我国保险市场营销的现状及策略研了究3
——以“中信保诚人寿保险为例”3
一、研究背景3
二、我国保险业务的基本现状3
（一）保险业的健康稳定发展满足了市场经济的发展需求。4
（二）我国保险消费者信心有所提升。4
（三）多渠道的保险经营模式。4
（四）我国保险市场机制不断趋于完善 。4
三、我国保险业务存在的问题5
（一）公众参保意识淡薄，保险“不吉利”。5
（二）对于保险的的认识不清晰。5
（三）保险费贵，买不起？保险产品不能满足客户多样化的需求。6
（四）保险营销人员整体素质不高，专业人才较为缺乏。6
四、培育保险市场营销理念之对策7
（一）始终“以客户为中心”作为最基本经营原则。7
（二）树立具有特色的公司品牌形象，营造公司企业文化。8
（三）细分市场实施差异化营销策略。9
（四）提升营销人员的综合素质，实行服务营销经理制。9
五、总结10
我国保险市场营销的现状及策略研了究
——以“中信保诚人寿保险为例”
【摘要】：
中国保险行业起步较晚，自1980年恢复国内保险业务以来，保险业得到了快速发展，市场经济的迅猛发展，为我国人寿保险行业赢得了高速发展的机遇，2000年随着大量外资，合资公司进入我国保险市场，引入了先进保险管理经验的同时也加剧了国内保险业的竞争，因此在保险营销中出现了一些问题，而这些问题主要是人的问题，没有树立正确的保险理念，留不住高素质的保险专业人才 ，客户的需求在倍增，市场的产品却跟不上时代发展的步伐。互联网高速发展的今天，14亿人口的大国，要以客户为中心的服务营销策略才是保险业发展的大趋势。本文就中信保诚人寿保险公司存在的问题来分析目前市场的现状，并进行策略研究。
【关键词】：背景，营销，现状，问题，营销策略，服务营销
一、研究背景
从世界保险业发展史来看，我国的保险业发展较短，但随着改革开放的深化和市场经济制度的不断完善与发展，我国的保险业特别是在改革开放以来，以井喷的形式在发展，其发展速度和规模远远超出了人们的想象，保险市场取得了令人瞩目的成绩。2000年随着WTO进程的加快和世界经济的融合，大量的外资公司涌入中国市场，成立合资公司，经纪公司，为我国保险业又注入了更多的新鲜血液和更多更新的管理模式和风险管控机制。2013年随着互联网在整个金融行业的发展，传统保险业受到不同程度的来自互联网金融的冲击，迅猛发展的同时出现很多问题，现就对保险行业存在的问题结合中信保诚人寿保险公司的情况进行阐述，同时进行策略研究。二、我国保险业务的基本现状
（一）保险业的健康稳定发展满足了市场经济的发展需求。
改革开放以来，我国的保险业成为国家的金融支柱产业之一，对经济建设的发展起到了重要的作用。截止到2016年，我国保险业的总资产达到了15.12万亿，年均增速为20.37%；净资产达到1.73万亿元，同比增速为6.90%；保费深度为2258.00元/人/每年，约合339.94美元，年均增速高达18.75%。就2017年广东省保费收入4304.6亿元,同比增长12.7%。其中，广东（不含深圳）保费收入3274.9亿元,同比增长9.7%。目前我国人口老龄化程度日益提高，中国养老行业的发展潜力巨大，前景广阔，目前中国保险业在世界保险界增长最快，已成为全球第三大保险市场，行业规模仅次于美国和日本，从发展趋势看到了2020年，中国的保险发展将赶超日本，成为第二大保险大国。自保险业新“国十条”颁布以来，全行业着眼于建设世界保险强国的目标，推动服务能力提升和转型升级，保费收入快速增长，综合实力不断增强。
（二）我国保险消费者信心有所提升。
改革开放以来尤其是近几年，随着我国资金运用渠道的不断拓宽，保险业积累的大量资金通过投资银行存款、国债、企业债、证券投资基金、股票、基础设施项目等。随着国家支持保险行业的各项利好政策的不断出台，中国保险业面临着重要的发展机遇。本人在广州从事保险业15年，深深感觉到每年公司对团队要求的保费达成情况是倍增，老百姓的收入也在激增，对于保障的各方面需求不断增大且要求也越来越高，消费结构不断升级，为保险行业的发展提供了越来越大的发展空间，保险业的高度发展，一方面满足了市场经济发展的需求，另一方面在一定程度上稳定了社会秩序，为恢复生产和社会发展带来了巨大的社会效益和经济效益。
（三）多渠道的保险经营模式。
在建立各种大数据的今天，在互联网保险业务快速发展的同时，其运营模式也开始向着多样化发展。各保险公司根据自身特点，通过借助保险公司网站、网上商城、离线平台以及第三方电子商务平台等多种形式开展互联网保险业务。我国近14亿人口，8亿网民的实际情况，通过互联网的宣传力度，相信未来随着互联网和保险行业不断融合深化，我国保险的发展空间很巨大，IT技术的日新月异，互联网可以成为无时区，无疆界的销售工具以平台建设、渠道拓展、客户资源以及大数据精准营销为主要着力点的互联网保险将迎来保险高速发展的时代。
（四）我国保险市场机制不断趋于完善 。
1998年中国保监会成立。2006年以来，保监会形成了以偿付能力监管、公司治理结构监管和市场行为监管为支柱的监管框架。借鉴国际保险监督官协会核心监管原则，2006年初发布了《关于规范保险公司治理结构的指导意见（试行）》，引入保险公司治理结构监管制度，初步形成了偿付能力、公司治理和市场行为监管三支柱的现代保险监管框架。保险市场机制不断趋于完善，保险市场的不断拓宽和准入机制的不断完善，催生了新的保险市场主体的诞生。由于市场监管的力度较大，我国对保险市场的准入门槛要求较高，在一定程度上形成了保险市场垄断局面，阻碍了保险业的长期稳定发展。进入新世纪以来，我国不断调整保险业发展策略，逐渐放宽行业准入机制，不断与国际保险业接轨，因此也催生了众多新型保险公司的诞生。我国保险尽管不断增长，监管水平不断提高，但与世界同行相比，我国保险市场起步较晚，开发程度仍较低。不论是保险密度还是深度都远低于世界发达国家，甚至低于世界平均水平，因此，在迅速发展的同时，我国保险的可开发潜力巨大。
三、我国保险业务存在的问题
（一）公众参保意识淡薄，保险“不吉利”。
传统观念是公众保险意识淡薄的原因之一，在我国公众的传统观念中，人是最重要的，一旦家人发生意外或者疾病身故时，大部分人都持有一种“人都没了，还要钱干嘛”的观念。事实上保险的重大意义就凸显了，有了保险，生者能够在物质上获得保障，逝者以特殊的方式承担对生者最后应尽的责任，但中国人说话办事图个吉利，一谈保险，似乎预示着不祥的事发生，所以不考虑，视保险营销员为“不吉利”，唯恐给他们带来晦气。这其中公众对于保险营销员的推销方式也有所抵触，大部分人持有消极观念，因此，保险业呈现出了买方市场的特点，即使保险业务人员大力推销保险产品，但效果仍然甚微。要让普通大众充分认识到保险对家庭的重要性，就需要大量的媒体，新闻，公益广告，车站，地铁，互联网更多的做出对保险的正面宣传，从娃娃抓起，应该把保险的知识灌输在小学中学的课本中，引导人们对保险有正确的认识，主动参保，不断健全和完善社保保障，让保险惠及更多的民众。让保险的公益事业可以普及到更多的边远山区的孩子们，让这些受益的“小珍珠”们，能一代一代传递着爱心。
（二）对于保险的的认识不清晰。
在现实生活中，很多人都会通过不同的方式比如Email、手机短信等等，接收到各种各样推销保险的广告，身边至少有3-4个保险营销员不论是兼职和专职都在服务的不少,有些人自己要买保险,不想给他人赚取佣金,所以卖完自己和家人,亲戚朋友的保单,自己获取佣金后就离开了,不会考虑后期的服务和经营,自己的合同购买时就一知半解,亲戚朋友只因为信任关系购买了,买的是啥也不清楚,对自己的权益一概不知,甚至可以获得赔偿时,也被自己忽略了,对于保险缺乏应有的了解。
以中信保诚的实践经历为事实依据，这十几年我服务的上千个客户中，有一半以上的客户对自己购买的保险是一无所知的，有的是被代理人电话打烦了，找烦了，意思一下买一点，多半保费在3000以下，给个面子；有的是买了以后放在一边，只知道每年扣钱，不知道有啥用处？啥时候可以取钱？啥时候可以获得自己的权益？啥时候要找保险公司？更多的人不知道保险是自己的资产；也有的客户反问我，我买了这么久都没找过你们公司理赔，我岂不是白买了？我无语，因为在他们的概念中就是买了保险就要理赔，不赔自己就亏了，这是根本意识上的问题，试问客户为了不让自己亏，要不你试试赔一次？有些客户过去已经购买了保险，发现不是自己现在需要的就考虑退保，有的是某些疾病保障内容少了或者不能覆盖到目前的需要就要退保，这些观念都是不可取的。保险市场在发展，病种在不断增加变化，自己的年龄收入，家庭情况也在改变，只能按照当下所需配置最适合的保障，以后不足再逐渐增加完善，更不能在新投保成立，未过冷静期就先退掉过去，青黄不接时发生了问题，谁来替自己买单？还有一些客户因为当时的保险未覆盖目前疾病的情况，而未得到保险公司的理赔，就认为自己被欺骗，可能是因为过去险种有限为能普及到，就完全不认同保险。这也是业务人员不能及时更进客户所需，公司产品不能及时更新升级通知到所有客户的服务也是相矛盾的；最近有个发生过大病理赔的客户，在保险公司无法再购买保险，于是就互联网上购买疾病保障，在如实告知一栏中隐去了曾经的医疗病史，也许是存在侥幸心理吧，之后告知我，我劝她一定要如实告知，超过6年的重疾是否可以保障，总比白花钱心里忐忑被查出来好，可能还增加打官司必败的风险，大病住院的资料输入身份证即可查到，何必冒这样的风险呢？客户当以诚信为主，如实告知是义务，否则不但得不到理赔还会载入骗保的黑名单，这些都是对保险没有树立正确的投保理念，没有理解保险意义所导致的结果，所以营销员要呈现正确的保险观念给到所有的客户。
我既是保险客户也是营销员，以个人意识说保险就是以我目前的能力储备一些保障，以备当我失去能力或能力不及时获得保险公司的帮助，减少家人的负担和痛苦，在有能力之时可以保护自己和家人，在无能力时可以获得保险公司的援助和赔偿，而不是计算自己无法预知的风险，和计算钱放在哪里回报利息更多，保险是家庭风险线的底线。以契约的形式为客户提供不变的保障。
（三）保险费贵，买不起？保险产品不能满足客户多样化的需求。
中国近30年来的经济高速发展，老百姓手上有了越来越多的余钱，需求也在不断的攀升，空气污染，饮食不安全，疾病的多样化，年轻化，癌症的高发性，都让老百姓地来保险带给老百姓内心不安，保险发生理赔的案件越来越多，赔偿的金额也越来越大，媒体对于数据的公开，老百姓也意识到保险的重要性，然而看到自己仅有的5万到20万的保额，深深的觉得自己的保障太低，而此时想给自己加买保险感觉力不从心，年纪到了四，五十岁，此时正是疾病发生的高峰期，而这时的保险费率也是很高的，而如果已经同医院打过交道的客户，可能已经被保险拒之于门外了，还有一些体检指标出现异常的客户正徘徊在保险公司是否会保我？保费又很高，在他们二，三十岁的时候，是身体最强壮精力最旺盛的时候，那时的保费也是最便宜的，钱更多的用在了买房，买车，孩子教育，享受生活上了，总感觉危险疾病是远离我们的，那是老人的专属，一代一代都是真么想的，所以年纪大了，保费贵了，20年要面临退休，买不起了？比较尴尬的年龄，面对的还有自己养老的问题，是否能针对这样的群体保险公司能推出一些更实惠又能保障比较全面的保险呢？近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发不能满足客户对险种的多样化需求。尤其是针对于60岁以上的医疗，养老金，重疾保障，婴幼儿的医疗意外，年金产品，不同人群对全球医疗的保障需求，养老金需求等等能够有更多实惠的保障给到老百姓，让大家买的起，产生更大的价值和保障体系。我国拥有近14亿人口的发展中国家，可随着我国居民人均可支配收入不断增加，保障需求不断增大，消费结构不断升级，为保险市场的发展提供了广阔的空间，正如保监会主席吴国富指出的当前保险业的主要矛盾是经济社会快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾。即保险供给不适应保险要求。目前政府推动的全民医保，对比欧美及各新兴国家来看的话，我们的保险公司能不能和世界上其他国家的保险公司一样都直接同医院挂钩？
（四）保险营销人员整体素质不高，专业人才较为缺乏。
（1）当前我国的保险企业采用的是人海战术，保险代理人的在职率和流失率均较高，很多人在入职时只考虑短期攥钱行为。因此，新招聘的业务人员总体上水平较低，大学以下的学历占了60～70%，有相当多的业务人员是下岗、无业或全职的家庭主妇，拥有大专以上的学历往往从事内勤、培训等工作。给我的感觉是什么人都能卖保险，什么人都敢卖保险，什么人都在卖保险。那些低学历的业务人员往往只经过简单的培训，就去做业务，因此他们在外宣传保险公司，销售保险产品时，往往容易误导消费者，恶意招揽生意，用佣金回扣、奖品等做为客户购买保险的回馈，而把真正保险的理念和产品特性忽略掉，只顾眼前的佣金和业绩，扰乱了保险市场的经营秩序，也使得很多客户对保险公司及产品存有偏见，影响了保险公司的正常发展。
（2）举一个中信保诚营销实践中的一个案例，我的新组员告诉我，她的妯娌很拒绝保险，原因是有过不愉快的保险经历，当初在选择保险时很谨慎，一开始对比了几家大公司，发现保费差不多，内容也相差不大，但感觉保费不便宜，她有一朋友刚入职经纪公司半年多，非常需要业绩，于是对她承诺了很多，不但返还部分佣金，还答应送不菲的礼物。送完合同近2个月，都很少见到这个营销员出现，承诺一直没有兑现而且都有很多托词，之后邻居找了共同的朋友一问，才知道给他的承诺也没有兑现，于是这个营销员在圈里变成了骗子，成为了黑名单，无法在这个圈里混，失去了诚信的他不得不换手机号换微信，不但失去了工作还是失去了原有的人脉。 扰乱市场，自己也无法在保险行业生存下去，只能选择默默离开，选择消失。客户也因此成为孤儿单，退保自己受损失，继续缴费，心里像有根刺，看到就烦，又如何相信保险是为自己服务呢？组员请我帮忙希望让弟妹不要退保造成自己的损失。于是一次财商游戏中结实了这个客户，她的孩子在游戏中玩的很尽兴，于是我切入了保险的话题，因为在游戏中对保险有了初步的认识，没有那么拒绝，于是同客户聊了保险的意义和起源，客户拿出本想退保的合同给我分析，之后认同这份保险对于自己和家庭的价值和意义，同时还考虑给孩子和老公增加一些保障。所以不论对营销员也好，客户也好，都要树立正确的保险观念和常识，才能让彼此受益。
（3）我国当前各院校纷纷开设了市场保险专业，金融专业，文档后加入到保险公司的也寥寥无几。从中国发展保险业这30多年来，能5年以上长期专注于保险发展的专业代理人，在整个保险市场大浪淘沙，流失了一批又一批。人才培养模式，保险代理人机制落后，没有归属感，也是导致留不住人才的原因之一，当前制约我国保险业发展的主要因素是专业保险人才的缺乏，难以满足市场实际需求，因此从一定程度上也阻碍了保险业的发展。
四、培育保险市场营销理念之对策 面对我国保险业的现状和存在的问题，应从以下几方面重点进行落实与改进。 社会的进步，科技的发展，特别是互联网信息时代的到来，让我国保险业的发展环境也将悄然发生变化。就连提供互联网综合服务的腾讯公司最近也宣布将在微信上进行保险网络销售，支付宝推出的“相互宝”已经上线，可见，保险公司的竞争已进入到白热化的境界，要想在残酷的竞争中分得一杯羹，就必须面向市场做出调整，把以市场为导向做为保险公司的发展战略，坚持以客户为中心的经营理念，转变传统的保险经营理念，让保险公司新焕发生机，把市场营销作为保险公司发展战略的重要组成部分。
（一）始终“以客户为中心”作为最基本经营原则。
（1）在移动互联网高度发达的今天，新技术在提升保险售前，售中、售后服务方面突显优势。众多保险公司针对服务方面存在的问题已纷纷利用智能移动通讯工具所具备的便携、关注周期短、关注频率高、普及率高等特点实现了保险在产品推广、交易、服务、赔付等环节的网络化管理，由此增强了保险公司营销渠道业务处理环节的灵活性和时效性。这种变化不仅使客户足不出户就可以随时在互联网上办理投保和进行人身寿险领域中涉及保险合同重大利益的保全业务，而且还可以使保险行业价值链上重要环节的理赔变得简单快捷，由过去传统的人工收集、传递手段，改进为在经过网络人脸识别确认后将个人信息资料和其它各类证明文件及财务凭据用手机逐一拍照并上传给保险公司即可。在符合相关条件的情况下，赔付时效也大为提高。这种智能化服务不仅有效解决营销人员代客户办理业务时出现的效率低和服务质量欠佳等问题，而且使客户对保险功效有了与时俱进的新认识。例如中信保诚公司为例，客户办理大病理赔时效，当天下午通过微信上传理赔资料照片，次日即可收到公司理赔金额，客户在3日内即可领到理赔款，津贴赔付更是神速，当天收到理赔信息，次日就可收到理赔款，这种体验，客户非常满意，让客户亲身感受到不论我身处何方，都能获得最快速的服务和理赔。
（2）增加对客户的附加价值和粘性，除了真正把客户的需求研究透彻，从客户的角度出发，以客户的需求为第一要务，与客户充分沟通，在对客户有深刻了解的基础上开发新的保险产品。最近接手服务了客户转介绍的一个中信保诚的老客户，因为之前的营销员离职，现在也不知道自己的服务营销员是谁，所以我的客户介绍了我给她认识，帮她服务过去的保单。她说我要为自己买保险，经同学朋友介绍给我推荐了四家公司代理人，他们都在行业中从事了8年以上，都很优秀，我过去买过亲戚朋友推荐的保险，他们都做了不到一年就离开了，让我成为孤儿单，所以之后我就再也不买保险，只在网络上买消费型的保险。最近周边都有朋友先后患了大病，所以有点担心。这几个营销员都很专业，都说自己的公司好，我也分辨不出来，看了中保，平安，友邦，中信保诚，香港友邦的保险条款和保费，她都能说出各家公司的特色和不足，专研了这一个月自己都可以做保险了，但还是不知道选择哪家好?她害怕自己考虑的不周全，自己掉坑里，所以一直未定，后来同事就是我的客户，看她天天对比条款，所以推荐了我，并告知对方我的经历，会站在专业的角度给她建议。所以初次见面她希望我能站在她的立场帮她考虑，我想这个问题是很多客户都遇到的情况，每个营销员都对自己的公司都有情怀，也最了解，一定都说自己公司的最棒。于是我聆听了客户的想法，问她自己为何要买保险，自己最注重什么？为何要选择这样的保额？希望保险能为自己解决什么问题？还有什么情况是自己没有考虑到的？再从客户目前的需求和财务配置着手，帮她梳理清思路，想要什么？再分析关注的几家公司特色，让她自己决断。这几家公司的优势的产品组合就能满足她的需要。利用险种的优势为客户提供有高附加值的保险产品；另一方面还在大力挖掘客户的潜在需求，用最新的保险理念去引导客户，才能让客户充分感受到一个专业营销员是专心为她考虑，而不再无助；所以我介绍了中信保诚推出的全球寰宇卡服务，绿色通道就医服务以及传家服务理念的特色，让客户跳出单一的保费对比，同时享受高端附加价值的服务体验和介绍，客户欣然接受，并且让客户肯定当初明智的选择。保险业不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，更应通过提供优质、高效、准确、快捷和个性化、贴身化的特色服务，让客户满意，进而建立起长期稳定的客户网络。
（二）树立具有特色的公司品牌形象，营造公司企业文化。
品牌是产品质量和企业信誉的保证，企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的实力。保险不仅是一种商品，一种服务，更是一种文化价值观念。保险是一种文化，而保险企业则是这种文化的载体，每一种保险单代表的不仅仅是简单的服务，而且还整合了保险文化的产物，保险营销员在营销过程中，巧妙的加入了保险知识，文化艺术等，使买卖关系淡化为文化展示与交流，使购买者心理上得到愉悦，建立信任，从而拉近彼此的关系。而企业内部文化的建立，可以规范员工的行为，把保险企业的价值观念变成企业员工共有的价值观念，而员工在营销过程中会那这种内在的观念和企业文化不自觉的表现给客户，从而树立公司的良好形象，吸引更多的客户。
记得我刚加入中信保诚公司时，首先吸引我了解的就是保诚女神的三大法宝：明镜-鉴识自我，照澈心灵；灵蛇-慎言敏行，智慧化身；羽剑-确立目标，勇往直前。中信的LOGO代表着2000年WTO正式进入中国，中信大门敞开，迎娶了保诚开启了中国第一家合资公司中信保诚，于是吸引我更多的要了解这家公司的背景，开启了在中信保诚至今15年的职业生涯，我被公司悠久的保险历史和文化深深地吸引着。我传递给每一个中信保诚的客户，他们先了解公司背景，保险发展的悠久历史，和保险故事，知道购买保险的意义所在，通过需求分析帮他们量身定制保障方案，同时介绍购买保险后的所有流程和注意事项，让客户明明白白自己进入不同的环节要注意什么，信任大过一切销售技巧。中信保诚人寿很少打广告，做宣传，紧密围绕公司战略与风险战略，以偿二代为引领，逐步建立了以有效公司治理为基础、以风险偏好为引导、以风险与效率平衡为目标、以资本管理为核心、以共创价值为原则的全面风险管理体系。在信用评级方面，穆迪投资者服务公司成员中诚信国际信用评级有限责任公司对中信保诚人寿2018年的主体信用评级为AA+，评级展望为稳定，这已是中信保诚人寿连续第四年获得AA+评级。该评级肯定了公司双方股东的有力支持，以及公司自身较快的发展速度、不断改善的业务结构和业务品质、稳健的投资管理风格、持续增强的盈利能力和良好的风险管理能力等优势，并回馈社会设立“中信保诚关怀基金”，积极支持中国教育、儿童安全、健康以及环保事业的发展。当这些资讯让我们的客户充分了解，客户自然会对更注重自身实力培养的公司更信任和支持，不仅成为公司的忠实客户，也会成为中信保诚的代言人。
（三）细分市场实施差异化营销策略。
保险企业要根据目标客户群体的不同设立不同的营销机构，做到细分市场，专业服务。例如可针对婴幼儿、妇女、老年人、健康、等不同的需求制定相应的产业政策，并配备相应的营销组织机构。或者以研究市场，客户，同业，自己为主要内容，在此基础上，根据不同客户的特点，从他们的需求，购买力，偏好等方面将这个巨大的市场划分为一个个小市场，具有相似需求，购买行为和偏好的分为子市场，再针对不同子市场的特点推出适应不同子市场的保险产品或者保险组合，并针对不同客户消费口味的差异突出不同的服务，做到有的放矢，区别对待，凸显了保险个性化服务。
（四）提升营销人员的综合素质，实行服务营销经理制。
我国保险业从传统营销模式逐步改革发展到互联网金融，保险、人工智能营销，互联网新技术使保险营销业务在减少信息不对称，提高运营效率，实现精准销售、高效服务，在这个大数据人工智能的背景下更需要专业的营销员通过主动学习来改善自身的知识结构，电脑操作能力，提高职业素养以适应发展变化中的营销环境。其次，带动保险公司积极培养和引进具备懂营销管理、了解保险业务、精通IT技术的复合型人才，将互联网带来的机遇转变为行业创新发展的动力，从容应对挑战。俗语常说，保险不是人做的，是人才做的，随着市场经济的多元化，要求保险营销人员必须成为复合型人才。
以中信保诚人寿为例，公司从2000年进入中国市场开始，就着力于培养储备经理人计划和精英计划，不但要求具备专业的保险知识，开发客户的能力，自我营销能力，良好的沟通能力，学习能力，电脑的操作能力，客户服务能力，客户管理能力，团队管理能力，策划能力，培训能力，协调能力，还必须具备高度的责任心，事业心和很强的心理承受能力，所以这样高技能含量的复合型人才需要保险公司更好的机制将他们留住。2015年开始中信保诚推出了卓越经理人班的培养计划，除北京要求本科以上学历，其他地区都要求大专以上学历，除了对工作年限和收入有要求外，需要全心能投入保险培训中3-6个月，这期间可以培养出良好的工作和学习习惯。18年以来公司沉淀了许多优秀的团队管理将领和资深的销售精英，为整个保险市场也输入了更多的专业人才和市场精英。
建立公平公正的竞争及奖励，激励制度，营销人员更需要公司的保障体系，而不仅仅是代理制度，保险业一直传颂的是竞争和自由机制，其实保险业需要更多的是自律，自觉和自我的学习能力。竞争就会出现淘汰，自由就会出现涣散，有很多在保险前线打拼十几年的老业务员因为没有归属感而流失，会让更多的优秀人才跳槽，转行造成个人和公司损失巨大的，经常更换服务营销员，对于客户来说会缺少安全感，刚培养出来的信任感又被打破，这会让客户失去信心，甚至对保险产生怀疑，对后续的服务人员也会产生抗拒，卖了保单就不服务的错觉。有什么方法可以留住优秀的人才，让他们不要对自己的未来失望，又能带出更多专业的人才，维系好更多的客户呢？所以我建议实行服务营销经理制，它是以客户为中心，对不同的客户标准和要求提供更加全面的健康、理财等保险服务。它追求的是客户的专一性，对客户进行个性化服务，为客户量身定做，通过服务营销经理专业的保险产品设计，让客户明确保险的功能与意义，为其今后工作和生活中提供更专业、更可靠、更全面的保险服务，让客户的自身价值得到提升，从而让保险公司与客户之间产生一个稳定、长期、有效的合作关系。因此，客户经理制度是现代保险企业拓展市场营销渠道的必然选择。
五、总结
综上所述，就中信保诚人寿保险公司的现状分析我国保险市场营销现状和存在的不足，主要是人的问题，首先我们要树立以市场为本，以客户需求为中心的营销理念，将正确的理念和客户的实际需求相结合，才能获取企业自身发展，融合互联网的高效宣传和服务平台，从而达成满足大众需求，实现社会效益和获取企业自身经济利益的三方平衡；适应市场发展，大力培养保险专业人才，根据市场需求的特点实行服务营销经理负责制，全面提高营销人员素质，服务质量，确保保险企业经营战略目标的实现。
【参考文献】：
【1】安祥林.浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策[J].商业研究，2011（12）. 【2】刘锦璟，我国保险营销的现状及发展思路 中国学术期刊网，2018
【3】向波林.我国保险市场营销的现状及策略选择[J].时代金融，2013（02）
