3、提供优质的金融服务。由于金融机构推销的产品种类大致相同，且产品的价格从属于中央银行的宏观调控，没有太大的弹性。在这种环境下，优质服务将是银行市场营销获得成功的重要选择。优质服务是金融产品市场营销的最好载体。通过服务把金融产品附加值加以提升，强化服务主体对客体的形象感受，起到潜移默化的作用。因此， 必须在以下四个方面做文章：一是服务项目全方位、多功能。如在服务方式上，除柜台服务外，还可以上门服务、流动服务、电话服务、昼夜服务等。服务内容上的增加，诸如自助银行、电话银行、网上银行，上门服务以及帮助大企业大公司理财当顾问等，遵照国家调整产业结构的政策和扶持的朝阳行业，与其签订银企合作协议，从源头统揽业务。二是时间上的延长。诸如夜市银行和围绕自助银行设立的二十四小时服务区。三是品种上的创新，诸如一卡通银证转帐、代收缴各种费用，消费信贷、住房信贷、汽车信贷以及上大学出国留学信贷等等。四是手段上的先进，办理业务准确、快捷、安全。电子化建设一定要高起点、高质量、高时效，诸如电子结算、电子汇兑、电子存取，以及电子网络上的客户终端服务，尤其是金卡工程要真正实现全国联网，一卡多用，一点多通，卡卡通用。五是营业场所整洁、舒适。六是收取各种费用合理、公开、公平。
（四） 建立合理分销渠道策略
早期银行经营中，分支机构是分销服务的主要手段，广设网点成为银行争夺市场的强有力的武器。在新技术革命浪潮的冲击下，电子技术全面应用于银行各项业务，金融产品和服务的分销渠道日益多元化。全自动化银行、无人管理银行的出现为商业银行分销策略带来革命性的变化。在银行业竞争日益激烈的情况下，应采取多种渠道将自己的产品介绍给客户。同时，要健全全过程的分销网络，保证金融产品以最短的时间、最低的费用、最少的环节传达到客户。首先要从规模效应和减少管理层次、降低成本出发，改变分支机构的行政区划设置，同一家银行不能在同一区域设立重叠机构，对达不到一定规模经济的网点坚决予以撤并，通过有效兼并与合并加速拓展营销网络，以加快电子化建设为契机，开拓电子银行、网上银行等新型渠道。从而，完成从外延式竞争向内涵式竞争观念的转变，改变过去的通过增设机构、网点、人员等要素来扩大业务的高成本、低质量的竞争模式。其次，建立扁平化管理组织体系，提升经营层次，缩短管理半径，减少管理成本，提高效率和经营效益，增强市场竞争力。在不放松条件的前提下，根据客户的需求增加网点的营销品种和服务功能，让客户直接面对网点，减少中间环节，让产品迅速便捷地传达到客户，避免产品营销时效性差且信息不到位，客户不了解新产品，不能满足客户的需求。第三，要充分发挥客户经理的重点分销渠道作用，使客户经理真正成为客户需求采集员、综合产品营销员、银企关系联络员，为客户提供理财、投资咨询、资金清算、现金管理等高品位、有价值、全方位、差异化的优质服务，让客户满意。
（五）建立和完善人才机制策略
面对我国加入WTO，外资银行的全方位进入，凭其良好的国际声誉，薪酬待遇，激励制度，培训计划等，无疑对国内商业银行的人才具有较大的诱惑力，人才竞争不可避免。金融业的竞争归根到底就是人才竞争。因此，培养一只高素质的营销队伍是我国商业银行的利于不败之地的重中之重，也是当务之急。
1、要改善环境、强化管理。必须采取措施，特别是要想方设法留住那些高级经营管理人才和业务骨干力量，避免他们流入外资银行反过来抢夺我们的市场。通过完善的分配机制，良好的工作氛围，家园文化建设，使其产生归属感留住人才。同时实行科学管理，提高管理水平，要做好员工的职业生涯设计，谋划好员工的发展轨迹，让人才充分感觉到本银行的发展前景希望，看到自己在本银行的发展前途，使其具有长期强劲的边际产出。对骨干力量和科技人员、营销人员、尤其是客户经理，加强思想沟通，对其工作生活给予充分重视，加强思想政治教育，让其诚心诚意为本国银行服务。
2、建立良好的用人机制。在人员管理中引入竞争激励机制和汰劣纳优机制，让员工利益和工作效率挂钩，让所有员工，人尽其才，才尽其用，使其发挥最大潜能，促使人力资本增值。要为高素质人才提供用武之地，大胆提拔使用年轻的高素质人才肩负重任，建立全方位、多层次的人才开发和利用机制，建立人才库，吸引和培养一批高复合型的懂国际金融、国际惯例和相关法津知识的高级金融管理人才和专业人才。淘汰一些综合素质差、不能胜任现代银行业务工作的员工。让员工树立强烈危机意识，变压力为动力，使各商业银行成为一个蓬勃向上勇于拼搏的战斗集体。
3、建立和完善客户经理管理办法。在客户经理管理中,要建立科学合理的考核和奖励机制，实行年薪制或买单制，以客户经理贡献度为重点，兼顾客户贡献度、贷款管理、在岗培训等综合指标，加大对客户经理的激励力度，力求激励充分，约束有力，充分激活客户经理的工作潜能和对市场营销工作积极性，形成“一人通”的客户经理负责制，有利于为客户提供“一站式”服务和差别化服务，提升服务层次和品位。
4、建立健全多层次、多形式、多渠道的人才培训机制。充分借鉴国内外同业的相关经验，努力提高教材的实战性和针对性。培训的内容不仅要突出对市场、产品、渠道、客户关系管理现代营销知识，更要加强营销技能的培训。通过加强岗位培训和综合业务学习实践，尽快建立一支能够熟练掌握本外币业务操作技能、积极开拓市场、经营管理素质高的市场营销队伍，形成人才培养与合理使用的有效机制。以期在未来的金融竞争中立于不败之地。
总之，伴随我国商业银行金融服务全球化，在华外资银行数量的增加和业务扩大，我国银行业也会不断的走出去融入国际金融市场，原有的银行市场分割垄断格局必然会被打破，市场会被重新分割，客户将被重新组合，各银行之间在市场份额上的争夺将是非常激烈，而市场营销作为银行生存之道，自然会成为各国银行业获取竞争优势的重要手段。因此，我国商业银行就必须转变观念，推进改革，不断学习、研究掌握市场运行规律，积极策划社会经济发展战略，牢固树立市场观念，科学进行市场细分，准确选择目标市场，制订市场开发规划与营销方案，进行有重点、分层次的营销开拓。必须坚持以市场为导向，以客户为中心的营销理念，要贴近市场，拓展渠道，不断加强产品和服务创新，努力培养核心品牌。建立和完善人才机制，积极推进人事与激励约束机制改革，提高市场营销工作的预见性、主动性和快速反映能力，增强核心竞争力，最终实现价值最大化。可以预见，加入世贸组织后，我国银行市场营销领域必将会出现群雄逐鹿的崭新局面。
注释
（注1）、（注2）马蔚华 《我国商业银行营销现状与发展趋势》，《中国金融》，2003年第4期，第 14页。
（注3）吴丕斌 《努力提高我国银行业整体竞争力》，《中国经济时报》
参考文献：
1、 胡正明、毕继东、王雪华 《新经济条件下我国商业银行的营销对策》， 《济南金融》2001年第8期，第46页。
2、 汤书海 《浅析金融创新》，《现代商业银行》，2002年第8期，第28页。
3、 商立平 《关于提高国有商业银行竞争力的思考》，《现代商业银行》，2003年第2期，第15页。
4、 刘建钢、许子建 《商业银行客户管理与关系维护》，《现代商业银行》，2003年第3期，第44页。
5、 朱枫 《国有商业银行组织结构再造的研究》，《投资研究》，2003年第2期，第2页。
6、 崔远见 《强化我国商业银行新产品开发功能的探讨》，《中国金融》，2003年第6期，第34页
我国商业银行的市场营销策略研究(三)相关范文