华紫集团销售员队伍工作激励问题研究

XCLW27750  华紫集团销售员队伍工作激励问题研究  (字数：9495)

摘要

员工激励是人力资源管理的核心。企业为了组织的有效运营，往往在员工激励问题上下功夫。在组织经历转型或变革时，员工激励显得尤为重要，员工激励是否真正有效，一定程度上将影响企业能否成功转型或变革。

本文参考国内外人力资源管理专家的相关激励理论，以华紫集团为例，分析研究华紫集团在并购整合背景下如何进行销售员队伍的激励机制建设。本文从华紫集团并购整合期的困境入手，对华紫集团销售员队伍激励机制问题进行了诊断分析，并论述了华紫集团针对所诊断的问题如何对症下药，完善公司的激励机制，从而帮助企业走出管理困境。通过华紫集团案例，本文总结了员工激励的必要性、多样性、有效性，企业管理者若应用符合客观规律和实际情况的激励理论、模式就会取得好的激励效果，反之则将导致无效的激励。

关键词：员工激励  并购整合  激励机制

目    录

摘要 I

引言 1

一、 华紫集团整合期困境 2

（一） 华紫集团并购整合背景介绍 2

（二） 华紫集团销售员队伍管理困境 2

二、 华紫集团整合期销售员队伍激励机制问题诊断 3

（一） 代表处管理呈现混乱局面 3

（二） 集团愿景不清晰，不透明 3

（三） 各代表处KPI设置存在缺陷，KPI正向驱动不足 3

（四） 薪酬激励存在公平性问题 3

（五） 销售人员士气不足，缺乏狼性 4

（六） 销售员队伍缺乏团队协作精神 4

（七） 偏远或艰苦地区人才缺乏，招聘难度大 4

三、 对症下药，完善华紫集团销售员队伍激励机制 5

（一）企业并购后重塑企业文化，打造员工思维模式 6

（二）明确集团愿景，实行季度全员大会机制 6

（三）建立代表处总经理制，代表处干部实行公开竞聘机制 6

（四）建立干部轮岗制度 6

（五）完善代表处KPI和销售员个人KPI设置 6

（六）统一公司职级体系和薪酬结构，确保分配公平 6

（七）激活销售员队伍，推行“重大项目奖金”短期激励政策 6

（八）边疆代表处特殊激励政策 7

（九）强制实行5%末位淘汰制 7

四、 针对华紫集团销售员队伍激励问题研究的总结思考 8

（一）员工激励的必要性 8

（二）员工激励手段的多样性 8

（三）员工激励的有效性 8

参考文献 9

致谢 10