SWOT分析的关键是进行优势与劣势，以及机会与威胁分析，并在此基础上形成房地产项目定价策略。考察房地产项目定价策略的关键的内部因素和外部因素是进行SWOT分析最困难的部分，它要求有良好的判断。经过SWOT分析，一个房地产项目可以以下几种不同的战略匹配和选择。
优势－机会（SO）战略。是一种发挥房地产项目内部的优势而利用外部机会的战略。所有的房地产项目及管理者都期望可以利用自己的优势，并抓住外部环境所提供的机会，房地产发展商往往通过采用WO、ST或WT战略而达到能够采用SO战略的状况。
弱点－机会（WO）战略。WO战略的目标是房地产发展商利用房地产项目外部机会来弥补内部的弱点。运用于这一战略的情况是：房地产项目存在着外部机会，但内部存在着弱点，妨碍着外部机会的实现。
优势－威胁（ST）战略。ST战略是房地产发展商利用优势回避或减轻外部威胁的影响。
弱点－威胁（WT）战略。WT战略是一种旨在减少房地产项目内部弱点的同时规避外部环境威胁的防御性战略，一个面对大量外部威胁和具有许多内部弱点的房地产项目的确出于不安全或不确定的境地。
（二）房地产项目策略的撇脂策略与渗透策略
运用上面的房地产企业的SWOT分析方法，我们首先可以找出房地产项目内部的优势与弱点、机会与威胁的相关信息，以便对房地产项目的定价策略作出最好的回应。房地产项目开盘定价是策划与市场的最先接洽点，也是日后价格走势的基准。
综观全局走势和上面的SWOT分析方法，结合我国当前的房地产现状，除销售或很短的物业采用稳定均价策略外，开发商一般可选择高开低走的撇脂策略或低开高走的渗透策略。
1、高开低走的撇脂策略
撇脂策略的高价是相对同种品质物业的均价而言的、其细分市场首先定位于需求弹性最小的高收入人群，这部分需求者在乎物业品质，对价格最不敏感，以求得最大利润边际。撇脂策略以阶段性高额利润为目标，能迅速回收资金，但仅适用干实力和信誉颇佳的大公司和有“新、奇、特”概念的物业。当销售进人迟滞阶段，则需要调低价格，以吸引另一消费层次的人群。
高开低走的定价策略有如下好处：
（1）便于获取最大的利润。
（2）高价未必高品质，但高品质必然需要高价支撑，因此容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示。
（3）由于高开低走，价格是先高后低，或者定价高折头大，消费者也会感到一定的实惠。
高开低走的不利之处是：
（1）价格高，难以聚集人气，难以形成"抢购风"，楼盘营销有一定的风险。
（2）先高后低虽然迎合了后期的消费者，但无论如何，对前期消费者是非常不公平的，对发展商的品牌有一定影响。
高开低走策略则适合以下楼盘：
（1）具有创新性独特卖点。
（2）产品综合性能上佳，功能折旧速率缓慢。
2、低开高走的渗透策略
渗透策略是扩大的市场占有率的有效方式。通过有竞争力的价格吸引市场关注，刺激购买欲望，以销量促进早期资金回流，一旦树立物美价廉的印象后，再逐渐拉升价位。如2004年北京通州世纪星城以3600元／平方米的低价进入市场，贯之有效的量控措施，引得每天购房者抢早来售房现场排大队，热销势头被炒得淋漓尽致。世纪星城售价一路攀升，至今均价已达到4300元／平方米，这不能不归功于渗透策略运用得恰到好处。从消费行为学的角度，该策略是对买方趋利心理的纵向挖掘。
低开高走的渗透定价策略有如下好处：
（1）价廉物美是每一个购房者的愿望。一旦价格比消费者的心理价格低，给消费者以实惠感，就容易聚集人气。消费者知道了发展商"先低后高"的战略后，因其中包含着升值空间，也容易成交。而开盘不久的迅速成交，又能促进士气，提高销售人员乃至全体员工的自信心，以更好的精神状态开展日后工作。
（2）低价开盘，价格的主动权在发展商手里，何时调高，幅度多少，可根据市场反映灵活操控。
（3）资金回笼迅速，有利于其他营销措施的执行。
(4)先低后高实现了前期购楼者的升值承诺，发展商容易形成口碑。
低开高走也有不利之处：
（1）低价低利润是必然的结果。
（2）低价很容易给人一种"便宜没好货"的感觉，伤害楼盘形象。
低开高走策略适合以下三类楼盘：
（1）项目总体素质一般，无特别卖点；
（2）郊区大盘或超大盘，这类楼盘首要的是聚集人气。入住人多则容易在消费者心中形成大社区概念，而销售也将直线上升，如人气不旺则极易因位置等缺陷而无法启动。
（3）同类产品供应量大，竞争激烈。
3、两种整体定价策略的适用性对象 我国房地产企业的定价策略与方法(五)相关范文
