人寿销售策略与消费者冲动购买行为关系研究_开题报告

保险行业研究现状

随着社会经济的发展，近年银行基准利率不断走低，各类理财渠道问题频出。而保险作为金融市场的三架马车之一，其在国内金融行业中的重要性也不断提高。一年一度的《经济生活大调查》[7]于2017年7月在央视财经频道播出，调查显示：在选择投资的受访者中，有高达40.85%的人首选保险。这已经是保险连续第二年排名第一，“保险”成为了人们投资的“香饽饽”，投资意愿2017年上升到了八年来的最高点。

经济生活大调查发现：2017年中国家庭投资整体偏保守型，选择不投资的比例达到了35.17%，而在选择投资的受访者中，有高达40.85%的人首选保险[5]。这已经是保险连续第二年排名第一！

2017年6月21日，国务院第177次常务会议研究确定了加快发展商业养老保险的有关措施，通过了《关于加快发展商业养老保险的若干意见》[10]。截至2016年年末，我国60岁及以上老年人口已达2.3亿人，占全国总人口的16.7%。大力发展商业养老保险，能够直接提高老年人的养老保障水平。袁序成对记者说：“老年人‘有闲有钱’，有利于促进社会稳定，也有利于减轻年轻人的养老压力。” [8]

单从杭州数据来看由国家统计局发布的数据来看杭州人均存款为9.2万元，仅次于北上广，位列全国四位 。

《2017中国高净值人群医养白皮书》[9]在广州发布,这是泰康与胡润研究院连续第三年发布对中国高净值人群(家庭总资产1000万元以上的人群) [6]的医疗和养老市场全方位的数据化呈现。研究显示,自身健康、父母养老和子女教育成为主力高净值人群三大核心需求。

综合以上背景，中国人寿保险股份有限公司作为副部级央企也承担了巨大的社会责任。近年来，大力发展代理人制度以及通过面销和会销模式相结合全面铺开保险销售。本文也将结合消费者在不通销售策略以及销售环境下心理和行为的变化进行比从而判断哪些销售策略会引导客户冲动消费。

（二）消费者冲动消费研究现状

随着居民收入的不断提高，企业市场竞争愈演愈烈。消费者的购买行为和方式近几年发生了明显的变化。这种变化主要表现为消费者的计划购买比率不断减少而非计划（感性）购买比率急速上升[4]。我们把消费者在这种感性因素驱使下的购买行为称作“冲动购物”。研究消费者冲动性购买，对企业提高产品市场竞争力具有重要的现实意义。本文实证分析了消费者冲动性购买行为的影响因素[2]。研究结果显示商品包装、营销手段、购物环境、相关群体、个人特质和认知因素与冲动性购买呈显著相关。企业应针对不同因素采取相应营销策略，积极引导消费者产生冲动性购买行为，并探讨基于消费者冲动购买行为的相应的营销策略。

在传统的营销学中，消费者经常被假设成“经济人”，从这一点出发，假设消费者在制定购买决策的过程中是理性的。但实际上却不是这样，消费者同样有着感性的一面，而且在感性因素驱使下的购买决策的情况很常见[1]。在日常生活中，消费者常常做出冲动性的购买行为[3]。冲动购物是指消费者快速达成的采购决定，是一种无计划的、瞬间产生的一种强烈的、持续的立即购买的渴望。

二、范文提纲

引言：谈及保险行业的发展和消费者冲动消费的现状

一、保险行业和中国人寿保险股份有限公司的发展分析

（一）保险行业现状

（二）中国人寿保险股份有限公司现状

（三）中国人寿保险股份有限公司发展以及规划

二、消费者冲动消费分析

（一）冲动消费的定义

（二）导致冲动消费的外部因素和内部因素分析

三、中国人寿保险股份有限公司销售策略分析

（一）中国人寿保险股份有限公司面销策略分析

（二）中国人寿保险股份有限公司会销策略分析

四、中国人寿保险股份有限公司销售策略对消费者的影响分析

（一）中国人寿保险股份有限公司销售策略对消费者的内部影响分析

（二）中国人寿保险股份有限公司销售策略对消费者的外部影响分析

五、对中国人寿保险股份有限公司销售策略的思考

（一）中国人寿保险股份有限公司销售策略中应当注意的几个问题 

（二）对于销售策略的建议

（三）对于消费者改善冲动消费的建议

三、参考文献

著作：

[1]三浦展.《第四消费时代》[M].北京：东方出版社，2014年10月1日

[2]郭景萍.《消费文化与当代中国人生活方式流变》[M].北京：社会科学文献出版社，2017年9月4日 

[3]恩里科·特雷维桑. 《非理性消费:关于消费者行为决策的心理分析与应用》[M].北京：人民邮电出版社，2017年4月1日

[4]李晓霞、刘剑.《消费心理学》（第2版）[M].北京：清华大学出版社.2010年3月1日

[5] 保险行销集团. 《为什么要加保》[J]. 《保险行销》，2017年，10卷（342期） 

[6] 保险行销集团. 《获取转介绍成功8关键》[J]. 《保险行销》，2017年，9卷（341期） 

[7] 央视财经频道. 《经济生活大调查》[Z]. 央视网 :// .cctv.com/，2017年7月 

[8] 央视财经频道. 《关于加快发展商业养老保险的若干意见》[Z]. 中华人民共和国中央政府网 :// .gov.cn/，2017年6月21日

[9] 泰康与胡润研究院. 《2017中国高净值人群医养白皮书》[Z].  :// .useit.com.cn/thread-16430-1-1.html，2017年9月7日

[10]主要责任者. 《关于加快发展商业养老保险的若干意见》[Z].电子文献的出版或获得地址，发表更新日期/引用日期