固话业务的拓展与营销(二)

 
 电信企业做好针对性营销，首先是要把从业务受理、客户访问、客户消费这些渠道得到的数据、信息用科学的统计方法归纳总结出来，通过数据模型分析和经验的互动来进行客户细分，准确锁定目标客户群体，不能简单地根据工具分群结果来实施实际营销区隔。同时注意不要一律分得过细，避免陷入营销过度的境况。
 其次是设计针对性产品和针对性价格策略，实施针对性宣传推广。要树立起“通盘考虑”的观念，多考虑一些产品的捆绑、组合，少打一点单业务价格战的主意，增强产品的用户黏性。在对产品、套餐进行定价时，要遵循“高值客户优先、捆绑组合优先”的原则，即将营销费用和优惠政策向高值客户倾斜，向捆绑组合套餐倾斜，尽量避免、减少单一业务的过度优惠以及对低端客户的过度优惠。在宣传推广方面，我们可以充分利用电子化渠道，通过一对一的沟通、传送，注重目标客户定位和满足客户深层次需求的宣传。
 再次是选择合适的销售渠道进行产品销售。任何一个渠道都不可能有效地全部覆盖一个细分市场，因此渠道选择要注意渠道的区隔与协调，在预防渠道冲突的同时强调渠道的协同，充分整合利用各细分渠道的特长，优势互补，资源共享，形成合力，达到渠道整体效率最大化的目的。
 最后是针对性营销活动的跟踪、评估和调优。销售管理部门要关注、跟踪渠道在销售过程中对客户范围和业务范围的控制、价格的控制，保证针对性营销的准确实施，避免销售执行中出现针对性目标客户、针对性资费失控的现象，做到实时动态评估(边执行边评估)、定期效果评估与执行改进相结合，彻底改变重执行轻评估的现状，加强对销售过程的掌控力度。
 家庭用户无疑是我国通信市场的主要消费群体。来自信息产业部的最新数据显示，截至2006年10月，全国电话用户已达81915.7万户，其中家庭电话用户达到28533万户。然而，这样一个占到市场总数34%的用户群体却被市场遗忘。看看市场上，全球通、动感地带、UP新势力……，所有的通信品牌，无一不是围绕个人用户需求设定，而家庭用户这么一个庞大的群体却没有专属的通信品牌，这无疑是通信服务的一大缺憾。
 作为国内最大的综合信息提供商，中国电信深刻感知这一服务缺撼。中国电信针对自有的老市场，发动了新产品战略。“我的ｅ家”正是其立足现代家庭信息化需求而量身打造的。
以融合固话、宽带等多业务为特征的“我的ｅ家”力求以综合信息应用服务让客户尽情享受信息新生活，它的推出将为国内亿万家庭电话用户带来福音。也让我们从中看到了骨干运营商积极承担企业社会责任，主动为家庭用户服务的企业情怀。
 2006年12月，中国电信发布家庭客户品牌“我的e家”，这也是中国电信业第一个面向家庭的客户品牌。“我的e家”以快乐、轻松、时尚、亲情为理念，满足了现代家庭追求生活品味、但更注重健康及融洽家庭气氛的情感要求，是家庭成员实现良好沟通、享受信息新生活的理想平台。
 从品牌宗旨上看，“以综合信息应用服务，让客户尽情享受信息新生活”表达了中国电信愿与亿万家庭共同营造“亲情、舒适、活力、精彩”的现代家庭信息生活的主张和意愿。
 从产品设计上看，“我的e家”力求以融合性捆绑业务满足现代家庭信息化的多元需求。其中，“e8”系列主要以固话与宽带、宽带增值应用产品捆绑为核心，满足宽带使用多、宽带应用需求高的家庭的服务需求；“e6”系列主要以固话与小灵通等有线、无线、语音增值产品捆绑为核心，满足无线语音需求较高的家庭的通信需求。
 作为一种以固定电话为核心，融合捆绑宽带、小灵通等综合信息应用解决方案，“我的ｅ家”致力成为亿万家庭用户享受家庭信息新生活的理想平台。
 综合信息应用服务满足现代家庭多元化沟通需求。据了解，“我的ｅ家”产品综合捆绑了语音、宽带、数据增值等多种服务，可以满足现代家庭话音、互联网、视频等综合信息应用需求。
 IP电话一直以来也是各大通信运营商，竞争的领地。

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