6.银行控制风险能力待完善
伴随着《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的出台，为了防止“一放就乱”的局面，银监会同时出台了《商业银行个人理财业务风险管理指引》，在鼓励业务创新的同时也强调风险。这是因为在我国新兴的商业银行个人理财市场上，银行控制风险的能力相对较弱。理财业务涉及产品和交易的多个层面，隐藏着多种形式的潜在风险，如市场风险、流动性风险、汇率风险、利率风险、道德风险等。
首先，风险贯穿在银行个人理财经营的全过程。发达国家银行个人理财业务的低风险是建立在完善的风险管理和成熟的外部经营环境基础之上，而我国银行业的风险管理体系还不健全，银行经营的内外部环境也有待完善。其次，由于个人理财业务是我国银行业的一项新业务，对风险缺乏有效地识别和检测措施，银行为了抢占市场优势地位，往往更注重业务的扩张，而忽视风险管理。各银行都在收益率上做文章吸引客户，运营成本与收益之间的矛盾日益突出。根据历史经验，在经济复苏或业务发展的上升时期，银行工作人员将变得比较乐观，更注重业务的扩张，对风险管理往往置之不理，这种现象在我国银行业拓展个贷业务时已显现出来了。我国的银行业一般把个人理财业务划分在中间业务范畴，这样的划分撇开了银行资产损失的风险，甚至认为个人理财业务是无风险的业务，因而缺乏一些应有的风险防范观念和措施。
三、我国商业银行个人理财业务发展的主要对策
（一）加强客户理财意识培养，树立以客户为中心的服务理念
1.加强客户理财意识培养
作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工以及媒体和中介加强宣传和引导，将重点放在客户的实用价值上，达到吸引目标客户尝试使用的目的。宣传的主要内容:突出产品尊贵形象、提供专业理财顾问服务及多元化的理财服务等。营销人员应主动向客户推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为客户提出个人理财建议，以便让所有现实和潜在的理财客户都能了解理财业务，并愿意接受银行的理财服务。
2.树立以客户为中心的服务理念
国内银行对“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能够深入地了解客户的需求，长期以来对客户实行无差别服务策略，不能够抓住真正的赢利客户。商业银行要实现利润，就离不开客户。树立以客户为中心的经营理念需经历“客户至上”、“客户第一”、“客户满意”、“增加客户价值”四个发展阶段。在“客户至上”阶段主要体现银行的服务姿态;在“客户第一”阶段，银行全体人员和全部行为都围绕客户，客户的事情是银行工作的重心;在“客户满意”阶段，强调不仅要重视客户，还要把客户的需求和利益放在第一位，以客户的满意度作为评价工作的标尺;在“增加客户价值”阶段，通过向客户提供产品和服务使客户价值增加，让客户享受增值服务。国有商业银行当前的客户服务水平最多处在前两个阶段，离第四个阶段的要求还有相当的距离，而个人理财业务的核心理念也正是体现在增加客户价值这点上，所以国有商业银行必须牢固确立“以客户为中心”的经营理念，从客户的需要而不是银行自身情况出发，根据不同客户的特点，以量身定做的方式为客户提供称心的服务，更好地满足客户的需要，用自己的专业服务为客户打理个人资产，增加客户价值。
（二）创新经营机制，满足客户的理财需要
1.加强与非银行金融机构合作，突破混业限制
个人理财业务涉及的领域包括零售银行、保险、基金、信托、证券、税务等，不是单一金融机构的单一产品或服务所能满足的。我国目前的金融分业经营模式在很大程度上制约了商业银行个人理财业务的发展，在当前分业模式无法转变的情况下，商业银行为满足客户综合化的理财需要，须做出许多变通和改革。通过与证券公司、保险公司、基金公司、期货公司等非银行金融机构的合作，整合各方面的资源，进行各金融机构之间理财产品及服务的合作，以实现个人理财业务的突破。
2.拓展业务渠道，单一银行平台向综合理财业务平台转变
国内银行原来的服务基本上以网点为单位，服务渠道单一。个人理财的一个重要发展趋势就是由原来的单一型物理网点向全方位的网络型多渠道服务转变。即通过银行内部、外部两方面渠道全面开展个人理财业务。内部渠道主要通过电子和物理两个通道来实现客户不受营业时间、营业地点限制的服务。物理渠道即传统的物理网点，提供面对面的基础银行服务，电子渠道主要指电话银行、网上银行、ATM机等基于信息技术、互联网技术等的电子渠道。客户对银行服务渠道的选择是以物理网络为依托，以电子银行服务为扩展的一个随时、随地进行个人理财的服务全国乃至全球化的立体网络。
（三）调整营销手段，确立以市场为导向的营销策略
1.细分市场，准确定位
科学的市场细分与准确的定位是我国商业银行开展个人理财业务的前提和基础。市场细分和基于细分基础上的市场定位可以帮助商业银行识别和区分不同的客户，从中发现目标客户，并对目标客户提供差异化的服务，最大限度地满足客户的需求，获得竞争优势。细分市场的标准很多，针对个人理财客户市场的标准主要有年龄、性别、家庭规模、生命周期、收入、职业、学历、社会阶层、心理取向、行为等。商业银行把整个金融市场的客户，按一种或几种标准加以区分，从而产生若干个不同需求特征的细分市场，并结合自身的资源和目标，选择具有相当规模和较好的发展前景以及较大的赢利潜力的细分市场作为目标市场。在对个人客户市场进行细分基础上进行目标市场定位，即为什么样的客户服务，然后对不同层次的客户提供有针对性的分层次服务，通过对渠道、产品、价格进行调整，推出不同的促销方式，对不同客户提供有针对性、差别化的产品和服务，提高服务效率，满足不同层次客户的需求。
2.灵活的定价策略
在激烈的个人理财业务竞争中，运用灵活的定价策略，满足不同层次客户需求，有利于个人理财业务更好地开展。这里主要从外部市场环境和内部客户两方面来阐述商业银行理财业务的定价策略。
（1）面向外部市场环境的定价策略
我国商业银行在发展个人理财业务过程中以提高市场竞争力为目标，采用竞争定价策略，其理财产品定价需要考虑以下因素:
①银行的竞争地位。银行需要对自己提供的理财产品的市场竞争地位进行判断，是处于绝对优势，还是处于平均水平或劣势，根据不同的地位确定相应的定价策略。
②竞争对手的价格策略。如今信息时代，商业银行理财产品的价格透明度增加、客户获得信息的渠道增多的情况下，竞争对手的同种理财产品的价格高低，会直接影响客户的购买行为，使预期的定价目标受到影响。
③银行预期市场份额的目标。银行对其理财业务的预期市场份额的目标有近期与远期之分。近期收益与长远收益目标不一致时，看重近期目标的银行，可以采取更加进取的定价策略，例如所定价格低于市价，取得相对的价格竞争优势。看重远期目标的银行，则可更多地考虑理财业务的整体定价水平，以及长期所能带来的收益，可以高于市价来确定理财产品价格。
④产品的市场容量及需求弹性。竞争定价策略的核心是确保银行的理财产品价格具有相对的市场竞争力，进而增加理财产品的市场份额。
（2）面向内部客户的定价策略
面向内部客户的定价策略是指银行针对在个人理财业务上己发生业务往来的客户而采用的一种定价策略。关系定价是一种新型的面向内部客户的定价方法，它以银行与客户的关系为基础，根据关系的远近来确定银行理财产品的价格水平。其实质是通过重复销售和交叉销售各种银行理财产品，建立银行与客户的长期合作关系。银行不单独为某个理财产品定价，而是以一篮子理财产品的组合来确定平均成本和预期的平均利润，从中制定理财产品组合的最终价格。
3.加强理财产品品牌建设
近年来，在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。在个人理财产品的品牌建设上，我们认为:首先，做好品牌的市场及形象定位。在品牌设计以前，就要对目标客户群有一个准确定位，使品牌与所提供的理财产品的理念相呼应。在品牌推广的过程中，要注意各种营销手段推广的同一性，即给受众都是一样的品牌形象。此外，推广营销媒体的选择也很重要，既要选择目标客户群经常接触的媒体，同时也要注重推广媒体本身的品牌与知名度。其次，是广告推广策略。通过电视、广播、报刊等媒体广告，将理财品牌信息迅速传递给目标市场和社会公众。通过必要的公关、公益活动，与目标客户及社会建立和保持良好的关系，在公众心目中树立良好的品牌形象。
4.培养理财人员素质，建立有效的客户经理制度
我国商业银行的个人理财业务还处于初步发展阶段，由于涉及面广、情况复杂、服务要求高等特点，因此培养一支富于创新、善于经营、勇于开拓的复合型理财人员队伍，是理财中心在未来的发展竞争中掌握主动权、获得更大的生存和发展空间的关键，也是建立有效的客户经理制度的关键。
（1）培养理财人员素质
首先，制定系统的理财人员培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财人员，同时加强与证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次，对理财人员进行有针对的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。同时，应尽可能让他们参加各类专题研讨会和金融知识专家讲座，使其全面了解银行的业务发展 我国商业银行个人理财业务发展对策研究(四)相关范文
