4.从市场竞争角度看，个人理财产品是价格竞争与规模竞争同在的业务品种。由于金融产品的特点，投资者的资金能在各种金融产品和市场之间快速自由地流转，如果各商业银行产品本身趋同，具有极强的互相替代性，那么市场竞争就将以价格竞争的残酷形式展开，这也是各银行竞相压缩扣点、提高理财产品收益率报价的原因。目前，外币理财产品的扣点已经降低到千分之一的水平，有些大客户甚至享受不扣点的待遇。但是产品组合的基本收益率空间是有限的，单个投资者的资金量也是有限的，银行要想在竞争中胜出就必须在价格竞争的同时进行规模竞争，即不但要做大单一类产品的规模，而且要做大所有理财产品规模，尤其是做大能够互相轧抵风险，呈负相关性产品的规模，这样银行才能真正做集合理财，不需要过多地去金融市场中平盘，牺牲差点，从而达到提高投资人和银行利润空间的目的。
（二）我国商业银行个人理财业务发展现状
自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，随着国内居民收入的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。尤其是近几年，国内大多数商业银行都陆续开通了个人理财服务，部分商业银行已经取得了一定的成绩。例如在2002年10月，招商银行率先在国内各分支机构全面推出针对个人高端客户理财的零售金融产品—金葵花理财品牌及服务体系。其一经推出，立刻在国内银行界掀起波澜，实施客户分层服务策略，争夺高端客户也迅速成为国内金融服务的竞争热点。金葵花理财推出短短两个月，贵宾客户就达到了3.07万户，较推出前增加了21%;金葵花贵宾客户的存款占储蓄存款的比例提高到28.9%，对存款增加的贡献率达到了49.8%;金葵花贵宾客户的交易占整个零售业务交易的比例超过了60%。金葵花理财成为招商银行零售金融业务的重要增长点。此外，工商银行、建设银行、农业银行等大型商业银行以及深发、浦发、光大、民生等股份制商业银行都不同程度地推出了个人理财业务。
随着金融业的开放，外资银行业在我国快速地开展自己的个人理财业务，从最早的2002年3月花旗银行率先推出理财中心以来，汇丰、渣打和恒生银行都已陆续在北京、上海、深圳等地开设了大规模的理财中心，并推出各自的理财品牌。外资银行紧紧抓住个人理财大做文章，除了利用自己的特色产品进行大规模的宣传外，更多地使用品牌战略抢夺优质客户，如荷兰银行的“梵高贵宾理财”等。以深圳为例，汇丰银行深圳分行推出其“申越理财”以来，不到一年时间就已拥有1000多名申越理财高端客户。真正在我国商业银行个人理财业务史上具有标志性意义的文件是2005年9月中国银行业监督管理委员会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(“《办法》”)和《商业银行个人理财业务风险管理指引》(“《指引》”)。根据该管理办法，商业银行可以推出保证收益理财计划、保本浮动收益理财计划和非保本收益理财计划等产品，其中保证收益理财计划及具有保证收益性质的新的投资性产品需要向银监会报批，其他产品只需向银监会报备。此次《办法》鼓励商业银行推出结构性衍生产品、人民币外币相结合的理财产品。随着我国经济的快速增长，我国居民的个人财富和金融资产不断增多，为商业银行的个人理财业务提供了巨大的市场需求，不断进行个人理财产品和服务的创新，促进商业银行个人理财业务的快速发展。目前各家银行纷纷创立了自己的理财品牌，如农业银行的“金钥匙理财”、工商银行的“理财金账户”、招商银行的“金葵花理财”、光大银行的“阳光理财”等，理财产品也由过去单一的储蓄品种，发展到现今涵盖储蓄、结算、贷款、资信、投资、银行卡及电子银行等八大系列、百余个品种。从人员、品种、收入的增长速度来看，个人理财业务居各业务之首，发展地如火如茶
根据《2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告》统计资料显示，2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2006年达到4000亿元人民币，2007年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2008年，银行理财产品保持了快速发展的势头，头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币，创造了一个新的“速度神话”。
如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。商业银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络；通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持；通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使客户特别是高中端客户，在商业银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。
（三）我国商业银行个人理财业务存在的问题
近年来我国商业银行个人理财业务已经取得了很大进展，但与国外同业相比仍存在一定差距，仍处于个人理财业务发展的初级阶段。商业银行在发展个人理财业务时还存在着一定的问题。
1.理财观念缺乏
个人理财业务强调的是个性化服务，根据客户的情况制定理财规划，量身定做金融产品，设计具有代表性的理财套餐，实现客户在人生不同阶段的生活目标和财务目标。但现实的情况是很多银行受传统观念限制，没有突破传统业务的柜台服务模式，没有提供一对一的个性化服务。很多银行的个人理财客户经理由于专业知识水平不足，从银行角度出发，把推销产品放在第一位，其扮演的不是理财规划师的角国债”、“可以拿部分资金购买保险”等，使居民无法真正获得有效的全方位服务。宣传理财产品时，并未对发放给客户的理财材料进行详细解释，只着重向客户宣传产品的收益，而对风险揭示不足。
2.理财产品创新不足，理财业务层次低
（1）理财产品同质化严重。近年来，各家银行都纷纷推出个人理财品牌，发行多种个人理财产品。但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的需要进行个性化设计，缺乏个性化服务。由于金融产品的易模仿性，造成各银行在理财产品的开发上存在的“同质化”问题严重，相互模仿的较多，对产品的创新和深层次挖掘不足。各种理财产品是“你方唱罢我登场”，很难形成竞争优势。而这种效仿的结果必将导致金融业务平台的重复建设，形成商业银行之间的趋同竞争，最终造成金融产品边际收益率降低。
（2）理财产品相对单一，复合性产品少。我国商业银行个人理财产品功能比较单一，缺乏深度挖掘;产品之间界限分明，缺乏相互联系，从而导致产品之间缺乏有机整合，整体竞争力不够。这种单一的产品结构，不具备满足客户多种需求的横向整合能力，多数产品也不具备纵向深度开发潜力。比如，商业银行发行固定收益，打新股和挂钩基金等人民币理财产品，都只具备单一投资途径，没有形成有效集合多种投资渠道的投资组合产品。
（3）理财产品定价能力不高。目前，很多中资银行发售自己的外汇理财产品之后，并没有将产品结构拆开，自己到国际金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的外汇存款以及结构产品打包一起到外资银行进行平盘，结果，不论中资银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而己。造成这种现象的一个主要因素是银行的定价能力不高，缺少自己的产品模型和对冲技术，从业人员也缺乏相应定价技术的模式、知识和数据的学习，大部分产品都是依靠外资银行设计、报价、风险对冲。例如市场上推出的预期收益率与纽约商品交易所到期轻质低硫原油期货收盘价格挂钩的理财产品，由于我国商业银行未能直接参与市场，对油价走势缺乏认知，同时缺少专业设计团队，组合衍生产品的能力与外资银行相比较弱，只能被动的接受外资银行的报价。
（4）理财业务层次低。商业银行所能提供给客户的个人理财业务层次较低。
从银行理财服务的宣传资料看，似乎涵盖了生活理财与投资理财的全部概念，但实质上它们更像是一种传统服务的延伸。目前银行的个人理财服务还只是停留在为客户设计理财方案，接受个人咨询，提供信息资料，给客户提供理财建议。银行推出的理财产品都是标准化产品，没有根据客户的需要来设计产品。
3.市场推广和开拓不力
由于我国个人理财市场起步较晚，广大客户对个人理财业务缺乏了解。这就要求我国商业银行在开展个人理财业务时进行有效的市场宣传，向目标客户推广和解释清楚各种理财产品，根据客户需求提供理财方案。国内银行在市场推广方面，缺乏宣传，即使存在宣传，其推广方法也很单一，而且推广对象不明确。从具体操作来看，由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际了解的客户并不多。保险复杂的条款常常需要保险推销员通俗化的解释才能让人弄明白，然而目前由银行代理的保险如“千里马”、“红双喜”等投资分红险在银行里却主动地向顾客推销介绍。一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓不熟悉的，尤其是一些老年人根本就看不懂宣传册。
近几年，我国银行都逐步设立了产品研发部门，但迄今为止，却未看到哪家银行建立专门开拓市场的部门。有些银行虽有专门负责广告、宣传的部门，但其领域过于狭窄，远没有把这个过程提升到“服务”高度，在设计操作中也缺乏新的创意，而且很少有与具体的业务品种密切结合的操作。很多金融产品创新的思路只是停留在设想阶段，或是停留在怎样将产品造出来的阶段。从目前来看，金融创新品种之所以需求不旺盛，效果不理想，其重要原因在于，新的“产品”缺乏营销服务方面的开拓过程。一个好的金融产品从创立、推出到为市场所普遍接受，肯定需要一个向潜在客户宣传、推广的过程，国内银行在这方面，不仅推广方法单一，而且推广对象不明确。在实际操作中，现在国内的一些银行的宣传口号是“要如何就找某某行”，但实际上，客户并不能确切知道找你干什么，你能提供什么样的帮助，而且，大多数金融产品不是针对全社会成员的，仅靠一般号召根本不能奏效。而国外银行通常的做法是:利用报纸发行系统、地铁售票窗口、咖啡馆的柜台等免费自取或配送的形式提供图文并茂、通俗易懂且信息详尽的宣传材料。
4.营销渠道单一、缺乏机构保障、缺少系统支持
目前，我国商业银行尚未按客户需求实施整合性营销，营销能力弱，营销渠道单一。国内银行个人理财业务的主营渠道仍是营业网点，主要依靠有形的网点扩张达到扩大市场份额。这样的分销体系，既受地域限制又受时间限制，让银行无法与客户实现无缝对接，且让客户无法得到完全服务。而且国内银行网点设施落后，绝大多数营业网点仍延续着传统的以记账算账为主要内容的运作模式，网点内的结构仍以传统的窗口式服务为主，工作人员以会计员、出纳员、储蓄员为主，个人客户经理较少，业务人员不懂营销、也不会营销，各种新业务在网点营销中往往受阻，网点营销功能弱。而ATM、POS、电话银行、网上银行等服务渠道使用率较低。各营销渠道、各营业网点各自为政，处于严重的分散状态。
个人理财业务的基本理念是“客户为中心”，是一种为客户提供一站式服务的新型综合性业务，它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合。目前我国商业银行个人理财业务工作都归口在个人银行业务部，而具体理财业务通常由多个部门管理，导致前后台业务条块分割。个人理财未能形成相对独立的运作系统，使我国商业银行无法为客户提供一站式服务。
建立和运用客户资料库分析系统是银行开展个人理财业务的基础，以客户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础给客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值增值。但多数银行的运行系统是建立在账户基础上的，且客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，始终无法确定目标群体。商业银行各部门间的客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。
5.专业理财人才欠缺
银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域 我国商业银行个人理财业务发展对策研究(三)相关范文
