摘 要
随着经济全球化和中国加入WTO,各个国家之间的商业联系必然日益丰富。如何与来自不同文化背景的人谈判，谁来有效地处理不同的工作价值观。在涉及不同国度，不同文化背景以及不同文化的商业活动中， 成功的谈判是至关重要的。如果你想在海外商务谈判中获得成功,你必须理解谈判双方在思维方式、谈判技巧、价值观、风俗习惯、时间观念等方面的不同。根据双方的文化差异来确定自己的谈判策略和合适的谈判技巧，从而增加达成协议的机会。简而言之，历史上从来都没有像现在这样如此的需要国际商务谈判的技巧。
Key words: culture, negotiation, orientation, monochromic,polychromic
[关键词]：文化、商务谈判、定位、单一时间习惯，多重时间习惯
国际商务谈判中的文化差异
1. 简介
随着经济全球化和中国加入WTO,各个国家之间的商业联系必然日益丰富。因此,与来自不同文化背景的人谈判必然成为一个普遍的问题，引起了各个国家人们的关注。大量的跨国企业和跨国公司在我国已经迅速发展。瞬息万变的国际经济环境给国内企业带来巨大的商机和挑战。如何与不同文化背景的人谈判，谁来有效地处理不同的工作价值观？因此,加强跨文化的敏感性以及提高跨文化谈判和合作变得至关重要。简而言之，对国际商务谈判技巧的需求之大，前所未有。
文化是动态的、多维的、复杂的、遍及各方面的现象。显然,对于文化这个概念的定义不胜枚举。文化随着历史前进，文化也在不断的变化着。当然，这个变化的过程是渐进的和困难的，有时甚至是艰苦的，革命的。但是我们应该知道，文化是民族的基石，深深的扎根于民族之中。传统和意识反对任何变化。文化核心部分的稳定性使得文化具有统一性和唯一性。不同的价值取向大大的影响到领导理念，管理方式，以及决策和谈判的过程。
2.文化与国际商务谈判
2.1.文化的特征
不管我们已经研讨出了多少种文化的定义，但是对于文化的四个主要特征得到了广泛的认同。认识到这些特征将帮助人们成为更好的沟通者。人们可以注意到文化和传播之间存在紧密的联系。更重要的是大部分的文化是潜意识的，因此学习文化就可以让你理解人们的行为所传达出来的寓意。
2.2.商务谈判的导论
谈判是一种基本的、我们每天参与的人类活动。在这个过程中，双方不断地修改他们的出价与期望来接近对方。谈判能够促成一些单方无法完成的事情，能够解决多方存在问题和分歧。一个被广泛接受的现代化定义是，存在共同利益与冲突的双方或多方，为了达成一致而开展互动。
商务谈判,是指发生在商业世界和处理业务关系中的谈判。商务谈判也可以被理解为公司（或经济组织) 之间的接触，它们的目标是达成协议以获得经济利益。
在国际商业环境中，谈判进程的发展以及如何看待双方关系是至关重要的。这个过程受到一些谈判问题之外的因素的影响。文化差异是最重要的影响因素之一。在国际商务谈判中，文化对谈判战略和策略有主要的决定性作用。因为谈判涉及沟通 、时间、和权势，而这些变量与文化也是有关联的。文化的差异给相关的谈判人员带来挑战，要求他们具备理解力和灵活性评估文化差异并妥善处理其中关系的能力是取得国际商务谈判成功的基本要求。
3.国际商务谈判中的文化差异
3.1 私人空间
我们的私人空间,那块被我们占据的空间，包含在我们身体周围的无形边界中。爱德华霍尔的工作研究清楚地表明，人们在对私人空间的使用上，因文化的不同而迥异。强调个人主义的文化通常比公共文化需要更多的空间。
在西方国家,丈夫和妻子分享他们的私人空间,他们肩并肩走在街上,但在阿拉伯国家,丈夫总是走在妻子的前面,甚至在晚餐的时候,丈夫和妻子都不坐在一起。
在一些中东和亚洲国家,你会看到公共汽车、银行和其他公共场所都非常的拥挤,因为他们的文化需要非常小的社会距离。他们有独特的空间和隐私取向。混淆不同的取向会导致沟通问题。在中国，许多公共场所如银行等有一米线，但是中国人总是不会去注意它。如果在银行时一个西方人站在你的前面，你跨过1米线离他/她较近时。你可能会引起误解，被控告侵犯了他人的私人空间。
3.2 时间取向
时间取向是指人们在对生活和工作进行长期或短期展望时的文化偏好(Rouses,2002)。有些文化比其它的更加着眼于未来。比如说香港、日本和台湾都是以未来为导向。而在另外的地方,我们发现那些诸如巴基斯坦和一些非洲西部文化中，他们更加关注的是现状和过去，而不是未来。加拿大、德国和美国则处于两者之间。与美国北部的人们相比,英国人更加强调过去。
在单一时间习惯的文化中，时间被假定为是线性的。它就像一支箭,笔直地、清楚地指向一个方向。时间被分为可模块化和可预计的片段，这样的话在一个时间点上只专精一件事情。任何顺序上的更改或混乱都会给后面的人带来更多的不确定性。在时间就是金钱的世界里，时间被看作是一个可以花费和节省的资源，浪费时间以及迟到都是剥夺他人的时间，许多西方文化,比如德国、加拿大、美国和北欧国家倾向于单元化的文化都是典型的单一时间习惯的文化。举例来说,美国人倾向于让他们的计划安排得很紧,在短时间内安排大量的事情。即使是迟到几分钟也是不礼貌的，因为这样会影响整天的日程安排。
多重时间习惯的文化对时间的理解则是相反的。人们认为时间有周期性，并同时间进行多种活动。很多事情可以发生在相同的时间。他们往往更重视完成当前的事情或交流，而不是为了开始下一个计划而突然终止它。他们更多的是承诺一个可能完成目标的时间，而不是一个必须完成的时间。相对于单一时间习惯文化，多重时间习惯文化频繁且轻易地改变计划。许多拉丁美洲的文化特征是倾向于多重时间习惯。有趣的是,根据霍尔,霍尔(1987)的研究。日本文化倾向分两种，当他们跟外国人打交道时，表现出单一时间习惯，而与日本人打交道时，却表现出多重时间习惯。
3.3 人际关系
这个文化层面处理的是在他人面前表达自己是所采取的风格。在谈判桌上，由于非常重视维持双方的关系，人们认为中国人特别给别人面子，并期望别人也给自己面子。因为这种敏感,他们寻求和谐，并与他们认为有能力和值得尊敬的人沟通。他们的集体主义以及他们对社会脸面的理解，致使他们在参与可能对他人造成挑战的互动中犹豫不决。他们认为矛盾和冲突是不愉快的和不受欢迎的。所以他们想要避免冲突,并且一旦卷入其中，就用妥协和调解来应对。相反,说英语的人们，像美国，价值的坦率、表达自由、独立和辩论的传统，作为促进直截了当表达的方式。举例来说,美国的文化因它自信而积极的沟通方式闻名于世。因为它拥有一段不同价值观、个人主义、竞争、言论自由等鼓励自信行为的悠久的历史。他们倾向于直接坦率地表达自己的观点,而不会考虑随之而来的与中方的冲突。
在谈判期间,如果发生冲突,任何一方的侵犯行为都会破坏另一方的面子。不给面子被认为是不顾对方的自尊，所以中国人很在意含有敌意和侵犯的行为，而且通常会犹豫是否要这样做。此外，在存在矛盾的情况下，采取尊重和体面地行为被认为是一种维持和谐的一个方式。
4. 文化差异要素分析
文化制约着企业在国际商务谈判中的行为方式，以及他们控制谈判进程的方式方法。不同文化的影响将增加国际商务谈判中的不确定性和达成协议的困难。了解文化差异、克服文化障碍成为提升企业在国际商务谈判中的影响力的核心环节。
首先,价值观是最重要的因素之一,它包含了六个部分。第一是个人主义和集体主义，描述了个体和在特定社会处于主导的集体之间的关系。他们影响谈判者的思想、谈判的方式和模式,以及谈判的结果。第二是势力范围,即是弱势的组织机构接受的权力不公平分布的范围。不同国家的人对威望、财富和权力的重视程度不同。它影响谈判者的决策过程以及谈判的气氛。第三是私人空间。这部分我们占据的空间是包含在我们的身体周围的无形边界。第四是时间取向，是指人们在对生活和工作进行长期或短期展望时的文化偏好，它被霍尔和霍尔（1987）划分为单一时间习惯和多重时间习惯。他们也影响谈判的过程与模式。第五是人际关系,，它决定了人们在他人面前表达自己是所采取的风格。最后一个是不确定性规避，它指的是，拥有某种文化背景的人处于他们认为无组织，不明确，或不可预知的情况下，或处于他们维护其严格的行为规范和笃信的信仰所尽力避免的情况下，所表现出来的紧张程度。或高或低的不确定性规避文化影响谈判的结果。
其次,语言是谈判的基本工具。语言是一组符号，而组合这些符号的规则被大部分人掌握和使用。它通过口头语言和肢体语言影响谈判。高低语境取向影响到谈判的全过程。加上肢体语言的因素，这三种因素促进谈判的成功。
最后的但并非最不重要的是思维模式,也叫做思考方法。在相同的情况下,每个人在每一种文化中会在相同的问题上有稍微不同的思维方式。再者,同一个人在不同的场合对同一个问题有稍微不同的思维方式。它包括线性和联系的思维模式。它们对谈判风格和谈判的结果产生影响。因此，它对于定位国际商务谈判、学会站在对方的角度思考、以及增进相互理解是比较重要的。通过消除文化障碍，在有关努力下创造良好的文化环境，从而使商务谈判能够有效地进行。