固话业务的拓展与营销(三)

 
 随着新运营商的加入，各种电信业务的竞争正全面展开：同质竞争使本地业务收入的基础面临巨大威胁；异质分流进一步深入到所有语音业务；价格战在本地、长途、公话市场愈演愈烈；竞争在更多的客户层面展开。
 1、大客户渠道
 在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。大客户市场成为长、市话业务流失的重灾区，大客户保持工作日益严峻。由于其他电信运营商积极提供打折IP长途优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。
 2、商业客户渠道
 在竞争对手通过代理以大幅度IP打折优惠及发放违规拨号器的主动营销攻势下，商业客户对原有电信运营商的忠诚度出现危机。
 商业客户的流失主要表现在长途方面。竞争对手主要通过违规拨号器和ADSL/ISDN等方式分流商业客户的长途业务，市场仍然稳定，目前有开始向专线方向发展的趋势。
 3、公众客户渠道
 多家电信运营商向固定电话用户大量销售低价IP电话卡，移动运营商为保住其高端用户，甚至赠送大面值的固网IP卡，希望分流电信公众客户的长途业务。
 新的电信运营商加快与各大房地产开发商的合作，在话费与月租上给予大幅优惠，有的通过抢占新建楼盘方式进入普通住宅用户市场。移动运营商为保证业务收入，推出大量优惠套餐。目前该市移动终端已成为最普及的通信终端。
 4、流动客户渠道
 其他电信运营商的IP公话超市、IP拨号器等成为在固话领域争夺流动客户的主要手段。
 面对如此激烈多样的竞争。中国电信推出了11808长话促销活动。
 1、国内长话——1.99元包打45分钟国内长话
 单次拨打国内长途，时长45分钟以内只收取1.99元，不足1.99元按IP标准资费收取，超过45分钟部分按照IP标准资费收取（IP市话接入费照常收取）。
 2、国际长话——2.99元包打10分钟国际长话
 单次拨打美国、加拿大、新加坡（不分对方固定和移动电话），以及英国、法国、德国、意大利、澳大利亚、日本、韩国（只限对方固定电话），时长在10分钟以内只收取2.99元，不足2.99元按IP标准资费收取，超过10分钟部分按照IP标准资费收取（IP市话接入费照常收取）。
 3、港澳台长话——1.99元包打10分钟港台长话或5分钟澳门长话
 单次拨打香港（不分对方固定和移动电话）、台湾（只限对方固定电话），时长在10分钟以内只收取1.99元，不到1.99元按IP标准资费收取，超过10分钟部分按照IP标准资费收取（IP市话接入费照常收取）。单次拨打澳门长途时长在5分钟以内只收取1.99元，不到1.99元按IP标准资费收取，超过5分钟部分按照IP标准资费收取（IP市话接入费照常收取）。
 无论是我的e家或是11808长话业务，不仅捆绑住了自身的固话业务的市场占有率，也捆绑住了顾客的心。
参考文献：
1、〈〈我国电信资费改革趋势〉〉 〈〈光明日报〉〉 1999.8.11 2 、陆群 〈〈电信改革走好〉〉〈〈 电脑报〉〉 1999 年 26 期 3 、鹏骏 新华 姗姗 〈〈加入 WTO 对中国电信业的影响〉〉 〈〈科技日报〉〉 1999 .12 1 4 、余晖 〈〈电信重组，垄断终结〉〉 《中国经济时报》 1999.11.2 5 、时兴平 〈〈电信改革：发展还是硬道理〉〉 〈〈中国经济时报〉〉 1999.12 .7 6 吴贤伦 〈〈三网合一 任重道远〉〉 〈〈互联网周刊 〉〉1999 .11 7 王仕〈〈移动通信单向收费能实现吗 〉〉 《光明日报》 1999. 8. 11 8 张杨〈〈电信资费有必要“分秒必争”吗〉〉 《光明日报》 1999. 8 .11

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