结合SWOT分析方法关于房地产的优势与劣势、机会与威胁的分析，我们不难发现：撇脂策略或渗透策略作为实现长期同标的两种整体定价策略，各有其适用范围。
首先，从入市环境看，熊市行情只能用撇脂战术，速战速决；而牛市则更适宜用渗透手法，稳扎稳打。
其次，从聚敛人气方面看，渗透策略略胜一筹。价格节节攀高，既能保证已购者的经济利益，又符合投资的追涨理念；而价格下滑则会引起人们对物业品质的怀疑，反而影响品牌形象。
最后，从实施难度上看，渗透的关键在于量价配合，每一价位的物业投放量要小于潜在需求量，前一价位被激发起的有效需求得不到充分满足，在价格还会上涨的预期和预购从速的人气信号激励下，促使人们加入后一价位物业的抢购。但“控制”的艺术较强；撇脂策略的难度在于市场细划和目标人群认知价值的调查。如每一消费层次人群的认知价值如何量化，公认的参照价格如何选择等。
总之，整体定价策划的理性抉择要基于对房地产的优势与劣势、机会与威胁的分析的基础之上，基于对市场要素、行情发展态势深刻认识的基础之上，与项目营销的定价目标和定价方法保持高度统一。
（三）房地产项目的“低开高走”的实际策略选择
1、高开低走,或是低开高走？
我们在运用SWOT法分析房地产的优势与劣势、机会与威胁时不难发现，实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，销售过程中的价格变化是较为微妙的。作为发展商，关键的问题是要在楼盘定价的前期，综合权衡物业形态、品质、市场态势、消费者心理，寻找合适的机会点，这样才能真正赢得市场。
结合当前的我国房地产发展现状，笔者认为，“低开高走、步步高升”恐怕是当前房地产楼盘较理想的价格走势。但是，如何高走，何时高走的选择，却也实在不是件简单的事情,我们需要考虑一系列的因素：促成高走的价格调整的动因、销售热到何种程度能调价、销售不畅时能否涨价、每次调价多少等。
由于房地产价格始终是绝大多数人购房第一考虑因素，价格的任何变动都将给销售带来极大的影响。宜选用的控制"低开高走"的基本模式有两种：项目工程进度模式和项目销售推动模式,下面，专门对这两种模式进行简单的介绍。
2、项目工程进度模式
所谓工程进度模式，是指项目价格走高主要依据工程进展情况。
第一阶段，对于开工不久的项目，其外观形象等尚无法充分展示，因此宜以试探市场、检验项目定位为主要目的的内部认购，其价格也必然最低；
第二阶段，等到公开发售开始时，项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹；
第三阶段，至实景样板间开放（或其他工程进展中标志性时间），工程形象日臻完善，销售高潮已经形成，略略调整价格，客户抗拒心理一般不大；
项目封顶标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能充分展示，至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格消费者也能理解。
对于分多期开发的大盘或超大盘来说，随着工程不断展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善而一期比一期价高更是常见策略。
3、项目销售推动模式
销售推动模式主要依据销售进展机动灵活地调整价格。一般来说，在项目聚集了十足的人气后，为进一步制造销售热潮，发展商以调高价格的方式来对犹豫中的客户形成压迫性氛围：项目极为畅销，如不尽快行动，将不得不以高价购买甚至错失良机！
在房地产营销活动中，价格不应仅仅是反映利润的工具，而应是推动销售、谋取对竞争对手优势的重要策略，因此不应将价格走高单纯地看作是楼盘热销的惯性结果，有时巧妙地调高价格反这来也能推动楼盘的销售。
当前，由于房地产企业在每次调价后，楼盘总有一种市场的瞬间断层，因而如果没有特别的概念支撑，则必须准备适当促销补救措施，作为价格局部过渡。低价竞争不是唯一出路，以科学的价格调幅和调频，来调节楼盘在市场的动态适应性，是发展商值得关注的一个重要课题！
六、结论：我国房地产定价策略中的理性抉择
通过选择定价目标、确定定价方法、制定整体策略三个环节对我国房地产项目进行分析，同时运用SWOT分析与战略规划等方法给出我国房地产定价的不同模型，我们得出发展商一般选择高开低走的撇脂策略或低开高走的渗透策略。而且，在我国当然的房地产发展条件下，选择低开高走的渗透策略更普通、可行一些。
但是，定价战略由企业定价目标、达到此目标的具体措施和贯彻这些措施的具体行动计划所组成的。房地产价格的定位是讲究技巧的。具体来说，一般先行设置内部认购时期的价格，目的是摸清楼盘由价格表现的各项条件的市场接受程度。内部认购价可根据成本加成法，并参照附近地区楼盘价，以较低为好。如果市场表现踊跃，可在公开发售时作向上调整，幅度不可太大。如果市场表现冷淡，表明内部认购价格定高了，可以采取提高装修标准，或增加提供优质服务，或送管理费及其他附加费等措施吸引客户，争取公开发售成功。
总之，一个成功的楼盘定价策略应该是，使楼盘开售后，价格只升不跌，给予客户信心，使潜在客户受到刺激，产生购买的欲望。
引文注释：
（注1）郭国庆：《市场营销学》，武汉大学出版社，1996年11月第1版，第260页。
（注2）2004-2005年中国房地产发展报告，中国社科院，2005年4月
（注3）1至8月全国商品房价格攀升 新华社制表
我国房地产企业的定价策略与方法(六)相关范文