图—3：工商银行“稳得利”人民币个人理财产品
（1）风险低。该项产品以国家信用等级债券的稳定收益为发行保障，以中国工商银行雄厚的资金实力、丰富的资金运作经验为后盾，严格按照监管部门规定规范运作，确保收益稳定，综合风险很低。
（2）收益水平高。该项产品预期收益率高于同期限定期储蓄存款和凭证式国债20%-80%。同时，与同业水平相比也具有显著的竞争优势。
（3）滚动发行，产品多样。工商银行将根据客户需求情况发行多种期限的“稳得利”人民币理财产品，供客户选择。
（4）增值服务多。工商银行还为理财金账户客户提供了贵宾服务，凡理财金账户客户均可提前预约购买，凡购买20万元以上“稳得利”人民币理财产品的普通客户可优先成为理财金账户客户。
三、SWOT分析：
内部因素
优势(strength)
弱势(weakness)
在保证资金安全性、保持资金的流动性的基础上实现资金的增值，旨在为客户提供专业化、一站式的理财服务。该方案不但可以协助各类民生保障类资金根据各自使用频率的不同,灵活选择适用的活期、定期存款品种并配置相应资金,以增加存款利息收入;而且可根据各类资金不同的风险承受能力,度身定制各类适合的银行理财产品或推荐各类代理类理财产品,满足不同的民生类保障资金在一定风险条件下提高资金收益率的个性化需求,从而帮助各类资金实现灵活的存款配置,利息收益不断提高。
市场份额不足，资金实力较弱，外部竞争加剧，缺少政策扶持。
外部因素
机会(opportunity)
威胁(threat)
第一，本行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债券和中央银行票据，或由金融机构担保的企业债券或信托产品等为收益保证，向投资者发行的理财类产品，保证了产品的安全性和稳定。第二，本理财产品以人民币或外币作为基础投资货币，为投资者在全球范围内寻找投资契机、追踪热点市场、分散投资风险，实现资产国际化配置。第三,全球银行业和金融市场将进一步“回归传统”,“华尔街模式”的交易与自营业务比重将大幅下降,传统银行业务比重将上升,远离实体经济发展的金融衍生品市场将日渐萎缩。
现在银行越来越多，除了国有银行，新兴股份银行，城市商业银行等陆续出现，竞争越来越强。
四、市场推广目标
通过在杭州市的武林支行,给投资者进行投资理财服务，让投资者在他们的人际圈中进行宣传，以达到很好的广告效果，给银行树立良好的口碑。提高大众对“龙盈理财”的认知覆盖率，使产品能深入人心。使具有潜在需求的客户对产品产生足够兴趣，对建行品牌初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。
五、营销策略与促销策略
以客户为中心的理念。这是客户经理制的最核心理念。商业银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。
营销一体化理念。目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。商业银行实施客户经理制，也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素，实现营销的专业化。
核心客户综合开发理念。对为商业银行创造80％的业务和利润，且占客户总量20％的优质、核心客户，商业银行必须给予高度重视，实行差别化服务，最大程度地满足核心客户的金融需求。只有核心客户的金融需求得到有效开发，才能更好的为客户提供高品位、专业化的金融服务，才能谋取更大的经济效益。
个性化产品和服务理念。客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。
金融服务创新理念。客户经理制本身是制度创新，客户经理本身又是金融产品创新的主体。作为桥梁和纽带，客户经理应对客户的需求和变化异常敏感，及时进行提炼和总结，反馈到产品部门，和产品部门联手进行产品创新设计，以最快的速度把最新的金融产品提供给客户。
六、策划方案
活动： 华夏带你走向“稳盈”
1.活动时间
2014年2月1日—2月29日
2.活动地点
杭州市下城区流水苑、流水东苑、流水西苑、京都苑社区
3.活动对象
广大市民、消费者
4.活动构想
小区门口或者小区公园附近，开始放置摊位。从早上八点到下午六点不间断为市民提供“龙盈理财”理财产品的咨询和办理，越早办理的有小礼品赠送。
5.活动目的
借助活动的开展，全面提升“龙盈理财”理财产品的知名度。让华夏的该产品深入人心，可以促使更多的人了解该产品，也提升华夏的品牌效应。
6.活动诉求点
在宣传期间，深入群众，让群众了解华夏，了解华夏产品，增加对华夏的满意度。
七、经费预算
（一）广告费用
电视广告费用（在热门节目中穿插3个月） 400万元
互联网广告费用（为期一年在百度、谷歌） 200万元
报刊广告费用（在杭州日报、钱江晚报） 80万元
广告牌费用 20万元
广告公司费用 60万元
广告费用总计 760万元
（二）宣传材料费用
赠送礼品（产品标志雨伞、小杯子、小本子） 2万元
海报费用（5万张） 5万元
宣传费用总计 7万元
（三）交通费
分行员工拜访客户的油费，过路费等 30万元
分行高层人员，中层人员外出开会等费用 90万元
交通费用总计 120万元
（四）电话费
客户经理等营销人员的电话费 50元
分行座机等电话费 10元
电话费用总计 60万元
（五）餐饮，管理，办公费
分行内部人员餐饮费 20万元
分行营业往来餐饮费 30万元
管理费用 5万元
办公费用 7万元
餐饮，管理，办公费用总计62万元
（六）分行人员工资
分行人员名称
工资所占比例
董事会
50%
行长层，如支行行长，副行长
20%
管理层，如财务部，运营部
20%
分行一线人员，如临柜
10%
工资费用总计 500万元
（七）奖金及礼品费用
各类奖金，如年终奖 70万元
各类活动的礼品费用 10万元
奖金礼品费用总计 60万元
销售费用总计 1389 万元
八、市场未来展望
华夏银行目前在杭州市总共有15家营业网点，影响力比较强，在销售渠道上占有一定的优势。杭州居民的生活水平总体来讲是比较高的。他们在理财产品方面有很大的需求。华夏银行推出“龙盈理财”系列理财产品，正好适应现在的社会需求，每个周期均可以选择性地申购和赎回产品，投资者可以根据自己的资金规划灵活进行投资，既兼顾了流动性，又可以获得较高的投资回报。风险适中，收益较高，使得杭州的普通居民也能理财，在整个杭州市场上具有很大的发展空间。
通过在杭州市的支行给投资者进行投资理财服务，让投资者在他们的人 际圈中进行宣传，以达到很好的广告效果，给公司树立良好的口碑。提高大众对“龙盈理财”的认知覆盖率，使产品能深入人心。使具有潜在需求的客户对产品产生足够兴趣，对华夏的品牌初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。
九、总结
本文关于“龙盈理财”理财产品的营销策划方案的最终目的还是希望可以通过此次策划方案可以让该理财产品在杭州地区的市场上占据更多的市场份额。虽然市场竞争激烈，但是我相信一个良好的策划方案与一个良好的产品，一定能够在杭州地区收到良好的市场反映。华夏的形象会得到提升，产品的销售会更加好。龙盈理财，为您追求安全、稳健、可持续的回报！
参 考 文 献
[1] 华夏银行介绍.华夏银行官方网站
[2]杨金敏.我国个人理财的现状、存在问题及对策[J].经济论坛2012
[3] 孟英玉.国际视角下我国个人理财市场发展控析[J].价值工程,2010
[4]“龙盈理财”产品介绍 华夏银行“龙盈理财”产品介绍说明书
[5]中国投资咨询网： 《2013-2017年中国银行理财产品市场投资分析及前景预测报告》 2013年5月
