企业销售员工绩效考核存在的问题及对策探析_开题报告

一、文献综述

1、研究背景与意义

现代社会，无论是国与国之间的竞争还是企业与企业之间的竞争，归根到底就是人才的竞争。人力资源是企业发展的第一资源，是企业获取竞争优势的核心。人力资源管理已成为当今企业成功的关键。绩效管理作为人力资源管理的一种工具和方法，对于企业管理的重要性已得到广泛的认可。随着人力资源开发和管理在企业经营中地位的不断提高，人力资源绩效管理已成为当今人力资源管理的一个热点问题。绩效管理也一直是学者致力研究和企业努力提高的一门学问和管理环节。追求卓越的绩效管理，是社会发展的趋势，卓越的绩效管理可以指导企业不断创新和提高绩效，已获得和保持企业的竞争优势，指导企业创建尊重社会责任和道德的环境，以提高企业的可持续发展。很多企业在这方面投入了大量的精力进行研究与实践。但只有少数的企业通过绩效管理达到预期的效果。而随着经济全球化的到来和市场竞争的加剧，人们越来越认识到，销售作为产品价值链的一个组成部分其重要性日益凸现，成为决定企业竞争力的重要因素。销售行业从长远发展战略目标出发，更应重视人力资源的绩效管理。而销售人员作为公司收入的直接创造者，更是企业不可忽视的人力资本，要打造一支优秀的营销团队，与之匹配的人力政策是必不可少的，公平合理的绩效考核体系才能激发销售人员的工作积极性。

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（二）营销人员绩效考核现状及研究综述

本文选取了销售人员这一职业群体进行研究，主要基于以下原因：第一：销售人员处于市场的第一线，掌握了大量的市场信息，他们与客户联系及沟通最多，因此他们在和客户之间建立和维持长期的关系上发挥着重要的作用。第二：无论企业的销售策划有多好，广告多么的铺天盖地，分销渠道多么的流畅，最终要达成销售的关键还是终端的销售人员。销售人才是企业的宝贵财富。但是由于公司的经管不善，没有合理的人力资源系统支撑，企业耗费很大代价招聘、培养的销售人才纷纷跳槽，同时带走了自己的客户，过于频繁的人才流失，给企业造成巨大损失，导致企业最终失去的竞争力，因此留住核心销售人才成为企业关注的重点问题。

要想留住招聘来的人才，除了要加强薪酬的竞争力外，还应加强销售人员的绩效考核管理。资料显示，销售人员跳槽主要原因是认为自己的劳动得不到公司的肯定和积极的评价，希望通过不断跳槽找到更适合自己的工作，以便更好规划自己的职业生涯。在市场竞争激烈的今天，销售人才成为竞争主要力量，公司之间互相挖墙脚已是普遍现象。因此建立科学可行的绩效考核制度是预防销售人才流失的重要措施，也是人力资源管理的手段、前提和依据。

许多企业都在实施绩效考核，并已为其做了大量的工作，却并未取得预期的理想的效果，归根结底原因如下：

1、能缺乏完善的管理体系

2、缺乏科学合理的管理方法

3、未考虑其销售人员的独特性，使其的选拔和培训不尽完善

4、销售人员的绩效考核只按其国外形式，而未体现其绩效考核的真正价值 ，基于以上原因销售人员的管理一直是企业管理中的一个难点。

企业营销人员的工作业绩是决定企业销售工作效果的关键。对营销人员绩效的考核就是对企业销售人员完成工作职责，所取得的销售工作的效率、效能和效果的考核和评价。销售业绩的考核是对销售工作的总结、检查和评价。对于促进销售人员的销售具有重要作用。

绩效考核是营销人员人事决策的重要的依据。销售业绩是每个销售人员工作能力和工作效果的最后结果和综合反馈。

绩效考核是激发营销人员工作激情的动力。绩效考核最积极的目的是使营销人员了解自己工作的效果与企业期望的关系

绩效考核是企业制定营销政策和战略的参考。营销人员的业绩在一定程度上反映了市场营销的效果。

绩效考核是筛选、培训营销人员的依据。优秀的营销人员，其工作的业绩是优秀的，筛选优秀营销人员就要依靠营销人员业绩的考核。

营销人员绩效考核的主要目的是通过正确、客观、公正的建立绩效考核体系，评价营销人员对企业贡献的基础上，寻找企业对个人发展和薪酬的依据，并发现管理中存在的问题，培养人才、提高效率，提高公司整体竞争力，促进企业和营销人员的良性成长，实现团队规范化管理，最终使企业获得更大利润。

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关键词：绩效考核  人力资源管理  销售人员

二、范文提纲

一绪论

1 绩效考核的定义

2 销售人员的定义

3 销售人员的特征

4 对销售人员实施绩效考核的作用

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 二 销售人员绩效考核目前存在的问题及分析

1 营销人员绩效考核的现状分析

2 销售人员绩效考核中存在的问题进行分析

效考核中常见的问题

①考核指标体系过于简单

②考核方法不够科学合理

③考核指标个性化不足

④考核结果的运用力度不够

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三 销售人员绩效考核存在问题的解决方法

1、考核体系合理化，确定有效绩效考核指标

2、设立合适考核周期，指标保持相对稳定

3、软硬指标相结合，完善绩效考核制度，建立综合考核体系， 

4、提高绩效考核的公平性

5、重视绩效反馈，与回报挂钩

6、将绩效管理上升到战略高度

四 结论

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三、参考文献

（10篇以上）

[1]黄新华 《激励员工18个大原则180个小手段》 当代世界出版社

[2]李和中 《公共部分人力资源管理》 中央广播电视大学出版社 2007

[3]王瑞永/全鑫 《绩效量化考核与薪酬体系设计全案》 人民邮电出版社

[4]贾长松 《企业管理培训讲座》 赢家大讲堂

[5] 林贤 《销售人员绩效指标体系的研究》 北京 对外经济贸易大学 2005

[6]孙玉英 《销售人员绩效管理研究》 成都 西南财经大学 2007

[7]陈洁《绩效考核薪酬激励》 中国华侨出版社 2014年8月第一版

[8]张明辉《人力资源管理从入门到精通》清华大学2015-2-1

[9]罗倩  《销售人员绩效考核现状研究》 株洲职业技术学院

[10]熊银解 《销售管理》 高等教育出版社 2003