疫情期间的房地产线上销售_开题报告

背景引言：

非典时期，刘强东所在的北京地区，疫情严重，刘强东为了维持生计，开始在QQ群销售电子产品，结果创造了京东帝国。我们可以总结两点：一是要善于利用网络资源，二是要善于思变、接受新事物。那么17年后的今天，新冠肺炎疫情之下，全国售楼处暂停营业，开盘、促销活动叫停，工程建设延期开工，中国房地产销售全面按下“暂停键”。但如今网络发达，微商流行，房地产销售被推上风口浪尖，新冠病毒是否会创造另一个帝国？——线上售楼部？答案是肯定的。

接下来我将浅谈疫情之下房地产市场的变化和应对的策略

一、疫情给房地产市场带来的影响

（一）市场信心受挫，购房者驻足观望，客访量严重下降

1.  2020年2月下旬至今，随着新冠病毒肺炎疫情在全球范围内的蔓延，全球金融市场出现了一轮显著动荡。这轮动荡的突出表现，是以美国股市与原油价格为代表的风险资产价格暴跌。疫情给世界经济带来重大变化，美国发行千亿货币，更冲撞了经济的发展形势，企业倒闭，人员失业，这些都将国民对于生活的走向充满着未知和惧怕，衣食住行牵动着中国人的心，而作为房地产这个大额消费，更是被推到了风口浪尖，人民开始徘徊，开始犹豫，开始观望，房价或涨或跌，人们驻足观望。

2. 因为疫情的原因，导致用工荒，工程节点严重受挫，房屋交房时间不同程度的受影响，延期交付和房屋质量在楼市中蔓延开来，这更影响了购房者的心态。

3. 在经济形势严峻的情况下，现金似乎成为各企业和个人首要关注的问题。将现金拦在怀中成为现阶段最安全的想法，减少消费也似乎成为线下最安全的行为。

4.而病毒蔓延让整个地球笼罩在恐慌之中，待在家中也似乎成为现如今最安全的自我保护方式，人们不再热衷于旅游，不去大型卖场，甚至不去任何实体店。而各大楼盘的营销中心也随之“门可罗雀”

（二）利好政策的出台

1. “对房企来说,现金流是生死攸关的生命线。因此，业内呼吁，在金融层面，应给予房企一定支持。有研究机构表示，此次疫情让所有行业都会受到一定影响，目前多地已经开启了一级响应，房企短期的经营压力在所难免，希望金融机构能够针对目前房企存在的困难进行一些融资政策调整，促进双方携手发展，共渡难关。”“有人说在疫情结束之后百业待新。房地产的兴起真的是非常的快，发展的脚步也不是一般人可以跟得上的。各地的政策扶持也是非常到位的，可以看出房地产对于今年经济的整体作用是非常大的。放眼全球受到疫情影响股市熔断石油增产油价走低，唯独受益的就是美元，而且国内唯一稳得住能坚挺的，也就只有房子了。可以说中国的房地产市场是这一次疫情当中看似唯一的赢家。”各项利好声音都在发声，银行信贷政策明显放松，放款速度和资金明显升高，刺激性的政策正在出台。

2. 改善型需求是成为消费者的“心头好”。政策对于所谓的改善型需求也许不会有那么严格的限制。毕竟我们看到，如果要在今后的一段时间维持比较正常的经济增长，使得今年全年的经济增长离6%左右的目标不太远的话，房地产还是一个特别重要的产业。那么对于房地产而言，既要带着镣铐跳舞，不超出“房住不炒”，不影响长效机制，同时又能够保持市场相对的需求是理性的，那么改善型需求是最重要的。

3. 疫情对中国房地产的影响其实没有像对制造业和外贸影响那么巨大。一是因为房地产最典型的特征是它作为不可贸易品，即所谓不动产，是挪不了地方的。所以一般来说，不动产的需求都是本地化的。二是房子可以推迟购买，但还是要买，我们把房地产需求称之为被推迟的但并没有消失的需求。

（三）楼市的洗牌重组

1.疫情之后，人民对于住房和物业的要求开始升级，对于住宅更注重于生态、健康和环保，对于物业希望更严谨、贴心和安全。所以高端改善型的住宅更受到购房者的青睐。

2.而在疫情对于经济的影响下，小型开发商的抗风险力明显不足，面对巨额的融资贷款和空挡无销售期，资金回笼直面压力，烂尾和延期交付成为最直接的后果，而大型开发商因为资金相对雄厚，则可以在风雨中抵抗风险，这也是楼市洗牌重组的重要时期，也是优胜劣汰的重要时期，楼市也将走向更加合理化和规范化，市场秩序也将更加完善。

二、疫情下的楼市改如何做好线上销售

（一）打造丰富的线上售楼部

1.做好微信朋友圈的利用。将营销人员做培训，开始从朋友圈中挖掘因疫情而不能出门的客户，微信朋友圈的内容以项目价值点为准，形势要多样化，有可参与性和互动性。

2.打造网红直播间。网红直播是时下火爆至极的宣传和销售方式，而这种方式成本小、宣传面大、互动性强。而直播间内可以播放诸如样板展示，实景展示，现场看房等，让宅家的购房群体有购房的平台。而这种销售方式也必将成为以后的常规销售模式。

3.经营好老带新。老带新是低成本、高成交的一种销售模式，做好老带新维护，会有很多的获客空间。比如邮寄老业主答谢卡，播报工程进度，做老带新积分，做老带新奖励。

（二）做好客户跟进

1.客户跟进首先要做的是建立信任感，信任感来源于客户接触的方方面面。我们首先要做的是保持好置业顾问的职业形象，比如微信头像最好是个人的形象职业照，让销售人员看起来职业和值得信赖。

2.客户所及之处如置业顾问的朋友圈内容、宣传链接、公众号、各媒体投放、直播平台、抖音账号等，所宣传的内容要是积极健康、正义向上、富于观赏性的。当然内容一定是和项目有直接和间接的联系便于宣传项目。

3.做好以上两个基础，才是跟进的真正开始，首先我们要做到有节奏的跟进，如一周之内要做好三次回访，且每一次的回访要是有特色且都解决实际问题。如三天内的回访一定是重温项目价值点，带着客户从众多楼盘中将自己的楼盘脱颖而出，五天内做第二次回访要知道客户对于本项目的抗性并解决抗性，七天内的第三次回访要知道客户不买的真正原因并找到挽回的方法。

（三）房产营销的跟进需要具备三个“心”，一是恒心，二是耐心，三是决心；在突发形势下还要做到转变思想、接受新事物、变革创新。

三、这一次的疫情，不同于任何外力对于人民生活、经济水平的影响。他是不可逆的，且是未知的。关系到民生、教育、金融、经济，而房产作为对中国经济政治影响巨大的产业，更是国民最关心的话题。而这个带动着上下游诸多产业的引导者，不可垮，也不能垮，这是个创造万家灯火的产业。在不可逆的形势下，转变销售思维，快速变革才是生存的关键。

文献：

1、张明宏观金融研究，新浪财经《基金直播间》

2、《中国外汇》杂志专栏文章

3、《新京报》

4、房产老JTB

5、腾讯财经

6、新浪财经

7、搜狐焦点

8、中国金融新闻网

9、中国经济网

10、明源地产研究