杭州地区汽车4S店营销策略研究-开题报告

 •4S店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，是集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位于一体的汽车销售模式（1）。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。

汽车品牌4S店这一营销管理模式是上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，1999年以后中国主流厂家开始大量建立自己的汽车销售4S店。自从上海大众率先引进4S店模式后，我国各品牌汽车厂商 纷纷效仿，经过短短几年时间的发展，我国的4S店数量已跃居全球前列（2）。

      随着中国汽车市场的逐渐成熟，用户的消费心理也日趋成熟，不但用户需求多样化，而且对产品和服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不再能够适应市场与用户的需求，此时出现的4S店模式正好满足了用户的各种需求，它可以为用户提供精良的装备、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足纯正的零配件供应和迅速及时的跟踪服务体系（3）。通过4 S店的服务，可以让用户对品牌产生信赖感，厂商在树立和充分展示品牌形象的同时也扩大了汽车的销售量。据此可以看出，4S店是汽车市场激烈竞争下的必然产物（4）。

  

一

（一）汽车4S营销模式的定义及概况

1汽车4S营销模式的定义：

4S店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，是集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位于一体的汽车销售模式。       其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、标识醒目、讲究外在形象的塑造等

2汽车4S营销模式的概况；

汽车品牌4S店这一营销管理模式伴随着中国汽车市场的逐步开放和发展已整整存在和发展了将近十五个年头，从一片繁荣、利润丰厚的井喷时代到今天消费的理性回归，特别是2012年下半年整个车市遭遇寒冬，营销处于低迷状态，无论是厂商还是各4S店经销商均使出浑身解数，举行降价促销活动，但仍收效欠佳。面对如此激烈的市场环境，汽车品牌4S店已由过去摇钱树时代进入大浪淘沙时期，汽车营销已进入微利时期，汽车品牌4S店这一营销管理模式似乎到了其发展的瓶颈，其变革和创新发展方向已成为广大4S店经销商们所关注和探索的问题

（二）杭州地区汽车4S店的经营、管理模式现状分析与经营对策

1汽车4S店经营现状：

(1)专卖店仍有不遵守专卖规则的现象

(2) 经销商与汽车生产企业关系不平等

(3) .营销队伍专业化程度较低

(4) 售后服务不令人满意

2经营对策及思路:

(1) 树立以服务为中心的经营理念，建立以服务为中心的企业经营管理模式

(2) 加强客户关系管理

(3) .成本和费用的严格控制

(4) 将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点

(5) 服务顾问团队的建立

(6) 打造自身的服务品牌

（三）未来4S店的发展趋势

•••    •(1)创品牌4S店

(2)走集团化之路

(3)强强联合

(4)借鉴国外模式

（四）总结；

汽车市场经历了前几年的高速成长之后，中国汽车经销商的发展曲线上隐隐约约的出现了拐点。战略重构无疑已经成为当前汽车经销商发展的主旋律之一，同时也成为摆在汽车经销商眼前的一个重大课题。尤其对于竞争乏力的汽车经销商而言，战略重构的紧迫性和必要性更为突出。在这个多变的时代，唯有时时而变，才能一路领先。

三、参考文献

[1]王林·《中国汽车企业实施客户关系管理的思考》·汽车工业研究，2002. 24(1)

[2]朱杰·《汽车服务企业管理》·北京：电子工业出版社，2010.9-11

[3]杨路明·《客户关系管理》·重庆：重庆大学出版社，2014.26-27

[4]（美）A·佩恩·《服务营销》·郑薇译·北京：中信出版社，2011.17-18

[5]丁卓·《汽车售后服务管理》·北京：机械工业出版社，2012.57-58

[6] 杨瑞林《 汽车4S品牌服务营销》 北京：清华大学出版社. 2013：296-300

[7] 刘义之 《创新营销学》[J]..2009（7）:24-27

[8] 周新源. 《市场营销战略与可持续发展》.高等理科教育，2004(1) :8-12

[9]尚华伟. 《销售型企业专用课程》.中国范文下载中心. .2010年1月20日

[10] 吕盛.《如何建设与管理销售队伍》 浙江大学出版社2011.22-23