固话业务的拓展与营销(一)

固话业务的拓展与营销
 摘要：从一统江山到群雄割据。中国电信走过了一条不寻常的路。在本身市场占有率不断下降的情况中，中国电信认清了自身的行业特点，制定了正确的营销理念——要树立起“通盘考虑”的观念，多考虑一些产品的捆绑、组合，少打一点单业务价格战的主意，增强产品的用户黏性。在对产品、套餐进行定价时，要遵循“高值客户优先、捆绑组合优先”的原则，即将营销费用和优惠政策向高值客户倾斜，向捆绑组合套餐倾斜，尽量避免、减少单一业务的过度优惠以及对低端客户的过度优惠。推出了我的e家和11808长话业务，捆绑住了自身的固话业务的市场占有率，也捆绑住了顾客的心。
 关键字：中国电信  我的e家
 中国电信集团公司是按照国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡、通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。
 在1994年以前，邮电部独家垄断国内电信市场。那时候中国电信在全国的市场占有率达到了100%。1994年，中国联通公司成立。邮电部独家垄断国内电信市场的局面开始改变。双垄断寡头的竞争使基本电信服务市场效率得到改进，在联通公司进入的移动通信市场，邮电部门大幅降低了入网费和资费。但电信市场的有效竞争并没有形成。
 1999年至2001年：机构改革和产业重组。1999年2月，信息产业部决定对中国电信拆分重组，将中国电信的寻呼、卫星和移动业务剥离出去。原中国电信拆分成新中国电信、中国移动和中国卫星通信公司等3个公司，寻呼业务并入联通公司。此外，为强化竞争，政府又给网通公司、吉通公司和铁通公司颁发了电信运营许可证。
 直到2002年，中国电信失去了垄断的“半壁江山”。
 随着这些年移动通信业务的迅猛发展。越来越好的移动通话效果，和越来越低的通话费用。以及中国网通发起的价格大战。中国电信的市场占有率已经被慢慢侵食大半。
 如何才能挽回颓势，中国电信拥有了自己的方案。
 营销是行业发展的必由之路，强化营销管理，发现市场需求是行业的第一任务，是关系行业生存发展的大事。中国电信的任务应当是创造市场，制造需求，引导消费，惟如此，中国电信方会在市场竞争中立于不败之地。
 电信产品有别于其他消费品，既要满足大多数用户普通的话音、上网等通信需求，又要满足高端客户的一些特殊需求，因此大众化营销和针对性营销在电信企业共同存在，但必须有所选择、有所侧重，大众化营销也要有一定的细分和针对性。一般而言,对成熟业务的推广和对低值客户，我们以大众化营销为主；对带宽型业务、新业务和对高值客户,我们必须开展细分市场的针对性营销活动。
 电信企业的大众化营销也就是怎么做好“推”和“拉”的两个动作，怎么把标准化的产品通过品牌创建、保持，做好主流型套餐设计，利用大众媒体宣传让广大用户知晓、接受，制造大众流行，实现把用户吸引过来，把用户“拉”到我们的终端销售点，最终购买我们产品的目的；同时，又怎么来拓宽业务受理、服务通道，怎么有效提高用户的购买便利性，通过终端销售的努力，把产品“推”到用户手中。在一推一拉之间来实现我们的销售目的。
 电信企业大众化营销的“拉”和“推”着重强调的是标准化和统一性。统一策划、统一执行，地域个性化只能在标准的框架内体现，不宜多、不宜细。上下一致，统一步调，形成共鸣，才能充分实现大众化营销的规模市场价值。另外，大众化营销也要充分关注细节，包括营销策划和销售执行的每个环节，特别要注意与客户接触层面的细节—广告宣传、渠道推广、售后服务，把营销活动做细、做精，树立良好的大众产品品牌形象。

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