图—7：温州居民未来理想投资工具分布图
在未来的一年中，受访者表示除了传统的定期存款外，他们最为看重的是黄金、白银等实物金属的投资，这主要是受近期国际金融危机的影响。同时我们也发现，虽然房价调控力度相当大，但是还有一批受访者持续看涨楼市。值得一提的是，14%的受访者表示明年将会看好银行理财产品。
三、中国工商银行温州地区理财产品销售现状的因素分析
各银行为争夺高端个人客户，纷纷打出各自的理财品牌，从产品设计、品牌建立、个性化服务等各方面进行创新。笔者查阅了相关的资料，从个人理财业务的业务近况、运行模式，未来发展等对中国工商银行的个人理财业务进行了研究分析。通过与其他银行理财业务的对比，笔者进一步了解了中国工商银行当前的理财服务客户门槛及服务内容，个人理财业务优势与不足
（一）理财产品在风险上缺乏支持
消费者理财是一项充满风险的经济活动，需要通过有效的风险管理来创造价值。我国消费者普遍缺乏专业的理财知识，风险承受能力相对较弱。因此客户对理财产品的风险关注度很高，担心投入的资产面临保本的风险。商业银行的个人理财业务缺乏正常的风险补偿、风险转移和风险分散机制。专业的风险评估技术和手段在个人理财业务上没有被很好地利用。随着市场的不断开放、产品的多元化，风险也随之加大。对于各类风险缺乏配套机制的支持。
（二）客户更加青睐于短期的理财产品
由于楼市限购、股市低迷、民间借贷危机、房地产信托面临兑付风险，贵金属也开始进入下行通道，过去几年收益率比较高的理财渠道，现在基本上都不行了，目前，银行理财产品正成为各路稳健资金的首选。银行短期理财产品如此受青睐，据了解，其中的申购者既包括拥有着闲散资金的居民，还包括一些有着闲钱的企业与上市公司，它们也来买银行理财产品。有专家分析，银行利率低，要跑赢通胀，稳健、灵活的银行理财产品就成了人们的首选，大家宁愿多跑几趟银行，也不愿坐等手中资金贬值。
（三）客户投资理财产品金额所占资产比例较低
大部分客户曾经购买过银行理财产品，而客户在选择理财产品金额所占资产比例方面，资金选择还是比较明智的，占比较少，所以在银行理财产品营销这块可以加大力度，客户投资的金额还有很大的上升空间。
四、改善中国工商银行理财产品销售的策略
（一）个人理财业务提供正常的风险补偿、风险转移和风险分散机制。
根据工行理财产品的定位，为了充分满足优质客户多样化的金融需求，必须建立科学、先进的个人理财产品研发体系，特别是在理财产品风险防范上。如可在总行、分行、支行分别设立产品研发组织，同时组建一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度；建立过时的理财产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品果断地淘汰出局；根据新产品的特点和业务流程再造的需要选择先进的 TI 系统，借以提高产品的含金量；注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。
（二） 加大理财产品的开发与创新
加大中国工商银行个人理财产品的开发与创新，完善个人理财产品研发体系，开发更多的低风险、期限短、收益高的理财产品。打造卓越的工商银行个人理财产品品牌工行在品牌战略制定与实施过程中，应将品牌战略纳入企业整体战略之中，具体应做到以下几点:明确并维护品牌的核心价值。品牌的确定要结合工行的核心竞争力、目标客户和发展方向等因素，从而培养客户对工行某种理财品牌的忠诚度。同时，工行必须努力维护这个核心价值，以提高其知名度和美誉度。
（三）内部宣传与外部宣传并重加大营销力度
客户在其资产中投资理财产品的比重较低，需加大营销力度，增加客户投资力度。一是做好对外宣传，加大媒体、户外广告投放力度，以当地电视台、主流报纸、户外广告及其他地方性媒体为主开展持续报道；二是做好行内的宣传，通过结算业务简讯等方式反映营销推广成果，让广大员工积极参与到营销工作中，达到行内与行外联动的效果。
（四）大力培养核心理财人才
一方面，改革劳动用工制度，建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀理财人员，提高理财队伍整体素质，优化人力资源配置；另一方面，建立培训考核机制，实施以员工需求为主体、以业务发展为主线、以客户需求为导向的教育培训方式，狠抓产品功能培训，提升营销业务技能。
参 考 文 献
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