我国中小型企业钢铁出口的问题与对策研究——以北京天翔成钢铁贸易公司为例(四)

    （二）钢铁出口国别相对集中，客户单一

    出口国别的相对集中以及客户单一的情况，首先会带来极大的风险，中国有句古话叫“不把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，而这种客户单一和市场国集中的情况，无异于将多数鸡蛋放在相同的篮子里。一旦这些国家发起贸易壁垒或者是出现经济发展状况的低迷，那么就有可能带来天翔成公司钢铁出口状况的整体恶化。

    经相关调查，北京天翔成公司的钢铁出口目的国主要包括非洲、中东的中非、刚果、伊朗、印度等等国家。这些国家通常政治动荡比较频繁，并且法律监管和官僚体系差异大，缺乏稳定的贸易环境。然后经济发展水平整体比较落后，很难进行较大量的经济利润输出。同时由于这些国家国内的国际贸易信用机制的不完善，财务风控的难度较大，并且可能面临宗教冲突、环境管制和劳动力风险等问题。一旦出现贸易纠纷，天翔成公司要维权将会很困难。因此，从整体上说，天翔成公司的钢铁出口业务，在此种环境下是将自己置于风口浪尖，随时可能蒙受利益的损失。

    （三）铁矿石等原材料价格上涨压缩利润空间

    国际市场的铁矿石原料，自2005年以来，就一直处于上涨的过程中，这代表着天翔成公司如果不进行市场的扩张和业务额的增加，将会不断地承受利润额的缩减。从整体上来说，国际市场铁矿石原料价格的上涨每年给国内的钢铁企业带来的整体利润缩减大概在100亿元，而北京天翔成所遭遇的损失至少也在50万人民币左右，其中还不包括新增业务额的利润损失。

    实际上，自从2003年期，我国就已经超越日本，成为世界第一大铁矿石的进口国，铁矿石的进口总量达到14812.8万吨。2017年，我国的铁矿石进口总量已经达10.73亿吨，虽然从2015年开始增速在不断放缓，但是每年的整张速度都在以5%-10%的比例不断增加，这是一个非常惊人的速度。由于缺乏对铁矿石的国际定价权，铁矿石进口价格的逐渐攀升我国束手无策，全然没有“钢铁大国”的地位和气势。

    主要的铁矿石出口国如澳洲、巴西、印度等等，由于处于垄断地位，原材料议价能力很高。此外，北京乃至全国的钢铁产业集中程度低，进口路径分散，无法形成原材料议价的合力，无法形成针对国际铁矿石进口价格谈判中的话语权。而到当前位置，铁矿石原料价格的持续走高，已经成为天翔成公司获得持续生存能力的主要障碍之一。

    （四）国家宏观调控政策的影响

    国家的宏观调控政策对于天翔成公司而言，也有一定的不利影响。公司定位为中小型钢铁生产企业，然而国家为了削减落后产能，提倡淘汰、关闭、取缔小型钢厂，或者对其进行兼并，从而缩减低质、同质化严重的刚才总产量，拉高钢材的整体质量与价格。那么天翔成公司在这个过程当中，处于一个非常尴尬的地位，一个中小型与小型的界限，使该公司花费了大量的精力、人力、物力。一方面，为了跳出小企业的定义，该公司投入巨大的资本和精力，扩充人力、机组、增加产能、扩大生产面积等，从而能够使自己跳出“小企业”的圈子，能够获得国家政策的支持和重视。经过不懈的努力，虽然成功过关，逃离了被取缔的命运，但是也付出了巨大的代价，落后产能为什么很难降低下来，就是这个原因，盲目增加的生产线、生产工人，如果一停下来就意味着巨大的浪费，而盲目维持，同样也是巨大的经营成本。这也是天翔成公司在向大中型企业蜕变的过程中所必须经历的阵痛。

    五、北京天翔成钢铁贸易公司钢铁出口贸易优化对策

    （一）削减落后产能优化产能配比

    产能的增加是一件好事，有问题的是重复建设，尤其是落后产能的重复建设。因此，天翔成公司要优化产品的其出口贸易，首要任务就是对落后的产能进行削减。针对其当前大多数的市场定位处于中低端的现状。天翔成公司应当有破釜沉舟的决心和毅力，从低端市场重复建设中的微薄利润空间当中跳出来，节省有限产能，而将更多的产能打造的重心放在中高端市场的定位和建设，从而优化产能配比。

    一方面，天翔成公司应当努力进行技术优化，提高技术水平，提高自己的产品质量，打造硬实力。另一方面，天翔成公司应当缩减当前落后产能的主营市场，跳出中低端市场，而用一定的时间进行中高端市场的开发。在这个过程中，技术水平的提高是前提，而市场空间的开发则是保障。只有这样，天翔成公司才能够切实拜托中低端市场的定位。

    （二）扩展出口区域回避铁矿石价格风险

    不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里，那么就多放几个篮子。针对目的国市场与客户过于集中的现状，天翔成公司迫切急需完成的任务，就是扩展出口区域，回避铁矿石的价格风险。一方面，它需要再已经开发成功的目的国市场，进行更多客户群体的开发，可以进行业务团队的派驻，进行常规化的本地业务开拓工作。另一方面，针对业务范围还没有触及的新区域，可以在充分评估其市场前景、市场空间的情况下，进行有步骤、有策略的市场开拓。可以多利用政府部门的政策支持，多与大的基建项目捆绑经营，加强与各房建企业、机械企业、水泥生产企业以及其他各相关制造业的合作关系，尽量打造多渠道的销售路径，避免因为单一销售渠道的堵塞与断裂而造成整体经营状况的恶化。

    另一方面，需要加强在国际市场的铁矿石原料的议价权。一方面中国政府需要以更加积极的态度，参与到国际市场相关经济政策的制定过程当中去，为自己获得更多的主权和利益。另一方面，天翔成公司需要设立完善的价格控制体系，对国际市场铁矿石原料的波动、走向、动态及可能的态势等进行灵敏的监督、预警，从而能够更为敏捷地进行反应。同时，天翔成公司的铁矿石原料采购方也许实现多途径、多样化。多进行其他进口渠道的铁矿石原料价格的打探、监督。从而为自己的议价能力获取更多砝码，避免因为市场信息的堵塞、不灵通而蒙受价格损失。

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