历峰集团的营销渠道管理分析-以WBL为例

摘要

随着我国经济体制改革的深入和市场竞争的加剧，营销渠道的管理和企业营销渠道的有效运行已成为决定企业营销工作成败的关键因素。经济全球化，以及信息化时代的到来，我国奢侈品零售行业既面临着机遇，同时又面临着各种各样的挑战。渠道管理是历峰集团旗下的万宝龙公司，在市场营销组合策略中的重要组成部分。通过我亲身参与及调查发现，万宝龙公司渠道管理中存在一定的问题，如对渠道成员的管理不科学，对终端控制不足等，这些现象阻碍了公司的快速有效的发展，所以有必要对万宝龙公司的渠道管理进行调整。本文通过对万宝龙公司的调查，以及调查过程中收集到的一些可靠的资料和数据，在总结分析调查资料的基础上，结合万宝龙公司渠道管理的实际情况，对其渠道管理进行了系统的分析，然后提出了相应的建议。相信这些建议对企业以后开展渠道管理工作有一定的指导意义。

关键词：营销 渠道管理 万宝龙品牌 企业营销渠道 

目录

摘要 I

目录 1

一、 引言 3

二、历峰集团万宝龙公司概述 4

（一）公司基本情况介绍 4

（二）公司现有分销渠道 5

（三）公司的主要竞争对手 5

三、万宝龙公司渠道管理存在的问题分析 7

（一）对渠道成员的选择以及不同渠道运营方向缺乏整体规划 7

（二）对渠道成员的激励手段单一 7

（三）销售人员流动性大 7

（四）终端管理问题不断 8

四、 解决万宝龙公司渠道管理问题的对策 9

（一）明确渠道成员选择及不同渠道运营方向的整体规划 9

（二）采取多种手段激励渠道销售人 9

（三）留住人才，保持团队稳定性 9

1. 明确用人标准，严格把控录用关 9

2. 端正用人态度 9

3. 建立人才培养机制 10

（四）改进企业终端管理 10

五、 总结 11

1. 渠道趋向扁平化 11

2. 多渠道组合更具生命力 11

3. 多投入网络营销渠道 11

参考文献 12

致谢 14