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内 容 摘 要2
一、探究城市商业银行营销中出现问题的背景介绍3
二、城市商业银行营销存在的问题现状分析3
1、资产规模不一，盈利能力分化严重3
2、差异化战略突出4
3、市场定位不清4
4、金融风险问题突出5
5、其他问题6
三、城市商业银行在营销过程中应对出现的问题的解决方法7
1，兼并，重组和联合7
2、加强内控改革8
3、正确的市场定位8
4、寻求当地的政府政策支持8
5、加强产品创新9
6、在合规的情况下上市9
7、寻找机会，跨界融合10
8、运用相关的金融分析方法最大程度的降低风险11
9、运用分析方法做出信用风险的判断11
10、对表外业务的有效管理是商业银行控制整体风险的核心----------------------------------------11
内 容 摘 要
城市商业银行营销中存在巨大的金融风险。由于城市在高速发展的过程中，很多人跟风创业，自己对自己的定位出现偏差，而导致公司或个体户倒闭，而城市商业银行在此过程中使自己在同行业竞争中站的一席之地，相应的风控管理有所调整，导致城市商业银行难以收回贷款，出现信用风险。
存款利率、和银行表外业务的增加也会给商业银行额营销运作带来影响。城市商业银行要根据自己所在的城市经济走势，结合自身已有或与其的业务规模，收益水平，定期对业务进行各种利率变动场景下的压力测试，提前预防。城市的发展离不开 对外开放性政策，全球一体化进程加快，城市中许多企业不单有国内业务还有国际业务，城市商业银行通过对交易风险、折算风险、经济风险管理技术的研究来最大限度的规避外汇风险。
关键词： 信用风险 风控管理 差异突出 外汇风险
城市商业银行营销存在的问题及其对策
城市商业银行的前身是城市信用社，城市信用社是我国经济和金融体制改革的产物。1979年，我国第一家城市信用社在河南驻马店成立。1995 年起，根据国家经济发展的需要，部分地级城市在城市信用社基础上开始探索组建城市商业银行。本文着重研究其营销存在的问题及其对策。
一：探究城市商业银行在营销过程中出现的相关问题的背景介绍
城市商业银行20世纪90年代中期，中央以城市信用社为基础，组建城市商业银行。城市商业银行是在中国特殊历史条件下形成的，是中央金融主管部门整肃城市信用社、化解地方金融风险的产物。城市商业银行怎么能够在这么多竞争对手的竞争中脱颖而出，那就要银行结合自身的发展状况，资产状况，所处的市场位置，自身制定的运营发展模式等因素综合考量。
二：城市商业银行营销存在的问题现状分析
1. 资产规模不一，盈利能力分化严重
我国城商行数量众多，资产规模也大小不一，从一两百亿到上万亿不等，其中，北京银行在国内百余家城商行总资产排名中居首，成为城商行梯队的领头羊，资产规模相对较小的城商行，例如江苏长江商业银行、宁波东海银行等，资产规模在一两百亿左右，与规模最大的北京银行相比，规模体量差距确实比较大。其中，总资产在500亿以下的城商行有20余家，占我国城商行总数的近六分之一，主要分布在四川、河北及辽宁等城商行数量较多的省份。
从盈利情况来看，从营业收入和净利润的角度看，北京银行营业收入达到500亿元，净利润达到189亿元，不论营业收入还是净利润，北京银行都稳坐城商行梯队的第一把交椅，各项经营指标继续保持同行业优秀水平。
2. 差异化战略突出
城商行的定位是服务当地城乡居民，深耕本地、差异化经营是城商行发展的重要选择，差异化经营更多的体现在发展战略等方面，如成都银行，依托成都的开放发展现代化经济立体化的优势，明确提出要构建完善的金融服务体系，发挥天府之国的自然资源禀赋，打造以服务大旅游大文化产业为重心的特色银行。
3、市场定位不清
城市商业银行在成立之初就确立了“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位。但仍有相当数量的城市商业银行表现出市场定位摇摆不定的现象。这突出表现在：很多城市商业银行热衷于跟国有银行和股份制商业银行争抢大客户、大项目。这里面有外部金融环境和市场条件的原因，更重要的还是城市商业银行自身的原因。公司治理不完善、业务手段单一、产品创新能力不足，制约着城市商业银行的生存与发展。
纵观中国银行业，目前城市商业银行的处境并不乐观。用较为悲观的眼光来看，前有四大国有银行的垄断及股份制银行的堵截，后有轰轰烈烈改革中的农信社作“追兵”，加上外资银行又在虎视眈眈，城商行可谓处境堪忧。而在越来越高的“走出去”的呼声中，城市商业银行目前都面临着一个最为迫切的问题——如何进行重新定位，到底应该“向上走还是向下走”？对此我认为，对于上海银行这样的“明星银行”，或许可以尝试打破地域限制，将触角伸向周边地区；而对于大多数城市商业银行来说，仍应该定位于服务本地经济，特别是服务于中小企业，争取“做精”而不是盲目“做大”。下面将就城市商业银行自身和中国金融系统两个角度，分析城商行的适当定位。
金融风险问题比较突出
利率风险是金融机构所面临的主要风险之一。20世纪70年代以前，由于大多数西方国家对利率实行严格管制，长时期利率相对稳定。因此，利率风险并没有受到监管当局和金融机构的重视。然而，随着20世纪80年代世界宏观经济形势的巨大变化，西方各国相继放松或取消了对利率的管制，这样利率便逐渐成为影响金融机构经营与利润的一个核心因素。
信用风险，指交易对手未按照合同承诺履行合同义务或信用评级下降给金融机构带来损失多的可能性。它寄存于传统的贷款、债券等表内业务中，也存在于信用担保、贷款承诺等表外业务中，还存在于信用衍生工具交易（主要指场外衍生工具）中，是历史最为悠久，也是最为复杂的风险种类。重大的信用风险事件，如主要交易对手的违约，可能导致金融机构的破产和整个金融体系的瘫痪甚至崩溃，严重时对整个经济体系带来严重的影响。研究信用风险不仅在微观层面上是金融机构防范风险、增强竞争力的重要任务，在宏观上也具有重要的意义。
对以贷款为主要业务的银行来说，信用风险是指借款者在贷款到期时，无力或不愿偿还贷款本息，或者由于借款者信用评级下降给银行带来损失的可能性。他可以分为道德风险和企业风险。
道德风险是指借款者蓄意骗取银行资金给银行带来损失的可能性。它产生的原因是信息不对称，银行很难了解借款者的借款目的和用途。有的借款者信用品德不良，故意隐瞒真实情况甚至制造虚假信息，向银行申请贷款，将借得的款项挥霍掉，或从事高风险甚至是违法活动。在贷款到期时，以种种理由不还本付息，使银行蒙受损失。
金融机构管理者面临的最重要的问题之一是金融机构的表外业务和表内业务的相对规模。广义的表外业务是指所有不反映在资产负债表上的业务，包括狭义的表外业务和中间业务。狭义的表外业务是指不在资产负债表上反映的，能形成银行或有资产或有负债的业务。中间业务是指不在资产负债表上反映的，仅为获取手续费的纯粹服务性业务。银行作为中间人开展中间业务时不需要占用自有资金，并且几乎没有风险。我们下面所讨论的表外业务均指狭义的表外业务。表内业务是指我们大多数人所熟悉的呈现在金融机构公布的资产负债表上的业务。与此相比，表外业务的透明度就较弱，除了少数投资者和监管者，大多数人对表外业务的情况都不太了解。从会计角度来看，表外项目通常以附注的形式出现在资产负债表的下面。从经济的角度来看，表外项目是或有资产和或有负债，它虽然不能影响金融机构现在的资产负债，但却能影响其未来的资产负债结构。也就是说，表外业务能直接影响金融机构未来的盈利和清偿能力。因此，对表外业务的有效管理是现代金融机构控制整体风险的核心。从价值评估的角度来看，表外资产和表外负债可能产生正的或者是负的未来现金流。因此，金融机构的真实净值不仅仅是表内资产和负债的市场价值的差额，而且还应反映表外或有负债的当前市场价值的差额。
外汇风险，又称汇兑风险，一般是指一个经济主体持有的以外币计价的资产与负债、经营活动中的外汇收入与支出以及未来可能产生的以外币计价的现金流
的现值，因汇率变动而发生损失或产生额外收益的可性。
5、其他的问题
市场细分不够，没有形成较为鲜明的市场定位。一些商业银行市场定位还只是流于形式，没有形成自己稳定的客户群体，对潜在的客户也缺少研究．致使目前许多业务还处于粗放经营阶段。
业务创新盲目金融产品存在趋同现象。由于对市场缺乏科学的预测、详细的成本与效益分析，业务创新具有盲目市场跟进色彩，新产品有的不能很好满足客户需求，有的由于无规模不能带来效益，造成业务创新产品缺乏生命力。
经营理念落后特色服务不突出。虽然目前各家市场商业银行广泛强调提高服务质量。但是服务的概念比较单一，有的只限于改进窗口服务、厅堂服务等，经营理念还比较落后，以客户为中心的思想不能贯彻到产品、管理、服务、人员等各个方面。
信息技术落后制约了产品开发和对客户的服务水平。先进的信息技术是商业银行有效实施经营管理策略的保障，绝大多数城市商业银行由于资金实力不强、技术基础薄弱等原因，对科技投入不够，信息技术相对于其他商业银行来讲显得落后。
银行间合作不够合作的深度和广度还需要加强。目前城市商业银行每年举行的一次论坛，主要目的还是沟通和交流，对彼此间的业务合作探索不够，主要业务合作还只限于异地结算等方面，其他一些业务领域基本上还没有涉及。
三、城市商业银行在营销过程中对出现的问题的解决方法
1、兼并、重组和联合
城市商业银行应兼并地方非银行金融机构和城市信用社以及寻求同级之间的兼并联合。通过兼并和重组，城市商业银行不仅能扩大自身的规模，提高抗风险能力，还能减少不良资产的比例，增加资产实力。原央行行长戴相龙指出：“在加强联合，共同抵御风险方面要有所突破。比如区域性的联合、部分业务的联合、相互代理等等，这些联合应在市场竞争中出现，不能搞行政命令。”这样，行与行之间相互代理、共同拓展业务空间、回路不通的问题就迎刃而解，还可以开展原来因势单力薄无法承担的业务，另一方面，统一内控制度建设、统一科技电子化建设、统一业务标准、统一业务凭证、统一信息披露，利于提高城市商业银行的社会信誉度。
2、加强内控改革
城市商业银行应吸收中外银行的先进管理经验来强化自身的内部管理。完善的法人治理结构，有助于形成对经营者的产权约束，有助于城市商业银行建立以“产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学”为特征的现代企业制度，有助于城市商业银行真正成为自主经营、自负盈亏、自我发展与自我约束的市场主体。同时，城市商业银行应积极地引进人才，加大业务创新力度。
3、正确的市场定位
通过对城市商业银行成功经营经验的总结，城市商业银行应主要依托地方政府及地方人民银行；为地方中小企业和市民当家理财；参与地方经济改革，为发展地方经济提供全面金融服务。简而言之：服务地方、服务中小企业、服务市民。
4、寻求当地政府的政策支持
首先，央行应允许城市商业银行针对不同的贷款对策和贷款种类确定不同的贷款利率；允许城市商业银行能同以前的城市信用社一样在中央银行规定的范围内适度提高居民和企业存款利率水平，使中小金融机构的存贷款客户有一个风险和利益的比较选择空间。其次，中央银行应扩大城市商业银行的资金来源和运用的渠道。再次，由于城市商业银行处于组建时间不长且内部存在着一定的兼并和重组，政府应在税收上给予优惠，对并购实行免税优惠。最后，政府支持城市商业银行开展多种业务，并对城市商业银行不良资产的化解提供支持，为城市商业银行发展提供一种国民待遇。
5、加强产品创新
扩充业务范围，促进中间业务发展。应把握好以下几个原则：业务品种多样化原则。各经营网点要尽可能多地开办中间业务，如咨询服务、保管箱、租赁、保险代理、代客理财等，在竞争策略上力求做到品种全而精。市场营销高效化原则。要简化操作程序，推行套装交易，提高效率，降低成本，注重中间业务整体推进。充分利用自身在信息、网点、人员以及本土化方面的优势，建立起高效、快捷的电子网络，增强自身的竞争能力。金融服务人性化原则。要改变传统的银行与客户之间的沟通方式，根据客户的不同需求实行个性化服务。可以借鉴金融超市的做法，实施开放式经营和“一站式”服务的模式，并予以推广。营销策略针对化原则。要开拓中间业务就必须了解辖内企业和个人对中间业务产品的需求，在市场调查中制定营销策略和使用国际惯用营销手段和方法，做到“因地制宜、有的放矢”，使开发的中间产品能有效地进入市场，树立独具特色的品牌，扩大市场影响。
6、想办法在合规的情况下谋求上市
目前国内已有不少城商行实现上市，比如北京银行、南京银行、上海银行、宁波银行、杭州银行等，今年以来，城商行上市迎来小高潮，2017年7月，中原银行成功实现在港上市，2017年10月，泸州市商业银行发布消息，该行近期召开2017年第一次临时股东大会，审议通过关于发行H股股票并在香港上市的系列议案。这已经是四川省第二家证书披露IPO意图的城商行，之前成都银行已经在A股银行 上市排队序列多时。2017年以来，已有12家银行披露上市事宜，上市地选择主要覆盖A股和H股，拟于A股上市的银行中，乌鲁木齐银行、营口银行、厦门银行等在上半年已完成备案登记。H股方面，九江银行已在8月底获江西银监局批准赴港上市，甘肃银行也于9月中旬在港交所递交招股说明书，有望成为西北地区首家上市城商行。城商行上市的愿望比较强烈，一方面，通过上市，可以突破目前增资扩股中的困难，有效补充资本金，提高资本充足率，优化公司治理结构，另一方面，上市也能提高银行的知名度和声誉，特别是对于城商行而言，在存款保险制度推出后，城商行在维护品牌口碑等方面可谓煞费苦心，不少客户依然认为，城商行属于小银行，存款不安全等，通过上市，城商行的知名度可得到有效提升，吸引更多客户。可以预见，未来将有更多发展较好的城商行，加入到上市队伍中，将规模继续做大做强，上市也将成为更多城商行的发展目标。
7、寻找机会，跨界融合
近年来，随着互联网金融的发展，以大数据、云计算、人工智能、区块链等为代表的新技术已经在重塑金融业态，金融科技对银行业的冲击愈发明显，今年以来，以工农中建交为首的商业银行纷纷与以BATJ为首的互联网金融巨头牵手合作，金融与科技的交融更为深入，面对金融科技的冲击，城商行也主动出击，希望借力金融科技，布局线上业务，突破经营的地域限制，实现战略转型。2017年7月，山东城商行联盟与京东金融签署合作协议，双方将金融科技领域展开深入合作，通过大数据、金融云及智能运营等科技能力的输出，助力城商行进行金融创新、加强数据风控能力，提升用户体验。紧随其后，2017年9月，江苏银行与京东金融签署合作协议，江苏银行成为全国首家与京东金融建立战略合作伙伴关系的城市商业银行，双方将基于各自在金融和科技领域的优势，在金融科技、普惠金融及场景金融等多个领域开展合作。跨界合作已经成为新时代下金融发展的新引擎，特别是对于城商行而言，在利润增速放缓、不良率抬头、互联网金融冲击等多方面压力下，单靠自身的科技实力和创新能力，可能无法应对互联网金融等的冲击，通过跨界合作，可以获取先进的科技技术，设计更具吸引力的创新型产品，构建更有潜力的场景金融，开拓更多优质客户资源，实现双方的互补与共赢。相信未来会有更多的城商行，与互联网金融巨头等开展合作，更好的提升用户体验和核心竞争力。我国城商行经过22年的改革发展，已经具备了较强的综合实力，特别是大部分省份，已经通过合并重组等方式，组建了省级的城商行，提升了全省的金融实力，相信随着时间的推移，未来城商行的改革，会探索出更符合城商行发展的新模式新道路，从可预见的未来看，城商行今后还会开展更多的合作交流，走合作共赢、抱团圆梦的道路，冲刺资本市场，依然会成为众多城商行的不二选择，做大做强规模，依然是城商行提升竞争力的重要手段，跨界融合发展，将成为城商行弯道超车的重要法宝。
8、利用相关的金融分析方法和计算模型最大限度的降低金融风险
利率风险方面：商业银行应对银行账户利率风险的四种主要类型进行计量和监测。对于重新定价风险，商业银行应在合理预期未来利率波动多的情况下，充分调整银行账户表内外业务结，权衡整体收益和风险水平。此外商业银行应明确董事会，监事会和高级管理层对银行账户利率风险的管理职责，建立和完善相应的管理体系，并制定对利率风险管理的战略政策、审计报告制度等。商业银行要定期对银行账户利率风险管理政策、程序和控制效果进行评估或修订。
9、运用信用分析方法做出关于信用风险的判断。
信用分析就是信贷员通过自己的专业知识和经验，对借款者进行分析。一般来说我们会根据不同的借贷客户需求，用不同的方法来做出判断。一般有几个方法：1，房地产贷款信用分析，由于个人住房贷款在房地产中占有较大比重，银行重点考虑申请人的还款意愿和还款能力；用作抵押的住房的价值以及抵押权登记。2，个人消费贷款和小企业贷款信用分析，由于个人消费贷没有担保物，在进行信用分析时，我们要重点把分析对象放在“人”上面。3，中型企业的贷款信用分析我们用“5C”分析法，品德、才能，资本，担保和经营环境。4，中大型企业我们商业银行贷款时，信贷员一定要弄清楚是向母公司还是子公司贷款。子公司的风险不一定会比母公司的高，但是要给子公司贷款，我们要求母公司要做出担保。
10、对表外业务的有效管理是商业银行控制整体风险的核心。
从商业银行价值评估的角度看表外资产和表外负债可能产生正的或者是负的未来现金流。因此，商业银行在运营的过程中银行真实净值不仅仅是表内资产和负债的市场价值的差额，而且还反映表外或有资产和或有负债的差额。
参考文献：
Carol Alexander ,等。《商业银行操作风险》。陈林龙，译。北京：中国金融出版社，2005.
吕香茹。《商业银行全面风险管理》。北京：中国金融出版社。2009.
刘明彦。《商业银行操作风险管理》。北京：中国经济出版社。2008.
徐刚。《商业银行操作风险成因及控制研究》。北京：中国金融出版社，2004.
吴慧琴。《国际经济与金融案例评析》。广州：广东经济出版社，2000.
