第一章：中间业务的概述
第一节：中间业务的界定
第二节：中间业务的类型
第二章：西方商业银行中间业务发展的特点分析
第一节：西方商业银行中间业务的现状
第二节：西方商业银行中间业务的特点
第三章：我国商业银行中间业务发展的现状
第一节：我国商业银行发展中间业务的现状
第二节：制约我国商业银行中间业务发展的因素
第三节：我国商业银行中间业务与西方的比较以及存在的缺陷
第四章：外资银行发展中间业务的优势以及所带来的挑战
第一节：外资银行在我国发展中间业务的现实情况
第二节：外资银行在发展中间业务上给我们带来的挑战
第五章：应对外部挑战以及提升自身竞争力的策略和建议
第一节：加大科技投入与人才培养，提高经营素质
第二节：加强中间业务收费管理，提高中间业务的盈利能力
第三节：加强商业银行经营中间业务的风险控制，确保收益的最大化
第四节：与外资银行展开充分合作
第五节：在新形势下，我国商业银行应该重点发展的中间业务
内 容 摘 要
长期以来，对于商业银行中间业务的定义一直没有形成一致的认识,中间业务的内涵和外延的界定理论界也有多种不同的看法。为了统一认识，中国人民银行2001年在其颁布的 《商业银行中间业务暂行规定》中对中间业务是这样定义的：所谓中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。
第一章：中间业务的概述
第一节：中间业务的界定
长期以来，对于商业银行中间业务的定义一直没有形成一致的认识,中间业务的内涵和外延的界定理论界也有多种不同的看法。为了统一认识，中国人民银行2001年在其颁布的 《商业银行中间业务暂行规定》中对中间业务是这样定义的：所谓中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。
此次《暂行规定》颁布和实施的重大意义在于对中间业务的内涵和外延做出了明确的界定。长期以来，我国理论界对此存在着多种互不相同的看法，主要分歧在于中间业务和表外业务的关系上。一般的，我国商业银行习惯把资产、负债业务以外的其它业务统称为中间业务。
另一方面，从表外业务的定义看，表外业务分为两大类:一类为能产生收益和费用但不会给银行带来潜在资产或负债，国内称其为金融服务类表外业务，主要有银行各种代理、结算和咨询服务。对比可以发现，这与我国传统的中间业务涵盖的内容是一致的。另一类则涉及银行的各种承诺和或有债权，国内称其为或有资产、或有负债表外业务，也成为狭义的表外业务。把包含金融服务类和狭义表外业务在内的表外业务成为广义的表外业务，而国内许多范文著作中所研究的表外业务大多是指狭义的表外业务。
国际银行界在提到资产、负债业务以外的业务时，都使用表外业务，而没有中间业务的提法。从我国中间业务的发展看，各个商业银行在实践中已经把所有资产负债表以外的业务统称为中间业务，而没有再去区分狭义表外业务和中间业务。从实际情况看来，在实践中，我国国内关于中间业务和表外业务说法，在内容上是相一致的，只是在称呼上由于习惯而有所不同。
第二节：中间业务的类型
我国商业银行中间业务理论提出时间尚短，各商业银行大多参照西方商业银行的业务分类方法，按照自己的理解和管理需要，对中间业务品种进行分类。由于各个商业银行市场定位不同，业务发展战略取向不同，实际管理方式不同，加上中间业务长期处于资产、负债业务的附属角色，难以形成统一的划分标准。针对这种情况，中国人民银行继2001年 7月颁布《商业银行中间业务暂行规定》后，于2002年4月发出了《关于落实商业银行中间业务暂行规定有关问题的通知》，对我国商业银行中间业务提出了参考分类及定义。根据《商业银行中间业务暂行规定》第三条，中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。根据该属性，中间业务可分为以下九大类。
表一：中间业务的分类以及介绍
业务分类
业务特点
支付结算类中间业务
支付阶段类业务是指由商业银行为客户办理因债权债务关系引起的与货币支付、资金划拨有关的收费业务，如结算、信用卡业务等
银行卡业务
银行卡是由经授权的金融机构向社会发行的具有消费信用、转帐结算、存取现金等全部或部分功能的信用支付工具。
代理类中间业务
代理类中间业务指商业银行接受客户委托、代为办理客户指定的经济事务、提供金融服务并收取一定费用的业务，包括代理政策性银行业务、代理中国人民银行业务、代理商业银行业务、代收代付业务、代理证券业务、代理保险业务、代理其它银行的银行卡收单业务等。
担保类中间业务
担保类中间业务指商业银行为客户债务清偿能力提供担保，承担客户违约风险的业务。主要包括银行承兑汇票备用信用证、各类保函等。
承诺类中间业务
承诺类中间业务是指商业银行在未来某一日期按照事前约定的条件向客户提供约定信用的业务，主要指贷款承诺，包括可撤销承诺和不可撤销承诺两种。
交易类中间业务
交易类中间业务指商业银行为满足客户保值或自身风险管理等方面需要，利用各种金融工具进行的资金交易活动，主要包括金融衍生业务。
基金托管业务
基金托管业务是指有托管资格的商业银行接受基金管理公司委，安全保管所托管的基金的全部资产，为所托管的基金办理基金资金清算款项划拨、会计核算、基金估值、监督管理人投资运作。包括封闭式证券投资基金托管业务、开放式证券投资基金托管业务和其它基金的托管业务。
咨询顾问类业务
咨询顾问类业务指商业银行依靠自身在信息、人才、信誉等方面的优势，收集和整理有关信息，并通过对这些信息以及银行和客户资金运动的记录和分析，形成系统的资料和方案，提供给客户，以满足其业务经营管理或发展的需要的服务活动。主要有：企业信息咨询业务、资产管理顾问业务、财务顾问业务等。
其它类中间业务
包括保管箱业务以及其它不能归入以上八类的业务。
第二章：西方商业银行中间业务发展的特点分析
第一节：西方商业银行中间业务的现状
从国际银行业看，中间业务在西方银行中是一个朝阳产业，它的兴起源自20世纪70 年代的金融自由化和金融创新。一方面，金融危机的爆发使得各国政府纷纷加强对金融业的严格管制，这迫使以追求利润最大化为目的商业银行积极开拓新业务，推陈出新，规避监管。另一方面，随着经济的发展，金融自由化又为商业银行提供了开展新业务的契机。随着金融自由化的发展，金融风险不断增大，直接威胁商业银行经营的安全，使投资回报率不断下降。例如：美国银行业十九世纪七十年代的资产回报率大约为 70%,投资回报率大约为10%，而 80年代资产回报率下降到0.10%，投资回报率下降到1%。为了规避和降低风险，寻找新的利润增长点，西方商业银行业务的经营发展战略开始由过去风险较高的资产业务优先增长向风险较低的非资产业务优先增长转移。
中间业务既能给商业银行提供稳定的收入资金流，较少地受到经济周期的波动性影响，有利于商业银行进行有效的资源整合，发挥对传统存贷款业务的联动作用，又能满足金融管理当局关于资本充足率的规定，而且在一定程度上还能使银行回避某些税务负担。因此，随着经济全球化和金融国际化的日益形成，中间业务在西方发达国家的商业银行获得了前所未有的发展，呈现出与资产、负债业务并驾齐驱的趋势，并成为资产负债业务之上的盈利重点。
第二节：西方商业银行中间业务的特点
（一）经过20多年的高速成长，西方商业银行中间业务的收入已经在其收入结构中占据重要地位。据统计，德国商业银行60%以上的收入来自中间业务。美国花旗银行等20家大银行的中间业务收入占比在70%以上，英国最大的商业银行巴克莱银行中间业务的利润可弥补全部业务支出的73%。另外，从中间业务收入的结构变化上看，目前已从以传统收费(支付工具费用)和证券相关收费为主的格局转向了传统收费、证券业务收费和代理保险、养老金和住房基金等多元化格局。
（二）在保险、证券、投资银行等非利差产品销售方面注重策略联盟。由于金融竞争和金融自由化等原因，金融业的三大支柱—银行、证券、保险越来越注重策略合作和联手营销。以欧洲保险营销为例，近10年来由于银保合作已有相对的发展，甚至出现了“银行保险”这一新的专业名词。银行保险业务迅速发展，其表现就是银行所占的保费收入占社会保险费总额的比例不断上升。
（三）在机构设置、人员配备、产品开发营销等多方面以客户为中心，注重发挥整体优势进行综合营销。在机构设置方面，许多银行均设置专门经营管理中间业务的综合部门，并且近年来先后采用了以客户类别划分主线的机构设置体制。在人员配备方面，调整劳动组合，减少内部人员，增加与客户接触人员，即客户经理。在产品开发方面，银行产品的开发不是银行自身的需要，而是为了满足客户的需要。在产品营销方面，除在外部注重策略联盟以外，行内各部门通常密切合作，注重发挥整体优势，综合营销。
具备发达的金融科技和结算支付体系。经过数十年的发展，西方各国的信用卡市场已十分发达，如美国的信用卡市场在全球同业市场中独占鳌头，美国的信用卡发行量居世界首位，美国人已习惯信用卡消费，信用卡消费在美国人的消费总额中占有相当的比重，这样就为美国的商业银行带来了巨大的收益，包括计算信用卡的年费、商户结算手续费和透支利息收入等。
第三章：我国商业银行中间业务发展的现状
第一节：我国商业银行发展中间业务的现状
在传统体制下，我国银行业只重视资产业务和负债业务的发展，中间业务发展得非常缓慢，传统的汇兑结算业务也只是作为商业银行扩展资产负债业务的辅助手段。1995年，《商业银行法》第三条规定了商业银行可以经营包括办理国内外结算、发行银行卡、代理发行政府债券和外汇买卖、代收代付款项及代理保险业务、保管箱服务等在内的中间业务，法律上的确认了我国商业银行经营中间业务的合法性。近几年，随着我国金融体制改革的不断深化和社会经济发展对金融需求的推动，国内各商业银行开始重视中间业务的发展，逐步认识到中间业务作为商业银行支柱性业务之一的重要意义。另一方面，《商业银行服务价格管理暂行办法》、《关于调整银行市场准入管理办法程序的决定》等一系列政策出台，也为商业银行发展中间业务创造了良好的经济环境和政策环境。在此背景下，我国商业银行积极探索新的服务方式，倡导新的服务理念，大力拓展业务领域，使中间业务从量上、质上都有较大的发展。经过十多年的发展，截至2004年，我国商业银行开办的中间业务有420多个品种，包括结算、代理、银行卡、信息咨询、担保承诺、投资银行、资产托管、金融衍生工具交易、电子银行等9大类业务，基本涵盖了《暂行规定》所规定的所有业务领域。尽管当前我国商业银行普遍都表示要大力发展中间业务，但是由于长期的经营惯性，不少地区的商业银行还是没有摆脱中间业务作为存贷业务的辅助手段的经营方针，这在很大程度上限制了中间业务的发展。
从中间业务的外在分布上看，当前，我国商业银行中间业务的发展存在着很明显的不均衡现象。这种不均衡主要体现在两个方面，一是地域上的不均衡，二是银行间的集中度不均衡。
（一）从地域分布上讲，我国商业银行开展的中间业务明显地向经济发达地区集中。我国商业银行机构分布有明显的地区差异，四大国有银行在东南沿海经济发达地区的分支机构密集度远远高于内地经济不发达地区，新兴商业银行的总部几乎都在北京、上海、深圳等大城市和沿海经济发达地区，它们的分支机构也很少突破这一区域范围的。凭借经济发展优势、较高的劳动力素质、相对旺盛的中间业务需求，在同业竞争的推动下这些区域的中间业务开展较早，品种相对齐全、层次较高，运作较规范。一般来说，在经济发达地区，经济、金融交易规模较大，对中间业务的需求相应较多。例如，北京、上海、深圳等地区金融机构和大型企业集团相对集中，同业资金高度密集，是集团性企业资金的主要归集地，这些地区对网上银行、集团理财等中间业务产品需求较大，而江苏、浙江等沿海经济发达地区的特点是三资企业集中，外向型经济发达，民营经济和中小企业活力充沛，对本外币结算业务、交易业务和托管业务等中间业务产品需求旺盛。另外，经济发达地区社会信用环境较好，便于中间业务的开展。再者，经济发达地区的人们消费观念相对超前于欠发达地区，很容易接受中间业务服务，而且“享受金融服务就得付费”的观念深入人心。以上因素的综合作用大大地刺激了中间业务在发达地区的发展，并促使中间业务在发达地区迅速集中。
（二）从中间业务在各大商业银行的市场份额分布上讲，四家国有商业银行仍然主导着中间业务市场。据统计,2000年，我国四大国有独资银行中间业务收入占全部收入的平均比重尚不足10%：其中中国银行约17%，中国建设银行约8%，中国工商银行约5%，而中国农业银行还不到4%。到了2002 年，各银行中间业务的发展取得了一定的成绩，2002年，工行境内中间业务的收入达到利润收入的9.1%；到2002年底，建设银行中间业务收入实现 48 亿元，占总收入的14%；中银集团总收益约有两成来自中间业务；农业银行也通过大力发展中间业务实现了实际利润的大幅增长。但与美国2000年时8536家商业银行非利差收入已占到总收入43%的比例相比，其差距无疑还是非常明显2004年，我国四家国有商业银行的中间业务业务量年累计为438.89 万亿元，比2003年增加60.94万亿元，同比增长16.12%；中间业务收入为423,55亿元，比2003年增加111,6亿元，同比增长35.77%。2004年末，在整个商业银行中间业务业务量中，四家国有商业银行所占份额为 83.52%，股份制商业银行仅占16.48%；在整个商业银行中间业务收入中，四家国有商业银行所占份额为82.42%，股份制商业银行仅占17.58%。
除了外部特征之外，各大商业银行所经营的所有中间业务中也存在很明显的不均衡。这种内部不均衡主要体现在两个方面。（一）从中间业务的经营品种看，结算业务、代理业务、银行卡业务构成商业银行中间业务的主打业务。近几年来，随着我国改革开放的深入和金融体制的创新，越来越多的银行已经认识到中间业务的重要性，也正在逐步加大中间业务的营销力度，开发了一些新的金融产品，但大多数仍停留在传统的中间业务上。例如，农业银行四川省分行2001年实现中间业务收入9573万元，结算业务手续费收入占20%、银行卡业务手续费收入占5%、代收代付业务手续费收入占10%。建设银行四川省分行的中间业务收入也是主要依靠传统的结算业务、银行卡业务和担保业务上，其业务收入占中间业务收入50%以上。总体看,2004年末，我国商业银行的中间业务中，结算、代理、银行卡三项业务的业务量和业务收入分别占中间业务总业务量和总收入的4.1% 和71.5%，仅银行收取年费一项使商业银行比上年增加收入10亿元，同比增长268.17%。那些需要充分发挥和利用经济金融信息、银行专业技术和各种金融杠杆的综合性服务的中间业务品种，如财务和投资顾问，企业和个人理财，企业兼并、重组和收购顾问、项目融资顾问等，却由于银行在业务研发与创新投入方面的严重滞后以及银行中间业务监管体系的原因，没有得到拓展，因而这方面的收益明显偏低。
（二）商业银行中间业务业务量与收入不匹配，中间业务效益低下。我国中间业务由于受传统银行经营观念的束缚及客户金融意识较薄弱等原因的影响，大部分中间业务成为商业银行扩展存贷业务的无偿服务，或者是为了争夺市场而频频降低中间业务的收费标准，致使银行信用价值扭曲错位。从目前来看，虽然商业银行提出中间业务服务应该收费已经在银行业达成共识，但是在现行的部分中间业务上，商业银行收费仍然过低。许多代理业务，如代发工资、代收电话费等，商业银行目前都很少收费，想以此拉客户存款，不惜花掉大量的人力、物力，甚至还要负担一定的网络建设支出。这一现象导致了良种不良影响，一方面是银行员工对收费缺乏正确的认识，推广中间业务时也很难发挥积极性，另一方面则是广大的客户，他们对银行突然的收费感到疑惑，甚至以企图动用法律来捍卫长期以来银行提供的无偿服务。尽管有偿服务的概念正在渗透人们的传统观念，但在短期对银行发展中间业务是及其不利的。我们用中间业务的业务量与收入之比来反映中间业务业务量与中间业务收入的匹配情况。我国商业银行的中间业务效益比较低下，单位业务量的创收能力较弱，尤其是四家国有商业银行，其中间业务的付出与收入严重不对等
但是，随着中间业务越来越被商业银行重视，各大商业银行投入的人力物力也日渐增加，中间业务品种涵盖的范围也越发广阔，中间业务的收益结构也渐渐的得到调整，日趋多元化。例如，随着当前的国有企业改革的进一步深入，公司上市、资产重组、企业并购逐渐形成了一个庞大的、有潜力的中间业务市场。与之相伴随的财务顾问、并购与重组顾问、企业管理顾问、银团安排与承销等新兴高附加值中间业务产品发展很快，商业银行从事这方面的业务收入增幅较大。例如,2004年，我国商业银行的融资顾问业务收入比2003年同期增长75.2%。其中，财务顾问、并购与重组顾问、企业管理顾问等中间业务收入分别比上年同期增长 152.1％、800％、65.2％。另以方面，随着居民个人金融资产的不断增加，居民对于银行金融服务也提出了多元化的要求，商业银行根据顾客的财力状况和具体要求，可以适时地为顾客度身定制中间业务产品。例如，商业银行为个人提供的证券投资咨询、外汇买卖、投资组合设计等中间业务产品发展很快，也为商业银行开展新的中间业务提供了一个有力的空间
第二节：制约我国商业银行中间业务发展的因素
近年来，我国商业银行在发展中间业务方面做了大量的工作，也取得了长足的发展，但是，从整体上讲，我国商业银行中间业务的发展水平仍然比较低，与发达国家中间业务的发展水平和完全开放后同业竞争的要求相比，还有很大差距。阻碍我国商业银行发展的原因主要有以下几点：
(一) 观念上重视不够。我国国内的商业银行由于商业化进程起步比较晚，长期以来，以存贷款资产负债业务为主，以中间业务为辅的传统经营思想严重束缚经营管理者，因而没有把中间业务作为商业银行的战略资源去研究和开发，这种思想认识上的偏差限制了商业银行中间业务的发展。主要表现在:一是认为中间业务是银行为客户应尽的义务，把合理有偿使用银行服务变为无偿的友情奉送。我国商业银行受传统银行经营理论影响较深，普遍只重视存贷业务，而没有从经营战略上把中间业务作为支柱业务进行发展。有些商业银行在某种程度上将中间业务作为争夺存款份额的手段，将其作为拉存款、争夺客户资源的“赠品”，没有通过规范服务带动社会公众树立金融有偿消费的意识。二是对中间业务的宣传不够。虽然我国商业银行开办了四百多种中间业务品种，但是发展状况很不理想，目前，除传统的结算、银行卡和代理业务外，大多数银行客户对其他各项中间业务的名称、功能和使用方法了解甚少。
虽然随着外资银行的进入，竞争压力日益增加，我国商业银行在经营观念上已经有了很大的转变，对中间业务的认识逐步由辅助性业务的间接性收益向主营业务直接收益转变，对中间业务的收费意识也在逐渐增强。但是，长期的经营管理习惯，甚至是商业银行中的许多条例，也是很难一时转变过来的，特别是与客户直接接触的银行人员，尽管发展中间业务的呼声很高，或者是意识上的滞后，或者是缺乏相应的激励机制，他们在真正推广中间业务时远没有做到尽职尽责。
(二)中间业务经营范围窄，对经营效益贡献仍然不足。经过十多年的发展，我国的商业银行中间业务品种虽然有较大的增加，但是与西方发达国家商业银行相比，与市场需求相比，品种仍然相对较少，而且单一。当前，我国商业银行所开展的中间业务主要局限在传统的结算、汇兑、代收代付以及信用卡、信用证、押汇等产品上，这些业务约占中间业务种类的 60%。而在利用商业银行信息、技术和人才等为客户提供高质量和高层次服务方面，则还比较欠缺。比如，咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易类等高技术含量、高附加值中间业务发展明显不足，覆盖面比较窄，未能形成规模效益；特别是现金管理、项目融资、银团贷款组织安排，收购兼并顾问等政策允许、市场需求较大的业务发展水平较低，结果导致同质化产品多，品牌产品和特色业务匮乏，单个产品创利能力和竞争能力不强。因此，商业银行中间业务收入占经营收入的比重仍然明显偏低，对商业银行整体盈利能力的贡献度仍然有限。2004 年，在四大银行中，中间业务占经营净收入的比重只有中国银行达到 14%，其它三家银行均在 10%以下。一些新兴股份制商业银行由于资产规模较小，中间业务收入占比可能稍高一点，但总体来说，仍然比较低，与国外商业银行相比差距较大。
(三)营销手段中间业务的手段比较单调。目前中国商业银行开展中间业务时普遍缺乏有效的营销手段，没有建立起有效的营销机制，不能充分发挥全员营销的作用，使得开拓中间业务有无从下手的感觉。从我国各大商业银行当前销售中间业务的情况来看，一般是营业网点在上级下达了任务计划后多在柜台被动的等待顾客，没有主动地把中间业务推广到市场中去。目前，我国的各大商业推销新的中间业务的手段很少，投入的人力和物力都不足。如，在营业网点前摆几个桌子，挂几幅宣传画，几个银行员工向路人介绍新产品，派发传单等。又或者是只在营业厅摆放相关的宣传画，等着感兴趣的客户或者是排长队时无聊拿来翻翻，而柜台人员极少向客户推介他们的产品。这些种种的宣传效果一般都很差。对网络银行方面，我国的商业银行也没有充分利用互联网来宣传和推广新产品。而对电视等媒体上的宣传则更是少之又少。许多银行开发的中间业务品种，良莠不齐，即不实用又不能长期有针对性的宣传营销，政策缺乏连贯性，使广大客户不能及时了解新开办的一些中间业务，对服务收费和业务品种缺乏信任感，致使商业银行虽频频推出各类中间业务，顾客却并不十分感兴趣。
(四)专业人才及科技支撑力度不够。商业银行中间业务作为金融创新的主要内容具有集人才、技术、机构网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融业的高科技产业。其运行既需要先进的科技支撑，其开发研究与经营管理方面的人员，既要懂得传统的银行业务知识，也要了解大量非银行业务知识。例如当一名好的理财顾问，不但要求掌握有关银行、保险、外汇、证券、房地产、汽车、法律、投资、税务、电脑、投资策划、财务策划、退休计划、宏观经济等方面的大量知识，还必须具有较强的社会公关和敏锐的分析问题、判断问题、金融式销售及团体式销售的能力，而目前这方面的复合型人才相当缺乏。这主要是因为我国商业银行长期按照传统的专业化运作模式运装，其经营管理人员一直从事传统的存贷业务，各行现有从业人员大都不熟悉中间业务。对于一些新兴的中间业务，了解的人更少，更不要说向广大客户推介各种中间产品或者是解答广大客户对中间业务的疑问了。同时中间业务的发展环境欠佳也使得国内缺乏培养优秀中间业务人才的战场。
另一方面，商业银行中间业务的开展要以强大的技术平台做后盾。计算机的网络化水平、电子通讯的速度和质量、银行外部的技术支持等因素对中间业务的开展都有很大的影响。我国商业银行目前在结算支付系统、核算体系、管理信息系统、计算机配套应用软件以及网络普及程度和通讯质量等方面都存在着较大的缺陷。有些银行尽管配备了先进的计算机系统，但可靠性、稳定性、易用性、效能性都有待提高，主要表现在部分系统覆盖面有限，设备故障时有发生，处理速度慢；软件适用性差，综合兼容力不强，同行际、跨行间缺乏有效对接，设备潜力不能充分发挥。部分客户服务系统滞后，网上银行、企业银行、家庭银行、电话银行等业务开展制约因素较多。
（五）中间业务没有形成合理完善的定价和收费机制。长期以来，国内商业银行的中间业务一直处于辅业状态，在银行内部没有得到重视，国家金融监管部门也没有相应的规章制度进行规范和管理。2001年开始，这种局面有所改善。不仅人民银行相继出台了两部规章对中间业务的开办进行了规范，银监会随后出台了《商业银行服务价格管理暂行办法》，明确了商业银行在为客户提供服务时应收取相应的服务费用，且收取的费用应当弥补其成本，为我国商业银行中间业务收费提供了政策上的依据。但是由于这三部规章都在实际上缺乏可操作性，中间业务还是缺乏统一的收费标准；虽然中间业务早就进入了市场，但没有形成由供求而制约的定价机制，市场没有起到应有的调节作用。中间业务的收费标准体现不出普通客户和优质客户的差别，对普通客户收费低廉或者是不收费，对优质客户又存在银行间的无序竞争。因此，各家商业银行普遍存在“收费难”和“难收费”的现象。代收水电费、诉讼费、代发工资、信息咨询、理财业务等基本上不收费。证券代理、保险代理、基金托管、银行卡业务等业务收费标准也远低于国际水平。不规范竞争结果，普遍造成客户"待价而沽"的心理。 大大降低了银行的社会形象，严重损害了银行自身利益。
：我国商业银行中间业务与西方的比较以及存在的缺陷
经过 20 多年的培育和发展，我国已经形成了一个富有竞争性的、开放的银行中间业务市场，但与外资商业银行相比，中间业务仍然是中资商业银行的软肋。鉴于此，本文对中、外资商业银行的中间业务简要进行对比分析。
1. 宏观政策面
中间业务大多属于银行和非银行金融机构交叉经营的领域。因此，国家的宏观金融管理政策对银行、非银行金融机构业务范围的限定，直接决定着商业银行中间业务的开拓空间。我国从 1993 年开始实行银行、证券、保险、信托的严格分业经营，使银行难以设计开发出跨领域、综合性、多方位的中间业务产品。虽然近年来我国在分业经营方面有所松动，但仍是分业管理的模式，中间业务的开拓受到很大限制，无法取得突破性发展。而西方国家从20世纪80年代以来，各国纷纷放松了金融管制，金融业业务的彼此交叉和渗透越来越广泛，混业经营逐渐成为全球趋势，中间业务成为商业银行的支柱业务。
2. 主观重视程度
我国商业银行长期受传统经营理念影响较深，普遍只重视开拓存贷业务，没有把中间业务作为支柱业务予以发展，而是将中间业务作为派生业务，视为吸收和稳定存款的附带服务。特别是在基层银行，对开办中间业务的认识，仅仅定位在依托中间业务来开拓市场、树立形象，带动存款等附属层次上，未能真正把中间业务收入当作新的利润增长点，作为扭亏增盈、化解风险的有效手段。其实，中间业务的发展是商业银行现代化的重要标志。当代西方商业银行业务经营的突出特点之一，就是中间业务因受到广泛、高度的重视而迅速扩张，并成为西方商业银行发展的战略选择。西方商业银行一开始就将盈利最大化作为中间业务管理应遵循的最高准则，因此，中间业务在发展初期就是作为金融商品进入市场的。这不但为商业银行赚取了巨额利润，反过来也促进了中间业务的迅速发展。
3. 经营管理水平
我国商业银行中间业务发展的时间较短，基本处于自发、商用、单项开发、分散管理的起步阶段。中间业务产品“散”、“乱”现象突出，各产品带有浓厚的专业、部门特色，反映出银行产品管理滞后于业务发展，缺乏统一的产品开发战略。由于缺乏产品的市场调查，很难了解客户需求，往往导致开发的产品不受欢迎，真正有需求的项目却没有开发。高附加值的产品发展缓慢，如资产托管、财富管理、财务顾问、信息咨询、理财、风险管理等高附加值产品营销困难，服务档次上不去，占中间业务总收入的比例仅为5%左右。西方商业银行大多设有专门经营管理中间业务的综合部门，并于近年来先后采用了以客户类别为划分主线的机构建制。在人员配备上调整劳动组合，增加与客户接触的人员，了解客户需求，大力开发高附加值的产品，如美国大通银行自2000年以来高附加值产品占中间业务总收入的比例已达到70%以上，成为中间业务主要的利润来源。
4. 服务手段科技化程度
以通信技术和计算机技术为中心的金融电子化是中间业务发展的技术依托。我国商业银行的中间业务技术服务手段科技化程度总体来说与国外尚有一定差距。尽管我国建立了电子联行、电子清算中心等支付结算系统，但系统覆盖面有限，速度也有待提高，客户服务系统滞后，家庭银行、手机银行、网上银行业务有待于进一步扩充和完善。相比之下，西方商业银行中间业务的服务手段科技化程度很高，软硬件设备、支付应用系统及管理信息系统先进，网络技术普及，家庭银行、手机银行、电话银行、自助银行、网上银行等服务应有尽有。特别是电话银行、网上银行等服务可以在任何时间、任何地点向客户提供金融服务，大大拓展了银行的服务时间和空间，降低了成本，改变了传统银行的经营方式。银行正逐渐从传统的实体经营发展模式向虚拟的网络经营发展模式转变。
5. 经营范围和品种
我国商业银行中间业务起步较晚，加之严格的分业管理等因素，中间业务的发展受到极大限制，业务范围较窄，品种较单调，缺乏应有的特色，主要集中在日常操作简单的结算、代理类等劳动密集型产品上。西方国家商业银行经营的中间业务种类繁多，尤其是各国纷纷打破分业经营的限制实行混业经营以来，为满足客户各种需求，商业银行的金融产品日新月异、层出不穷。如素有“金融百货公司”之称的美国银行业，其中间业务的范围包括：传统的银行业务、信托业务、投资银行业务、共同基金业务和保险业务。他们既可以从事货币市场业务，也可从事商业票据贴现及资本市场业务。这一点从美国商业银行的非利差收入构成中已得到反映。以美国银行为例，其非利差收入的构成主要有以下11项内容：存款账户服务费、银行卡服务费、信托服务费、其他服务费、交易收入、私有权益投资服务费、贷款销售服务费、证券销售服务费、分支机构及业务销售收入、投资银行费和其他收入等。
6. 业务规模和收入水平
近年来，国内商业银行中间业务虽然发展较快，但由于没有作为一项主业来经营，因此，经营规模较小，中间业务量占比不足10%。中间业务收入占总收入比例最高的中国银行，由于具有国际结算的优势，这一比例也只有17%。而西方商业银行的中间业务量已达121880 亿美元，占银行所有资产的142.9%。中间业务收入占总收入的比重一般为40% ～50%，个别银行如花旗银行则达到了80%，差距显而易见。
7. 专业人才储备
中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融领域的高技术专业。中间业务的发展需要大批知识面广、实践经验丰富、懂技术、善经营、会管理的复合型人才，尤其需要具备金融、法律、财会、税收、工程、企业管理、计算机、市场营销等专业知识的中高级人才。与西方商业银行相比，我国商业银行这方面的人才较少，培养和储备严重不足，缺乏一支具有系统性、综合性金融理论知识和操作技能相结合的专业人才队伍。这已成为制约我国银行业开展高技术含量业务品种的瓶颈。 通过与西方发达国家商业银行的比较之后我们不难发现，我国商业银行中间业务发展进程中仍存在诸多问题，总结起来有以下几点：
（一）对发展中间业务的重要性认识不足
随着存贷款利差的减少和资本监管的不断加强，国内商业银行已逐步认识到发展中间业务对支撑其可持续发展的重大意义，并纷纷采取措施推进中间业务的发展；但以存贷款论英雄的现象仍相当普遍，在商业银行的实际操作层面，对于中间业务的重要性没有深入理解，行动上自然也就不能贯彻到位。特别是在基层银行，对开办中间业务的认识，仅仅定位在依托中间业务来开拓市场、树立形象，带动存款等附属层次上，未能真正把中间业务收入当作新的利润增长点，作为扭亏增盈、化解风险的有效手段。
（二）中间业务产品品种单调，缺乏创新力
目前国内银行在中间业务产品创新与功能拓展等方面存在着较为突出的问题，主要表现在一是产品开发创新力度仍然不足，我国商业银行已开办的中间业务品种虽多达几百种，但大多数为一般性结算、汇兑、代收代付款等传统业务，在理财类、咨询类、承诺类、高附加值
等新型中间业务的创新方面，还不能及时跟上市场需求与客户需要；二是中间业务的同质化产品较多，缺乏对中间业务整体发展真正起到核心、支柱作用的重点产品；三是对部分传统中间业务产品的潜力挖掘不到位，在产品深度和广度方面拓展不够。
（三）人员和技术落后
中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、网络信息、资金和信用于一体的特征。业务的拓展和发展需要大批知识面广、业务能力强、实践经验丰富、勇于开拓的创新性人才。目前，我国商业银行无论在专业人才，还是在技术装备和技术手段上，对中间业务发展支撑力度都不够，既缺乏高效的信息管理系统与配套设备，又缺乏熟悉银行业务及计算机、国际金融、投资、证券等专业知识的复合型人才，部分人员知识老化，业务素质不高，营销技能不全面，议价能力较低，制约了新产品推广和中间业务服务质量的提高。
（四）经营管理方式粗放
我国商业银行目前对于中间业务的管理系统还比较分散，对发展战略的管理较为滞后，银行缺乏清晰的发展战略和实施步骤。中间业务产品由总行统一推出，逐级授权办理，基层行没有专门的机构主动研究市场和客户需求，从而产品的设计与推广难以建立在对市场走向、客户需求和同业竞争的态势变化的充分把握的基础之上。同时，银行各职能部门自成体系，不同业务之间难以衔接，缺乏一个对中间业务进行统一规划和管理的综合管理部门或协调机构，在一定程度上使中间业务的管理缺乏业务政策和决策的统一性、连贯性以及业务推动的有效性。
第四章：外资银行发展中间业务的优势
以及所带来的挑战
第一节：外资银行在我国发展中间业务的现实情况
在金融自由化、经济全球化，以及现代信息技术在金融行业中大量应用的背景下，外资银行业的发展特点表现为全能化、国际化、多元化、网络化、创新化、规范化等多方面。1979 年第一家外资银行机构日本输出入银行经批准进入北京设立代表处，从而拉开了外资银行进入中国银行市场的序幕。
外资银行在中间业务的发展上拥有先进的服务工具，丰富的经营经验和多种市场营销手段，具体而言，外资银行具有以下主要优势：一是进入我国的外资银行具有庞大的规模和雄厚的资金实力，混业经营使得他们往往集商业银行、投资银行、证券、保险于一身，可以放手在资产、负债业务之外拓展和创新各种中间业务；二是这些大型外资银行依托其遍布全球的网络，可以提供便捷的跨国结算与支付服务，这为其中间业务的快速发展提供了技术和保障；三是外资银行大多是国际上知名的跨国银行，其发展中间业务时间长，有成熟丰富的产品，有成功的经验，有一体化的服务，可为客户提供全面的商业银行服务，可满足客户多元化的服务需求；四是具有良好的创新机制，能根据客户需求，设计推出新产品；五是外资银行管理人员大多经验丰富，熟悉国际金融规则，熟悉当代商业银行运作的规律和准则，据统计，占总数接近 90%的中方雇员都受过高等教育，年轻且充满活力，容易接受新鲜事务，富于创新精神。正是由于外资银行在中间业务的发展上具有上述优势，入世以来，外资银行在我国的中间业务发展迅速，收入增长很快。
2004年，外资银行的中间业务收入为68.4亿元，占国内中间业务市场总收入的11.75%，比2003年的市场份额提高了1.55个百分点。2004 年，外资银行的外汇中间业务收入为 66.63 亿元，比 2003年增19.07亿元，同比增长40.1%，外汇中间业务收入占外资银行中间业务总收入的 97.5%，与2003年基本持平。在国内外汇中间业务市场上，外资银行2004年的市场份额为46%，比2003年提高11.44个百分点，而国内商业银行的外汇中间业务的市场份额由2003年的65.44% 下降到2004年的54%。由此可见，外资银行的外汇中间业务具有明显的竞争优势，并且随着国内人民币业务对外资银行的逐步放开，外资银行的人民币中间业务也将会对中资商业银行形成一定的竞争压力。
第二节：外资银行在发展中间业务上给我们带来的挑战
外资银行的进入进一步加强了我国商业银行和外资银行的联系和合作，通过市场互补，共同繁荣我国的金融市场。同时外资银行丰富的管理经验、先进的技术手段以及高效率的服务将有利于刺激我国金融业的改革进程，促进服务手段的创新和信用消费的普及，提高我国商业银行的市场竞争力。但是，外资银行给我们带来收益的同时，也给我国的银行业带来严峻的挑战。我国商业银行资产负债业务经过多年的发展，市场格局已经相对稳定，外资银行介入此类业务的短期收益与风险预期都不会很理想，再加上受分支机构、网点少的约束，外资银行也不会在资产负债业务方面展开大面积的开拓和发展。中间业务必然首当其冲成为外资银行的竞争目标。这种挑战主要体现在以下几个方面：
（一）外资银行争夺优质客户
在现代金融界有着这样一个被广泛认同的经营规律：“二八定律”。即指，20%的优质客户能够给金融机构带来 80%的利润。在我国，这样的优质客户除了国内的一些优秀国有企业和民营企业之外，实力雄厚的外资企业占据了很大的份额。随着我国经济的日益开放和国际地位的提高，国外资本对我国的投资热情不断增长，外商投资企业在国内的发展非常迅速，涉及各行各业。
外资银行自身的经营背景、完善的经营管理体制、遍布全球的服务网络使其为优质客户带来优势、高效的服务和更多便利，因而吸引了无数的大额客户。同时，外资银行还可以根据客户的国别、文化背景、经营的规模差异和业务优势的迥异，分别制定符合客户自身特点和发展需要的方案，或是根据客户的个人、家庭、工作状况等不同需求，为其量身定做提供个性化的银行服务。外资银行这种具有特色的个性化银行产品构成其发展中间业务的基础，并成为最具优势的竞争工具。
外资银行对优质客户的定位只要体现在两个方面，一是对公业务，也就是对公司的经营对策，二是私人银行业务。首先，从公司业务方面看，外资银行将注意力集中在外商独资企业、中外合资（合作）企业、跨国公司、大型国有企业以及优质上市公司等，这样银行既能在很大程度上避免不良资产的形成，又能稳定的扩大如国际结算等这样涉外的市场份额。随着我国对外资银行人民币业务的全面开放，外资企业最有可能将业务逐步转向外资银行。同时，国外资产的大量涌入为外资银行发展提供了机遇和更多的优质客户，外资银行也能顺理成章的为其母行的客户提供国际化的银行服务，并促进企业和银行的共同发展。这是我国商业银行不能与之抗衡的一点。
其次，从零售客户层次看，高收入人群是外资银行主要的营销和服务对象。许多外资银行十分重视高端个人银行产品的开发和应用。业务包括账务服务，例如储蓄存款；投资理财服务，如债券、外汇、住宅物业、信托、黄金；信贷服务，包括买房、买车；保险服务以及结算服务等。另外在西方国家，还存在着专为具有较高净值的个人提供银行服务的私人银行业，他们的服务己遍及个人家庭及社会等各个领域。全球知名的4大私人银行机构有瑞银华宝、瑞士信贷第一波士顿、花旗集团和汇丰，这些银行业务的私秘性高，所能提供的全方位服务是目前中资银行难以达到的。美林集团去年在上海发布的《2005年度全球财富报告》显示，中国内地拥有百万美元资产(不含房产和耐用消费品)以上的人群已近30万人，这些人将成为外资私人银行尽力争取的对象。
（二）在产品创新中掌握主动权
外资银行的创新层出不穷，通常包括三个方面的内容：一是技术、工具创新，如信用卡、电话银行、自助银行、网络银行等；二是业务、产品创新，包括各种形式的代理业务等；三是制度创新，包括现代银行企业制度、内部法人治理结构、股权激励制度等。其中外资银行更注重产品的创新，为客户量身定制产品和服务，也即发挥核心产品的优势为不同客户提供满足个性化需求的最终产品，这是赢得客户、扩大市场份额的关键所在。同时依靠辅助的技术创新和制度创新，外资银行不断的提高和改善其内部治理和服务水平，赢得客户的信赖和认同。从外资银行的发展历程上可以看出创新在银行业的发展中一直扮演着十分重要的角色，其在外资银行发展中有着举足轻重的作用。
外资银行进入中国后首次对我国银行业的大冲击就是 2002 年花旗银行为南京爱立信公司提供的“无追索权应收账款转让”产品，从而导致该公司将银行业务全面转由外资银行提供，这也正是外资银行进入中国后在产品创新方面赢得优质客户的最早体现。而当时，我国商业银行的业务品种中还没有这一项，外资银行的一个自称很小的产品创新就已经给我国商业银行带来了如此沉重的打击。同时外资银行在进入中国后，针对其在市场上的优劣势，将业务创新的重点放在了高技术含量的网上银行、现金管理、银团贷款、项目融资、贸易融资等产品上，这样既可以规避物理网点较少的劣势，又可发挥其自身的技术优势。例如，汇丰银行在2006年3月中旬起将在北京、上海、广州和深圳分行率先推出与三家欧洲知名品牌公司股票挂钩的外币保本投资产品。三家公司分别是宝马汽车（BMW）、路威酩轩（LVMH，路易威登、轩尼诗等品牌所有者）和瑞士历峰（卡地亚、万宝龙等品牌的所有者）。这款股票理财的产品投资期限为一年半，投资货币为美元，最低申购金额为 2 万美元。汇丰银行方面表示，通过投资该产品，国内投资者不仅在到期日可收回本金，更能分享国际企业股票的增长回报潜力。据了解，该产品不设提前赎回。投资者在到期日时除获 100%的本金保障外，还将获得潜在收益，收益将同篮子内股票的平均季度正回报挂钩，不设上限。9这一创新品种的推出马上得到广大投资者的追捧，这为汇丰银行在国内推广理财产品赢得了良好的市场口碑，同时也占据了理财产品很大的市场份额。
（三）外资银行将分割大部分的外汇业务份额
目前，外资银行在中国经营的业务主要以外汇业务和国际结算业务的等中间业务为主。一是因为外资银行在外汇业务上具有贷款方面的相对优势，二是外资银行自身的国际网络有时也使得国际结算业务会继续成为其业务开展的重点。2004年，外资银行的外汇中间业务收入为 66.63 亿元，比2003年增加19.07亿元，同比增长40.1%，外汇中间业务收入占外资银行中间业务总收入的 97.5%，与2003 年基本持平。在国内外汇中间业务市场上，外资银行 2004 年的市场份额为46%，比2003年提高 11.44 个百分点，而国内商业银行的外汇中间业务的市场份额由2003年的 65.44% 下降到2004年的54%。由此可见，外资银行的外汇中间业务具有明显的竞争优势，并且随着国内人民币业务对外资银行的逐步放开，外资银行的人民币中间业务也将会对中资商业银行形成一定的竞争压力。
（四）外资银行进入导致我国商业银行人才的大量流失
外资银行为了提高其在我国金融业的市场份额，将会在更多的城市开设分行，在已经开设分行的城市设立更多的网点，并实行融合中外文化因素的经营和管理策略，推行人力资源上的本土化策略。因此，人才的吸收愿望非常强烈。而另一方面，在华外资银行大都是世界上顶尖的银行，他们在经营和管理方面都具有比较完善成熟模式，能给雇员更为广阔的学习空间和上升空间，外资银行资本雄厚，常常以高薪吸引我国银行业优秀人才，一起挖走我国商业银行的优秀员工和优良的市场资源。例如，汇丰银行近期获准在杭州开设分行，使其在内地的分行增至13家，今年年底预计再增设一家。按照加入世贸组织时的承诺，我国今年年底将全面开放人民币市场，届时汇丰可在内地从事本地居民的人民币业务，预料人手需求也会紧张，汇丰银行执行董事称他们计划今年在内地增聘一千人。据汇丰银行管理当局表示，他们计划在未来五年内使该行在中国内地分行数目达到四十至五十家。由此推算，仅此一家外资银行在我国内地所需求的员工人数在未来五年内将数以万计，而更多的外资银行更多的分支机构的设立，可以预计，其对我国银行业的人员分流是十分严重的。
第五章：应对外部挑战以及提升自身竞争力
的策略和建议
外资银行的进入势必会给我国商业银行的经营造成一定程度上的压力，其对市场资源的分割，对优秀人才的分流，都使得我国商业银行面临前所唯有的紧迫感。中间业务已经毫无疑问成为外资银行进入我国金融市场的首战场，这里不仅仅是外资银行和我国商业银行在竞争，外资银行之间也在激烈的拼抢。面对内忧外患，我国自古就有明训可依，那就是“安内必先攘外”。安内，这就要求我国商业银行在中间业务的发展战略上，首先要加强自身的经营管理水平，提高市场竞争能力，巩固和扩大市场份额，增加盈利和生存能力。这一部分留到第六章详细介绍。攘外，在这里并不是照搬古意上说的排除外患，把外资银行赶出中国，而是要在知己知彼的基础上，针对自身的弱势，积极调整和补救，同时要与外资银行展开合作，取长补短，资源共享，实现利润共享的持续发展。
第一节：加大科技投入与人才培养，提高经营素质。
金融电子化是发展中间业务的技术依托也是实现金融经营和业务处理现代化的必要前提和基础。国有商业银行应该依据自身的信息系统资源，建立及时、灵活、高效、准确的市场信息传递处理系统，以及开展深层次市场竞争所必需的基础性研究。同时应该利用现有信息系统资源，开发综合服务管理信息系统，提高金融创新产品在中间业务领域应用的效率，及时通过与相关职能部门间的沟通形成纵横贯通的中间业务信息流通网络体系。目前国有商业银行技术型金融创新滞后的主要原因在于科技投入不足由于投入不足使得中间业务在科技开发与金融创新上分散化没有形成规模效益和持续发展影响了整体效能的发挥。
银行是知识密集型的产业，也是高科技含量高、创新步伐快的产业，商业银行的竞争归根到底是人才的竞争。中间业务技术性，专业性较强，涉及面广，无论是从产品的信息收集，创新研发，还是后期的推广销售，都需要一些高素质的人才来进行。外资银行的中间业务经过几十年的发展，积累了大量的实践经验，也培养了许多经验丰富的人才。其在我国分支机构采取人力资源本土化必将使得我国商业银行许多优秀人才外流。随着各个商业银行不断加大个人理财业务、公司投融资顾问、资产管理顾问等业务的发展，这些在业务上出类拔萃的人们或者其他有着丰富经验的业务主干等，就常常会被各个银行包括外资银行竞相“抛绣球”。外资银行最感兴趣的是既熟悉中国市场，又了解外资银行管理的人。其中，在国外工作过，又在国内银行工作过的中高层是争抢重点。因此，我国商业银行在人才储备上既要和本国的银行同业竞争，也要跟外资银行进行人才争夺战。
（一）积极留住商业银行本身的优秀员工。稳住银行自身的优秀人才是商业银行人才战略的第一步，这就要求我国的商业银行完善相应的绩效考核制度，综合运用工资、奖金、福利、保险、荣誉、晋升、企业文化、职业发展等多种手段综合激励员工，满足员工从生理需要直至自我实现等不同层次的需要，建立物质激励为基础、精神激励为重点、员工个人发展激励为核心理念的激励机制。激励机制应该全方位、透明化、开放化，以此来开发现有员工的潜力，激发员工的成就感和责任感。
（二）培养更多的储备人才，并为他们提供更多的学习深造的机会。外资银行的进入同时也吸引了许多刚刚从高校文档的学生。正如前文所提到的，外资银行给予的高薪酬和许多出国进修的机会，吸收了很多年轻充满活力的高层知识分子。如渣打招聘的员工，报到后不会马上被安排“任务指标”，而是先进行半年的带薪培训。相比之下，我国的商业银行一般会要求人员一到位即投入繁重的工作，并且有相关业绩考核指标。可见，我国商业银行的一大弊端就是在人才开发上缺乏战略目光，在人才开发过程中重利用而轻开发，重视人才的增量开发而轻视人才的存量开发。增量开发主要是指从外部吸引优秀的人才，而存量开发则主要是针对现有的员工进行开发。我国商业银行在与强大的外资银行进行竞争时，资金、技术、管理均不如外资银行，因此，对于人才资源的增量开发不占任何优势。从目前我国大学生文档情况看，进入外资银行或外资企业是绝大部分文档生就业的第一选择，然后才到国内的其他企业单位，而银行相对的又排在政府机关后面，公务员的火热足以说明一切。自然，进入我国商业银行的多多少少也是被外资银行所淘汰了的。因此，在外部引进人才困难的现实情况下，必须注意到商业银行内部大批人才的存在，注重人才开发的培训机制，银行急需的有利于银行的高层经营管理人才、业务创新人才、技术骨干人才、市场营销管理人才以及信用评估人才等高级人才得到及时满足。银行业务发展的全面创新和管理升级换代步伐的不断加快，也从客观上要求银行现有人才的知识、技能不断提高，观念不断更新，形成一种基于学习型组织的培训开发机制。因此我国商业银行应该注重培训和挖掘出更多的人才，如银行不定期举行各种业务培训班，或者是选派人员参加学校的短期培训等，像“管理培训生”、境外培训等外资银行培养人才的重要方法也可以引进。银行自身培训出来的人才，其忠诚度更大。在强调人才开发和引进的同时，也要建立良好的推出机制，才能保证优秀人才的引入与开发培养渠道的畅通无阻。当前我国商业银行存在着人员总量过剩和结构严重不合理的双重矛盾，引入进退有序的流动机制是确保国有商业银行人才开发价值最大化的有效途径，引入精通管理银行、证券、保险等综合业务的复合型人才，熟悉金融衍生品的创新型人才，退出结构过剩中的部分富余人员。如中国建设银行、中国银行等先后完成了人力资源管理制度改革，确定了职位能上能下、人员能进能出、收入能高能低、培育与使用相结合的市场化人力资源管理体制和有效的激励约束机制。中国农业银行目前也正在进行人力资源改革，薪酬体系的重新配套和职位应聘制度将同步进行，同时打破框框，能上能下。
第二节：加强中间业务收费管理，提高中间业务的盈利能力
一直以来，我国商业银行为了争夺客户资源，纷纷降低中间业务的收费标准，甚至不收费用，把中间业务作为资产负债业务附带的服务，这就造成了我国商业银行中间业务经营秩序混乱，也在很大程度上抑制了商业银行发展中间业务的积极性，严重影响了中间业务的发展和商业银行的市场化改革进程。《商业银行服务价格管理办法》的出台主要是为规范中间业务，促进中间业务的良性发展，对银行服务定价的结构，定价的监管，储蓄收费管理，以及价格的监督处罚，都做出了规定；明确了商业银行服务收费活动的监管要求，对恶意竞争，扰乱市场秩序的行为进行了遏制。
近期，我国不少商业银行都提出各种中间业务的收费要求，小额账户收费。建设银行、工商银行对日均存款余额不足300元的账户每季度收取3元管理费，交通银行对日均存款余额低于 500 元的账户每季度3元， 中国银行对日均存款余额不足100元的账户每季度收取3元管理费，作为股份制的招商银行则对日均总资产低于1万元的，存折账户每月收1元、“一卡通”账户每月收1元、“一卡通”金卡账户每月收10元 。继小额账户收费后，新增的收费项目也接踵而来，其中包括长期以来一直免费的零钞清点，甚至信用卡未激活也要收费。如建设银行就已开始对对公业务收取“点钞费”，收费标准为：清点数量500张(枚，不含)以下不收费,500 张(枚)以上最低收费 4元，每增加100张(枚)加收 0.5 元。收费的对象仅仅为企业客户，不包括个人储蓄账户。招商银行目前无论个人还是公司以零换整都要收费，点钞按1000张起，每超1000张收取10元，硬币按50枚起，每超50枚收取1元。银行收取“点钞费”使得一些公交公司、商场、超市等零钞大户叫苦不迭，但是我国的银监局已经允许了银行收取此项服务的费用，零钞清点费尽管现在只在少数银行进行，但是此项费时费力的服务收费是势在必行的。因为各方意见尚未达成统一，ATM跨行查询收费一再延迟，但从国外商业银行发展的历程可以看到，这在我国银行业也是快要结束的“免费午餐”之一。
在国外，银行卡收费、账户收费等情况确实非常普遍，国外银行业的中间业务收费多是各类理财产品，以及可供投资者选择的形形色色的金融衍生产品，一些知名银行高额的中间业务费用旨在对客户群做明确区分，起到谢绝小客户、欢迎大客户的作用。但与此同时，众多的中小型客户也有不少收费较低廉的低端银行可供选择。中间业务收费是国际惯例，也是我国商业银行国际化的必然选择。
（一）培养公众的缴费意识。由于历史原因，中间业务收费在我国一时之间很难得到社会公众的接受，因此，解决中间业务收费的难题，首先要培养社会公众的缴费意识。对于社会公众而言，商业银行的意识引导是必不可少的，银行可以通过各种途径，如银行网站、各种报刊杂志介绍他们的中间业务品种，使社会公众明白，中间业务作为一种产品一种服务，应该有它的价格，客户想要获得更好更人性化的服务，支付费用是必然的，也是物有所值的。
（二）制定合理的收费标准。在央行出台的管理办法下，商业银行根据自己的经营情况，遵循价格规律，制定合理的收费标准。如对社会公众生活密切相关的业务，在不同的地区，进行不收费或者低收费，而对于竞争性很强的中间业务，商业银行应该根据市场情况来制定价格，以此体现银行自身的市场适应能力。具体地说，对业务量大、需求弹性较小的中间业务，如资金结算、代收代付、银行卡业务的收费标准可低一些，而对业务量小，如个人理财、保管箱业务、信用评估、咨询等业务的收费标准可高一些；对有一定风险的业务如票据承兑、信用证、承诺贷款等业务的收费标准应定得高一些；对大客户、业务往来较多的客户收费标准可低一些，对小客户、临时客户的收费标准可高一些。
（三）实现中间业务的收费标准透明化。商业银行推出新的收费项目和标准，为了获得社会公众的支持，应该提前给予公示，主动向客户说明收费事项和依据，尊重客户的知情权，让双方都有选择的余地。另外，对提供免费服务的条件也要说清楚，不得将各种额外的成本以其他方式转嫁给客户。只有这样，客户才会把银行提供的服务当作是一个企业的产品来看待，才会觉得为银行提供服务“买单”是理所当然的。
第三节：加强商业银行经营中间业务的风险控制，
确保收益的最大化
商业银行经营传统的中间业务，如支付结算类、代理类等业务是几乎没有什么风险的，但新兴的中间业务，如交易类和委托类业务，面临的风险就有许多种，其中最主要的有信用风险，市场风险，操作风险，流动性风险，法律风险等。因为中间业务大部分不反映在资产负债表中，使得这些业务的开展没有在财务报表中得到真是的体现，在现代电子科技的支持下，更多创新手段和创新业务不断涌现，中间业务出现了风险更具隐藏性。另一方面，金融衍生工具越来越受到人们的青睐，我国的商业银行也准备在此领域大展拳脚，但是，由于金融衍生工具具有明显的财务杠杆效应，风险程度难以准确计量，一旦损失数额庞大，典型的金融衍生工具投资失败的例子损失都是惊人，其结果也往往成为后来者学习的前车之鉴。为此，我国商业银行必须强化对中间业务的风险防范，以保证中间业务健康稳定持续发展。
（一）商业银行要建立起一支素质较高的风险防范队伍，这就要求商业银行加强业务监控人员的培训，不仅要使其熟练掌握国家金融方针、政策和制度，熟悉商业银行的各项中间业务知识，具备良好的政治素质，还须具备一定的组织、分析和解决问题的能力。只有这样，监控人员才能胜任中间业务风险超前防范的全面监控工作，才能建立一支素质高、作风涩、能力强的监控干部队伍，开拓中间业务风险防范工作的新局面。
（二）要完善商业银行中间业务的内部操作制度，制定与中间业务相关的内部授权制度，按照业务品种、风险程度高低、金额大小、操作程度难易等标准来界定相应银行内部的各级权限，确定分、支行经营种类与额度；建立有效的核对、监控制度，对各种账证、报表定期进行核对，对现金、有价证券、重要凭证等有形资产及时进行盘点，对柜台办理的业务实行复核或事后监督把关，对授权、授信的执行情况进行监控。商业银行应该针对每一种中间业务的重要风险点，制定出详细的规章制度进行约束和限制，对容易出现风险的环节进行重点防范，从基本制度上保证中间业务经营活动的安全性。
（三）建立监控各类中间业务的信息管理系统。商业银行应当实现经营管理的信息化，建立贯穿各级机构、覆盖各个业务领域的数据仓库和管理信息系统，做到及时、准确提供经营管理所需要的各种数据，并真实、准确地向监管部门报送报表资料和对外披露信息。
（四）建立新产品立项、验收制度。新产品的开发应进行可行性研究，按照管理权限报上级行审批、开发、验收，验收合格后正式投放市场。实现中间业务产品开发的制度化、规范化，保证开发的金融产品真正满足客户需求，实现预期效益目标。基于中间业务的风险类别和风险程度各不相同，商业银行在对中间业务进行风险控制时，还必须具体情况具体分析，加强统一管理，有的放矢地选择控制措施。此外，商业银行还要坚持中间业务的自律原则，自觉接受中央银行和社会舆论的监督，严格遵守业务经营的范围，规范经营各项中间业务，为防范和化解风险创造良好的内部环境。
第四节：与外资银行展开充分合作。
与外资银行的合作，在我国加入世贸组织以前就已经广泛开展，但是主要集中在银行贷款、国际结算、资金拆借以及代理等业务方面。随着我国银行业的全面开放的到来，部分外资银行更加积极的选择与我国商业银行合作，希望借助我国商业银行现有的网络和市场声誉来促进其自身的发展。由于外资银行与我国商业银行的市场定位不同，所具有的相对比较优势也存在差异，各自选择服务的市场区间自然也会不太相同，因此中外资银行之间同样存在广泛的合作空间。在竞争中携起手，做到既是竞争对手又是战略伙伴，才能实现优势互补。这种合作，现阶段在我国主要体现在两个方面，一是银行通过出售部分股权给外资银行，与其建立利益共享、风险共担的机制，引入相应的资本、技术、管理以及产品，加速推进银行的改革，迅速提升自身的市场竞争力和国际竞争力。合作的另一种模式是全面的或者是某一项的业务合作。我国商业银行应该加强与外资银行的优势业务方面的合作，吸收他们的先进经验和产品优势，在合作中缩短与其竞争的差距。通过合作，我国商业银行可以根据我国市场需求，在享有外资银行的创新成果和经验的基础上，提高自身的创新力和竞争力。例如，在银行卡领域，外资银行有着丰富的国际成功经验，能提供独一无二的产品和服务。只因为外资银行等金融机构在我国现时发行独立的信用卡尚受到诸多制约，看好我国信用卡市场的外资银行纷纷与我国商业银行合作，联手发行信用卡。在近期的信用卡市场上，有汇丰银行深度参与的全新交通银行太平洋双币信用卡无疑是营销力度最大的一个。中国人的环球卡一时间成为了信用卡市场上最走俏的一句广告语。不仅仅在银行卡上，在其他很多中间业务上，例如东亚银行的房贷款业务、花旗的理财业务，渣打的企业贷款业务等等，外资银行都积累了丰富的经验，也有很强的技术支撑，我国商业银行可以加强与外资银行的业务合作，提高业务创新的起点，既可以省下研发的时间，也可以提高产品的功能和知名度。
第五节：在新形势下，我国商业银行应该重点发展的中间业务
中间业务是商业银行发展创新的产物，创新是中间业务发展的持续动力。能否提供满足市场需要的银行产品和服务，以及根据客户的需要开发出具有个性化的产品是衡量一家商业银行市场竞争力的重要标志。我国的商业银行应当根据自身的规模和地位，寻找那些与银行优势和潜力可以结合得较好的市场机会，采取差异性市场策略，提供独特的金融产品服务，对一些大客户可根据其特殊的需要，提供“量体裁衣”式服务。以前那种一种存贷款业务满足所有客户的时代早已不复存在，金融产品的开发已经进入了“量身订做”的时代。只有适合客户需要的产品才有存在的必要和发展的可能，而银行也只有拥有了这样的产品才能赢得客户。下面就证券业务、银保业务、个人多功能理财卡业务做重点分析。
（一）丰富个人理财市场的品种和内涵，做好个人理财业务。个人理财业务是中间业务中发展空间非常大的一项，它是指商业银行以居民个人为服务对象，为其办理财产代理、信息咨询、投资顾问等金融中介服务，并从中收取手续费或佣金的业务活动。在国外，个人理财已经深入到每一个家庭，即使在香港，贴身的个人理财也是近年银行业竞争的主要领域，汇丰、渣打、恒生、万国宝通等大银行针对不同收入的客户提供不同的理财产品，不少中小港资银行也纷纷加入竞争。据了解，目前在国内已经开展个人理财业务的外资银行中，基本上都将客户锁定为存款 5 万美元以上的高端客户。其中，花旗银行及荷兰银行的门槛为存款 10 万美元。恒生银行更是设立了针对最低开户金额为 50 万元港币或等值外币的理财中心。部分外资银行已经通过“贵宾理财中心”开发了各种外汇高端理财产品，为未来的私人银行业务大展拳脚做准备。美国的花旗银行、英国的汇丰银行、荷兰银行等，都已经在中国大陆的分行开设了高端理财业务部门。外资银行在个人理财业务上出色表现，吸引了我国不少高端客户的目光，大客户转移到外资银行，正在北京、上海、广州等大城市纷纷上演。
第一，树立以客户为中心的经营理念是拓展个人理财业务的前提。个人理财业务是针对客户个体的业务，客户对银行服务的实际感知将直接决定客户对银行的取舍。因此，在个人理财业务拓展中树立“以客户为中心”的经营理念显得尤其重要。外资银行的“顾客就是上帝”这一种做法就是这种经营理念的具体表现，例如香港花旗银行对“百万富翁”级的客户，实行“四对一”服务，即客户经理、基金投资经理、外汇投资顾问和理财助理为其服务，可见其对优质客户的重视程度。而汇丰银行的卓越理财中心，最小的都有 200 平方米的接待面积，在客户等待的时候，他们会提供最新的国际、国内的财经报纸给客户阅读，墙上也会有电视播放即时新闻。在服务上，客户经理会根据客户的实际需求来向他们推荐最适合的产品。这些都为我国商业银行开展个人理财业务提供了很好的借鉴经验。
第二，建立完善的客户经理制。客户经理制是现代商业银行广泛采用的一种以客户为中心、满足客户需求、为客户提供一体化、全方位优质服务的经营管理模式，是一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式，是全权代表银行与客户联系的“大使”。作为客户的个人财务顾问，客户经理应该适时掌握客户的财务变动信息，充分利用节假日或周末与客户接触，了解客户的财务目标以及未来计划，从而站在客户角度为其安排财务计划，或者从中获取某种服务或产品的创意。所有这些要求客户经理具有丰富的文化修养和素质、高超的人际沟通能力，而精通会计、投资、税收、保险等各方面的知识和操作技巧则是一个理财专家必不可少的能力要求。对于银行来说，选聘和配置客户经理是一道至关重要的程序，但不能因此一味追求高级人才而不顾成本。目前国内各银行对客户经理的任职资格尚无统一的要求，所能参照的标准大概如注册会计师、注册税务师以及拥有丰富经验的财会人才等等。因此，我国商业银行在这种人才的选拔与任用方面也应该逐步地发展和完善起来，尽快同国际接轨。
第三，在细分市场的基础上创新个人理财产品。我国商业银行在业务创新上一直缺乏经验，各大商业银行推出的各种理财产品大多是模仿国外商业银行的相关产品加以润色修改而来，市场针对性较差，因为各大商业银行的各种理财产品几乎本质相同，在同质上竞争，妨碍了理财产品市场的发展。我国商业银行应该加大对市场的调研，在信息收集合成的基础上创新推出有特色的产品，才能在根本上赢得客户，占据市场。人民币理财产品、外汇理财产品无疑将成为中外资银行争夺高端客户的主战场之一，如东亚银行在刚刚推出和黄金价格挂钩的投资产品后，又推出按日计息股票挂钩保本投资产品－美元和港元系列，这款保本投资产品也提供投资本金保障，投资者的收益则将取决于包括中国石油、中国建设银行、中国移动、中银香港及中国人寿在内的一篮子挂钩股票的表现。此外，荷银、花旗等外资银行也在不断推出各种类型的外汇理财新品。值得一提的是，外资银行新近外汇理财产品不再曲高和寡，而是根据前期的中国市场反馈，推出的都是对中国客户比较有针对性的理财产品，其中，保本型理财产品成为了主流。因为文化传统等的影响，我国的客户一般都比较倾向于风险较小收益比较稳定的产品，外资银行也瞄准了这一特性，纷纷对教育、房地产方面推出更大众化的产品。如汇丰银行的美元可赎回投资、港元可赎回投资、澳元可赎回投资等，投资期限最短3个月，最长6个月。
随着外资银行对外汇理财产品越发准确的定位，越来越多的外汇存款也开始流向外资银行。根据上海银监局的统计，截至2005年第四季度末，上海共有14家外资银行向市场推出了各种类型的理财产品，理财产品余额为19.9亿美元，和2005年第三季度相比，环比增长 11。3%，其中个人投资者账户余额已经达到了9.05亿美元，比前一个季度增长31%。渣打银行2005年在内地的个人理财业务出现了成倍增长。据统计我国现在外汇储备总体规模为8537亿美元，大约有750亿美元的个人外币储蓄存款，其中大部分仍然为银行传统外币存款。可见，外汇理财产品的发展仍有相当空间。随着国内美元和港币存款加息及美联储不断升息的步伐，新推出的外汇理财产品收益继续攀升，外汇理财也越来越受到广大投资者的关注。我国的商业银行应该瞄准市场，准确定位，推出新的外汇理财产品，以实现利润最大化。
（二）发展面向资本市场的证券业务。
自1990年我国建成证券市场以来，资本市场的规模越来越大。截止2006年3月，我国共有1377家上市公司，其中上交所834家，深交所543家，市场总值超过3.2万亿元人民币。与此同时，债券市场的规模越来越大，而且交易所和银行间市场的债券交易规模庞大，资本市场对证券服务的需求也就十分巨大。由于我国实行的是严格的“分业经营、分业监管”机制，我国商业银行在证券投资业务方面开展的并不多，也不深入，涉及证券业务的银行也比较少。但是，从国际银行业发展的经验来看，混业经营已经成为大多数商业银行的选择。在美国、英国、法国等发达国际的金融市场，证券服务已经成为纽约银行、大通银行、德意志银行等大银行十分主要的收入来源。在我国，随着全能型外资银行的加入，以及我国经济体制改革的深入，商业银行的经营范围也在进一步扩大，混业经营在我国也是必然的选择。参与更多的证券业务，也将是我国商业银行扩大利润来源、增强市场竞争力的必然选择。
投资银行业务主要包括各种证券的发行、承销、交易与经纪业务和基于传统业务的创新业务，如基金管理、公司理财、资产证券化、衍生金融交易等。我国商业银行在证券投资业务开展的服务概括起来主要有以下三项。一是与证券相关的资金清算。商业银行可以借助其强大、高效、稳定的资金清算体系，为券商的保证金管理提供服务，可以为中央登记结算公司和证券资金清算提供全面的清算服务，如目前建设银行就成为上海和深圳两地股票交易的主要资金清算银行，每日清算的资金数额占比很大；还可以为期货经纪公司、期货交易所提供便捷的结算服务。二是提供证券托管服务。自1998年开始，建设银行为证券投资基金提供托管服务以来，己经为20多只证券投资基金超过400多亿证券资产提供了托管服务。在此基础上，还向各级养老金、企业年金、企业集团和境外机构投资者提供证券托管服务。三是证券承销业务。证券承销业务开始被商业银行日益重视，得到了迅速的发展。如截至 2005年11月底，光大银行已完成五矿集团、中国联通、上海电力等15家企业短期融资券的主承销工作，项目总数居市场第一位；成功发行总金额达349亿元，占市场份额的31％，居市场第一位。中国工商银行以主承销商身份成功为浙江省物产集团发行了6.5亿元人民币短期融资券，这是工行今年承销的第 6 只短期融资券。目前工行累计短期融资券承销额超过110亿元，位居同业前列。中信实业银行为成功发行20亿元短期融资券成功发行20亿元短期融资券。中国农业银行为兖矿集团有限公司成功发行2005年度第一期10 亿元短期融资券。民生银行主承销淮南矿业(集团)有限责任公司短期融资券24亿元。四是建立自己的基金管理公司，向更加广大的投资者提供资产管理服务。2005年2月，《商业银行设立基金管理公司试点管理办法》公布并开始实施，银监会已经批准国有商业银行设立基金管理公司。商业银行设立基金公司，最大的优势在于其畅通的销售网络和丰富的客户资源，一方面，商业银行网点众多，普及率高，对自身设立的基金公司产品自然青睐有加；另一方面，由于储蓄居民出于对商业银行固有的信任，更容易增强让其理财的安全感，这又让商业银行在基金销售竞争上更胜一筹。
第一,2004年上半年，国务院出台了《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》，资本市场利好政策不断出台，基金发行规模不断扩大，推动了商业银行与资本市场相关的代理基金、财务顾问、同业结算代理等中间业务收入的较快增长。如2002年全国社保基金公开招标托管银行，进一步扩大了我国商业银行的托管规模和客户结构。托管业务和基金代销业务在我国银行商业中间业务战略部署中占有举足轻重的地位，是我国商业银行重点推广的新兴业务和新的利润增长点。例如，建设银行已经获得证券公司受托投资托管、信托资产托管、产业基金托管、社保基金托管、企业年金托管、基本养老保险个人账户基金托管、保险资金托管和住房公积金托管等八项资产托管业务资格，基本形成了为企业闲置资金、住房公积金、各类社会保障资金、企业年金、信托资金、保险资金、产业投资基金等投资运作服务的资产托管产品体系。这些业务为建设银行每年都带来不菲的收入，使得建设银行的中间业务收入远高于其他银行的中间业务收入。
第二，外资银行进军我国证券市场也为我国商业银行发展证券业务提供了新的机遇。根据2002年颁布实施的《合格境外机构投资者境内证券投资管理暂行办法》、《合格境外机构投资者境内证券投资外汇管理暂行规定》规定，外资银行有机会以投资银行的身份申请成为合格境外机构投资者，也可以以商业银行的身份申请从事 QFII 境内证券投资托管业务，成为托管银行。外资银行因其广泛的客户资源、悠久的国际托管经验以及与国际机构投资者的良好沟通，使其 QFII投资托管业务优势十分突出。但是我国商业银行在这一方面相对外资银行而言，也仍然存在一些优势。如无可替代的本土优势、紧密的银证关系以及完备的人民币清算系统和证券投资资金托管系统。
目前可为 QFII 托管资产的商业银行有10家，除四大国有银行之外，还包括交通银行，光大银行，招商银行，以及三家外资银行：汇丰银行、花旗银行及渣打银行在上海的分行。借鉴国际托管银行业的经验，我国商业银行作为托管人，能为QFII 提供全方位的服务，包括账户维护、安全保管、清算、结算、会计、公司行动、代理投票、权益代收、市场信息、现金管理、外汇服务、税务服务、报告与合规监督、绩效评估、风险分析等基础托管服务和增值性托管服务在内的多样化服务。除此之外，我国商业银行与外资银行在托管业务方面还存在合作机会。尤其在一些新兴市场，如果著名全球托管银行无意建立自己的托管机构，就需要委托一家当地银行代理托管业务。在我国QFII 投资托管业务起步阶段，就存在这样的机会。进入中国的外资托管银行毕竟数目不多，很多外资银行的托管业务需要委托当地托管银行进行。这又为我国商业银行拓展证券业务提供了一个新的领域。
我国商业银行在开展 QFII 的托管业务时，不仅拓宽了托管的服务范围，完善了托管业务的系统，促使我国商业银行更注重强调托管服务人员的高素质，突出个性化服务，同时也提升了和国际投资银行之间的合作，为未来向更深领域的合作和业务的开展准备了经验。随着我国经济体制改革的不断深入，资本市场的改革不断完善，同时越来越多的优秀企业欲往境外发行证券并上市，我国商业银行则有更多的机会到境外从事与资本市场投资相关的服务业务和期货套期保值业务。QFII 的托管业务从一定程度上说给我国商业银行提供了很好的增长经验的机会。我国商业银行应该努力学习全球托管银行的服务标准，提高自身的服务质量，争取更好地为国际投资者投资中国市场、国内投资者投资国际市场服务。
（三）拓展银行和保险合作的领域。
紧跟政策开放的步伐，外资银行涉足的中间业务领域正越走越宽。外资银行由于受到服务网点的限制，在很多中间业务方面，倾向于与国内金融机构合作。如汇丰与中国平安人寿保险达成合作协议，代理平安的保险产品，目前代理的保险产品包括千禧信贷保障定期寿险、幸福定期保险、鸿盛终身寿险、稳赢一生两全保险(万能型)等，同时还代理平安保险的意外伤害保障，疾病保障以及住院保障等多种附加险种。有意进军保险业务代理的外资银行还包括了渣打、花旗等，尽管这一业务目前还不可能成为外资中间业务收入的主力，但对于立志在零售银行业务领域大展身手的这些外资银行来说，基本的业务配置是必不可少的。
我国商业银行应该利用近亲关系，增强与保险公司的合作。从1995 年与保险公司合作开始，尽管银保业务的收入在逐年大幅增长(2003年来自银行营销渠道的人寿保费收入占到了寿险市场的四分之一)，但受制于原来分业经营的限制，我国银保合作的发展仍处于起步阶段，市场定位层次还较低。例如，今年1月至2月，工商银行累计实现代理保险业务量 171.7 亿元人民币，其中，代收代付业务量为87.8 亿元，代理销售保险业务量83.8 亿元，都集中在代收代付代销这种比较低层次的合作上。近两年我国银行保险的发展极为迅猛，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议，合作的范围包括代收保险费、代付保险金、代销保险产品等；同时还开展了融资业务、资金汇划、网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等业务的合作。但是目前我国的银保合作还存在许多问题，妨碍了中间业务在这方面的扩展。
其一，我国商业银行代理保险业务只注重眼前的短期收益，忽视银行的长期收益。特别是在当前一家银行可以与数家保险公司合作的情况下，我国的商业银行往往惟利是图，哪家保险公司给的钱多就代理哪家的产品，忽视客户利益，使得银保合作的长期收益、双赢局面很难形成，而优势互补、强强联合、资源共享也成为空谈。
其二，我国商业银行在银保合作上实行“多对多”的模式。也就是说一家商业银行可以代理多家保险公司的产品，一家保险公司也可以同时和几家商业银行合作。这使得各家保险公司在银保合作经营上趋于雷同，商业银行也难以提高积极性。另一方面，为了争夺商业银行的网点资源，保险公司之间不择手段地对商业银行进行攻关，恶化了保险公司之间的竞争，扰乱了银行代理保险业务的市场秩序，也为腐败滋生提供了温床。
其三，从目前银行代理的产品上看，主要集中在分红型寿险产品上。这些产品周期比较短，保障功能比较低，在很大程度上与银行自身推出的各种储蓄理财产品趋于同质。客户的习惯性选择往往使保险产品处于劣势，于是，保险公司不得不开发与银行储蓄类产品相似的产品，而其真正想借银行柜台销售的传统险、意外险等保障类产品却无人问津，分红型产品的销售也不尽如人意。加上银行营业网点较大的增存压力，又促使银行从业人员很少主动营销其代理产品，造成银保业务发展缓慢。
本来银行和保险公司的合作可以在客户资源共享、共同发卡、合作推出保单等诸多方面广泛开展，但现在国内的银行保险合作基本上是保险公司在银行的柜台销售保单这样一种非常单一的模式，银保合作的潜力远没有充分发掘。为解决我国商业银行和保险公司合作的难题，提高银行代理保险的收益，我国商业银行要做多方面的工作。
第一，商业银行在选择合作伙伴时要坚决杜绝短期利益行为，避免以短期内手续费的高低作为选择合作伙伴的条件。商业银行不仅仅要获得当前的代理收益，更要懂得维护银行的声誉，维护长期收益，不要因为急功近利而砸了自己的牌子。品牌效应在保险销售中是非常重要的，商业银行在与保险公司合作时，也要关注自己的品牌价值。
第二，商业银行要树立正确的代理、营销观念，走可持续发展的道路，以诚实和诚信留住客户，吸引更多的客户。我国社会经济的发展使得广大的群众基本上走出了“温饱”，群众手中可支配的资金日益增加，但是由于种种原因，群众的投资理财意识很不是很强，而收益的期望又促使群众要为手头的资金寻找增值的去向，存款是他们的首选，保险公司等的宣传也使得他们的保险意识在逐步增强。保险公司推出的，专为银行代理柜台设计的分红型、储蓄型产品受到广大群众的青睐。但是群众在面对眼花缭乱的保险产品时无所适从。长期以来，我国的商业银行以良好的信誉赢得了广大的信赖，许多客户在银行办理业务时，一般都向银行从业人员咨询，特别是面对新的金融产品时更是相信银行员工的推介， 对预期的收益也以银行员工的引导为主要依据。因此，客户在选购保险产品时，银行员工推介什么，银行员工说哪家公司产品好，就购买哪家产品。各广大群众是为银行带来20％收益的80％的群体，商业银行也应该好好把握这稳定的20％的收益。因此，商业银行在向客户推销保险产品时要实事求是，根据客户的背景提供恰当的意见。要知道，保险公司的大客户自然是商业银行应该努力争取的服务对象，小额的大群体也是商业银行稳定客户资源的必争之地。
第三，我国的商业银行可以借鉴外资银行在银保合作上的经验，要有选择地与保险公司相互参股，逐步实现银行业和保险业的混业经营，按照“互惠互利、优势互补、资源共享、利益均沾”的原则开展银保合作业务，使银行和保险公司成为利益共同体。最有效的激励机制莫过于商业银行真正参与保险产品的开发与设计，使保险产品本身兼顾商业银行的经营业务，如商业银行和保险公司联合发行信用卡，使银行卡与社保卡等融为一体。这样就可以避免商业银行在代理保险时不积极的态度，同时也拓展了商业银行的客户资源，扩大了盈利空间。
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