浅析西安东风仪表厂销售人员的绩效考核-开题报告

A. 文献综述

随着中国加入WTO和全球经济一体化进程的加快，人力资源管理在企业管理中的地位和作用日益增强，而采用员工绩效考察来提高企业的核心竞争力已成为我国企业的必要选择。但我国由于开放时间较晚，管理理论和经验落后，相对于西方发达国家，在国际竞争中处于劣势。因此，如何在总结国外研究成果的基础上，从绩效理论研究上找到突破口，尽快形成结合中国企业实际的我们自己的绩效理论和以此为基础的绩效机制，是中国学术界和企业界的当务之急。

绩效，从管理学的角度看，是组织期望的结果，是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出，它包括个人绩效和组织绩效两个方面。组织绩效实现应在个人绩效实现的基础上，但是个人绩效的实现并不一定保证组织是有绩效的。如果组织的绩效按一定的逻辑关系被层层分解到每一个工作岗位以及每一个人的时候，只要每一个人达成了组织的要求，组织的绩效就实现了。绩效，单纯从语言学的角度来看，绩效包含有成绩和效益的意思。销售工作的完成，决定着公司收入的取得，因此，销售工作一直是公司最为重视的一个环节。销售过程要由销售人员完成，如果把市场经济中经营的公司比作一列火车，那么这列火车行驶速度快慢就取决于销售人员，因为销售人员在实现产品到货币的转化中，肩负着十分重要的任务。因此，销售人员是公司非常重要的一个部分。因而，如何用好销售人员、加强对销售人员的绩效管理和评价，使销售人员产生更好的业绩表现，为公司创造更大的效益，将成为关系公司经营发展的重要因素。

西安东风仪表厂是国家“一五”期间156个重点建设项目之一，是机电一体化、技术密集型国家大型一类企业，隶属中国船舶重工集团公司，工厂现有职工2700余人，其中具有中级以上专业技术职称的400余人；工厂地处西安市高新技术开发区电子工业区，占地面积30余万平方米，拥有各类设备1700多台（套），具备冷热加工、表面处理、精密铸造、塑料压塑、热表处理、可靠性试验、计量检测、计算机设计、柔性制造、电子产品装配调试以及健全可靠的质量保证体系。本文拟在了解西安东风仪表厂目前销售人员的绩效考核现状的基础上，分析其绩效考核存在的问题，重新构建该厂销售人员绩效考核机制，进而针对该厂销售人员绩效考核机制提出新的实施建义。

一、国内研究现状

我国著名学者张德，2014年在清华大学出版社的著作《人力资源开发与管理》一书中，指出绩效考核的执行和绩效考核的方法选择一样重要，如果绩效考核的执行中稍有偏差，就可能被各种各样的问题所左右，使考核结果不可靠，也无法提供有效的绩效反馈，甚至带来更严重的问题。

学者朴春风2016年在《中国人力资源》第68期期刊上发表了《生产线员工工资方案设计》一文中，认为一线员工的激励经常成为企业激励中的盲点，而一线员工的稳定意味着企业整体生产能力的提高和品质的稳定，是企业提高竞争力不容忽视的因素，并提出一线员工的工资可以由基本工资、计件工资和绩效工资三部分组成。

学者马明玖、肖立文2010年在《理论界》第6期期刊上发表了《企业员工绩效考核中存在的问题及对策》一文，认为目前考核中主要存在三个问题：（1）对考核目的的认知不够清楚；（2）认为绩效考核只是人类资源部门的事。（3）绩效考核体系不够健全。并提出应选者考核人员进行培训，注重考核反馈建立面谈制度，选择合理的评估周期和考核方法，建立申诉制度来解决这些问题。

学者张立艳2016年在《经营者管理》第6期期刊上发表了《经济技术协作信息》一文，提高绩效考核管理是实现企业战略过程很好的联系纽带。对于企业来讲 ，绩效管理系统建立的首要目标当然是提高也即，除此之外，还可能有其他目标。一个设计和联系都合理的绩效管理系统，能够有助于实现组织的目标和提高员工的业绩。人力资源是企业管理的核心，企业管理的重要目的之一就是要提高员工和组织的绩效。绩效考核是企业人力资源管理的基础，它与人力资源管理的其他工作有着密切的联系。

二、国外研究现状

2017年，美国学者赫尔曼·阿吉斯在《绩效管理》著作中，关于组织文化、广告、品牌对销售人员绩效影响的研究，提出品牌标识影响销售人员的表现不仅通过参与各种角色的轮换，而且还可以通过组织的文化来影响销售人员，从而改善销售人员的绩效。强调需要对企业管理销售人员和组织文化之间的配合去改善销售人员绩效。

2015年，英国学者马克·C·约翰在《科学与经济研究》第34期期刊发表的文章《关于员工能力来对销售人员的绩效影响的研究》。认为通过提高销售人员的演讲技巧，以便与客户进行有效沟通，并更好解释企业的产品的优势等，来提高销售人员的工作绩效。

2011年，美国学者巴特·迪茨，恩斯特·韦瓦尔在《市场周刊》第75期期刊中，发表了《销售业绩驱动因素》一文，提出销售人员的对想过销售的知识的掌握、销售人员的认知能力以及适应能力等对员工绩效有直接关系。

综上所述，纵观国内外的相关文献，对于企业销售人员绩效考核问题的研究方面，在理论层面和实践研究中取得了相应的成果，研究观点基本一致。但从目前经济的发展趋势来看，如何把这些理论运用于实践，如何对一线员工进行培养，促进其个人发展，如何改进绩效管理模式，激励一线员工提高工作效能、降低企业成本，尤其是加强这些理论运用的针对性，还需深入研究。

B. 范文提纲

前言 

一、西安东风仪表厂销售人员绩效考核现状

（一）西安东风仪表厂基本概况

（二）西安东风仪表厂销售人员考核的基本原则

（三）西安东风仪表厂销售人员的绩效考核方式方法

二、西安东风仪表厂绩效考核的问题缺陷

（一）高层管理岗位不参加考评

（二）员工没有及时受到企业的激励

（三）过分地追求全面的指标体系

三、优化西安东风仪表厂销售人员的绩效考核

（一）绩效考核机制设计的基本原则

（二）销售人员绩效考核新机制的激励方式

（三）绩效管理体系设计

（四）绩效考核实施方案的具体设计

四、西安东风仪表厂销售人员绩效考核实施建议

（一）高层管理者大力支持和发挥作用

（二）组织销售人员的绩效考核培训

（三）建立科学完善的人力资源管理体制

五、总结

C. 参考文献

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