商业银行市场营销(二)

  　1．市场营销意识淡薄，认识不到位。市场营销并不是产品之争，而是观念之争。营销观念是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学，是一种时时处处都要体现以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念，而不是一时一地的权宜之计。目前，我国商业银行在市场营销活动中还存在着一些陈旧的甚至错误的观念，如把营销简单看作推销，把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间缺乏营销配合，影响整体合力的发挥；把市场营销片面地理解为广告与促销，其实广告与促销仅是银行营销方式之一，而不是市场营销的全部内容。　　2．目标市场不明确，缺乏协同一致、高效率的营销运行机制。一个准确的金融市场营销目标代表一家商业银行明确的市场定位。目前，我国商业银行的营销比较盲目，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会上都使出浑身的解数，投入大量的人财物，从经营种类多样化、手段现代化等方面积极参与竞争，但却没有一个建立在系统、科学的市场细分基础上的确切的市场目标、客户目标和产品目标。目标市场不明确，使商业银行竞争策略针对性不强，个性不足。与大量的投入相比，银行并未赢得理想的竞争优势。　　3．对引导客户进行消费重视不够。一种产品究竟有没有市场，关键就在于能否通过有效的营销工作，使客户了解、接受和喜欢。随着现代金融业的逐步发展，每一家银行都在积极地研究自己的对手和消费者需求的变化，不断地进行产品创新，为创新倾注了大量的心血，但却往往忽略产品的营销。许多银行产品创新和营销脱节，以致新产品、新服务“养在深闺人不识”。　　4.重视存款营销，忽视整体联动营销组合。商业银行要努力推广产品组合营销策略，在产品设计时要考虑组合营销的需要，在产品销售时要重视引导客户购买组合金融产品。一些商业银行狭隘地认为只有上门拉存款是市场营销，却忽视了通过产品的组合营销实现效益最大化。　　5．产品开发不规范，营销方式简单化。新的金融产品虽然不断涌现，但模仿的多、趋同的多，有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少。为了抢时间、抢市场，急功近利，仓促推出不成熟的新产品。在营销方式上，往往局限于微笑服务、站立服务、限时服务等肤浅表层的服务，没有周密的营销策划，甚至存在不讲方式、不计成本、不顾效果的情况，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终实现营销的目的。
四、加强市场营销的对策及建议
(一)整合内部资源，加快市场营销体系建设。
 1．加快观念转变，提高思想认识。
 商业银行必须牢固树立正确的营销观念，把市场营销当做有效拓展业务的重要手段来抓。要加强宣传教育，通过组织经常性的市场竞争形势、商业银行理论和业务知识学习、营销技能的观摩等，对员工，特别是各级管理人员进行观念引导和思想灌输，使之尽快从传统、落后的思维方式的束缚中解脱出来，使市场营销体现在日常经营管理的方方面面。同时，要加强政策引导，从高层重视抓起，将市场营销纳入总体发展规划和业务指标考核体系，不断增强加快市场营销的紧迫感和使命感，以科学合理的激励政策促进思想认识的提高，为市场营销的健康发展扫清障碍。
 2．优化资源投向，提高配置效益。
 在组织结构的配置上，设置专门的营销机构，明确管理和营销职能，加强部门之间的协调配合，使市场营销形成整体营销的格局。在人力资源的配置上，对管理行实行定责、定岗、定编，将富余的素质好、业务水平高的人员向基层和一线倾斜。同时发挥管理行的营销带动和辐射作用，促进市场营销走良性发展的轨道。在财力、物力资源的配置上，讲究投入与产出，统筹兼顾，突出重点，全力抓好重点区域、重点项目、重点产品的营销，尽快取得预期效益，不断提升市场竞争能力、综合盈利能力和可持续发展能力。
 3．致力产品创新，打造特色优势。
（二）深入进行市场研究，捕捉市场发展方向。
 商业银行市场营销就是崇尚以客户需求为中心，以客户需求为己任，对市场需求行不断分析研究，明确创新产品的性能、价格和科技含量，做到市场定位准确，使目标客户群体乐于接受和服务，并据以设计、开发适应客户需要的金融新产品和服务，最大限度地满足客户需求，密切关注同业产品的开发情况，扬己所长，避己所短，突出产品的附加值，努力打造富有特色的拳头产品从而获得自身发展空间。因此，商业银行的市场营销必须先从“确认”需求开始，即要发现市场中未被满足的需求。银行的经营环境经常发生变化，这种变化会带来新的大量的市场机会。

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