（一）银行理财业务的组织架构。根据综合性金融业务开展的需要，银行以客户为中心，设立专业化、垂直型的组织结构。通过“业务线”，实行扁平化管理。在扁平化管理结构下，大部分银行采用事业部制模式，业务上通过总行或地区总部直通分支机构的“业务线”进行专业化垂直管理；但也有少数银行会通过成立专门的分支机构，甚至采取业务外包等形式，向客户提供各类金融服务。按照规模、市场定位和经营特色等不同，各家银行的组织架构并不雷同。以针对富裕人群的财富管理业务为例，银行采用的组织架构主要有下述3种形式：在零售及商业银行部下专门开设财富管理业务线，和零售及商业银行部并列的财富管理业务线，或者是少数银行建立专门的分支机构提供理财服务，甚至将部分业务外包给其他金融机构。
（二）理财业务的服务组合和主要产品。在美国，当客户进入集储蓄、信贷、中间业务、投资和保险等多功能于一身的银行后，就如同进入大型超级商场，凡是申请信用卡、银行服务、抵押贷款、共同基金、投资顾问、投保，甚至纳税等问题，都可以得到一揽子满足。银行提供的产品和服务具有专业化、个性化和标准化等特点。
对于一般客户，包括规模较小的企业、机构和拥有可投资资产在10万美元以下的个人客户，银行以提供传统的银行产品和服务为主，包括银行账户、存款、贷款、电子银行、信用卡等，这类产品和服务属于普及式的。当然，银行也会根据客户信息和市场特点，主动对传统的储蓄、信贷和支付等项下的各类产品进行重新组合或纵深发展，以更好地适应客户的需要。这类产品的特点是专业化、标准化。
对于规模较大的企业、机构客户和富裕的个人客户，银行除了要满足这些客户对传统银行产品和服务的需求之外，还可以向他们提供证券、保险等非银行金融产品和服务，运用的金融工具有基础性的，但更多的是使用各种金融衍生产品。银行一般会根据客户的目标和风险承受能力设计产品和提供服务。对于企业、机构客户，银行通常将提供的理财服务统称为资产管理业务，提供现金管理、投资管理、共同基金和企业年金、商业信托和不动产计划以及投资银行等业务项下的各种产品和服务；对于个人客户，银行通常将提供的理财服务统称为财富管理(其中有的针对富裕人群直接称作私人银行业务)，提供财务规划、投资管理、保险服务、雇员财富计划(Employee Benefit Plans)、遗产规划和个人信托服务，其中遗产规划和信托服务通常是各项金融产品的有机组合，相对复杂。有些银行还会推出非常有特色的产品，如Main Street Bank等银行有一项专门向农场主推出的农场管理(Faria Management)服务，由银行安排有专业农场管理经验的客户经理，负责向农场主提供起草租赁协议、收支分析、年度经营计划和进度评估、政府政策分析、产品销售计划等农场经营管理服务。因此，这类产品和服务除了具有专业化、标准化的特点之外，还具有半个性化或个性化的特点。
（三）理财业务的模式。银行理财业务主要有两种模式：一种是封闭式结构。这种结构习惯上以产品为中心，银行根据自身的情况结合对客户需求的分析，主动开发理财产品，然后将产品销售给客户。银行对客户进行分析的目的是为了顺利地推销开发出来的产品，以实现新产品的增长。实行该种业务模式的主要为中小型银行和大银行控股的子银行，另外大银行向一般客户提供的理财服务也主要采用该模式。另一种是开放式结构。这种结构以客户为中心，重视客户关系管理，将对客户的分析作为设计金融产品和提供理财服务的前提，产品通常是根据客户的需求和实际情况“量身订制”——产品求最好，且不分是银行自有的或是通过外包等形式取得。银行对客户进行分析的目的是为了向客户提供全方位的服务，以投资顾问和客户满足为中心。美国的大银行基本上实行这种业务模式，这类银行规模大，且具有很强的资产管理和产品开发能力，能满足机构客户和富裕个人客户的各种需求。
（四）理财业务的流程。为实现向客户提供长期、稳定和专业的服务，银行的理财业务处理流程都已较为规范、成熟。对于普及式的理财产品，银行的产品开发人员(专家团队成员)在组合现有的金融产品或推出新产品后，一般是通过各分支行或业务部门的销售渠道提供给有需要的一般客户。对于有一定规模的企业、机构客户或富裕的个人客户，一般来说，市场营销人员首先需要了解客户期望达到的目标及其相应的风险容忍度；其次，针对所了解的客户的财务信息，利用先进的计量工具，包括数量模型或软件，进行详尽的分析和诊断；再次，根据分析结果制订投资策略及财务计划并加以执行；最后，对客户的投资过程和结果进行定期检查和跟踪，以确保投资的方式和结果与理财计划相符。
四、现阶段拓展个人理财业务的发展策略
（一）进行市场细分，选择目标市场。对客户市场进行细分,提供差异化理财服务。国内商业银行在服务好优质客户的同时,不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多,集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中,客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性,因此,银行客户经理可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。
（二）实现服务的同质化向品牌化的转变。品牌是一个精心设计的商业系统,品牌是在特有的经营理念下,由一个运行高效、反应灵敏的营销体系凝聚而成的一种竞争力,无品牌就无竞争力,品牌是企业竞争力的综合体现。现代市场竞争也是品牌的竞争,能够在竞争中胜出并具有持久生命力的企业都是注重品牌塑造的企业,同样对于商业银行的个人理财业务也是如此,个人理财业务的竞争与发展也是以提高理财产品、服务质量为起点,以品牌的竞争和培养为最终表现形式。如果一个有理财需要的潜在客户考虑理财时,能够迅速想到某个商业银行的×××理财工作室或×××理财产品,那么我们的理财品牌战略可以说是起到了初步成效。从花旗银行为打造最佳理财产品品牌的过程中可以看到,个人理财产品营销的过程在某种程度上是“先谋势,后谋利”的过程,是创建品牌(谋品牌之势)和利用品牌(谋品牌之利)的有机结合。
（三）增强新产品开发能力。产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键。随着我国经济大变革的不断深入，社会各经济主体对金融服务的需求多样化，加上银行间的竞争加剧，这一切都要求商业银行不断推出有市场、有特色、有效益、有能力经营的新产品，达到出奇制胜、以新取胜的目的。新产品的出现要以市场细分为出发点，体现以客户为中心，每个产品的推出都应该关注每一个重要的市场细分，明确哪里存在服务需求，确信所提供的金融产品和服务最适合于这个市场细分，并可以使客户的效益获取的程度达到最大化。
（四）建立高素质的个人理财队伍。 我国商业银行个人理财业务的发展策略(三)相关范文
