如何做好寿险营销管理_开题报告

文献综述

我国保险的现状

保险市场还处于较高的垄断地位

   我国保险市场的总体发展速度很快，但地区间发展的不平衡性十分突出。在少数保险开放早的大城市如上海、广州，保险公司数量达到30家以上，市场竞争相当激烈，已经属于垄断竞争型市场模式，但在其它大部分城市地区，无论产寿险市场都只有3-5家公司经营业务，属于寡头垄断型市场模式，而在大部分农村地区（特别是中西部农村），甚至还是属于双头垄断市场模式，总体来看，中国目前的保险市场仍然属于寡头垄断型模式，在保险市场中仅有的少数几家公司即保险寡头瓜分垄断了绝大部分保险业务。2004年我国实际经营寿险、产险业务的公司分别为28家、26家，但是，寿、产险市场保费收入超过市场份额5%的公司分别只有5家和4家公司，60%以上的保险公司市场份额不到1%

保险市场区分不明确

   赵 宇在《我国保险营销现状、存在问题及对策》中说道， 我国保险公司， 虽然也对市场进行了细分，但还很不充分。在我国，大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致顾客对保险产品底细不明，当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，就会导致许多客户上访投诉。

保险体制中的约束——激励漏洞造成服务质量下降。

   孙巧慧 在《我国保险营销体制存在的问题及完善建议》中解释为，“保险公司和代理人之间是松散的委托代理关系,前者对后者缺乏有效的约束机制。代理人在授权范围内的行为结果由保险人承担。于是,代理人为追求自身经济利益最大化会违反最大诚信原则,对公司隐瞒投保人的风险,甚至帮助投保人传递虚假信息。而保险公司只能通过增员情况、 出勤率、 保费收入等量化指标来考核代理人。为了达标,代理人想方设法拉客户,从而增加了保险公司的风险,损害了保险公司的形象。”而我国绝大部分保险公司采用“佣金制” ,根据代理人的营销业绩支付佣金和奖金。以保费为基础的激励,客观性强、 易于操作,但过分强调物质激励存在片面性,可能引起代理人的短期行为和道德风险,使客户满意度、 业务续保率下降,而投诉率、退保率上升。同时,代理人不享受公司的社会保险及福利待遇,代理人缺乏安全感、 归属感和忠诚度。

国外保险的情况

   郭金龙和王进在《中国经济周刊》中分析道，欧美保险公司的发展之所以完善主要由于他们侧重于设计产品、做品牌、做研发、做投资、做服务，他们不会有很多分支公司以减少不必要的成本。产品的销售都是通过经纪公司和代理公司来销售，经纪公司和代理公司会把销售市场细分，形成更加专业化和规模化的管理模式，再加上完备的法律制约，这样误导就很少。并且虽然欧美市场保险公司众多，政府对保险产品也没有类似的专利保护，但是这样倒反而激发各公司研发自己产品的积极性和主动性。如果因为其他保险公司“搭便车”就不开发新产品，应该是保险公司战略中为重规模轻研发找出的借口。

   所以，在借鉴西方模式和结合本国国情，中国的保险公司应对以下几方面进行完善。

完善法律体制，建设完善社会诚信体系

代理转雇佣

在对个人代理人的管理上，可考虑改变代理人佣金的支付模式，并增加代理人违规操作的机会成本

转变保险服务内容,增加保险产品品种

二、范文提纲

一．准确把握保险营销的概念和内涵

（一）保险营销的含义

（二）保险营销中需明确的几个问题

（三）保险营销与推销的区别

二. 我国保险营销现状及存在的问题

（一）我国保险营销的发展

（二）我国保险营销的现状

（三）目前我国保险营销存在的问题

中国保险营销的发展战略

（一）树立正确的营销观

（二）明确顾客导向

（三）正确区分保险营销市场

（四）建立全面的营销规划

四．实施增员培训是营销目标管理运营的必然要求

五．访量在寿险营销展业活动中所具有的主导作用

（一）把握好访量的引导权

（二）把握好访量的宣传权

（三）把握好对访量的掌控权

六．制度执行力在寿险营销团队管理中的地位和作用

（一）利用“两卡，两志”进行表报管理

（二）严格执行会报管理

参考文献

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王泮清，文百辉.《西南金融》.1997

赵 宇 《我国保险营销现状、存在问题及对策》 .市场营销

孙巧慧 《我国保险营销体制存在的问题及完善建议》 市场营销