公司，必须扭转目前保险靠营销员个体作战的流行工作方式，将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成企业合力，进而获得充分优势，获取最大效益。
7.加强机制创新
保险营销活动机制创新是指建立客户关系管理系统CRM,进行跨部门的集成和整合，使营销工作围绕目标客户，克服目前被割裂的现状。了解客户需求，并根据客户需求建立客户关系管理系统是机制创新的核心，具体做法上可以通过建立客户关系管理系统。例如理赔是理赔部门或定损人员的事，展业是业务人员的事，内部服务是内勤人员的事，通过CRM 系统形成统一的客户联系渠道和全面的客户信息，可以起到以下一些作用。首先把客户信息作为战略性的资源来管理。每张投保单，每张风险询问表、每一笔赔款.每一个保户的意见反馈等各方面的信息源所反映的各种要素，都能进行有效的管理和处理。其次，能主动地了解客户的体验和感受。再次，能在满足客户期望或吸引客户上提前去发现需求。
(二)创新保险营销的策略
1.大力发展代理营销
保险公司要逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务，品牌建设等，而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司，这是保险业发展的必由之路。专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自己的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。
随着我国保险市场的迅速发展、 竞争的日益加剧 , 保险公司自销的局限性将日益显现, 个人代理的作用也会逐渐减弱, 我国保险公司必须开拓出既适合产品特性,又能满足市场需求的分销渠道 , 突破目前自销的单一模式。在这方面,可积极借鉴国外保险公司的发展模式, 努力尝试走行业分工和专业化经营的道路。一是充分利用专业代理。专业代理营销是最具吸引力和生命力的营销方式,它既有利于保险公司降低成本、提高经营效益 ,也能进一步扩大保险公司的业务规模和市场开拓深度。在一些保险业发达国家 ,专业代理已发展得相当成熟, 保险专业代理营销已占保险公司业务总量的 80 %左右 。目前,在我国虽然也已出现一些保险专业代理公司, 但这对于庞大的中国保险市场来说无异于杯水车薪, 因此 , 如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径, 也是保险公司能否有效降低营运成本、实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行代理。银行不仅有点多、面广、现代化程度高的优势 , 而且还有资信高的特点, 通过银行网点、高效准确的结算手段和规范文明的服务, 可为广大客户和潜在客户提供方便、 简捷、安全、可靠的各项保险,如投保、交费、给付等服务,使保险公司的信誉、形象更好,产品和服务更具有竞争力,从而突破自身网点少、服务手段单一的局限 ,促进公司效益可持续增长。
利用“互联网+”实施新的销售策略
保险公司可以通过线上线下相结合，以“互联网+”模式开辟新的销售方式、渠道。随着电子商务的不断发展，网上保险营销将逐步成为保险公司发展业务的新渠道。利用网络资源，保险公司可以建立全新的营销方式。
网上推介。保险公司可将公司简介、险种介绍、投保说明、服务内容等信息发布在网上，供网民浏览、查询。
网上服务。保险公司通过互联网解答客户提出的各种问题，宣传保险知识。保险公司可随时以广告、公告、电子邮件等方式向客户传递有关保险的各种信息，提供方便快捷的客户服务，如保单查询、变更、索赔等。
网上投保。只要投保人将自己的姓名、性别、年龄、职业及保险需求意向等输入到保险公司的网站上，保险公司的网络系统就会自动从保险产品中为投保人设计一种最佳的保险计划或方案，如获得投保人同意，既可以完成一份电子投保单。如果保险公司同意承保即可以电子邮件方式予以确认。当保费保险公司的网络理人员实行了年薪制但限于公司股权结构或资本市场发展水平，国际通行的以期权期股为重点的长期激励制度尚未建立。总体面言处于短系统就会自动从保险产品中为投保人设计一种最佳的保险计划。如获得投保人同意，即可以完成一份电子投保单。如果保险公司同意承保即以电子邮件方式予以确认。当保费通过网上银行划入保险公司后，该份保险合同即可生效。
网上市场调查。公司进行市场调查是为了了解消费者的需求信息、竞争对手的情况、发现新的商机，互联网正是实现这些目标的有效手段，它具有互动交流、价格低廉和匿名调查等优越性。
深化公共关系策略
保险公司在扩大市场规模的同时可以与社会机构联手，比如医疗机构，可以通过与医疗结构联手为潜在的客户群体提供服务。例如免费体检、赠送药品、保险咨询等方式来扩大公司知名度。此外保险公司要注意充分发掘现有保户资源优势，进而争取潜在的客户群体。中国社会是一个圈子社会，依靠客户的关系也可以扩展企业的市场规模。
树立目标市场营销战略
在竞争日趋激烈的我国保险市场上 , 任何一家保险公司都不可能占领全部市场, 这就需要保险公司实施目标市场营销战略。实施目标市场营销战略一般包括三个步骤:对整个市场进行市场细分,选择目标市场, 对目标市场上的产品进行市场定位。一是要根据保险消费者的需求特点、 投保行为的差异性, 把现有保险市场划分为若干细分市场,每一个细分市场都由一部分具有同类需求倾向的保险消费者构成。二是要对各细分市场进行评估, 然后根据自身特点选定目标市场。选定的目标市场一方面要有足够大的市场容量并能快速成长,另一方面应是自己具有比较优势的市场, 能充分发挥核心竞争能力显现出竞争优势同时,选择目标市场的过程也是发现潜在需求和营销机会的过程, 对这种营销机会的认识和把握,既有利于提供更高层次的客户满意,也往往是保险创新的开端。三是应根据市场竞争情况和本企业的自身条件,确定本公司保险产品在目标市场上的竞争定位,实施差异化市场营销战略。就是要针对每个选定的目标市场分别设计出不同的险种和营销方案, 去满足不同保险消费者的保险需求,以达到扩大保险销售量、提高市场占有率的目的。产品定位应专注于实现客户心中所期望的地位, 塑造公司在产品和服务等方面所具有的比竞争对手的产品和服务更好、更有特色的差异化优势。通过实施目标市场营销战略,保险企业可将经营的重点放在自己最擅长的领域,在营销时能做到有的放矢 ,而不是盲目营销,从而提高营销效率。
积极开拓农村市场
我国人口基数庞大，农村人口占了很大比重。保险公司可以将战略目光投向农村市场，开发有针对性的适合农村发展实际和特点的小额险种，让大多数人了解保险，并愿意购买服务产品。
加强保险监管的科学性并提高保险监管的力度
在加强保险监管的科学性方面, 应积极主动的学习西方国家的监管经验和适合我国保险情况的监管手段, 以弥补我国保险监管起步晚、缺乏监管经验的不足, 进而解决我国保险监管难的问题；在提高保险监管的力度方面,保险监管部门应对被保险人和非被保险人的利益都给予足够的重视,即应拓宽重视保险监管保护目标的范围,应注意搜集信息以解决信息不充分带来的监管问题,应加强外部审计制度的完善,为被保险人的投保选择提供有利条件,应加强保险监管人员的业务素质培养,以解决保险监管人员懒散和滥用职权问题的出现。只有不断改善我国保险监管方式存在的问题，才能为保险市场营销以及保险公司、保险代理和公众创造一个更加和谐的环境，进而获得共赢，促进保险业市场营销的良性发展。
结语
随着国内保险市场竞争的日益白热化，保险企业的市场营销面临更多的不确定因素，营销模式的竞争已经逐渐成为市场竞争的焦点，多元化的营销模式已经形成。如何从整体上提高保险市场营销的运行效率，降低营销成本，为客户提供更丰富的、更全面的保险产品和保障服务，实现客户价值和企业价值增值，推动市场的繁荣和企业的发展，是保险企业当前迫切需要解决的重要问题。针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，及我国保险业面临的国际市场国内化和国内竞争国际化的发展格局，完善和加强保险营销体系与管理，并增强我国保险市场的竞争实力是极其重要的。我们要树立现代的市场营销观念并不断调整战略，重视市场定位，制定科学有效的市场营销战略，坚持以客户为中心，重视关系在我国保险市场营销中的应用。前途是光明的，道路是曲折的，保险业市场营销的发展还需要不断适时调整以适应社会发展的需要，相信在保险业市场的共同努力下，保险业市场营销的发展也一定会迎来新的发展阶段。
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致谢
在本次文档范文设计过程中，非常感谢我的导师黄海波教授给予我细致和全面的帮助。老师在文档范文开题、研究、撰写以及修稿和定稿过程中都给予了悉心的指导，提出了很多宝贵的意见和建议，使这篇范文不断完善和改进。同时我也感谢所有授我以业和帮助过我的老师和同学，在我写作的过程中给了许多建设性的意见，增强了我写作的动力和研究的信心。如果没有大家的帮助，这篇范文不能够如此顺利地完成。最后，我在此向大家表示衷心的感谢。
